Маркетинг оптового предприятия на примере ООО «Компания» Эйч-ди-си

Глава 1 Сущность, формы и функции оптовой торговли

Глава 2 Характеристика экономического потенциала оптового предприятия

Глава 3 Организация и планирование маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си»

Глава 4. Влияние поставщиков и потребителей на маркетинговые решения оптового предприятия

Глава 5 Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Актуальность исследования: в условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы претерпели значительные изменения, выразившиеся в отсутствии централизованной системы снабжения, твердых государственных закупочных цен, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствии самостоятельности у хозяйствующих субъектов. С другой стороны, были утеряны связи между товаропроизводителями и продавцами, что сказалось самым отрицательным образом на развитии производства, которому стало некуда сбывать произведенную продукцию. Поэтому появление такого рода коммерческой деятельности как оптовая торговля стало ответом на вызовы рыночной экономики. Оптовая торговля является одной из важнейших отраслей сферы обращения и всей экономики, поскольку выступает главным связующим между производством и спросом, влияя на состояние и развитие того и другого (обладает более обширными связями, чем производство и принимает на себя риски сбыта, более развитой системой сбыта; кроме того, оптовая торговля является своеобразным индикатором конкурентоспособных товаров, приобретая те, за реализацию которых может получить прибыль с большей вероятностью), а тем самым — и экономики страны в целом. Эта отрасль является главным звеном и механизмом организации товародвижения во всей экономике государства, организуя товарные потоки в наиболее нуждающиеся регионы и сферы торговли. Оптовая торговля базируется на научных принципах экономики и менеджмента. Ключевыми факторами успеха являются: 1) логистическое обеспечение — направление хозяйственной деятельности, которое заключается в управлении материальными потоками в сферах производства и обращения, включая планирование, организацию и контролирование всех видов деятельности по перемещению и складированию, которые обеспечивают прохождение материального и связанного с ним информационного потоков от пункта закупки сырья до пункта конечного потребления; 2) маркетинговая деятельность. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры по сбыту получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему пользуются спросом, какие цена и количество являются оптимальными, какие отрасли являются перспективными, каково состояние рынка определенных товаров. Постоянное изучение и прогнозирование предпочтений и вкусов потребителей и немедленная реакция на их изменения являются необходимыми условиями успешной деятельности оптового предприятия. Поэтому оптовые торговцы должны принимать решения с позиции маркетинга, прежде всего о целевом рынке (размер, вид, регион), о товарном ассортименте и комплексе услуг, о ценах, о средствах продвижения (реклама, пиар, пропаганда), о методах стимулирования (скидки, бонусы, кредит, лотерея), о марке, упаковке товара о месте размещения предприятия, о бренде предприятия (создание имиджа для клиентов и поставщиков; создание фирменного стиля — эмблема, слоган, униформа).

Объект исследования: деятельность ООО «Компания Эйч-ди-си» на оптовом рынке автозапчастей.

Предмет исследования: политика маркетинга ООО «Компания Эйч-ди-си».

Цель исследования: проанализировать финансовое положение ООО «Компания Эйч-ди-си» и организацию маркетинговой деятельности предприятия, определить пути и направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия, ведущие к повышению конкурентоспособности предприятия.

Реализация цели исследования предполагает решение следующих задач:

1. Проанализировать экономическое положение ООО «Компания Эйч-ди-си», выявить тенденции и перспективы экономического развития.

2. Описать политику в области маркетинга ООО «Компания Эйч-ди-си»

3. Определить на какие факторы оказывают влияние поставщики и потребители, и какие маркетинговые решения принимаются для снижения отрицательного влияния поставщиков и покупателей.

4. Выявить пути совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Компания Эйч-ди-си».

Источниковая база: материалами для исследования послужили монографии, научные статьи, периодические издания, уставные и финансовые документы предприятия.

Структура работы: курсовая работа состоит из введения, пяти глав, заключения, списка литературы, приложений.

Глава 1 Сущность, формы и функции оптовой торговли

Оптовая торговля — любая деятельность по продаже товаров крупными партиями тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования [1, с. 388].

Оптовые торговцы необходимы производителям и покупателям товаров потому, что они обеспечивают эффективность торгового процесса как вида занятости в сфере обращения. Использование оптовых торговцев как профессионалов представляет собой эффективный выбор способа реализации продуктов их производителями и способа приобретения покупателями — в силу следующих выгод.

Во-первых, имея дело преимущественно с профессиональными (розничными) клиентами в торговле, а не с конечными потребителями, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия.

Во-вторых, оптовая торговля эффективнее розничной как способ вложения капитала (оптовые сделки обычно и крупнее розничных, и их торговая зона шире).

В-третьих, учитывая это различие, государство в части правовых уложений и налогов подходит к оптовым и розничным торговцам по-разному (естественным образом выделяя налогоплательщиков разного масштаба).

В-четвертых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга (то есть реализовывать товары через каналы нулевого уровня или непосредственно потребителям). Поэтому он предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.

В-пятых, эффективность деятельности оптовиков, наверняка, окажется выше благодаря не только размаху операций, но и (а) большому числу деловых контактов в сфере розницы, (б) наличию у них специальных знаний и умений.

И, наконец, в-шестых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. [2, с. 6].

Отсюда и у производителей, и у розничных торговцев — как контрагентов оптовой торговли — есть все основания прибегать к услугам оптовиков, когда с их помощью можно более эффективно выполнять одну или несколько следующих хозяйственных функций:

1. Стимулирование сбыта за счет подключения персонала оптовиков к охвату множества мелких клиентов при сравнительно небольших затратах, поскольку оптовикам покупатели верят больше, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента, которые передаются оптовику, избавляют клиента (розничного торговца или производителя) от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие, осуществляемая оптовиками, обеспечивает клиентам экономию средств при закупке товаров вагонами и разбивке больших партий на мелкие (по вагонным или грузовым местам).

4. Складирование и хранение товарных запасов у оптовиков (как одна из основных функций последних) способствует снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.

5. Транспортировка как функция оптовиков обеспечивает более оперативную доставку товаров — в силу того, что они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Финансирование, осуществляемое оптовиками (в виде кредитования клиентов), распространяется и на поставщиков, когда заказы выдаются заблаговременно и вовремя оплачиваются счета.

7. Принятие риска оптовиками частично на себя выгодно сторонам, поскольку оптовики принимают право собственности на товар и несут расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием.

8. Предоставление информации о рынке оптовиками своим поставщикам и клиентам о деятельности конкурентов, новых товарах, динамике цен и т. д. выгодно обеим сторонам.

9. Услуги по управлению и консультированию помогают розничным торговцам совершенствовать деятельность (за счет обучения их продавцов, участия в разработке схем магазина и устройства экспозиций, а также в организации систем бухучета).

Росту масштабов оптовой торговли способствуют таки значительные тенденции в экономике, как:

1) рост массового и крупносерийного производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

2) увеличение объемов производства товаров впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов;

3) увеличение числа уровней промежуточных производителей (поставщиков и субпоставщиков) и пользователей (при отраслевой специализации оптовиков);

4) обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с позиций большего разнообразия заказываемых количеств, видов упаковки и разновидностей товаров, отражающих индивидуализированный спрос.

Таким образом, развитие оптовой торговли наряду с розничной и превращение ее в мощную отрасль не только сферы обращения, но и всей экономики, предопределило дальнейшее углубление общественного разделения труда в этих областях и обусловило макрои микроэкономический эффекты отдачи от нее. Сегодня эта отрасль вносит свой существенный вклад в ВНП любой страны. [2, с. 8].

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Транзитный оборот, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах оптовик оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако оно заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовиков. Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю — клиенту базы. При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам — покупателям и поставщикам товаров. Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

оценка потребностей и спроса;

преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка);

хранение товарных запасов;

доставка товаров;

кредитование закупки;

концентрация товарной массы;

информационное и консалтинговое обслуживание

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

централизация коммерческой деятельности;

поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

минимизация кредитного (коммерческого) риска;

маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Таким образом, оптовой торговлей является любая деятельность по продаже товаров крупными партиями тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля существует в двух формах — транзитной и складской. Оптовые торговцы необходимы производителям и покупателям товаров потому, что они обеспечивают эффективность торгового процесса как вида занятости в сфере обращения. Основные функции оптовой торговли — закупки и формирование товарного ассортимента, складирование и хранение товарных запасов, принятие риска, стимулирование сбыта.

Глава 2 Характеристика экономического потенциала оптового предприятия

Объектом моего исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Компания «Эйч-ди-си», в дальнейшем именуемое «Общество», образованное и действующее в соответствии с действующим законодательством РФ. Срок деятельности Общества не ограничен.

Целью Общества является получение прибыли от осуществления хозяйственной и финансовой деятельности.

Предмет деятельности Общества, который не является определенно ограниченным, определяется в следующих видах деятельности:

оптовая торговля промышленными товарами (автомобильные запчасти на отечественные автомобили легковые и грузовые);

коммерческая, посредническая, торгово-закупочная, дилерская деятельность на территории РФ и за рубежом;

экспедиционные услуги;

любые другие виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

Фирма имеет в своей собственности четыре склада, девять автомашин, гараж и административное здание.

