Организация сбыта на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ТОО «Агротехмаш» создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Численность персонала торгового и маркетингового отдела ТОО «Агротехмаш» составляет 22 человек. На предприятии ТОО «Агротехмаш», как и на всех других фирмах принимают и увольняют работников, по каким либо причинам. Подробней рассмотрим движение рабочей силы в данных отделах (см. Таблицу 5). В данной таблице представлены данные о среднесписочной численности работников, о количестве принятых на работу людей и о количестве уволенных. Так же в данной таблице рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, соответственно и коэффициент оборота по выбытию. Исходя из данных таблицы, можно сказать, что на начало 2008 г. среднесписочная численность работников на предприятии ТОО «Агротехмаш» составляла 19 человек, в течение года не было принято на работу, из них два человека были уволены по собственному желанию. Следовательно, рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, на 2008 год отсутствует, а коэффициент оборота по выбытию персонала составил 10,5. Следовательно, рассмотрим 2009 г. В данном году на предприятие ТОО «Агротехмаш» было принято 5 человек, коэффициент оборота по приему персонала 22,7, было уволено 3 человека, коэффициент оборота по выбытию 13,6. А среднесписочная численность составила 22 человека.

Таблица 5 Динамика движения рабочей силы за 2008;2009 гг.

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

• 1) задачи:
  • — координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;
  • — выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.
• 2) функции:
  • — обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;
  • — организация сбыта продукции в соответствии с заключенными

договорами;

• — участие в разработке товарной и ценовой политики предприятия;
• — организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия: прогнозирование рыночной ситуации, изучение спроса и обеспечение информацией для принятия обоснованных коммерческих решений по закупке товаров, сырья, изучение информации по фирмам-конкурентам.

Спрос — это вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворенны при наличии товаров. Изучение спроса — «анализ потребителя «является первым — этапом в исследовании конъюнктуры рынка. Емкость рынка в определенной мере зависит от экономической конъюнктуры. При повышении конъюнктуры емкости рынка растет, формирование продаж может вызвать лишь замедление роста цен, поэтому при поставке товаров на рынке ТОО «Агротехмаш» должно соизмерять свои доли рынка с рамками ее емкости. Расчет емкости рынка позволяет определить предприятию отдельных групп товаров.

Методы изучения покупательского спроса на предприятии ТОО «Агротехмаш». Основными задачами, которые решают, работники данного предприятия, являются обеспечение их информацией для принятия обоснованных коммерческих решений по закупке товаров, формированию ассортимента на предприятие, поддержанию оптимального размера товарных запасов.

Для этого получаемая информация о спросе должна быть достоверной, точной, полной, своевременной.

Изучение реализованного спроса производится на ТОО «Агротехмаш» на основе анализа информации о продаже товаров. Данные, о ежедневной продаже товаров контролируются бухгалтерией и отделом реализаций с помощью программы 1С.

При этом отделе реализаций делает сравнение и анализ реализаций товаров за данный период и выясняет причины снижения продажи товаров и резкого увеличение. На ТОО «Агротехмаш» можно вести учет реализуемого спроса товаров по группам и наименованием товаров, используя формулу балансовой увязки.

На современном этапе развития Костанайской области, где действует ТОО «Агротехмаш» одним из наиболее актуальных экономических вопросов является состояние и перспектива потребительского рынка. Ситуация в данной сфере характеризует уровень благосостояния населения реальные тенденции в экономики, дает нам возможность увидеть прогноз ее развития в будущем.

Рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, идет тенденция снижение доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными. Обобщая данные потребительского рынка, где участвует ТОО следует, отметить: расширения ассортимента производимых товаров на территории области, но в тоже время недостаточно используется принципы и подходы маркетинга малых предложении диктат цены на некоторые товары.

Ассортимент реализуемой продукции на предприятии ТОО «Агротехмаш» довольно разнообразен.

Формирования ассортимента товаров на предприятии — формирование ассортимента это процесс подбора групп, виды и разновидности товаров по всем отличительным признаком, определяющих их потребительские свойств в соответствие со спросом населения и для его более полного удовлетворения. Формирование ассортимента осуществляется на ТОО «Агротехмаш» постоянно. Этой работой занимается начальник торгового отдела.

Правильно сформированный ассортимент позволяет повысить эффективность работы предприятия, поддержать торговые запасы на определенном уровне, добиваться успешной продажи товаров.

Формирование ассортимента на ТОО «Агротехмаш» проходит в 2 этапа:

• 1 этап — установление группового ассортимента
• 2 этап — установление внутригруппового ассортимента.

На формирование ассортимента товаров оказывает влияние спрос населения, конкуренция с другими предприятиям. Чтобы удержаться на рынке и удовлетворить потребности покупателей работники ТОО «Агротехмаш» стараются иметь в наличии как можно больше наименований разновидностей товаров.

При построении товарного ассортимента коммерческие работники ТОО «Агротехмаш» учитывают ряд факторов:

• 1. экономический уровень доходов населения, цены на товары.
• 2. природно-климатические — географическое расположение, климат, природные ресурсы;
• 3. условия обеспечения товарами — транспортные связи с поставщиками, расположение предприятия и др.

В основу формирования ассортимента товаров на ТОО «Агротехмаш» положены такие принципы как соответствие ассортимента спросу обслуживающего контингента покупателей.

Ассортимент товаров и их цену с учетом НДС и без его учета ТОО «Агротехмаш», имеющихся на предприятии и предлагаемый покупателям указан в прайс-листе.

На ТОО «Агротехмаш» существует три группы продукции:

готовая продукция, изготовляемая предприятием:

• 1. — изготовление с/х запчастей;
• — услуги по капитальному ремонту;
• — ГСМ;
• 2. запасные части:
  • — к тракторам ЯМЗ (К-700А, К-701);
  • — к тракторам МТЗ, А-01, А-41, ЮМЗ;
  • — к комбайнам.

Таким образом, на предприятии поддерживается широкий ассортимент, предлагаемых товаров покупателю.

Товарные запасы служат реальным предложением товаров, обеспечивающую бесперебойную продажу.

На предприятие для привлечения покупателей проводят акцию «Товары по сниженным ценам».

Структура и последовательность выполнения торгового технологического процесса на складе. Организацию приемки товара и тары по количеству на ТОО «Агротехмаш». Принять товар по количеству — это, значит, сравнить фактическое количество потупленных товаров с данными сопроводительными документами.

На предприятие приемку товаров осуществляют кладовщики или зав. склада. Принимают товар в соответствии с инструкцией о порядке приемки продукции и товаров по количеству, утвержденной постановлением кабинета Министров РК от 09.11.94 года № 1240.

Лицо участвующие в приемки ознакомлены и знают правило приемки товаров по количеству. Порядок приемки товаров так же оговаривается в договоре на поставку товаров:

• 1. приемка товаров;
• 2. качество товаров;
• 3. сроки и порядок поставки.

Приемку товаров по количеству осуществляют в следующем образе:

• — заведующий складом проверяет сопроводительные документы (обращают внимание на адресность груза, наименование товаров);
• — производят выгрузку товаров средствами и силами организаций;
• — проверяют целостность тары, в которых упакованы товары, прочитывают количество товарных мест, наличие маркировки.
• — если упаковка нарушена (имеются следы вскрытие тары) то просчитывают количество товарных единиц в каждом месте;

Принимают товары по количеству в момент получение его от поставщиков. Если при приемке будут выявлены отклонения, то немедленно сообщают об этом по телефону поставщику.

Присутствовала на приемки товара поступившего в организацию. Количество поступивших товаров путем просчета, взвешивания или обмера.

Одновременно с приемкой по количеству осуществляется и приемка товаров по качеству. Приемку товара по качеству на ТОО «Агротехмаш» проводят те же работники, что и по количеству. Принять товар по качеству значит проверить соответствие товаров требованием стандарта.

На приемку товаров осуществляют на твердость, стойкость, качественность, состав и многое другое.

Качество товаров проверяют сплошным способом при 100% просмотре товаров, или полностью. Сопроводительным документом по качеству является сертификат соответствия, товарно-транспортная накладная.

Если будут установлены расхождения, сторона пострадавшая должна немедленно известить другую сторону в письменном виде.

Покупатель имеет право создать комиссию из трех четырех человек и составить акт о недостачи.

Приемку товаров по качеству проверяют с момента поступления.

