Основные параметры речевого воздействия

Помимо факторов, важную роль на эффективность речевого воздействия оказывают и конкретные способы его организации.

Способ речевого воздействия можно определить как совокупность приёмов или операций практической деятельности, определяемой иллокутивными целями воздействующего субъекта и подчинённых решению его конкретных задач. К способам РВ традиционно относят убеждение и внушение (суггестию).

Убеждение — воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждений составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче, логическое доказательство, возможно, вкупе с эмоциональным воздействием, призванное обеспечить сознательное принятие реципиентом системы оценок и суждений в согласии с иной точкой зрения [51, c. 93].

Убеждение строится с помощью доказательства, обоснования и аргументации — логических процедур, которые объединяет выстраивание связной структуры дедуктивных, индуктивных рассуждений и рассуждений по аналогии, состоящих из тезисов, аргументов и выводов; логической конструкции из силлогизмов, индуктивных умозаключений, умозаключений по аналогии. Типичными высказываниями этих процедур являются: определение, постулирование, обоснование, описание, экспликация, пояснение, доказательство, опровержение, экземплификация, толкование, обобщение, сообщение с модусом знания, предположения, мнения и др.

В соответствии с логическими традициями доказательством принято называть процедуру установления истинности некоего высказывания (именуемого в пределах доказательства тезисом) путем его выведении из других высказываний (аргументов, оснований).

К обоснованию, в отличие от доказательства, можно относить процедуру, подтверждающую высказывание, сообщающую ему определенную степень вероятности, это нестрогий (недедуктивный) вывод [13, c. 56].

Если доказательство и обоснование рассматриваются преимущественно с логико-методологической точки зрения, то при исследовании феномена аргументации мы выходим в более широкую и сложную сферу интеллектуально-речевой коммуникации [42, c. 19].

В отличие от доказательства и обоснования, для которых не обязательны коммуникативные аспекты, аргументация — приведение доводов с намерением изменить убеждения другой сторон (аудитории) — принципиально ориентирована на достижение прогнозируемого коммуникативного эффекта, на то, чтобы «навязать» реципиенту значение истинности, которым снабжено сообщение.

Остановимся на аргументации подробнее. Формально структура единицы аргументации, подобно доказательству и обоснованию может иметь виды: «аргумент (-ы) — тезис «, «тезис — аргумент (-ы)» или «тезис — аргумент (-ы) — вывод (расширяющий или логически следующий из смысла тезиса)». Две первых структуры соответствуют силлогизму, а последняя — полисиллогизму.

Содержательный цикл аргументации в целом включает три этапа: на этапе эпидейктической аргументации устанавливаются общие места (общие идеи, топосы), принципы и ценности, на основе которых обсуждаются проблемы; на этапе судительной аргументации устанавливаются, определяются и оцениваются факты (предмет — прошлое); на этапе совещательной аргументации обсуждаются предложения и принимаются решения (предмет — будущее) [15, c. 65]. Нарушения в части эпидейктической аргументации ведут к неопределенности и спорности фактов. Если фактический материал проработан невнимательно, решения будут беспочвенными и необоснованными. Если не обсуждаются новые предложения и не принимаются решения, рассуждения о принципах и фактах теряют смысл.

Аргументация, в отличие от доказательства и обоснования, во многом определяется конкретным временным, пространственным и социальным контекстом, и имеет своей конечной целью не знание само по себе, а убеждение в приемлемости каких-то положений [41, c. 87].

Поэтому при переходе в сферу коммуникации, к логико-методологическим характеристикам, влияющим на эффективность сообщения, добавляется широкий спектр оценок, с точки зрения логики «нестрогих», но приобретающих исключительное значение для достижения прогнозируемого эффекта. Речь идет о доступности, весе, силе, убедительности и т. п. качествах сообщения.

Говоря об убеждении как способе речевого воздействия, нельзя не упомянуть еще один важный момент. В разных ситуациях общения используются разные по строгости и корректности формы, приемы и средства убеждения, и оправданность их выбора определяется так называемыми «метаинформационными» конвенциями — директивами (инструкциями, рекомендациями и т. д.), регулирующими информационное поведение потенциального коммуникатора [35, c. 32].