Организационная структура ООО «Компания «Эйч-ди-си» является линейно-функциональной, при которой управленческие воздействия разделяются на линейные, обязательные для исполнения, и функциональные — рекомендательные для исполнения (см. Приложение 1).Руководителем компании является ее директор.

Процесс осуществления основной деятельности проходит следующие стадии:

1) формирование ассортимента заказа Обществом и информирование об этом поставщиков;

2) оплата выставленных поставщиками счетов согласно условий договора;

3) доставка и отгрузка продукции на склад Общества с последующим хранением;

4) реализация продукции конечным потребителям

Исследуем динамику основных показателей хозяйственной деятельности Общества, используя данные бухгалтерской отчётности за 2005;2007 годы (табл.1).

Таблица 1

Динамика основных экономических показателей деятельности

ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005;2007 гг.

Проследив динамику основных экономических показателей деятельности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за период с 2005 по 2007 год, можно сделать следующие выводы. В 2006 г. по сравнению с 2005 г. выручка от продаж в действующих ценах выросла на 25 610 тыс. руб., или 578,76%, а в 2007 г. по сравнению с 2006 г. — увеличилась на 158 894 тыс. руб. или 529,02%. Таким образом, на протяжении трех лет с 2005; по 2007 годы мы наблюдаем устойчивый рост выручки при ее снижении в процентном соотношении на 49,74%.

При рассмотрении выручки от продаж в сопоставимых ценах наблюдается следующая тенденция. С учётом индекса цен выручка предприятия стала меньше в денежном выражении. Темп её роста в сопоставимых ценах ниже, чем в действующих, в 2006 году размер выручки составил 522,71%., а в 2007 г. выручка снизилась по абсолютному показателю на 9,99%. Таким образом, в сопоставимых ценах размер выручки меньше чем в действующих ценах, однако темпы роста снизились в сопоставимых ценах снизились на меньшую величину.

Себестоимость реализуемой продукции увеличивается на протяжении трёх лет в денежных показателях. Однако темпы роста снизились, если в 2006 году по сравнению с 2005 годом её рост составил 558,52%, то в 2007 году по сравнению с 2006 годом — 515,54%.

Прибыль от продаж в 2006 году по сравнению с предшествующим увеличилась на 1074 тысячу рублей, что составило 3456,25%, а в 2007 году относительно 2006 года увеличилась на 4300 тыс. руб. или на 488,79%. Таким образом, размер прибыли в абсолютном выражении снизился на 2967,46% или в 8,6 раз. Чистая прибыль в 2006 году увеличилась на 818 тысяч рублей или на 4090%, в 2007 году чистая прибыль увеличилась на 3223 тыс. руб., но по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года снизилась и составила 384,6%, то есть в 8 раз. Дебиторская задолженность компании заметно увеличивается как в 2006 году — на 27 114,3%, так и в 2007 году — на 621,31%, что говорит, с одной стороны о том, что компания следует своей стратегии завоевания лидирующего положения на рынке автозапчастей и поэтому идет на такие шаги как поставка продукции в долг, чтобы не потерять клиентов, с другой о неэффективной организации работы с должниками предприятия, так как дебиторская задолженность — это не полученные деньги предприятия, которые к тому же обесцениваются с ростом инфляции (ведь погашаться дебиторская задолженность не с учетом инфляции с поправочным коэффициентом). Темп роста кредиторской задолженности имеет устойчивую тенденцию к росту в абсолютных показателях и в денежном выражении: в 2006 году она увеличилась на 1224 тысячи рублей, что составило 309%, а в 2007 году увеличилась на 11 481 тысячу рублей или на 936%. Таким образом, кредиторская задолженность возросла в 2,5 раза, что может говорить об увеличении займов для расширения своей деятельности и большой дебиторской задолженности и снижению безопасности предприятия и трудностями с погашениями своих обязательств. Темпы роста производительности труда в 2007 году замедлились, если в 2006 году они составили 601,38%, то в 2007 году уменьшились на 129,54% и составили 471,84%.

Также следует провести анализ основных финансовых коэффициентов, позволяющих судить об обеспеченности предприятию собственными средствами, о возможности погашения текущих обязательств, о финансовой устойчивости. В таблице 2 приведены основные коэффициенты, вычисленные на основании формул.

Таблица 2

Основные финансовые коэффициенты отчетности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005;2007 гг.

