Предложения по повышению эффективности управления продажами в логистической системе организации

Аттестация персонала. Аттестация персонала должна проводиться каждые полгода, по её результатам принимаются решения о возможном назначении на более высокую должность. При неудовлетворительных результатах аттестации возможно увольнение сотрудника. С нового 2013 года всем Торговым Агентам «Владпродимпорт» будут присвоены Категории, от которых будет зависеть их заработная плата и которые они будут обязаны подтверждать ежеквартально либо каждые полгода.

Необходима разработка программы стимулирования. На этом этапе разработки программы стимулирования фирма должна определить:

• — в течение какого времени и какие стимулы будет использовать;
• — кому и какие стимулы будут предложены;
• — кто и как будет оповещён о существовании различных методов стимулирования;
• — в течение какого времени данный метод стимулирования будет использоваться;
• — какие средства будут направлены на проведение мероприятий по стимулированию продаж.

Окончательным результатом должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок. Чтобы такое решение было принято, необходимо:

• — вызвать определённый интерес и внимание целевой аудитории к предлагаемому товару;
• — создать уверенность в том, что приобретение товара принесёт определённую пользу или выгоду;
• — побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки.

Всё перечисленное может быть обеспечено благодаря правильно поставленной работе торгового агента. Эти работники должны производить хорошее впечатление на потенциальных клиентов. Оно определяется, во-первых, внешним видом торгового агента (в том числе наличие визитки, престижного автомобиля и др.), во-вторых, тем, насколько профессионально, вежливо и внимательно они ведут себя во время беседы с потенциальными клиентами, насколько могут заинтересовать и правильно построить беседу. Иными словами, каждый менеджер или торговый агент должен завоевать соответствующее расположение к себе целевой аудитории, наладить с ней личный контакт.

Преодоление возможных сомнений и возражений. У потенциальных клиентов могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Наличие таких сомнений является положительным фактором, так как свидетельствует о том, что товар заинтересовал клиента. Возможные возражения и сомнения необходимо учесть при контакте с другими потенциальными покупателями. Торговому агенту следует выслушать все замечания и сомнения потенциальных покупателей и по возможности сразу же рассеять их. Если это нельзя сделать в данный момент, следует оговорить с потенциальными покупателями наиболее приемлемые для них время и форму контакта. [1,с.355,357].

Необходимо увеличить доход с каждого клиента.

Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта.

За последнее время в компании «Владпродимпорт» серьезно упали объемы продаж, уменьшилась клиентская база и ухудшилась представленность нашей продукции в торговой сети. Все это объясняется слабой подготовкой специалистов, занимающихся непосредственно торговлей. Для исправления ситуации принято решение уделять вопросам повышения квалификации сотрудников торговых команд повышенное внимание.

Используемая система мотивации — это постоянная часть (оклад) и процент от выполнения плана. При таком подходе стимулируется только общий объем продаж, что часто бывает невыгодно компании. Например, бывает ситуация, когда менеджеры обеспечивают довольно большой объем продаж, но при этом добиваются этого предоставлением скидок практически всем клиентам, в результате — прибыль компании резко снижается. Рекомендуется учитывать показатель оборота в совокупности с обеспечиваемой рентабельностью продаж, только тогда это становится выгодным компании.

Но сегодня уже недостаточно только платить менеджеру по продажам оклад и процент от продаж (даже с учетом показателя рентабельности). Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника. Таких показателей не должно быть много, и они должны быть приоритетными на текущий момент. Размер вознаграждения должен быть чётко связан с результатом труда.

Например, для торговых представителей можно использовать следующие показатели эффективности деятельности (в любом случае основа таких показателей — цели компании):

• — Объем продаж.
• — Привлечение новых клиентов (количество договоров).
• — Расширение заказов у существующих клиентов (в стоимостном выражении).
• — Средний размер закупки.
• — Срок и объем дебиторской задолженности.
• — Количество и характер рекламаций (жалоб).

Кроме того, довольно часто оплата продавцов имеет верхнюю планку, это всегда носит демотивирующий характер, и продавать они будут ровно столько, сколько требуется, чтобы получить максимальную оплату и не более того, что отображено на рис. 3.1.

Если специалист по продажам требует в качестве компенсации оклад, который составляет более 60% его предполагаемого заработка, значит, скорее всего, он плохой специалист. Довольно часто эти моменты не находят отражения ни в системе подбора, ни в оценке и мотивации. [2, с.57−58].

Большого внимания заслуживает расширение клиентской базы. Необходимым условием для любой торговой сделки является наличие покупателя. От умения искать новых клиентов зависит успех, положение в фирме. Способностью находить новых клиентов агентам нужно овладеть в совершенстве. Как мы знаем, страх является помехой для достижения успеха во всех сферах жизни, что в процессе продажи напрямую связано с поиском новых клиентов. Речь идет не только о том, чтобы завязать контакт с клиентом, но и о том, чтобы этот контакт был плодотворным. Провести исследование всех потенциальных клиентов в данном секторе рынка с помощью определенного проверенного метода, чтобы установить, кто из них купит именно тот товар, который мы продаём. [6, c. 136].

Итак, торговому агенту необходимо установить с заказчиком такие отношения, чтобы понять его потребности. Этим работникам нужно производить хорошее впечатление на потенциальных клиентов. Торговые агенты должны в любой ситуации преодолевать возможные сомнения и возражения.

Аттестация персонала должна проводиться каждые полгода, по её результатам принимаются решения о возможном назначении на более высокую должность. При неудовлетворительных результатах аттестации возможно увольнение сотрудника. Необходима разработка программы стимулирования. Необходимо увеличить доход с каждого клиента. Важно не просто увеличивать обороты, но следить за рентабельностью. Постоянный поиск новых клиентов — животворный источник для фирмы.

Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта. Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника.