Использование управленческого контура для достижения трех целей домашней презентации «Tupperware»

Целью данной работы является раскрытие темы «Использование управленческого контура для достижения трех целей Домашней Презентации Tupperware». Домашняя презентация в компании Tupperware — главный и основной метод работы, с помощью которого консультанты предлагают изделия по определенному плану, назначают новые презентации, ищут хозяек и рекрутируют. Только при правильном проведении домашней презентации, всех основных этапов назначения домашней презентации, цели будут достигнуты наиболее эффективно. Каждый этап важен не только по степени развитости и локальной эффективности, но и «вкладу» в общую систему управленческого процесса.

Управленческий контур-это универсальные управленческие действия, реализуемые в любой компании, но с учетом специфики этой компании, конкретных особенностей бизнес-среды. Эффективный управленческий контур — это:

· системность и целостность всех управленческих процессов;

· первенство общего перед частным, коллективного над индивидуальным;

· непрерывность обновления и совершенствования управленческих процессов;

· умение всегда видеть перспективу, широта мышления, чувство нового.

Управленческий контур можно изобразить в виде определенного алгоритма (см. Приложение 1).

Основываясь на данный алгоритм, необходимо рассмотреть все этапы управленческого контура.

1. Стратегическое планирование — это одна из функций управления, в ходе которого формулируются цели, создаются образцы и эталоны, составляющие основу управленческого контура в организации и путей их достижения. Любая коммерческая организация, в том числе Tupperware — это организационное сообщество людей, объединяемых на основе общих целей, ценностей и общественных задач. Для эффективного функционирования организации необходим план, который обладает единством, неразрывностью, гибкостью и точностью. Все важнейшие вопросы реализуются в понятии «Миссия». «Миссия Tupperware» — изменять жизнь людей к лучшему, особенно жизнь женщин. Компания дает возможность каждому добиться того, о чем мечтает — быть счастливой. Иметь благополучную семью и играть в ней важную роль, путешествовать по миру, открывать новые страны, знакомиться с новыми людьми, получать признания и подарки.

Цель компанииTupperware:

· стать Лидером бизнеса прямых продаж, предлагающим высококачественную и инновационную продукцию;

· быть лучшими по предоставлению уникальных возможностей;

· обеспечить рост числа активных консультантов.

2.Организация — конкретная функция управления, решающая две основные управленческие задачи:

· формирование организационной структуры компании — это создание отношений власти и подчинения, исключающей двойное подчинение и имеющее приемлемые нормы управляемости;

· реализация основных организационных и управленческих коммуникаций.

3.Мотивация — основа теории и практики управления людьми. Управление персоналом в Tupperware — это:

· подбор консультантов;

· система денежных вознаграждений и признаний;

· система обучения и повышения квалификации;

· планирование карьеры.

4.Контроль. Контроль как функция менеджмента — это вид управленческой деятельности с целью удержания компании на выбранной траектории развития посредством сравнения показателей деятельности с установленными стандартами и принятии необходимых мер при отклонениях. Контроль тесно связан с планированием, поскольку планирование без контроля бессмысленно, а контроль без планирования невозможен.

Последовательно описав модель управленческого контура и его этапы, на примере работы менеджера, появляется возможность рассмотреть, как можно достичь трех основных целей домашней презентации, а именно:

· - новые хозяйки, т. е. назначение новых домашних презентаций;

· - новые рекруты;

· - новые заказы на изделия.

Одной из первых продавцов по прямым продажам была Брауни Вайс, мать одиночка с необычайным даром к маркетингу. Вайс была настолько успешна в компании, что принцип построения прямых продаж, применяемый ею, впоследствии сделали домашние презентации известными по всему миру. Важно понимать, что благодаря назначению новых презентаций консультант выходит на новые круги общения, т. е. знакомится с новыми людьми — будущими хозяйками, рекрутами, гостями презентаций. Гораздо важнее договориться о проведении новой презентации, чем ограничиться просто заказом. С каждой новой проведенной и назначенной презентацией ширится и растет бизнес.

Основная часть.

Успех домашней презентации — это достижение 3-х целей: новые хозяйки презентации, новые рекруты и заказы на изделия Tupperware.

Успех зависит от профессионализма консультанта и от заинтересованности хозяйки, ее вовлеченности в подготовку и проведение презентации. Каждая презентация обязательно должна быть спланирована, что и подразумевает 1 этап управленческого контура. В ходе планирования презентации у консультанта могут возникнуть различные вопросы:

1. Что такое планирование презентации? Это назначение определенного места, времени и даты презентации изделий компании Tupperware, согласованных между консультантом (менеджером) и Хозяйкой. Это побуждение гостей (клиентов) к проведению у себя дома презентации изделий Tupperware в определенном месте в определенный день и время.

