Совершенствование клиентской базы

Клиентская база наряду с банками является субъектом банковского рынка и представляет собой совокупность клиентов банка — физических и юридических лиц, имеющих счета в банке и пользующихся банковскими услугами или продуктами.

Юридические лица — предприятия и организации различных форм собственности, предприниматели без образования юридического лица, открывая расчетные (и прочие) счета и сотрудничая с банками, представляют совокупность счетов различных типов (расчетные, текущие, бюджетные и пр.), которые составляют значительную долю в структуре привлеченных средств. Поэтому именно данная часть клиентской базы и представляет интерес как для самого банка, так и для его конкурентов.

Большинство банков и банковских структур (филиалы, представительства) как и ЗАО «Тиротекс банк», в частности, продолжают формирование и передел клиентской базы в регионах, проявляя интерес преимущественно к крупным корпоративным клиентам и в меньшей степени уделяя внимание средним клиентам и малому бизнесу.

Приоритетность работы данного направления очевидна. Состав и качество клиентской базы влияют на объем и качество дополнительных привлеченных ресурсов, на возможность увеличения и расширения кредитного и инвестиционного портфелей, а также на объем проводимых через банк платежей партнеров-корреспондентов.

Таким образом, банк предлагает свои продукты, оказывает услуги и сотрудничает, осуществляя банковские операции, с давно работающими и вновь привлеченными корпоративными клиентами.

Работу персонала банка по предоставлению банковских услуг условно можно разделить по двум направлениям:

• 1) предоставление традиционного набора банковских услуг для корпоративных клиентов (например, РКО, кредитование, депозиты);
• 2) разработка новых банковских продуктов, основанных на специфических и особенных (индивидуальных) потребностях клиентов.

Безусловно, интересы корпоративных клиентов, работающих с банками на протяжении ряда лет, не ограничиваются только расчетно-кассовым обслуживанием. По мере развития предприятия — корпоративного клиента потребности возрастают. Возникают потребности в: дополнительных оборотных средствах; использовании новых нетрадиционных форм расчетов; разработке индивидуальных финансовых схем при осуществлении своей деятельности. В результате такого взаимодействия выигрывают не только клиенты, но прежде всего сами банки, получая в случае отлаженной работы и профессионального консультирования надежного перспективного партнера, хранящего денежные средства (как наличные денежные средства, так и остатки средств) на счетах в банке и пользующегося услугами банка как финансового агента. Развитие банковской системы с точки зрения как количественных (рост числа кредитных институтов, банков), так и качественных характеристик (расширение сферы функционирования банков, универсализация их деятельности) предполагает замену административно-правовых взаимоотношений банков с клиентами, особенно с корпоративными.

Этот вопрос является на данный момент достаточно актуальным. Рассматривая таблицу расположения филиалов и обменно-валютных пунктов «Тиротекс» банка мы видим картину централизованности.

Таблица.

Т.е. как мы можем наблюдать услуги «Тиротекс банка» являются более доступными для жителей столицы. Даже Бендеры, являясь вторым по величине городом в ПМР, имеет лишь одно отделение. Для привлечения ресурсов и увеличения кредитного капитала, а путем является привлечение наибольшего количества клиентов, необходимо расширить географию нахождения отделений. Следует произвести анализ всех населенных пунктов, учитывая заселенность и количество уже существующих отделений других банков, а также их расположение. Изучив всю информацию о заселенности Приднестровья мы получили такие данные: 522,5 тысяч человек, из них 372,5 тысяч городское, 175,0 тысяч сельское (на 1 января 2009). Что уже показывает необходимость обратиться к сельским пунктам, так как теряется около 30% потенциальных клиентов уже на этой стадии. При дальнейшем более глубоком рассмотрении демагрофических данных мы наблюдаем такую картину:

Население городов Приднестровья (расчётные данные на начало 2010 года, тысяч человек) Тирасполь — 136,4;Бендеры — 93,8;Рыбница — 50,1;Дубоссары — 25,7 (с пригородом — селом Лунга, населением 3,2 тыс. жителей);Слободзея — 21,7 Днестровск — 11,1;Григориополь — 10,7;Каменка — 9,4.

Т.е. судя по этим данным 1 отделения банка «Тиротекс» в Бендерах явно недостаточно. И следует добавить как минимум 2. Расположив в центральных районах, ближе к базару. Далее изучая информацию по населннию получаем, что приоритетными являются города и поселки городского типа, к примеру одними из первых в список должны попасть Рыбница, Григориополь, Дубоссары, Слободзея, Днестровск, Каменка и т. п. И эти пункты должны быть диверсифицированы, т. е. работать там должны профессионалы и не только менять валюту и принимать платежи, но и предоставлять как можно более широкий спектр услуг. А если сравнивать с другими банками, так к примеру, Агропромбанк только в с. Суклея численностью около 7 тыс.чел., имеет два отделения. Т. е. мы можем наблюдать что для «Тиротекс» банка расширение географии расположения его отделений является актуальным вопросом.