Переговоры о цене. 
Торг

Переговоры о цепе — одна из самых распространенных форм переговоров в бизнесе. Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.

Задача покупателя — купить как можно дешевле. Задача продавца — продать как можно дороже. И в этой ситуации необходимо найти оптимальный вариант, удовлетворяющий обе стороны. У каждого из участников торга есть свои позиции.

Покупатель хочет заплатить минимальную цену, не указывая максимальную, которую готов заплатить, а продавец хочет получить за свой товар максимальную цену, не указывая ту минимальную, за которую готов продать. В процессе торга за счет взаимных уступок происходит сближение позиций и устанавливается компромиссная цена.

В процессе торга можно выделить три этапа:

• 1) изложение позиций сторон;
• 2) торг и сближение позиций;
• 3) закрепление взаимной договоренности. Интенсивные споры о цене в процессе продажи — результат непрофессиональной работы продавца. Если менеджер плохо подготовлен, то он не может вызвать интерес у покупателя в начале диалога; если задает неточные вопросы, плохо слушает, мало анализирует информацию клиента, он не может выявить истинные запросы клиента. В лучшем случае такой продавец расскажет о своем товаре без выявления и объяснения пользы и выгоды для клиента.

Такой метод оставляет покупателя равнодушным к предложению, не позволяет узнать реальную ценность товара (услуги). Впоследствии все эти ошибки отражаются в непринятии и сопротивлении клиента назначенной цене.

Таким образом, спор о цене является сигналом малорезультативного анализа потребностей клиента и не попавших в цель аргументов. В подобной ситуации клиент высказывает много возражений и проявляет интерес к товару только в том случае, когда ему предлагают значительные скидки.

Типы работы продавцов в ценовых переговорах

1. Давление.

Продавец жестко отстаивает цену товара без точного знания запросов клиента и необходимой аргументации, считая, что «чем жестче и напористей себя ведешь, тем быстрее уступит клиент». Девиз такого продавца: «Главное — мои интересы, а интересы покупателя подождут» .

2. Уступка.

Такой продавец считает: «Уступлю максимально, лишь бы клиент купил». Неуверенный в своем товаре продавец идет на максимальные уступки, лишь бы сделка состоялась. Чаще всего такой сотрудник работает в ущерб себе и своей организации. Его девиз: «Главное — интересы клиента. Мои — малозначимы» .

3. Отстраненность.

Такой продавец полагает: «Клиент сам знает, что ему нужно, если нет — никто его не уговорит». Такие продавцы пассивно реагируют на вопросы клиента. Как правило, сообщают только стоимость товара.

Если клиент настойчив, проинформируют о товаре и полностью перекладывают дальнейшую ответственность за приобретение на клиента. Девиз такого продавца: «И свои интересы, и интересы клиента малозначимы». Самая негативная форма этой позиции — безразличие.

4. Сотрудничество — наиболее эффективная форма работы.

Она позволяет максимально учитывать интересы и клиента, и своей организации. Такой продавец умело и точно определит потребности клиента. И на этапе ведения ценовых переговоров будет использовать эффективные доводы, раскрывающие клиенту пользу и выгоду коммерческого предложения.

Как же следует вести ценовые переговоры?

Правила эффективного обсуждения цены:

1. Уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене. Показывайте клиенту преимущества товара. Цену называйте после того, как вы вызвали интерес у клиента. Давайте представим себе рисунок, на котором изображены весы. На левой чаше весов — цена, на правой — ценность (польза продукта). Это формула переговоров о цене.

Цена — это все затраты, связанные с производством или приобретением продукта. Ценность — все преимущества и выгоды от обладания этим продуктом или услугой. Каждый аргумент (товар, сервис, обучение персонала, гарантии, имидж) утяжеляет правую чашу весов. И в какой-то момент она становится настолько весомой, что затраты не способны перевесить.

Во время переговоров о цене необходимо в сознании клиента выделять преимущества товара или услуги, которые отличают ваш продукт от ряда аналогичных, присутствующих на рынке.

• 2. Психологически уменьшайте цену. Разбивайте ее на более мелкие составляющие. При формировании цены избегайте круглых чисел (не 4000, а 3999 руб. и т. п.). Клиент больше обращает внимания на первую цифру.
• 3. Настаивайте на назначенной цене. Уступки в цене, вызванные давлением клиента, обычно не снижают, а повышают это давление. Отказ продавца от назначенной цены без всяких уступок со стороны клиента может вызвать недоверие к продавцу, понимание его психологической слабости и желания воспользоваться ситуацией.
• 4. Продавайте дополнительную пользу. Продавайте не только прямую пользу продукта, но и косвенную выгоду от сотрудничества с вашей организацией.

К косвенным преимуществам могут относиться:

• o наличие хорошей сервисной поддержки товара;
• o консультации квалифицированных специалистов;
• o удобное месторасположение вашей фирмы;
• o обучение персонала;
• o положительный опыт работы с постоянными клиентами. Все эти преимущества клиент получает за те же деньги, которые платит за товар.