Для вычисления коэффициентов используются следующие формулы:

1) Коэффициент текущей ликвидности (КТЛ) = Оборотные средства (стр. баланса 290)/Краткосрочные обязательства (стр. баланса 690)

КТЛ позволяет определить общую обеспеченность предприятия оборотными средствами, которые могут быть использованы для своевременного погашения краткосрочных обязательств. Согласно общепринятым международным стандартам этот коэффициент должен находиться в пределах от единицы до двух. Мы видим, что предприятие обеспечено собственными средствами для погашения задолженности, однако на данный момент наблюдается его снижение на 0,44.

2) Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (КОСОС) = (Текущие активы (стр. 290) — Текущие пассивы (стр. 690))/ Текущие активы (стр. 690)

Данный коэффициент показывает достаточность собственных средств для осуществления основной деятельности не прибегая к заимствованию, его оптимальное значение? 0,1. Мы видим, что у компании достаточно средств для обеспечения текущей деятельности, хотя за последний год этот показатель снизился.

3) Коэффициент финансирования = Собственный капитал (Стр. 490 — Стр. 450)/ Заемный капитал (Стр. 590+ Стр. 690).

Он показывает уровень зависимости от привлеченного капитала и финансовую устойчивость предприятия. Мы видим недостаток собственных средств и значительное превышение заемного капитала над собственным, необходимо увеличить долю собственного капитала, так как ситуация достаточно рисковая для возникновения дефицита денежных средств.

4) Коэффициент рентабельности реализации (продаж) = Чистая прибыль (Стр. 190 Отчет о прибылях и убытках)/ Чистая выручка от реализации (Стр. 010 Отчет о прибылях и убытках).

Он показывает, какую сумму чистой прибыли получает предприятие с каждого рубля проданной продукции, то есть, сколько средств остается у предприятия после покрытия себестоимости продукции. Причиной ухудшения рентабельности продаж может быть рост себестоимости продукции или падение объема продаж.

Таким образом, мы видим значительное снижение у предприятия прибыли при сохранении затрат на прежнем уровне, что означает сокращение объема продаж, что в конечном итоге может привести к убыткам и конечному банкротству предприятия, поэтому дальнейшие действия должны быть направлены как на увеличение объемов продаж, так и на снижение себестоимости продукции.

Глава 3 Организация и планирование маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си»

Функции по организацию и планированию маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» возложены на отдел сбыта, подчиняющийся непосредственно директору. Отдел состоит из следующих специалистов: 1) начальник отдела сбыта — определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий; осуществляет контроль за сбытовой деятельностью, опираясь на плановые показатели по сбыту организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения. 2) специалисты по продажам в количестве пяти человек — непосредственное осуществление оптовых продаж автозапчастей путем привлечения новых потребителей и сотрудничества с уже имеющимися, участие в переговорах об условиях поставки, рассмотрение претензий, заключение договоров на поставку, участие в проведении рекламных мероприятий; 3) маркетологи (два человека) — проведение маркетинговых исследований, анализ полученных результатов, выработка рекомендаций и программы по улучшению сбытовой деятельности. Отдел сбыта ориентируется на общефирменную стратегию, заключающуюся в занятии лидирующего положения по объему продаж на рынке оптовых продавцов автозапчастей в Белгородской области. Миссией предприятия является — бесперебойной обеспечение потребителей качественными автозапчастями.

Основными задачами являются:

1. Оценка покупательского спроса — выявление факторов, влияющих на предпочтения потребителей.

2. Разработка и планирование ассортимента включает в себя разработку ассортиментной структуры оптовой торговли в соответствии с требованиями рынка; оценку конкурентоспособности изделий;

3. Ценовая политика включает в себя контроль за рыночными ценами, контроль за реакцией потребителей на ценовые изменения, рекомендации руководителю по изменению цен, по проведению скидок.

4. Реклама и стимулирование сбыта включает в себя: рекламу с использованием всех средств массовой информации; поощрение покупателей; формирование имиджа.

5. Сбыт и распределение — прогноз, планирование товарооборота; определение способов продажи товаров.

6. Сервисное обслуживание.

Для выявления предпочтений потребителей отделом сбыта проводилось маркетинговое исследование. На первом этапе была сформулирована проблема, заключавшаяся в том, чтобы выявить основные мотивы, влияющие на предпочтения потребителей, определен бюджет, исполнители и сроки исследования. На втором этапе были определены источники получения маркетинговой информации — личный опрос в форме письменного анкетирования с вопросами и вариантами ответов, были отобраны респонденты — это потенциальные клиенты (магазины по продажам автозапчастей, автобазы, автомастерские); кроме того, исследовались публикации в специализированной прессе. В результате проявления опроса были выявлены следующие факторы, влияющие на предпочтения потребителей: это — цена и политика скидок, своевременность поставки, возможность мелкооптовых поставок, качество автозапчастей, сервис, возможность доставки. Это повлияло на принятые руководством решения.