2. Почему важно спланировать презентацию? Назначение презентаций дает Вам возможность встречаться с людьми, которые помогут Вам продавать больше изделий Tupperware, назначать следующие презентации и приводить в бизнес новых консультантов (рекрутировать).

3. Когда лучше планировать презентацию? Для этого лучше задать вопрос: «Вам удобно назначить Презентацию утром, днем или вечером?» Или: «Вы готовы собрать гостей в будний день или в выходной?», «Вам удобней собрать гостей в пятницу или в воскресенье?».

4. Где планировать презентацию? Презентацию можно спланировать дома у хозяйке, дома у консультанта, в офисе, в доме отдыха, на даче, то есть везде, где гости будут иметь удовольствие сидеть Вас в действии.

Для достижения цели презентации консультанту следует использовать 6-ти этапную схему назначения презентаций (см. приложение 2).

При планировании презентации необходим комплект для планирования, в который входят каталог, ценовой лист и лист самоконтроля при планировании презентации. Консультант должен сверяться с ним и делать отметки во время процесса планирования - тогда оно будет максимально эффективно (см. Приложение 3).

Как планировать Презентацию?

1. Назначить день презентации, время и место.

2. Выбрать изделие для хозяйки с 50% скидкой. Ценовая категория изделия определяется исходя из уровня продаж на презентации. Таблица с соответствием цены изделия и необходимым уровнем презентации приведена в каталоге. Желательно поощрять хозяйку выбрать дорогостоящее изделие, для приобретения которого с 50% скидкой нужно будет провести две или три презентации. Это будет способствовать увеличению количества проводимых презентаций и постоянному расширению бизнеса.

3. Создать список гостей, в который войдут все те, кого хозяйка изначально собирается пригласить на презентацию. Определить, кто будет хозяйками и гостями презентаций можно с помощью так называемого «волшебного» списка. Начало «Цепочки» Презентаций за пределами тесного круга родственников, знакомых и друзей поможет расширению бизнеса. Важно, чтобы хозяйка сообщила всем приглашённым, что неплохо будет привести с собой знакомую - что тем, кто это сделает, будет вручен подарок. Расспросить подробнее о каждом из списка гостей, чтобы презентация учитывала их потребности.

4. Обсудить все детали презентации: тему, игры, порядок проведения презентации:

5. Назначить даты подачи заказов и доставки.

· дата подачи заказов — это последний день, когда консультант принимает заказы, чтобы подвести итог по презентации для хозяйки;

· дата доставки — это день, когда консультант привезет изделия к хозяйке, и тот день, к которому она должна собрать с гостей деньги.

6. Постараться узнать максимум информации о гостях:

· «Гости, которые придут, одиноки или состоят в браке?» (Если замужем, то есть ли у них дети?).

· «Чем Ваши гости вообще интересуются?» (Пусть хозяйка выберет тему проведения презентации, чтобы подготовить необходимые изделия Tupperware).

· «Есть ли среди тех, кого Вы пригласили кто-нибудь, кого может заинтересовать предложение стать хозяйкой презентации, или кто-нибудь, кто уже принимал у себя такие презентации?».

· «Знаете ли Вы кого-нибудь, кто ищет работу или хочет сменить её, и кому может принести пользу информация о возможности работать с нашей компанией?».

Во время презентации консультант по определенному плану рассказывает гостям о возможностях компании Tupperware, а также демонстрирует, как им могут пригодиться в быту изделия компании. Данная схема — Часы Домашней Презентации Tupperware (см. Приложение 5) соответствует 2 этапу управленческого контура и реализует основные коммуникационные действия между консультантами, хозяйкой и гостями. Обычная домашняя презентация Tupperware длится от 1 часа до 1,5 часов и идет согласно следующему плану:

· представление, благодарность хозяйке, предложение стать хозяйкой, история компании — 5 минут;

· знакомство, игры, лотерея — 5 минут;

· предметы гордости, основные достоинства посуды — 10 мнут;

· демонстрация изделий по 5-этапной схеме, вовлечение гостей в обсуждение и приготовление рецепта — 20 минут;

· объяснение трех способов приобретения изделий: как гость, как хозяйка, как консультант — 5 минут;

· магазин на столе: осмотр и выбор изделий гостями, участие хозяйки. Индивидуальная работа с гостями по ценовым листам, достижение трех целей домашней презентации — 15 минут.

