Практическая часть. 
Сбытовая политика на промышленном предприятии

Металлургический завод поставляет три вида продукции: крупносортную рядовую сталь, углеродистую сталь, легированную сталь. На склад отдела сбыта предприятия продукции поступает непрерывно.

Выпуск крупносортной и углеродистой стали составляет:

в 1 квартале — 25%, во II -24%, в III-24%, в IV-27% объема производства на весь год. Производство легированной стали начинается со второго квартала и будет происходить равномерно по кварталам.

1) План выпуска готовой продукции на плановый год с разбивкой по кварталам представлен в таблице 1:

Таблица 1. План выпуска ГП.

2) Остатки готовой продукции на 01.01 планового года (формула 1):

Оn.= Он + Ппр 4кв. — Рпост. 4кв. (1).

где Ог.пр.- остаток готовой продукции на 01.01 планового года, Он — остаток готовой продукции на 01.10, Ппр 4кв. — план производства в 4 квартале, Рпост.4кв. — план поставок в 4 квартале.

Для крупносортной стали: = 140+5200−5160=180 т.

Для углеродистой стали: = 60+1600−1580=80 т.

Для легированной стали: = 0 т.

3) Норматив запасов готовой продукции на конец планового года (с учетом отгрузки иногородним покупателям):

Нормативный запас готовой продукции в днях:

Для крупносортной стали: одногородние потребители — НЗ=1 день;

иногородние потребители — НЗ=1+1=2 дня.

Для углеродистой стали: одногородние потребители — НЗ=1,5 дня;

иногородние потребители — НЗ=1+1,5=2,5 дня.

Для легированной стали: одногородние потребители — НЗ=3+5=8 дней.

Нормативный запас готовой продукции в тоннах (формула 2):

НЗ = Рсут/Д (2).

где Д — время оборота суточного потребления, Рсут — среднесуточное потребление.

Для крупносортной стали:

одногородние потребители — НЗ=(39 200*0,4*1)/360=43,55 т иногородние потребители — НЗ=(39 200*0,6*2)/360=130,66 т Общий норматив запасов: 173,88 т Для углеродистой стали:

одногородние потребители — НЗ=(14 400*0,4*1,5)/360=24 т иногородние потребители — НЗ=(14 400*0,6*2,5)/360=60 т Общий норматив запасов: 84 т Для легированной стали:

одногородние потребители — НЗ=5000*8/270=148,14 т Общий норматив запасов: 148,14 т Данные расчета представлены в таблице 2:

Таблица 2. Нормативный запас готовой продукции на конец планового года.

4) Средний остаток готовой продукции на плановый год.

Средний остаток для каждого вида стали определяется по формуле 3:

Оср =(Он+Ок)/2 (3).

где Он, Ок — остаток на начало и конец планового года.

Для крупносортной стали Оср = (180 + 173,88)/2 = 176,94 т.

Для углеродистой стали Оср = (80 + 84)/2 = 82 т.

Для легированной стали Оср = 148,14/2 = 74,07 т.

План поставки готовой продукции на год:

для крупносортной стали Опг =180+39 200−173,88=39 206,12 т для углеродистой стали Опг = 80+14 400−84=14 396 т для легированной стали Опг =0+5000−148,14=4851,86 т Итого план поставки ГП на год составил: 58 453,98 т.

5) План поставки на каждый квартал:

Крупносортная сталь:

I квартал Оп=180+9800-((9800*0,4*1)/90+(9800*0,6*2)/90)=180+9800-(43,55+130,66)=180+9800−173,88=10 153,88 т.

II квартал Оср = (180 + 173,88)/2 = 176,94 т.

Оп =176,94+9408-(9408*0,4*1/90+9408*0,6*2/90)= 176,94 +9408-(41,81+125,44)=176,94+9408−167,25=9417,68 т.

III квартал Оср = (176,94 + 167,25)/2 = 172,09 т.

Оп=176,09+9408−167,25=9412,84 т.

IV квартал Оср = (172,09+167,25)/2 = 169,67 т.

Оп=169,67+10 584-((10 584*0,4*1)/90+(10 584*0,6*2)/90)=169,67+10 584-(47,04+141,12)=169,67+10 584−188,16=10 565,51 т.

Итого за год: 10 153,88+9417,68+9412,84+10 565,51=39 549,91 т.

Углеродистая сталь:

I квартал Оп = 80 + 3600- ((3600*0,4*1,5)/90+(3600*0,6*2,5)/90)=80+3600-(24+60)=80+3600−84=3596т.

II квартал Оср = (80 + 84)/2 =82 т.

Оп=82+ 3456-((3456*0,4*1,5)/90+(3456*0,6*2,5)/90)=82+3456-(23,04+57,6)=82+3456- 80,64= 3457,36 т.

III квартал Оср = (82 +80,64)/2 =81,32 т.

Оп =81,32+3456−80,64=3456,68.

IV квартал Оср = (81,32+80,64)/2 =80,98 т.

