Организация службы маркетинга

В компании DDW разработана такая структура маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование.

Существует много схем организации отдела маркетинга (функциональная, организация по географическому признаку, по товарному производству, по рыночному принципу и по товарно-рыночному принципу). Принципы построения определяются прежде всего отношением руководства предприятия к службе маркетинга, оценкой значимости и степенью использования маркетинговых исследований для организации управлением предприятия.

Определяющие факторы:

1. цели предприятия;

С технико-экономической точки зрения организация обеспечивает выполнение задач, облегчает руководство предприятием, минимизирует координационные проблемы; она обеспечивает мобильность организации, мотивированность работников и реализация их творческого потенциала;

2. условия среды:

Внешние:

• · конкуренция;
• · внешние каналы сбыта;
• · число и величина рынка;
• · число, структура потребителей и конкурентная способность потребителей;
• · политические и общественные отношения

Внутренние:

• · величина предприятия и его возраст;
• · число и разнородность продукции;
• · квалификация продукции;
• · финансовый потенциал;
• · каналы сбыта.

Оптимальная структура и форма организации маркетинга зависит от различных факторов и условий ситуации, в которых находится предприятие.

Функциональная организация маркетинга Функциональная организация отдела маркетинга является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются менеджеру по маркетингу, который координирует их работу.

Основным достоинствам функциональной организации является простота управления. Функциональная организация означает, что маркетинг выступает как линия на ряду с другими функциями предприятия. Она предполагает стандартизацию управленческих процессов, четкое разграничение компетентности. Все это предполагает высокую эффективность этой организационной системы. Как и всякая другая организационная структура функциональная имеет свои проблемы:

• 1. групповой эгоизм, трудность в координации;
• 2. решение задач, выходимых за пределы компетенции линии передаются наверх, что влечет опасность чрезмерной централизации;
• 3. сотрудники не всегда понимают конечную цель;
• 4. недостаток мотивации.

Общие положения.

• 1. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется директору предприятия.
• 2. Отдел маркетинга возглавляется заместителем директора по маркетингу.
• 3. Структуру и штаты отдела утверждает директор предприятия, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

Задачи.

• 1. Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация работников и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.
• 2. Исследование потребительских свойств и производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, коньюктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
• 3. Организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.
• 4. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре; контроль за поставкой продукции.

Функции.

• 1. Анализ и прогнозирование основных конъюктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой продукции; коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемою продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции; объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия; наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой продукции предприятием.
• 2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.
• 3. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.
• 4. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями.
• 5. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.
• 6. Расчет емкости рынка для продукции предприятия.
• 7. Координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики.
• 8. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявке на поставку продукции, ее производству наличию запасов, использование этих данных для ускорения сбыта продукции.
• 9. Определение географического размещения потенциальных потребителей.
• 10. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке.
• 11. Исследование структуры, состава и организация работ, сбытовой сети, обсуживающей данный рынок.
• 12. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции.
• 13. Анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции.
• 14. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции.
• 15. Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий.
• 16. Организация рекламы при помощи средств массовой информации; организация и подготовка статей для журналов, газет, радио…
• 17. Осуществление прямой потовой рекламы: плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами.
• 18. Организация выставок-продаж, выставок на предприятии.
• 19. Методическое руководство дилерской службой в области сбыта.
• 20. Изучение передового опыта рекламы и стимулирование спроса в стране и за рубежом.
• 21. Анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по длительности, стоимости, и технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия, оценка эффективности работы сбытовой сети.
• 22. Анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.
• 23. Проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.
• 24. Формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.
• 25. Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.
• 26. Разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристик, конструкции и технологии производства выпускаемой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств.
• 27. Участие совместно с экономическим, конструкторским, и технологическим отделами в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции.
• 28. Подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов конъюнктуры рынков и спросы на отдельные виды продукции.
• 29. Подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции.
• 30. Составление годовых, квартальных и внутри месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением.
• 31. Организация и планирование отгрузки готовой продукции; принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции.
• 32. Проведение надзора за правильностью транспортировки, использования и хранения продукции.