Для продвижения своих товаров на рынке фирма основной упор делает на рекламу в различных средствах массовой информации. При этом предпочтение отдается источникам, способным охватить самую широкую аудиторию и приемлемым по цене. В начале образования предприятия реклама носила более широкий характер и затраты составляли до 30% всех затрат. Реклама носила информативный характер, основная форма обращения — это рекламные статьи в специализированных изданиях (газета «Из рук в руки. Авто», журнал «Автомир Белгород», журнал «За рулем Белгород»), рекламных (газеты «Моя реклама», «Визит», «Товары и цены», «Торговля и производство Белгородской области») и в самых популярных изданиях для широкой аудитории («Аргументы и факты», «Комсомольская правда»). В статьях публиковался ассортимент продукции, цены на товары, условия поставки, политика скидок. Кроме того, рассылались листовки автопредприятиям сотрудниками компании, проводились беседы по телефону с предполагаемыми клиентами с рассылкой предложений. Также проводилась реклама по телевидению. В настоящий момент содержание и цели рекламы изменились. На сегодня основная цель рекламы — это напоминание и информирование об изменениях ассортимента и появлении новых скидок. Предприятие стало проводить пиар-акции, участие в специализированных выставках (Белэкспоцентр), репортаж в программе новостей о деятельности предприятия. В таблице 1 представлены источники рекламы, используемые предприятием, а также частота их появления.

Таблица 3.

Виды рекламы, используемые ООО «Эйч-ди-си»

Очень важным направлением является ассортиментная политика, — перед отделом сбыта стоит задача в определении товаров, пользующихся спросом; товары, не пользующиеся популярностью; перспективные товары. Для этого каждый момент ведется учет проданных товаров, раз в полгода происходит пересмотр товарного ассортимента, выявляются причины (плохое качество деталей, их устаревание и появление аналогов, высокая цена), также выявляются товары повышенного спроса. В результате, отделом сбыта формируется отчет для руководителя об объемах продаж автозапчастей за отчетный период с анализом сложившейся ситуации. На совещании директора и руководителей отделов вырабатывается решение о возможных изменениях ассортиментной политики и связанной с ней политикой ценообразования (Например, увеличение объема поставок товаров, пользующихся повышенным спросом с повышением цены на них).

В политике ценообразования предприятие придерживается общефирменной стратегии широкого проникновения на рынок, что предусматривает цены ниже, чем у конкурентов и с учетом издержек наценка составляет в среднем 10−15%. Регулярно отделом маркетинга проводится оценка спроса при изменении цены на товар, кроме того, эффективность рекламных мероприятий можно оценить при неизменной измерением спроса до мероприятий и после. Была принята программа по установлению скидок: за количество товара, оплаченное один раз, превышающее определенную контрольную сумму; накопительные скидки — за общее количество товара, приобретенного в отчетном году и достигшего определенной суммы.

В организации товародвижения важной проблемой является своевременная доставка нужного количества товара. Для этого предусмотрены быстрая обработка заказов покупателей, выбор транспорта (свой или дополнительно нанимать), организация складирования и поддержание необходимого товарно-материального запаса на складе (с учетом прогнозирования спроса).

Компания большое внимание уделяет сервису и обслуживанию покупателей. Это — консультирование по качеству товара, по эксплуатации; возможность приобретения в долг — отсрочка платежа; возможность доставки до потребителя; возможность поставок под заказ автозапчастей других фирм; хранение оплаченных товаров; погрузка товаров.

Таким образом, можно отметить, что организацией и планированием маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» занимается отдел сбыта. Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса — выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и планирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание.

Глава 4 Влияние поставщиков и потребителей на маркетинговые решения оптового предприятия

Оптовая торговля занимает промежуточное звено между производителями (поставщиками) и потребителями (розничной торговлей). Тем самым и поставщики, и потребители оказывают влияние на деятельность оптового предприятия и решения в сфере маркетинга. Мероприятия комплекса маркетинга могут принести отрицательный результат без учета влияния этих факторов.