Три типа условно выделенных В. И. Свинцовым конвенций (МК-1, МК-2, МК-З) основаны на степени их определенности. В МК-1 четко определен статус коммуникантов, столь же четко очерчено поле облигативной информации, что достигается официальным (юридическим, административным и т. д.) нормированием информационного поведения потенциального коммуникатора. В конвенциях типа МК-2 при достаточно определенном статусе коммуникантов поле облигативной информации не является столь же определенным; понятие долженствования здесь имеет контуры некоего побуждения, а так называемые сильные нормы (нарушение которых влечет юридическое или административное наказание) отсутствуют.

Размытость границ между облигативной и факультативной информацией в МК-2 позволяет манипулировать благоприятными и неблагоприятными фактами, выдвигая на первый план одни и замалчивая другие (например, в учрежденческих отчетах, сводках, и т. д.). По мнению Свинцова, оптимизация речевых сообщений, регулируемых МК-2, связана «с внесением более четких деонтических (нормативных) начал в отношения между коммуникантами» и более четкое «определение поля облигативной информации».

Наименее определенные конвенции относятся к типу МК-З. Здесь граница между облигативной и факультативной информацией еще более размыта: понятие долженствования для коммуникатора ассоциируется с его представлением о долге, признании, профессиональном мастерстве и т. п. Представления об объективности информации в конвенциях типа МК-З относительны, в значительной степени обусловлены социальной позицией коммуникантов.

Итак, приемы убеждения определяются деонтическими нормами, принятыми в той или иной сфере коммуникации. Все области формального убеждения можно соотнести с теми или иными метаинформационными конвенциями: с МК-1 соотносятся законодательная, нормативно-правовая документация, кодексы и др.; с МК-2 — некоторые сообщения средств массовой коммуникации (репортажи, информационные сводки, новостные статьи и программы, бюллетени, коммюнике), учрежденческие отчеты и т. д.; МК-3 приняты в областях педагогики, воспитания, психотерапии, рекламы, делового общения, менеджмента, политической пропаганды, публицистики. Судебно-ораторское искусство и предвыборная агитация, очевидно, находятся на границе метаинформационных конвенций 2 и 3.

Внушение — воздействие на подсознание, эмоции и чувства человека, косвенно обеспечивающее воздействие на его ум, волю, поведение и осуществляющееся за счет ослабления контрольно-регулятивной функции сознания, снижения сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, благодаря отсутствию целенаправленного активного понимания, развернутого логического анализа и оценки со стороны реципиента [16, c. 56].

На внушении отчасти основано воздействие средств массовой коммуникации, рекламы, моды обычаев и формирование веры. Внушение широко применяется в медицине (психотерапии) для коррекции психического и соматического состояния больного, в экспериментальной и популярной психологии оно служит приемом для направленного изменения эмоционального состояния, мотивации, установок личности.

Внушение достигается языковыми средствами — словами, интонацией, и невербальными — словами, интонацией, и невербальными — мимикой, жестами, действиями, внешней обстановкой. Отмечается, что содержанию сознания, усвоенному внушением, в дальнейшем присущ навязчивый характер; оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, являя собой совокупность «внушенных установок». Внушение — компонент обычного человеческого общения, но оно может выступать и как специально организованный вид коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации, противоположный убеждению.

Внушение реализуется в форме гетеросуггестии (интерпсихической деятельности) и автосуггестии (интрапсихической деятельности). Внушение, производимое группой, — один из факторов конформности.

По методам реализации внушения подразделяются на прямые (императивные) и косвенные, а также преднамеренные и непреднамеренные. В этом отношении становится существенным разграничение внушения как такового и суггестии. Термин «суггестия» используется многими авторами (например, С. Ю. Головиным, И.Ю. Черепановой) как синоним термина «внушение». Существует мнение, что внушение — широкое понятие, включающее как открытое прямое внушение (например, во время сеанса гипноза, психотерапии, аутотренинга), так и скрытое, замаскированное или косвенное внушение (суггестию). Содержание косвенного внушения (суггестии) включается в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения.