Должностные инструкции Общие положения.

• 1. Менеджер по маркетингу обеспечивает координацию всех служб предприятия и направляет их деятельность с учетом активного приспособления к изменяющимся условиям требований рынка;
• 2. Менеджеру по маркетингу подчиняется отдел маркетинга;
• 3. Менеджер по маркетингу назначается на должность и освобождается от нее генеральным директором предприятия в установленном порядке;
• 4. Менеджер по маркетингу должен иметь высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и стаж не менее 5 лет.;
• 5. Менеджер по маркетингу руководствуется в работе действующим законодательством РФ, постановлениями и решениями Правительства, приказами генерального директора предприятия, другими директивами и нормативными отраслевыми актами и настоящей должностной инструкцией.

Права Менеджер по маркетингу имеет право:

• 1. Требовать от подразделений предприятия представления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.
• 2. Вносить предложения, учитывающие требования потребителей по разработке и организации производства новых товаров, повышению надежности, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции.
• 3. Представительствовать в хозяйственных, плановых, снабженческо-сбытовых, транспортных и других организациях по вопросам, связанным с планированием, технического обслуживания и маркетинга.
• 4. Контролировать производственные цехи в части изготовления продукции.
• 5. Анализировать причины отказов и вносить предложения по совершенствованию изготовления продукции.
• 6. Определять основные направления деятельности отдела, устанавливать круг вопросов, относящихся к обязанностям сотрудников, характер работы, их ответственность, утверждать должностные инструкции для сотрудников отдела.
• 7. Вносить предложения о премировании работников в соответствии с действующей на предприятии системой оплаты труда.
• 9. Организовывать выставки-ярмарки по реализации своей продукции в условиях оптовой торговли.

Задачи менеджера по маркетингу.

• 1. Руководит разработкой стратегии и тактики маркетинга на предприятии.
• 2. Координирует службы предприятия по выполнению требований потребителей к выпускаемой продукции и удовлетворению их платежеспособного спроса на продукцию предприятия.
• 3. Обеспечивает рекламу и стимулирование сбыта продукции.
• 4. В соответствии с договорами обеспечивает выполнение поставок по номенклатуре.

Обязанности менеджера по маркетингу.

• 1. Руководит коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия.
• 2. Координирует и согласовывает действия всех функциональных отделов по выработке единой коммерческой политике предприятия.
• 3. Совершенствует работу сбытовой сети предприятия.
• 4. Организует сбор, систематизацию, анализ и обобщение всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта предприятия.
• 5. Анализирует издержки обращения, выявляет и ликвидирует экономически необоснованные расходы.
• 6. Участвует в определении себестоимости новых изделий и разработке мероприятий по снижению себестоимости.
• 7. Анализирует ассортимент выпускаемой продукции и определяет потребность рынка в ней.
• 8. Анализирует изучение спроса на выпускаемую продукцию (по статистической отчетности, обследованиям, опросам…).
• 9. Анализирует конкурентоспособность продукции предприятия. Сопоставляет потребительские свойства товара, цены, издержки с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями.
• 11. Анализирует каналы реализации продукции предприятия.
• 12. Обеспечивает подготовку и заключение договоров на поставку продукции и контроль за их выполнением.
• 13. Занимается организацией и планированием отгрузки готовой продукции.
• 14. Подготовка предложений по привлечению сторонних специализированных организаций для решения проблем маркетинга, изучения спроса на продукцию, рекламы.
• 15. Руководство исследованиями потребительских свойств произведенной продукции и сбором информации об удовлетворении ими покупателей.
• 16. Обеспечение увязки планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.
• 17. Организация и руководство дилерской службы в области сбыта, обучение дилеров и обеспечение их всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции.
• 18. Разработка предложений по формированию фирменного стиля оформления рекламных мероприятий.
• 19. Выявление и анализ передовых тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия.
• 20. Организация создания информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявкам на поставку продукции, ее производству, наличию запасов.
• 21. Анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по длительности, стоимости, технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия.
• 22. Организация составления годовых, квартальных и внутримесячных планов поставки продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением.
• 23. Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции, организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации и отправки потребителям.
• 24. анализ претензий и рекламаций, поступивших от потребителей, и осуществление за их полным удовлетворением в установленные сроки.

Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на отдел задач и функций несет менеджер по маркетингу:

• 1. обеспечение комплексного подхода к управлению производством и реализацией продукции, ориентированному на удовлетворение нужд потребителей;
• 2. обеспечение контроля за реализацией разработанных программ маркетинга, обеспечивающих поставку покупателям продукции надлежащего качества в необходимые сроки и в количестве в соответствии с договорами.
• 3. обеспечение обоснованности и достоверности информации для прогнозов потребительского спроса и конъюнктуры рынка по продукции, выпускаемой предприятием;
• 4. обеспечение действенной рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта продукции;
• 5. обеспечение ритмичности отгрузки продукции в соответствии с заключенными договорами;
• 6. обеспечение единой коммерческой политики на предприятии, а также координации согласования действий всех функциональных отделов.

Службе маркетинга предприятия в силу динамичности рынка, состояния фирмы и внешней среды все время приходится ставить новые цели и решать новые задачи, проводить новые исследования, разрабатывать и реализовывать новые проекты. Другими словами, маркетинговая служба уже потенциально должна обладать высокой степенью готовности к новому режиму функционирования. Причем, говоря о маркетинговой службе, мы имеем в виду маркетинговые функции, исполняемые всеми подразделениями предприятия: конструкторскими, технологическими, производственными, снабженческими, экономическими и другими. Чтобы оперативно перейти в новое качество необходимо периодически оценивать свои способности и возможности, то есть оценивать свой потенциал.

Перед руководителями и специалистами маркетинговых служб, перед консультантами регулярно ставятся задачи оценки маркетингового потенциала, как своих подразделений, так и подобных подразделений контрагентских, посреднических и конкурирующих фирм. Здесь есть свои методические сложности. Их игнорирование ведет к ошибкам и увеличению риска потерь. Необходима технология (методика) оценки маркетингового потенциала.

Концепция потенциала подразделения, фирмы — это инструмент стратегического планирования развития, который отличается системным видением факторов влияния на вероятность успешного решения задач. Данная концепция приходит на смену прежней практике разовых случайных оценок «силы и слабости» фирмы, поиску и выявлению «узких мест», проводимых по неотработанным методикам не всегда компетентными исполнителями. Современный подход требует постоянного наблюдения и управления потенциалом (мониторинга потенциала) фирмы и, прежде всего, его подразделений, исполняющих функции маркетинга. То есть «силу и слабости» фирмы (подразделения), ее «узкие места» мы должны знать всегда, и в любой требуемый момент мы должны быть готовы дать руководству исчерпывающую информацию о степени готовности к решению новой задачи, о проведении необходимых мероприятиях и затратах.

Маркетинговый потенциал является инструментом повышения конкурентоспособности предприятия, отличающимся системным видением факторов влияния на эффективность выполнения оперативных и стратегических целей организации и позволяющим управлять ее развитием в условиях изменчивой внешней среды.

Как показывает практика, в условиях трансформации отечественной экономики в рыночную большинство возникающих проблем в сфере маркетинга промышленного предприятия, связано с человеческим фактором, в связи с чем, диссертант приходит к выводу о том, что создание действенного механизма мотивации труда позволит устранить практически все «мягкие» факторы, снижающие уровень маркетингового потенциала предприятия.