Поставщики оказывают влияние на следующие факторы в деятельности компании: 1) качество товаров. Товары, предлагаемые оптовым предприятиям должны быть по возможности самого лучшего качества. Поэтому ООО «Компания «Эйч-ди-си» сотрудничает напрямую с заводами — производителями, которые производят продукцию, опираясь на международные стандарты качества ИСО 9000; 2) цена. Для снижения отрицательных последствий этого фактора Компания занимается закупочной деятельностью у нескольких поставщиков с целью относительной независимости. Кроме того, Компания старается заключать договора с поставщиками с фиксированными ценами на длительный период. Также постоянно отслеживаются изменения в ценовой политике других поставщиков; 3) ассортимент — путем изучения вкусов и предпочтений потребителей выбираются поставщики, автозапчасти которых пользуются наибольшим спросом; 4) количество товаров — компанией планируется закупка такого количества товаров, чтобы обеспечивались следующие условия (поставка в нужном количестве для потребителей, сохранение необходимого запаса на складе, скидки за объем приобретенной продукции, организация доставки); 5) своевременность — ООО «Компания «Эйч-ди-си» планирует закупку товаров точно в срок, удобный для покупателя. Для этого путем переговоров с поставщиками договариваются о сроках отгрузки, компанией организуется дальнейшая доставка до конечного потребителя своим транспортом, а в случае необходимости наемным. Основными поставщиками являются ООО «Мелитопольский завод подшипников», ОАО «Харьковский подшипниковый завод — HARP (ХарП) — Харьковский подшипник», ОАО ««Харьковский тракторный завод», ЗАО Кременчугский автомобильный завод (ЗАО «КрАЗ»), ЗАО Запорожский автомобильный завод (ЗАО «АВТОЗАЗ»). Выбор поставщиков обусловлен оптимальной ценой и качеством и возможностью своевременной поставки. Компания заключила дилерские соглашения и является прямым представителем, что обеспечивает лучшие условия поставки.

Потребители один из самых значимых неконтролируемых факторов. Насколько успешным будет предприятие, зависит от удовлетворения потребностей потребителей наилучшим способом. Хотя предприятие определяет выбор целевого рынка автозапчастей, оно не может контролировать его характеристики. Ему остается только реагировать на них — объемы и номенклатуру заказываемых поставок товаров и услуг, относительное внимание к ценам, формам собственности розничных магазинов, степени их концентрации в зоне обслуживания и т. д. — все то, что потенциально влияет на приобретение покупателями продукции оптовой торговли того или иного вида или объема этой продукции.

Потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на ряд других решений в области маркетинга, на ассортиментную политику, на цены, на методы стимулирования, на место размещения предприятия.

В ООО «Компания «Эйч-ди-си» эти проблемы решаются отделом сбыта путем выявления потребностей (проведение опросов, переговоры с покупателями). Так, например, был выявлен дефицит автошин грузовых машин и тракторов, которые закупались в Москве по более дорогой цене и невысоком качестве. Ответом на это стали закупки на заводах Украины, имеющих большие производственные мощности и производственный опыт, заинтересованных в поисках рынка сбыта в России, предлагающие продукцию по более низкой цене. Кроме того, компания проводит разумную ценовую политику для привлечения покупателей (относительно невысокая, ниже, чем у конкурентов наценка, система скидок), стремится к созданию долгосрочных партнерских отношений с покупателями (привлечение постоянных клиентов) и занимается совершенствованием сервиса, было выявлено, что для покупателей привлекательным являются отсрочки платежа, оперативность поставок и наличие запасов на складе (для этого у компании существует возможность прямых поставок или хранение товара на складе, кредит).

Поставщики и потребители оказывают огромное влияние на деятельность ООО «Компания «Эйч-ди-си» и на принимаемые им решения во всех сферах деятельности, в том числе маркетинга. Поставщики влияют на цену автозапчастей, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию, ассортимент. Поэтому оптовое предприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учитывать их влияние. Снизить отрицательное влияние поставщиков можно — путем поиска наиболее совершенных предприятий по качеству выпускаемой продукции и ассортименту, закупка у многих поставщиков вместо одного — тем самым создается относительная независимость оптового предприятия. Для потребителей важны широкий ассортимент, качество, предоставление скидок и отсрочек платежа, уровень сервиса, возможность поставок точно в срок. ООО «Компания «Эйч-ди-си» учитывает это в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и реакцию на проводимые маркетинговые мероприятия.

Глава 5 Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

Анализ экономического потенциала ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005 -2007 годы, приведенный во 2 главе курсовой работы показал, что прибыль, хотя и довольно высока, но имеет тенденцию к снижению при сохранении уровня затрат. Это может быть вызвано различными факторами: росту конкуренции на рынке автозапчастей, перенасыщением рынка сбыта Белгородской области, снижением качества работы оптового предприятия. Все это говорит о необходимости совершенствования маркетинговой деятельности предприятия, направленной на увеличение объема продаж и в конечном итоге прибыли и конкурентоспособности.