По содержанию суггестивное внушение может быть неоднородны. В нем выделяются три аспекта: аффективное (эмоциональное) внушение, внушение бессознательных образов и мыслей (эйдетико-когитивное) и внушение бессознательных установок.

В числе собственно лингвистических приемов внушения следует упомянуть темп речи и тембр голоса, фоносемантические и интонационные особенности речи; суггестивный потенциал грамматики, лексики и др.

На уровне синтаксиса работает правило предпочтения связных переходов между предложениями (с союзами «и», «когда», «если», «потому что» и т. д.), поскольку ровный переход от одного предложения к другому вызывает незаметное изменение состояния и облегчает достижение суггестивного эффекта. С другой стороны, нарушения связности — высказывания дизъюнктивного характера разрывная коммуникация, неестественные переходы или отсутствие переходов — воспринимаются как «удары» и обеспечивают сильное и резкое изменение состояния[28, c. 53].

Именно неожиданность — нарушение привычного потока восприятия — и раздваивание сознания, ставящее его в логический тупик, лежат в основе транса, на фоне которого во много раз возрастает эффективность гипнотического внушения.

Наибольший интерес представляет косвенное внушение, основанное на суггестии, поскольку оно труднее поддается выявлению и анализу, чем прямое внушение, интердикция или прескрипция.

Как уже было сказано выше, выделяютя три аспекта суггестивного воздействия: аффективное (эмоциональное) внушение, внушение бессознательных образов и мыслей (эйдетико-когитивное) и внушение бессознательных установок. При этом эйдетико-когитивный, эмоциональный и установочный виды суггестии могут сопутствовать тем или иным типам речевого воздействия. Так, аффективное внушение свойственно социальному речевому воздействию (приветствие, прощание), аргументации, уговариванию, побуждению, моральным оценкам; эйдетико-когитивное внушение — аргументации, художественному рассказу / изображению; внушение установок играет важную роль в РВ «безоценочной информации», доказательствах и аргументации и основывается на отборе и расстановке фактов, тезисов и аргументов. Особенно выражено внушение установок в психическом программировании. Однако зачастую разные виды внушения сочетаются в одном коммуникативном акте.

Помимо внушения и убеждения, к методам РВ, по мнению ряда исследователей, относятся заражение (Е.Ф. Тарасов, В. Н. Панкратов, М.Р. Желтухина) и подражание (М.Р. Желтухина, В.Н. Панкратов). Заражение — процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизиологическом уровне контакта — помимо собственно смыслового воздействия или дополнительно к нему. Психологи отмечают, что при наличии обратной связи заражение способно нарастать в силу взаимной индукции, обретая вид циркулярной реакции, которая сопутствует эффективным массовым акциям, публичному восприятию ораторских выступлений, произведений искусства и прочего и служит дополнительным сплачивающим фактором, до тех пор, пока не превысит определенной интенсивности и не выйдет из-под контроля. В последнем случае обоюдное заражение приводит к распаду формальных и неформальных нормативно-ролевых структур, к вырождению организованно взаимодействующей группы в разновидность толпы, способствует массовой панике и т. п. [33, c. 44].

И.А. Стернин приводит более подробную классификацию способов РВ, делая акцент на воздействии, рассчитанном на осознанное восприятие реципиентом сообщаемой информации, а не на воздействии на бессознательное. К таким способам относятся доказывание (логический вывод), убеждение (вселение в собеседника уверенности, что истина доказана, с использованием и логики, и эмоционального давления), принуждение (вынуждение человека сделать что-либо против его воли), уговаривание (эмоциональное побуждение собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу). Неосознаваемое речевое воздействие оказывается внушением — побуждением собеседника принять на веру сказанное без обдумывания и критического осмысления [25, c. 28].