Основные ключи к назначению презентаций: Желание, Настрой, Техника, Информация, Потребности, Задачи.

Желание является обязательным условием успеха. Необходимо гореть желанием назначать презентации Tupperware.

Настрой это уверенность в истинной ценности товаров и услуг, которые вы представляете.

Вы предлагаете качественные товары — лучшие в мире и с 30-летней гарантией!

Полезную информацию — это те полезные идеи и советы, которые вы почерпнули на учебе, собраниях группы, Ассамблеях и домашних презентациях.

Техника работы на домашней презентации совершенствуется каждодневно. Существует множество способов назначения презентаций и у каждого менеджера и консультанта он свой. Все люди разные и их подход может быть различным.

Лучшим временем назначения новых презентаций новым гостям считается время, когда закончена демонстрация изделий, гости покупают товары «со стола», заполняют бланки заказов и беседуют.

Существует и подход к назначению встреч — так называемая 6-этапная схема, которая, как проверено особенно подходит для того, чтобы новые консультанты добивались успеха.

6-этапная схема назначения презентаций.

1.Задаются вопросы в положительных ответах вы уверены:

«Вам понравилась презентация?».

«Вам понравились изделия нашей компании?».

«Вам хотелось бы иметь свой собственный музей на кухне?».

2.Предлагается гостям организовать у них презентацию товаров Tupperware.

3.Внимательно выслушиваются ответы.

4.Демонстрируется понимание (улыбаюсь и киваю, чтобы показать, что понимаю их ситуацию).

5.Особо подчеркиваю преимущества, чтобы преодолеть сомнения.

6.Предлагаю выбрать день, число и время для презентации.

Очень важно назначать встречу не позднее, чем через две недели. Это назначение «по горячим следам» обеспечит более успешное проведение презентации, так как мотивация хозяйки еще сохраняется.

Одна из целей, которую консультант должен достичь при проведении домашней презентации — это новые рекруты. Именно на домашней презентации будущий консультант получает наглядное представление об основном методе работы компании и о том, чем занимаются консультанты. Рекрутирование состоит в том, что консультант делится возможностями, которые предоставляет компания Tupperware.

Что дает рекрутирование?

· увеличение дохода консультанта с 25% до 33%.

· эксклюзивные подарки.

· торжественные признания.

· возможность стать менеджером.

· участие в семинарах, Весенних Встречах, Юбилеях и корпоративных поездках.

· бесплатное обучение в Школе Бизнеса Tupperware (TBS).

· возможность карьерного роста Кто может стать консультантом?

· хозяйки и гости домашних презентаций.

· родственники и знакомые.

· коллеги по работе и соседи.

· молодые мамы и студенты.

· домохозяйки и пенсионеры.

· и т. д.

Причины стать Консультантом:

· бесплатное обучение бизнесу.

· карьерный рост.

· доход от 25% до 33%.

· приобретение стартового набора изделий с 50%-ной скидкой Потенциальный рекрут:

· заинтересован в заработке.

· проявляет интерес к изделиям Tupperware.

· задает вопросы.

· общителен.

· позитивно настроен Где рекрутировать? Везде:

· на домашних презентациях!

· на работе и во дворе около дома.

· на даче и в салоне красоты.

· в фитнес — клубе и в кафе.

· в магазине и в школе.

· в детском саду и на детской площадке.

· в очереди и в транспорте.

· на вокзале и в аэропорту и т. д.

Для того чтобы человек захотел стать консультантом компании Tupperware необходимо донести до него все преимущества, которые он сможет получить. Здесь и вступает в действие 3 этап управленческого контура — мотивация.

Как рекрутировать? Для успешного рекрутирования еще во время планирования презентации консультант должен узнать у хозяйки о гостях: «кто из гостей находится в поиске работы, заинтересован в заработке, карьере и т. д.». Это позволит определить наиболее перспективных рекрутов из числа гостей домашней презентации. Чем больше будет количество гостей, посетивших домашнюю презентацию, тем больше потенциальных рекрутов. При правильном построении первого разговора с потенциальным рекрутом, обязательно будет тот результат, который ожидается.

Качество проведенной домашней презентации, раскрытие потенциальных возможностей консультанта в компании позволяет достичь основной цели домашней презентации — рекрутировании. Умение сделать прямое предложение, грамотно рассказать о программах поощрения компании за рекрутирование, возможность участвовать в поездках по всему миру, дополнительная скидка 4−8% и другие программы позволяют наилучшим способом стимулировать рекрутирование консультантов группы.

Еженедельная работа менеджера по анализу домашних презентаций консультантами группы, а также анализ количества гостей в дистрибьютор — ном центре позволяет успешнее вести работу по привлечению новых рекрутов.

Как говорилось выше, консультант на домашней презентации должен достичь трех целей. Это — назначение новых презентаций и рекрутирование. И конечно необходимо помнить о третьей цели — уровень презентации и личный доход. Для достижения этой цели нужно:

В соответствии с планом иметь 5 этапов демонстрации изделий.

1.Привлечение внимания начать со слов: «Представьте себе.» или «Вам приходилось.».

2. Описать особенности изделия: назначение, цвет, объем, крышка, ручки, окошки, ножки и т. д.

3.Перевести особенности в достоинства. Каждый элемент изделия имеет назначения для удобства пользования, например: «Через окошки видно, что находится внутри контейнера и сколько».

4.Вовлечь гостей в обсуждение. Дать изделие в руки, привлечь к изготовлению рецепта, задавая вопросы: «Что в этом контейнере хранили бы Вы?».

5. Помочь принять решение о покупке. Код, название, обращение к ценовому листу, обоснование цены, подбор изделий по потребностям и т. п.

При последующем общении с гостями консультант переходит к 4 этапу управленческого контура — контролю, т. е. осуществляет «обратную связь».

После помощи гостям совершить покупки, заполняется ценовой лист, который является дальнейшей возможностью общения с гостями. Обмен информацией с гостями — это телефонные звонки или визиты. Звонки и визиты для того чтобы довести дело до конца, делаются на следующий день после каждой презентации товаров Tupperware. Если у гостя нет желания, по каким либо причинам, назначить домашнюю презентацию, то стоит пригласить его в дистрибьюторный центр, где он может больше узнать о компании, познакомиться с консультантами и менеджерами, получить в подарок эксклюзивное изделие Tupperware. Следует также позвонить гостям, которым вы не имели возможности назначить встречу и тем клиентам, которые разместили заказы, но не смогли присутствовать.

Важным этапом подготовки квалифицированных консультантов является работа менеджера по программе «Шаги успеха по программе Нового консультанта» (ШУНК). Программа, в которой каждая страница направлена на привлечение новых гостей, правильное проведение домашней презентации, рекрутирование.

управленческий контур стратегическое планирование.

Заключение.

Как известно, основной философией компании Tupperware является система взглядов, позволяющая хорошо обученным консультантам и менеджерам эффективно проводить домашнюю презентацию изделий Tupperware, приводящие к притоку новых людей и росту бизнеса. При этом только вовлечение новых людей может увеличить количество продаж изделий Tupperware. В работе были затронуты лишь самые важные вопросы модели управленческого контура, позволяющие достигать 3-х основных целей домашней призентации — назначение новых домашних презентаций, рекрутирование и получение дохода. При этом основными компонентами модели управлеческого контура были стратегическое планирование, организация проведения, мотивация и контроль во всех видах его проведения.

Привлечь внимание изделиями, интересными рецептами, рассказами о домашних презентациях и мероприятиях Tupperware, поделиться успехами работы в компании, при этом воспринимая гостя, как партнера, а не оппонента, дает возможность сделать домашнюю презентацию основным средством для достижения твоих трех целей.

Успехом в работе должно стать впечатление о Вас как о преуспевающем человеке. При этом ваша внешность должна говорить о том, как Вы относитесь к работе. Второго шанса произвести хорошее первое впечатление уже может не быть. Презентабельный внешний вид, позитивный настрой, доброжелательность и корректность должны излучать уверенность в себе, профессионализм в рассказах о изделиях Tupperware, которые вы демонстрируете, в возможностях о которых вы рассказываете. Всегда важен личный пример консультанта, менеджера.

Список использованной литературы.

1. Ежедневник консультанта.

2. Учебные материалы к программе повышения квалификации «Эффективный менеджмент в Tupperware». Москва, 30 июня — 2 июля 2010 г. О. А. Васильева, А. М. Зобов, Л. А. Орлова.

3. Руководство успешного консультанта.

Приложения.

Приложение 1.

Приложение 2.

6 — этапная схема назначения Презентации.

Приложение 3.

Лист Самоконтроля при планировании презентации.

Приложение 4.

«Волшебный» список.

Приложение 5.

Часы Домашней Презентации Tupperware.