Прежде всего, в организационной структуре предприятия необходимо убрать у отдела сбыта функции оптовых закупок у поставщиков (анализ и поиск поставщиков, переговорный процесс, договорная работа, организация закупок и доставка на склад) и создать отдел закупок. Поскольку отдел сбыта выполняет слишком много функций, которые мешают сосредоточиться на главной, собственно, сбытовой деятельностью. Неуклонно снижаются оперативность и качество работы. Это же показывает опыт функционирования других торговых предприятий, таких как «Торговый дом «Перекресток», «Эльдорадо», Wal-Mart. Однако два эти отдела закупок должны самым тесным образом сотрудничать между собой, поскольку их деятельность взаимосвязана.

В плане организации комплекса маркетинга на предприятии нет разработанной и утвержденной руководством программы проводимых мероприятий ни в письменном виде, ни устно. Действия отдела сбыта сводятся к выполнению указаний руководителя организации по конкретным вопросам, а не к систематической деятельности. На мой взгляд, этот недостаток является существенным: разработка программы позволяет систематизировать деятельность всего комплекса маркетинга; оценивать эффективность проводимых мероприятий; позволяет увязывать деятельность по сбыту с общефирменной стратегией; позволяет контролировать деятельность и конечную результативность сотрудников отдела сбыта, если в программу ввести контрольные плановые показатели, которые необходимо достичь.

В компании не проводится анализ конкурентов в полной мере (изучается в основном ценовая политика), а необходимо проводить комплексное исследование конкурентов (товарный ассортимент, уровень сервиса, рекламные мероприятия, преимущества и недостатки).

Анализ экономического потенциала также показал значительный размер дебиторской задолженности, это всегда не является положительным фактором, а в условиях кризиса опасность возрастает, так как заемщики могут обанкротиться и не вернуть долг. В связи с этим в маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта предлагается изменить политику поставок товаров в долг: предоставлять товары с отсрочкой платежа только надежным клиентам под какие-то фиксированные гарантии, в том числе имущество или основные средства заемщика; снизить сроки предоставления долга, по истечении которых применяются меры вплоть досудебных; проводить мероприятия по сохранению клиентов в связи со сложившейся ситуацией (переговоры, объяснение целесообразности проводимых мероприятий). Это позволит снизить дебиторскую задолженность при сохранении клиентской базы.

Должна быть пересмотрена товарная (ассортиментная) политика, заключающаяся не в поставке всех видов автозапчастей, а только тех на которых спрос либо небольшой, но устойчивый или товары, спрос, на которых стабильно растет. Эффективное управление закупок предполагает ранжирование товаров за определенные периоды времени (квартал, год) по категориям (увеличение объема продаж; снижение объема продаж; товары, объем продаж, которых мало изменился). Дальше показатели анализируются, чем вызвано снижение прибыли товаров и принимается решение по поводу отказа от данных товаров, снижения их общего объема закупок или увеличить объем работы по стимулированию данных товаров.

Расчеты с контрагентами осуществляются безналичным путем, в связи с этим оплата наличными может привести к увеличению клиентской базы путем привлечения новых потребителей и к расширению сотрудничества с имеющимися клиентами.

Для наилучшего продвижения компании и ее продукции и услуг целесообразно создание веб-сайта и участие в электронной коммерции. Затраты составляют создание и управление сайтом и ежемесячная оплата домена (зарегистрированного адреса), что составляет незначительную сумму. Однако, выгоды от создания сайта намного превысят затраты и могут складываться из нескольких направлений, одновременно воздействующих на прибыльность ООО «Компания «Эйч-ди-си»: 1) увеличение клиентской базы за счет тех, кто посетил сайт в Интернете, причем не обязательно из Белгородской области; 2) узнаваемость компании, создание положительного имиджа; 3) ускорение оборачиваемости товарооборота; 4) меньшие затраты по сравнению с рекламой и акциями по привлечению вниманию (выставки, репортажи, статьи) и большая аудитория в масштабах мира. Для этого сайт должен отвечать ряду условий: 1) должен быть представлен каталог с полным ассортиментом, ценами и скидками в режиме реального времени и с постоянным обновлением; 2) целесообразно также поместить сертификаты качества продукции, награды компании, названия контрагентов известных клиентов и поставщиков — это позитивно влияет на имидж компании как поставщика качественной продукции заводского стандарта. Это может быть просто сайт, информирующий о компании и ее продукции, а можно создать электронный магазин с оплатой через электронные платежные системы и заказы через сайт.

Таким образом, для совершенствования маркетинговой деятельности необходимо изменить в оргструктуре функции отдела сбыта (убрав закупочную деятельность, сосредоточив усилия на маркетинге) и создать отдел закупок, наладив эффективное взаимодействие между ними. Деятельность отдела сбыта должна быть организована и регламентирована путем создания плана (программы) маркетинга предприятия, где описываются проводимые мероприятия, цели и задачи, контрольные показатели. Закупочная деятельность должна быть организована, с одной стороны путем выявления предпочтений потребителей путем проведения различных опросов (анкетирование), а с другой на основе управления закупками по критерию эффективности продаж. Расчеты с контрагентами (покупателями) могут осуществляться и за наличный расчет. Создание Интернет-сайта будет способствовать эффективному продвижению автозапчастей и узнаваемости компании при низких затратах и широкой аудитории.

Заключение

Оптовая торговля является одной из важнейших отраслей сферы обращения и всей экономики, поскольку выступает главным связующим между производством и спросом, влияя на состояние и развитие того и другого, а тем самым — и экономики страны в целом. Оптовой торговлей является любая деятельность по продаже товаров крупными партиями тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля существует в двух формах — транзитной и складской. Основные функции оптовой торговли — закупки и формирование товарного ассортимента, складирование и хранение товарных запасов, принятие риска, стимулирование сбыта, транспортировка, сбытовая деятельность. ООО «Компания «Эйч-ди-си» является оптовым поставщиком автозапчастей для отечественных и импортных машин и сельхозтехники действующей в основном на рынке Белгородской области. Организацией и планированием маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» занимается отдел сбыта. Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса — выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и планирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание. Поставщики и потребители оказывают огромное влияние на деятельность ООО «Компания «Эйч-ди-си» и на принимаемые им решения во всех сферах деятельности, в том числе маркетинга. Поставщики влияют на цену автозапчастей, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию, ассортимент. Поэтому оптовое предприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учитывать их влияние. Снизить отрицательное влияние поставщиков можно — путем поиска наиболее совершенных предприятий по качеству выпускаемой продукции и ассортименту, закупки у многих поставщиков вместо одного — тем самым создается относительная независимость оптового предприятия. Для потребителей важны широкий ассортимент, качество, предоставление скидок и отсрочек платежа, уровень сервиса, возможность поставок точно в срок. ООО «Компания «Эйч-ди-си» учитывает это в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и реакцию на проводимые маркетинговые мероприятия. Проследив динамику основных экономических показателей деятельности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за период с 2005 по 2007 год, можно сделать следующие выводы: на протяжении трех лет с 2005 — по 2007 годы наблюдается устойчивый рост выручки в денежном выражении при ее снижении в процентном соотношении на 49,74%. Себестоимость реализуемой продукции увеличивается на протяжении трёх лет в денежных показателях при уменьшениях темпа роста. Происходит значительное снижение у предприятия прибыли при сохранении затрат на прежнем уровне, что означает сокращение объема продаж, что в конечном итоге может привести к убыткам и конечному банкротству предприятия, поэтому дальнейшие действия должны быть направлены как на увеличение объемов продаж, так и на снижение себестоимости продукции. Для этого необходимо, в частности, совершенствование маркетинговой деятельности. Компании необходимо изменить в оргструктуре функции отдела сбыта (убрав закупочную деятельность, сосредоточив усилия на маркетинге) и создать отдел закупок, наладив эффективное взаимодействие между ними. Деятельность отдела сбыта должна быть организована и регламентирована путем создания плана (программы) маркетинга предприятия, где описываются проводимые мероприятия, цели и задачи, контрольные показатели. Закупочная деятельность должна быть организована, с одной стороны путем выявления предпочтений потребителей путем проведения различных опросов (анкетирование), а с другой на основе управления закупками по критерию эффективности продаж. Расчеты с контрагентами (покупателями) могут осуществляться и за наличный расчет. Создание Интернет-сайта будет способствовать эффективному продвижению автозапчастей и узнаваемости компании при низких затратах и широкой аудитории. Внедрение этих мероприятий не требует больших затрат и не связано с риском и в тоже время будет способствовать упрочнению конкурентных позиций компании на рынке автозапчастей

Список использованных источников

1. Голиков Е. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. [Текст] / Е. Голиков.- М.: Издательство «Экзамен», 2004. — 272 с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. [Текст] / Ф. Котлер.- М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. — 656 с.

3. Панкратов Ф., Серегина Т. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 4-е изд., перераб. и доп. [Текст] / Ф. Панкратов, Т. Серегина — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. -580 с.

Приложение 1.

Организационная структура ООО «Компания «Эйч-ди-си»