Результаты расхождения при приемки товара и тары оформляются актом содержание которые определенно инструкцией.

О порядке приемки продукции, и товара по качеству и по количеству составляет акт комиссия, которая осуществляла приемку товаров. В состав комиссии входят ни менее трех компетентных лиц, уполномоченных директором ТОО «Агротехмаш».

Один из лиц являются материально ответственным, другие лица не зависят от него и несвязанны с учетом и хранением ТМЦ. В состав комиссий на право участие в приемки товара оформляется приказом директора. Акт составляют, в тот же день когда были выявлены расхождение, в акте указываются, следующие реквизиты.

Акт подписывают все лица участвующие в приемки товаров. Утвержденный руководителем не позднее, чем на следующий день после его составления. Акт составляют в трех экземплярах.

Акт должен быть написан разборчивым почерком, ясно, четко, помарки не допускаются.

Хранения товаров на складе. Товары хранятся на складе, имеются оборудование стеллажи, подтоварники, шкафы. За правильную организацию хранения товаров на складе несет ответственность кладовщик. С ним заключен договор о материальной ответственности.

Организация хранения товаров включает:

• 1. размещение товаров на хранение при этом товары размещены по ассортименту признаку однородности режима хранения. Запасные части к тракторам и сельхоз. техники следует хранить в сухих, хорошо вентилируемых складских помещениях. Наиболее благоприятной температурой от +5 до +30 С, влажность воздуха 40−70% .
• 2. в зависимости от наименования, назначения и габаритов упаковки запасные части могут храниться в стеллажах, штабелем или напольной. На стеллажах хранят большинство запасных частей, прибывающих в заводской упаковке и без нее, размеры которых позволяют укладывать их в ящичные или на плоские поддоны.
• 3. создание оптимального режима хранение на складе.

Проводят мероприятия на складе по поддержанию санитарного режима:

• — дератизация;
• — дезинфекция;

ТОО «Агротехмаш» заключает договор Санэпидемстанцией.

За хранением ТМЗ отвечает заместитель склада.

Таким образам на складе созданы благоприятные условия для сохранности количества и качество товаров.

Так как ТОО «Агротехмаш» осуществляет капитальный ремонт тракторов К-700А и К-701существует свой технологический процесс капремонта.

Рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, идет тенденция снижение доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными. Обобщая данные потребительского рынка, где участвует ТОО «Агротехмаш» следует расширение ассортимента производимых товаров на территории области, но в тоже время недостаточно используется принципы и подходы малых предложении на некоторые товары.

В деятельности предприятия особое место занимает анализ товарного предложения и спроса покупателей.

Следующим этапом проведение коньюктурного исследования рынка, изучение деятельности конкурирующих фирм ТОО «Агротехмаш». Они должны знать, как живут его конкуренты. Главные конкуренты ТОО «Агротехмаш» с точки зрения потребительного спроса выделяют конкурентов, которые предлагают аналогичные виды товаров на тех же рынках изучают деятельности фирм — конкурентов очень важно иметь информацию о качестве товаров, цене, внешнем оформлении.

В ТОО «Агротехмаш» применяются следующие методы конкурентной борьбы:

• 1. ценовые методы;
• 2. оказание услуг;
• 3. предоставление скидок;
• 4. качество товара;

Цена — денежное выражение стоимости товара. На ТОО «Агротехмаш» используется такой метод ценообразования, «как средние издержки плюс прибыль» характеризуя цену, следует отметить, что, это стоимость, которое готов заплатить потенциальный покупатель за предложенный товар. На предприятие устанавливается торговая наценка или надбавка на закупочные цены в зависимости от спроса торговая надбавка должно обеспечить покрытие всех затрат по изготовлению продукции (сырье, материалы и.т.д.) и обеспечить доход предприятию, установление цены на ТОО «Агротехмаш».

Стимулирование сбыта — это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажа товаров. На ТОО «Агротехмаш» применяют стимулирования.

• 1. потребителей;
• 2. работников торговли оптовых клиентов

Реклама — это плотная форма не личного представления и продвижение товаров или услуг от имени известного спонсора. Реклама информирует о выгодных продажах, формирует спрос на товары, проводимая реклама на предприятии соответствует требованиям Закона «О рекламе РК».