Оп=80,98+3888-((3888*0,4*1,5)/90+(3888*0,6*2,5)/90)=80,98+3888-(25,92+64,8)=80,98+3888−90,72= 3878,26 т.

Итого за год: 3596+3457,36+3456.68+3878,26=14 388,3 т.

Легированная сталь:

II квартал Оп =(0 + 1250 — 1250*8)/90 = 0 + 1138,88 — 148,14 =990,74 т.

III квартал Оср = (0 + 148,14)/2 = 74,07 т.

Оп =74,07+1250−148,14=1175,93 т.

IV квартал Оср = (74,07+148,14)/2 =111,11 т.

Оп = 111,11 +1250 -148,14 =1212,97 т.

Итого за год: 990,74+1175,93+1212,97=3379,64 т Расчеты обобщены в таблицы 3, 4, 5.

Таблица 3. Остаток на конец 4 квартала.

По данным таблицы 3 видно, что остаток, наконец, 4 квартала по крупносортной стали и по углеродистой стали меньше среднего остатка за год, по легированной — наоборот. По легированной стали получились такие показатели потому, что по данной стали не было остатков на начало года, и она поставляется только в трех кварталах. Остатки по видам сталей различны, так как при расчете поквартально (из расчета суточного потребления) получается более точный показатель, а за год — более обобщенный, усредненный.

Таблица 4. План поставок.

Таблица 5. Сравнение методик расчета объема поставок.

По данным таблицы 5 видно, что при расчете объема поставок по одному виду стали в целом за год объем получился меньше, а по второму и третьему виду стали в целом за год объемы получились больше, чем при расчете по кварталам — влияние оказывает неравномерность производства, так как при расчете в целом за год использовались усредненные показатели. Более точным является расчет плана поставки по кварталам.

6) Исходя, из поквартального плана поставок можно определить степень равномерности поставок через коэффициент равномерности (4):

Кр=100-V (4).

где V — коэффициент вариации.

Среднеквадратическое отклонение для крупносортной стали=¼*((10 153,88−9887,47)2+(9417,68−9887,47)2+(9412,84−9887,47)2+(10 565,51−9887,47)2)0,5=247,06.

Среднеквадратическое отклонение для углеродистой стали=85,98.

Среднеквадратическое отклонение для углеродистой стали=42,09.

Средний объем поставки:

средний объем поставки для крупносортной стали:

= 39 549,91 /4 = 9887,47 т.

средний объем поставки для углеродистой стали:

= 14 388,3 /4 = 3597, 07 т.

средний объем поставки для легированной стали:

= 3379,64 /3 = 1126,54 т.

Следовательно:

для крупносортной стали, среднеквадратическое отклонение составляет:

= 247,06 т.

для углеродистой стали среднеквадратическое отклонение составляет:

= 85,98 т.

Для легированной стали среднеквадратическое отклонение составляет:

= 42,09 т.

Исходя из полученных данных, коэффициент вариации равен:

Для крупносортной стали = 247,06* 100/9887,47 = 2,49%.

Для углеродистой стали = 85,98*100/3597, 07= 2,39%.

Для легированной стали = 42,09* 100/1126,54 = 3,73%.

Исходя из полученных данных, коэффициент равномерности равен:

Для крупносортной стали = 100 — 2,49 = 97,51%.

Для углеродистой стали = 100 — 2,39 = 97,61%.

Для легированной стали = 100 — 3,73 = 96,27%.

Таким образом, все виды сталей поставляются неравномерно, что предполагает дополнительные расходы по хранению товара на складе предприятия.

В ассортименте поставок преобладает крупносортная сталь (таблица 6), ее удельный вес составляет 67.08% от партий поставки. Углеродистая сталь составляет в среднем 24,62%. Легированная сталь составляет в среднем 8,30% от объема поставки. Легированная сталь не поставляется и не производится в 1 квартале. Предприятие могло бы производить данный вид стали и в 1 квартале, а по данному плану производства и поставок предприятие упускает прибыль.

сбытовой распределительный конъюнктура Таблица 6. Анализ ассортимента поставок.

Разработанный план поставки превышает план производства по крупносортной и углеродистой стали на 349,91 т. Недостаток можно компенсировать за счет остатков на начало и на конец года, при этом снизится количество запасов на начало следующего года.

По легированной стали план сбыта превышает план производства на 1620,36 т и по углеродистой стали соответственно на 11,7. Таким образом, на начало следующего года получится недостача по легированной, углеродистой стали. По данному плану остатки на конец года меньше нормативного запаса готовой продукции по крупносортной.

Сравнивая план производства и план сбыта можно сделать вывод, что отдел сбыта не правильно планирует графики поставки, в результате этого план сбыта превышает план производства. Остатки покрывают план сбыта, но в результате этого снижается запас готовой продукции на начало следующего года. Отдел сбыта должен вовремя предоставлять план реализации продукции на год и отчеты по выполнению этого плана.