Однако, доказывание (наряду с информированием и аргументацией) соотносятся с убеждением, как частное с общим; то же касается принуждения и уговаривания, которые (наряду с приказом и призывом) соотносятся, как частное с общим, с побуждением.

Итак, можно выделить три способа речевого воздействия: убеждение, внушение и побуждение (волеизъявление), которым соответствует ряд типов и приемов РВ.

Типы РВ представляют собой обобщенные группы прагматических видов высказываний, выделяемых на основании единой коммуникативной функции. Понятие типа РВ некоторым образом перекликается с понятиями речевой (коммуникативной) стратегии, определяемой как комплекс речевых действий, направленных на достижение тех или иных коммуникативных целей, и коммуникативной тактики, означающей одно или несколько речевых действий (речевых приемов), направленных на решение общей коммуникативной задачи говорящего [28, c. 14].

Однако тип РВ соотносится не с коммуникативной целью говорящего в какой-либо ситуации общения, а с прагматической функцией, общей для тех или иных видов высказываний. Иными словами, типы РВ — это своеобразная номенклатура сходных по прагматической сущности высказываний.

Что касается коммуникативных тактик, то они представляют собой непосредственное использование в речи этих видов высказываний. Здесь на первый план выступают понятия дискурса, коммуникативной ситуации и целей коммуникантов — то есть широкого прагматического контекста, который предопределяет выбор тех или иных типов речевого воздействия, тех или иных прагматических видов высказываний.

При разграничении типов речевого воздействия, с одной стороны, и коммуникативных тактик, с другой, можно провести аналогию с языком и речью (в широком смысле, дискурсом): в первом случае это система абстрактных знаков, код, во втором — реализация этого кода (и ее закрепление в виде соответствующих дискурсивных практик). При этом пределенная коммуникативная стратегия в той или иной ситуации общения может предполагать разные коммуникативные тактики, то есть включать в себя разные прагматические виды высказывания. Например, при выборе стратегии компрометации в качестве тактик могут использоваться такие виды высказываний, как обвинение, инсинуация, насмешка (типы РВ — оценка и эмоциональное воздействие); при выборе стратегии подчинения — требование, увещевание, доказательство (типы РВ — повеление, уговаривание и аргументация).

Перейдем к классификации типов речевого воздействия.

Лингвистическое направление, основывающееся на прагмалингвистическом анализе речевого материала, выявляет следующие типы РВ: 1) социальные воздействия, 2) волеизъявления, 3) оценочные и эмоциональные речевые воздействия и 4) разъяснение и информирование [36, c. 49]. При этом все реакции объектов РВ могут быть обобщены в действия подчинения, содействия либо противодействия воле говорящего.

В социальном воздействии не происходит передачи информации как таковой, но осуществляются определенные обиходно-бытовые, межличностные, ритуальные и проч. социальные акты: приветствия, прощания, представления, благодарности, извинения, прощения, соболезнования, обязательства, обращения и законодательные акты, молитвы, заклинания, посвящения и др. Собеседник, осуществляющий в акте общения социальное воздействие, «руководствуется речевоздействующей, но не коммуникативной целью» [24, c. 75].

Социальное воздействие названо «общением-деятельностью» (в отличие от «общения-действия», подчиненного социальному взаимодействию и не являющегося деятельностью в строгом смысле слова) и подчинено цели вызвать у собеседника ответные социальные конвенциональные действия; реакции собеседника стандартны и задаются социальными нормами.

Волеизъявления, по мнению Л. Л. Федоровой, являются ядерной группой речевых воздействий. К акциям волеизъявления относятся (по убыванию интенсивности РВ): приказ, повеление, призыв, агитация, указание, убеждение, совет, предложение, просьба (просьба о разрешении, просьба дать информацию), пожелание. К реакциям волеизъявления относятся реакции согласия, несогласия, возражения, отказа, разрешения, запрета.

Оценочные и эмоциональные воздействия направлены на чувства собеседников и характеризуются особым эмоциональным строем речи (междометия, восклицания, интонации). Они включают в себя: моральноэтические и социально-правовые оценки — положительные (похвала (поощрение), одобрение (поддержка), защита, оправдание) и отрицательные (порицание, осуждение и обвинение); собственно эмоциональные РВ, связанные с областью субъектно-эмоциональных межличностных отношений (оскорбление, брань, угроза, насмешка, ласка, ободрение, утешение).

Разъяснение и информирование включают в себя сообщения и суждения, которые могут изменять образ мыслей и степень осведомленности собеседника, «не обладая, однако, большой силой воздействия».

С разъяснением и информированием соотносятся также не упомянутые Л. Л. Федоровой убеждающие и переубеждающие сообщения, а именно, доказательство, обоснование и аргументация.

Можно говорить об определенных закономерностях распределения способов речевого воздействия — убеждения, внушения и побуждения — в тех или иных типах РВ. С убеждением соотносятся преимущественно, хотя и не исключительно, такие типы речевого воздействия и соответствующие им прагматические виды высказываний, как доказывание, аргументация (в т. ч. манипулятивная), информирование, рассказ (экземплификация); с внушением — конвенционально-социальное воздействие, оценки, эмоциональное воздействие, симулированный диалог, художественное изображение и психическое программирование; с побуждением — повеление, призыв, принуждение и уговаривание.

Вместе с тем, способы речевого воздействия могут сочетаться в одном типе РВ. Например, в таких прагматических высказываниях уговаривания, как подначивание, обольщение, присутствуют как побуждение, так и внушение. В будто бы чисто информативных высказываниях (тип РВ — информирование) могут присутствовать как убеждение, так и внушение.

При полном раскрытии понятия речевого воздействия нельзя ограничиваться способами, необходимо разобрать что собой являют речевоздейственные приемы.

Приемы речевого воздействия — это специфические психологические, речевые и семиотические действия со стороны воздействующего субъекта, единичные либо совокупные, направленные на достижение его целей (то есть на реализацию определенных иллокутивных сил). К приемам РВ относятся также деятельность воздействующего субъекта по контролю над речевой ситуацией.

Среди «лояльных» логико-риторических и психологических приемов убеждения выделяют две основных группы: прямое убеждение (поиск весомых аргументов и выстраивание доказательства) и корректировка потребностей и мотивов. К последней группе относятся нацеливание, компромисс, прием растущих требований (усиление давления), упреждающая аргументация (перехват инициативы), сопоставление и сравнение (предоставление возможности сделать осознанный выбор), позитивная фрустрация («Спорим, ты не сможешь этого сделать?»), прием «хороший парень — плохой парень», прием примера и негативного примера и др. [26, c. 37].

Однако наиболее исследованной представляется сфера манипулятивного убеждения и внушения, когда в психику реципиента (-ов) внедряются цели, оценки, идеи, искажающие объективную картину мира или выгодные коммуникатору без учета интересов реципиента.

К приемам манипулятивного убеждения можно отнести следующие:

• 1. Дезинформация. Дезинформацией принято называть ложные сообщения, однако сам по себе феномен дезинформации неоднороден.
• 2. Уклон (`bias, slanting'), т. е. предвзятая подача информации специальный подбор фактов и аргументов. Можно выделить несколько механизмов, обеспечивающих этот прием манипулятивной аргументации.
• а) Полуправда, достигаемая с помощью манипулирования схематичностью и детальностью презентации информации. Сообщается лишь информация, которая выгодна говорящему, и едва упоминается или полностью замалчивается та, которая ему невыгодна.

b) Подтасовка фактов — акцентирование или затушевывание некоторых компонентов в целом нейтральной информации, которое достигается расположением информации в ряду других фактов и аргументов.

c) Пристрастная селекция аргументов или односторонняя аргументация, когда показывается точка зрения лишь одного оппонента и ей присваивается качество единственно правильной.

d) Маскировка и дробление информации. Это специальные приемы подачи информации, способствующие ее искажению. При маскировке информации важное сообщение, которое невыгодно репрезентирует позицию манипулятора, может маскироваться с помощью предварительного перенасыщения аудитории второстепенной информацией (прием «демократии шума»).

e) Изъятие информации из контекста и ее произвольная трактовка.

f) Искажение истинных масштабов событий и явлений — преуменьшение и преувеличение их значимости.

• 3. Эксплуатация культурно-символического материала, прежде всего, стереотипов и архетипов — упрощенных, «наивных» моделей фрагментов действительности, стойко ассоциируемых с теми или иными концептами. Апелляция к этим концептам автоматически активизирует те или иные ассоциации, оценки и эмоции.
• 4. Стереотипизация и дестереотипизация — обобщение и типизация ситуаций, событий и явлений, способствующие формированию и закреплению стереотипов, мифологем и идеологем (идеологических стереотипов).
• 5. Размывание и подмена понятий. Этот прием означает такую трактовку концепта, которая меняет его ядро, неправомерно сужая, расширяя его или привнося в него новые семантические признаки, таким образом, что понятие «релятивизируется», становится неопределенным, может использоваться в разных смыслах и позволяет делать разные выводы.
• 6. Манипуляции с модусами мнения и знания. Одним из способов манипулирования является нейтрализация различия между мнением и знанием — намеренное сокрытие модусов спорности, предположения, мнения в высказывании, когда ни лексически, ни грамматически они не эксплицируются.
• 7. Маскировка несостоятельных тезиса или аргументов с помощью несвойственных им речевых актов.

Анализ теоретических источников показал многоаспектность речевого воздействия — в этом явлении присутствуют и коммуникативно-прагматическая, и риторико-лингвистическая, и психолингвистическая составляющие. Отсюда сложность его определения и анализа. В основу нашего определения РВ мы положили цель коммуникации — предметную, то есть связанную с достижением определенных психических и поведенческих изменений со стороны адресата.

Таким образом, речевое воздействие — это произвольное и непроизвольное влияние субъекта на реципиента (либо группу реципиентов) в процессе речевого общения в устной и письменной формах, которое осуществляется с помощью лингвистических, паралингвистических и нелингвистических символических средств и определяется предметными целями коммуникации, включающими изменение личностного смысла того или иного объекта для реципиента, перестройку его категориальных конструктов, влияние на поведение, изменение эмоционального настроя и, физиологических процессов.

Достижение этих целей предполагает решение адресантом ряда задач: преодоление защитного барьера реципиента («негоциация»), «навязывание» тех или иных образов и мыслей («эйдетико-когитивное» внушение), эмоций и установок (эмоционально-установочное внушение). С другой стороны, речевое воздействие — это изменения смысловых структур, оценок, поведенческих моделей и психофизиологических процессов реципиента в результате речевого действия субъекта коммуникации.

В первой главе выпускной квалификационной работы мы представили разветвленную классификацию речевого воздействия, в которой выделяются методы (способы), типы и виды, приемы, средства и инструменты РВ. Существуют три способа речевого воздействия: убеждение — подчиняющееся социально-деонтическим нормам воздействие на сознание через обращение к критическому мышлению личности; внушение — воздействие на подсознание, предполагающее подспудное внедрение в психику реципиента различных эмоций, образов, мыслей, установок; побуждение — стимулирование реципиента прямым воздействием на его волю.

Типы и виды речевого воздействия соответствуют определенным типам и видам речевых актов, к которым относятся социальное воздействие; информирование; рассказ / изображение; доказывание; аргументация; симулированный диалог; уговаривание; призыв; повеление; принуждение; оценки; эмоциональное воздействие; психическое программирование.

Приемы РВ подразделяются на лояльные и манипулятивные (ср. манипулятивные приемы убеждения: дезинформация, уклон, маскировка несостоятельных тезисов или аргументов, подмена модуса мнения модусом знания и т. д.).

Приведенная таксономия методов, типов, приемов и инструментов (стратегий и тактик) речевого воздействия, в которой мы пытались совместить логико-риторический, психологический и психолингвистический аспекты, с нашей точки зрения, достаточно полно отражает механизм речевого воздействия.