Ознакомилась со средствами рекламы на ТОО «Агротехмаш»:

Личная продажа — это устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Для осуществления личной продажи предприятию необходимо привлекать энергичных, уверенных в себе, грамотных, умеющих убеждать торговых представителей или менеджеров.

Личная продажа концентрируется, на четко определенном целевом рынке она завершает, сделку в процессе принятия решение о покупки, удерживает постоянных покупателей и тех, кто уже убежден рекламой.

Этапы личной продажи:

• 1. отпуск и оценка потенциальных покупателей.
• 2. предварительная подготовка к визиту.
• 3. подход к клиенту.
• 4. демонстрация товаров.
• 5. преодоление возражений
• 6.

  заключение

  сделки.

• 7. доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.

Работники, занимающие личной продажи постоянно должны повышать свою квалификацию, используя современные методы маркетинга, ориентируемые на покупателей.

На ТОО «Агротехмаш» применяют внутри фирменное планирования, как средство достижения поставленных целей и контроля деятельности фирмы, предприятий применяют следующие виды планов:

• 1. текущее планирование;
• 2. бизнес — планирование.

Планирования помогает предприятию достичь поставленных целей, но планы — это и средство контроля.

Даже если планы составлены не на бумаге, а существует в голове менеджера, они в процессе своей работы постоянно проверяют на сколько, то, что происходит в действительности, соответствует тому, что должно быть — это и есть контроль. На предприятие контролируется:

• 1. закуп товаров;
• 2. сбыт товаров;

Затраты, доходы и расходы контролирует плановый отдел. Он сравнивают величину фактически полуученой прибыли с ожидаемой.

Руководителя предприятия интересует рабочий персонал и все, что связано с ним: довольны ли работники своим положением на предприятии, нет ли каких-либо жалоб, прогулов, опозданий или других нарушений. Ведутся журналы: по учету нарушения производственной и трудовой дисциплины и журнал предупреждающих действий (о предупреждении нарушений).

У ТОО «Агротехмаш» организация службы сбыта — «по функциям», то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Агротехмаш» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям службы сбыта на ТОО «Агротехмаш» относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, литейный цех, конструкторский отдел, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта на предприятии ТОО «Агротехмаш» включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «ТОО «Агротехмаш» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбыто…

При построении существующей структуры сбыта руководство предприятия преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей была выбрана следующая стратегия:

• — реализовывать продукцию на всем рынке Казахстана. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей.
• — отказаться от услуг дилеров и посредников;
• — сделать упор на продажи штатными торговыми представителями конечным потребителям продукции. Это должно привести к максимизации рентабельности продаж, так как дилеры и посредники требовали достаточно больших скидок. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.
• — сегментировать рынок по территориально-производственному признаку, обеспечив при этом, чтобы с каждым потребителем работал только один торговый представитель структуры сбыта. Территориальная сегментация должна обеспечить наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация — выделить крупнейших потребителей, не привязанных к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность принятия оперативных решений, необходимых для удовлетворения потребителей на различных сегментах рынка.
• — создать на различных географических территориях склады для обеспечения оперативных поставок конечным потребителям. Склады должны также позволить избежать сезонных колебаний спроса — в зимнее время года можно нарабатывать продукцию на региональные склады.

На основании указанной стратегии строится структура сбыта, описать которую можно следующим образом:

В крупнейших городах Казахстана создаются региональные (склады). За каждым закрепляются потребители, расположенные на соответствующей географической территории.

При делении Казахстана на территории применяются следующие соображения: территории должны иметь сопоставимый объем потенциального рынка, территории не должны пересекаться для того, чтобы исключить конкуренцию между собственными торговыми представителями, складов не должно быть слишком много, чтобы ими можно было эффективно управлять, а также осуществлять контроль их деятельности, месторасположение складов должно позволять осуществлять эффективный контакт с потребителями своей территории.

Назначаются руководители региональных складов и отраслевых отделов, наделенные достаточно широкими полномочиями по вопросам, связанным с обслуживанием соответствующих рыночных сегментов.

В центральном офисе работает отдел маркетинга, в задачу которого входит консультация торговых представителей по вопросам товара, рынка, способах продвижения товара, а также обобщение маркетинговой информации, поступающей из региональных филиалов и отраслевых отделов.

Торговые представители в филиалах являются связующим звеном между покупателем и предприятием.

Деятельность региональных представителей состоит из ряда задач:

Маркетинг основной продукции в регионе;

Открытие склада и обеспечение административно-хозяйственной деятельности;

Изучение местного законодательства, уровня заработной платы, цен;

Контроль по своевременному расчету за отгруженную продукцию.

В целом служащие службы сбыта предприятия выполняют следующие функции:

Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;

Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Выше перечисленные функции говорят о том, что работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах. Достижение установленных менеджментом компании целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

Таким образом, управление сбытом ТОО «Агротехмаш» это в первую очередь заключение договоров поставки то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку.

Для того чтобы реализовать продукт необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать их интерес к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке.

ТОО «Агротехмаш» предоставляет свои услуги как физическим, так и юридическим лицам напрямую. В своей работе специалисты компании используют как формы личной продажи, так и каналам неличной коммуникации, т. е. рекламу. Т.к. реклама привлекает внимание и вызывает интерес у потенциальных потребителей, а личные продажи создают у покупателя желание приехать в гостиницу.

К каналам неличной коммуникации относятся: средства массового и избирательного воздействия, наружная реклама; прямая почтовая рассылка (ежегодные поздравления постоянных клиентов с Новым годом, также рассылка рекламной информации другим фирмам пользовавшихся услугами ТОО «Агротехмаш»); участие в выставках. Основными методами стимулирования сбыта являются использование различных тарифов.

Выходная информация является активным средством, которое обеспечивает создание имиджа организации и способствует входящую на рынок с использованием рекламы.

Информационный обмен происходит посредством каналов: Интернет, выставки, презентации, телевидение, радио, печатная продукция, конфиденциальная информация.

Выставки являются часто рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует ее продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и посетителями. На выставке предоставляется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.

Презентации, как правило, устраиваются в начальный период работы организации, основные инвесторы, имеющиеся и предполагаемые партнеры. Презентации рассматриваются как элемент рекламной компании, обеспечивающий возможность полного двустороннего информационного обмена.

Интернет дает возможность доступа в реальном времени и информационным ресурсам предприятий, учреждений и отдельных лиц, расположенных в любой точке земного шара.

Радио, телевидение и печатная продукция относится к средствам массовой информации. Здесь, как правило, односторонний информационный обмен, но направленный на массовую аудиторию.

Однако, несмотря на все эти мероприятия нужно сказать, что отдел сбыта плохо занимается стимулированием сбыта, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Казахстана, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Действительность же такова, что наличие только краткосрочных задач, согласованных между собой единственной целью — прибылью, — может привести к ситуации, когда предприятие перестанет совершенствоваться и развиваться, быстро реагировать на условия изменяющейся среды, не сможет использовать будущие возможности, что, в результате, приведет к проигрышу в конкурентной борьбе и снижению эффективности деятельности.

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии более сложной программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня ТОО «Агротехмаш» успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.

Разработка и внедрение новой продукции для ТОО «Агротехмаш» повлечёт за собой расширение производства.

Введение

в производство новинок автомобильных аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий улучшенного качества.

Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

Как мне кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно — получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

После тщательного анализа маркетинговой деятельности предприятия, его политики управления сбытом сделаны выводы. Во-первых, были выявлены слабые и сильные стороны предприятия.

Сильные стороны:

• — полный комплекс после продажного сервиса;
• — высокий творческий потенциал;
• — профессионализм;
• — способность быстрого реагирования на появление новых технологий.

Слабые стороны:

На начальном этапе существует проблема замен специалистов людьми фирмы, это связано с экономическими трудностями на этапе становления организации.

Перспективные направления:

• — выход на регионы;
• — расширение перечня услуг;

Возможные угрозы во внешней среде:

• — изменение экономической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы;
• — невыполнение обязательств со стороны поставщиков;
• — недобросовестная конкуренция.

Во-вторых, проработаны несколько эффективных, мероприятий по достижению поставленных целей:

• — безукоризненное выполнение своих обязанностей работниками фирмы;
• — создание положительного образа фирмы в глазах общественности;
• — выпуск конкурентоспособной продукции.

Можно порекомендовать предприятию развивать ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей.