Мишени манипулирования. 
Риторика и теория аргументации

Поводами для применения психологических уловок являются слабые места партнера по общению. Слабые места адресата именуются у психологов мишенями манипулятивного воздействия^[1]. К числу таких мишеней принадлежат психологическая либо интеллектуальная зависимость, повышенная эмоциональность или возбудимость, властолюбие, стремление к превосходству, амбициозность и завышенное самомнение, эгоцентризм и высокомерие, чувствительность, поведенческая несамостоятельность, зависимость от стереотипов и авторитетов, нерешительность и слабоволие, корыстолюбие, скупость и чревоугодие, различного рода фобии и пристрастия.

Настоящей «находкой для шпиона» являются различного рода низменные чувства, если, конечно, верить бывшему руководителю ЦРУ США Алену Даллесу и книге, в которой обнаруживаем следующие его слова:

«Окончится война, все как-то утрясется, устроится. И мы бросим все, что имеем, все золото, всю материальную мощь на оболванивание и одурачивание русских людей. Посеяв там хаос, мы незаметно подменим их ценности на фальшивые и заставим их в эти фальшивые ценности верить. Как? Мы найдем своих единомышленников, своих союзников и помощников в самой России. Эпизод за эпизодом будет разыгрываться грандиозная по своему масштабу трагедия гибели самого непокорного на земле народа, окончательного, необратимого угасания его самосознания. Из литературы и искусства мы постепенно вытравим их социальную сущность, отучим художников, отобьем у них охоту заниматься изображением, исследованием тех процессов, которые происходят в глубинах народных масс.

Литература

театры, кино — все будет изображать и прославлять самые низменные чувства. Мы будем всячески поддерживать и поднимать так называемых художников, которые станут насаждать и вдалбливать в человеческое сознание культ секса, насилия, садизма, предательства — словом, всякой безнравственности. В управлении государством мы создадим хаос и неразбериху. Честность и порядочность будут осмеиваться и никому не станут нужны, превратятся в пережиток прошлого. Хамство и наглость, ложь и обман, пьянство и наркомания, животный страх друг перед другом и беззастенчивость, предательство, национализм и вражду народов, прежде всего вражду и ненависть к русскому народу — все это мы будем ловко и незаметно культивировать, все это расцветет махровым цветом. И лишь немногие, очень немногие будут догадываться, что происходит. Но таких людей мы поставим в беспомощное положение, превратим в посмешище, найдем способ их оболгать. Мы будем расшатывать таким образом поколение за поколением. Мы будем браться за людей с детских, юношеских лет, будем всегда главную ставку делать на молодежь, станем разлагать, растлевать, развращать ее. Мы сделаем из молодых людей циников, пошляков, космополитов. Вот так мы это и сделаем"^[2].

Потворствуй дурным наклонностям врага — и он погубит себя. Эта старинная военная хитрость широко применяется и в межличностных отношениях.

Эмоции, в частности такие, как страх, жалость, любовь, ненависть, по определению Аарона Бен-Зеева, «отражают наши наиболее глубинные ценности»¹, что обеспечивает действенность апелляции к ним. Именно поэтому «оратор должен знать эти эмоции и уметь играть на этих эмоциях»^[3][4]. Испанский богослов-иезуит Бальтасар Грасиан-иМоралес (1601—1658) советует:

К каждому подбирать отмычку. В этом искусство управлять людьми. Для него нужна не отвага, а сноровка, уменье найти подход к человеку.

У каждого своя страстишка — они разные, ибо различны природные склонности. Все люди — идолопоклонники: кумир одних — почести, других — корысть, а большинства — наслаждение. Штука в том, чтобы угадать, какой у кого идол, и затем применить надлежащее средство, ключ к страстям ближнего. Ищи перводвигатель: не всегда он возвышенный, чаще низменный, ибо людей порочных больше, чем порядочных. Надо застать натуру врасплох, нащупать уязвимое место и двинуть в атаку ту самую страстишку — победа над своевольной натурой тогда обеспечена.

Грасиан Бальтасар. Карманный оракул, или Наука Благоразумия (1647).

Как видим, «узнав тайные вкусы и склонности людей, можно сознательно направлять их поведение, манипулировать ими»^[5]. Практически любая эмоция, любое чувство может стать мишенью манипуляции: к зависти апеллирует психологическая уловка argumentum ad invidiam (или ad invidentiam), к страху — argumentum ad metum, к честолюбию и тщеславию — argumentum ad superbiam, к жалости — argumentum ad misericordiam, к почтению и уважению — argumentum ex pietate, к дружеским чувствам — argumentum ad amicitiam, к ненависти — argumentum ad indignationem, к неприязни или презрению — argumentum ad odium [cp. англ, appeal to spite]^[6] и т. д. Люди умные, хитрые и изворотливые нередко бывают излишне самоуверенны, а потому попадаются на удочку едва ли не чаще, чем лица приземленные, с низким уровнем развития интеллекта^[7].

Напомним, что по традиции приемы данного класса принято именовать аргументами (в таких контекстах, как аргумент к личности, аргумент к палке и др.). С точки зрения формальной логики эти приемы аргументами, конечно же, не являются, однако в неформальной логике, которая, как было уже сказано выше, послужила основой современной теории аргументации, термин аргумент используется в более широком смысле¹, включающем понятия ‘психологическая уловка' и ‘языковая уловка'.

• [1] См., например: Аронсон Э., Пратканис Э. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения. Повседневное использование и злоупотребление. СПб., 2002. С. 67; Доренко Е. Л. Механизмы межличностной манипуляции // Вестник Моек, ун-та. Сер. 14. Психология. 1993. № 4.
• [2] Даллес А. Искусство разведки. М., 1964. С. 16—17.
• [3] Ben-Ze'evA. Emotions and argumentation // Informal logic. Reasoning and argumentationin theory and practice. Vol. 17. 1995. № 2. P. 191.
• [4] Corbett E. P., Connors R. J. Classical rhetoric for the modern student. 4th ed. Oxford Univ. Press, 1998. P. 19.
• [5] Карцева E. H. Массовая культура в США и проблема личности. М., 1974. С. 160.
• [6] См., в частности: Ben-Ze'evA. Emotions and argumentation // Informal logic. Reasoningand argumentation in theory and practice. Vol. 17.1995. № 2. P. 189—200; Brinton A. Appealto angry emotions // Informal logic. Reasoning and argumentation in theory and practice.Vol. 10. 1988. № 2. P. 77—87; Darner T. E. Attacking faulty reasoning. A practical guide tofallacy-free arguments. 3rd ed. Wadsworth, 1995. P. 44—56 и др.
• [7] См. сб.: Why smart people can be so stupid / ed. R. J. Sternberg. Yale Univ. Press, 2002.