Лидеры и влияние

Необходимо провести различие между понятиями «власть» и «влияние», поскольку эти термины не тождественны. Принято считать, что влияние — это более широкий, более тонкий и более общий термин, чем власть. Хотя и влияние, и власть могут изменять поведение других, власть делает это с определенной регулярностью, поскольку обладает определенными полномочиями.

Влияние — это воздействие человека на установки, ценности, убеждения и поступки других людей.

Власть является потенциальной причиной изменений человека, а влияние — степенью реальных изменений.

Например, под влиянием нового входившего в группу человека мы принимали участие в игре, которая обычно не нравилась.

Достаточно часто лидеру необходимо использовать власть для выполнения решений, проведения изменений и достижения корпоративных целей. Иными словами, лидеры должны оказывать влияние на окружающих, что требует особых навыков. Значительное влияние оказывается в процессе межличностного и индивидуального общения. Это социальное влияние, и оно предполагает формирование коалиций, использование вознаграждений и воодушевление подчиненных.

Другой тип влияния может охватывать организацию в целом или выходить за ее пределы. Иногда подчиненные не признают власть лидера, особенно когда видят, что тот печется исключительно о собственных интересах. Лидеру необходимо найти оптимальный способ использования власти, чтобы он позволил оказать наиболее сильное влияние на отдельных людей и группы. Кроме того, лидер должен понять основные принципы, с помощью которых он может изменять поведение и психологические установки сотрудников. Лидеры обычно применяют различные приемы влияния. Чем шире спектр используемых приемов, тем большее влияние лидер может оказать на своих последователей.

В гл. 1 учебника, отмечая ключевые характеристики лидерства, мы уже назвали некоторые приемы влияния, которые обязательно используются лидерами.

Дополним информацию о влиянии лидера описанием тактик, которые позволяют усиливать это влияние.

Тактики влияния лидера

По результатам исследования нескольких сотен лидеров, проведенного американскими учеными, существует как минимум 4 тыс. различных тактик оказания влияния. Однако все они могут быть сведены к семи группам и ориентированы на использование личного, а не должностного потенциала.

• 1. Использовать рациональные доводы. Возможно, самый популярный метод оказания влияния — это использование рациональных доводов, что означает приведение фактов, данных и логических аргументов с целью убедить окружающих в своей правоте. Этот метод достаточно эффективен для восходящей, нисходящей и горизонтальной коммуникации, потому что люди в целом склонны доверять фактам и достоверным данным. Рациональные доводы оказываются более убедительными, когда лидер владеет техническими знаниями по данному вопросу (экспертная власть), хотя референтная власть также имеет значение. Иногда рациональные доводы невозможно подтвердить фактами и цифрами, поэтому здесь важную роль играет доверие подчиненных лидеру.
• 2. Вызывать симпатию у окружающих. Люди чаще соглашаются с симпатичным им человеком, чем с человеком, который им не нравится. В качестве примера может быть представлено наблюдение американского гражданина, работавшего в Саудовской Аравии, который обнаружил интересную закономерность: чиновники охотнее рассказывают о действиях правительства в непринужденной беседе за чашкой чая. Это объясняется тем, что в местной культуре высоко ценятся личные взаимоотношения. Однако на дружеское расположение и знаки внимания склонны положительно реагировать люди всех стран мира. Лидеру легче получить поддержку от подчиненных, если он относится к ним с вниманием, доверием и уважением. Кроме того, сотрудникам всегда больше нравятся начальники, позволяющие подчиненным почувствовать свою значимость. Лидерам нельзя недооценивать значение вознаграждений, чтобы вызвать симпатию у окружающих.
• 3. Следовать правилу взаимности. Лучший способ приобрести влияние — поделиться с людьми тем, что вы имеете. Это могут быть ресурсы, время, услуга, эмоциональная поддержка. Люди отплатят вам той же монетой. Согласно неписаному правилу взаимности, лидер может ожидать от подчиненных реакции, соответствующей тому, как он сам поступает с людьми. Таким образом, лидер воодушевляет последователей к сотрудничеству, когда подает пример своим поведением.
• 4. Формировать альянсы. Принцип взаимности играет важную роль также при формировании альянсов, куда входят люди, способные помочь лидеру в достижении желаемых целей. Для создания альянсов необходимо проводить неформальные встречи с коллегами, чтобы понять их потребности и объяснить собственную концепцию. В процессе этих встреч вырабатываются оптимальные решения и стратегии. Лидеры могут расширять свои связи и укреплять альянсы за счет приглашения на работу новых специалистов и продвижения по службе «нужных» людей. Когда единомышленники занимают в организации ключевые позиции, лидер получает мощную поддержку и достигает желаемых целей. Ярким примером этого является Филип Перселл (Philip Purcell). Благодаря умелому формированию альянсов в процессе слияния Morgan

Stanley и Dean Witter он сумел получить значительную власть во вновь образованной компании.

• 5. Просить то, что вы хотите получить. Еще один способ влияния заключается в ясном выражении собственных желаний и концепции. Любая активность бывает эффективной только в случае, если подчиненные понимают требования и цели лидера. Лидеры должны смело излагать свою точку зрения и убеждать подчиненных в своей правоте. Иногда предложение об изменениях принимается только потому, что нет альтернативных предложений, либо последние сформулированы недостаточно четко. Деятельность, направленная на достижение желательных результатов, требует риска и приложения значительных усилий со стороны лидера.
• 6. Не забывать о принципе ограниченности. Этот принцип заключается в следующем: люди обычно хотят больше того, что могут получить. Чем менее доступен объект, тем он желаннее. На эту тему было проведено одно весьма интересное психологическое исследование. Покупатели удваивали свои заказы, когда им сообщали, что по причине плохой погоды в ближайшем будущем будут ограничены поставки зарубежной говядины. Примечательно, что заказы возрастали в шесть раз, если покупателям говорили, что эта конфиденциальная информация больше никому не доступна. Лидеры могут использовать аналогичные приемы, предоставляя подчиненным индивидуальные привилегии или эксклюзивную информацию. Лидеры также могут выборочно предоставлять информацию, к которой нет широкого доступа, чтобы подчиненные оказали им необходимую поддержку. Когда подчиненные понимают, что получают конфиденциальную информацию, они убеждаются, что лидер доверяет им, и активнее оказывают ему помощь.
• 7. Расширять формальную власть, основываясь на собственных профессиональных знаниях и доверии окружающих. Эта тактика усиления влияния лидера связана с его легитимной властью, обеспечиваемой занимаемой должностью. Как показывают исследования, лидер может эффективно использовать формальную власть только в том случае, если обладает профессиональными знаниями и пользуется доверием и уважением подчиненных. И чем профессиональнее и честнее лидер, тем охотнее выполняются его распоряжения.

Использование этих тактик влияния помогает лидерам не только поддерживать благоприятные отношения с последователями, но и укреплять свою власть [20].