Комплексная организационная модель анализа состояния маркетинговой системы предприятия должна базироваться на расчете показателей прибыльности его коммерческой деятельности, однако, для всестороннего исследования маркетинговой деятельности организации необходимо также применение субъективных методов оценки (составление карточек-анкет, проведение собеседований, интервьюирование работников и т. д.).

Как успешно работать на рынке (для дистрибьюторов) Предлагаем стать партнером интересного и прибыльного бизнеса в вашем городе!

C 1994 года алматинская компания DDW находится на казахстанском рынке упаковочных материалов, праздничных украшений и одноразовой посуды. Вы увидите большой ассортимент продукции (2500 товарных позиций) высокого качества, предоставленной нашими партнёрами из Германии, Швеции, Польши, России и Украины. Выгоды в партнерстве с нами: огромный ассортимент, отправка в пределах суток, всегда в наличии, возможность быстрого заказа через сайт или каталог и другие преимущества (см. дальше). Эти выгоды привлекают покупателей и партнеров-дистрибьюторов, которые успели оценить преимущества работы именно с нашей компанией.

Мы будем рады нашему взаимовыгодному сотрудничеству и хотим предложить Вам в помощь свой практический опыт!

Как достичь успеха на рынке?!

Ш В первую очередь вычислите и составьте список потребителей. Приоритетные клиенты это:

Кулинарии, рестораны, бары, кафе, ночные клубы, столовые.

Мелкие и средние производители продуктов питания, пекарни, кондитерские, мясные, рыбные, молочные цеха и т. д.

Гостиницы, дома отдыха, санатории и т. д.

Крупные супермаркеты (производственные цеха).

Общепит крупных компаний (нефтегазовые, горно-обогатительные, металлургические, банки и т. п.).

Во-вторых, постоянно информируйте их о ваших плюсах.

Скоро вы увидите, что ваши плюсы для успешных клиентов очень важны.

Информировать можно либо показывая минусы конкурентов, либо свои плюсы. Например:

Практика показала, что конкуренты, фактически, обладают только одним плюсом — закупочной ценой, но при низких ценах практически невозможно:

• 1. Создать огромный товарный запас, значит, клиент столкнется с постоянным перебоем в наличии товара.
• 2. Иметь огромный ассортимент, а значит — маленький серый выбор. При таких условиях невозможно оперативно и регулярно делать доставки, которые требуют клиенты.
• 3. Предоставить клиенту регулярную доставку до офиса.
• 4. Регулярно и качественно информировать клиента о товаре, ассортименте, новинках, дополнительных услугах и других акциях и т. д.
• 5. Предлагать высокое качество
• 6. Выполнить все вышеперечисленные пункты в комплексе.
• 7. Существование службы торговых представителей. А самый наилучший способ завязать дружеские отношения с клиентами, а значит побудить их заказывать товар именно у вас — создать службу торговых представителей (если город небольшой — достаточно одного торгового представителя).

Низкие цены выгодны при больших оборотах. В Алматы практика показала, что на одной позиции оборот можно сделать, но большую прибыль можно получить от реализации ассортимента.

Платежеспособность населения и экономика предприятий неизменно растут, поэтому клиентов, для которых более значимым фактором будут являться предлагаемые вами ценности, становится больше. Опыт показал, что потенциальных клиентов достаточное количество и в вашем городе. Главное — предоставить клиенту дополнительные выгоды, то чего не делают Ваши конкуренты, а также своевременно и качественно донести информацию до них (клиентов).

Неизменное и постоянное соблюдение этих рекомендаций позволит существенно увеличить объем продаж.

Не забывайте: всегда декларируйте преимущества Вашей работы и предоставляйте их вашим клиентам!

Кстати, мы предлагаем Вам посетить нашу компанию и увидеть своими глазами, как это все работает!

Наша фишка: каталоги продукции и интернет — сайт, т. е. возможность для дистрибьютора, а также клиента увидеть и заказать товар, находясь на своем рабочем месте!

Мы с удовольствием предоставим наши каталоги и другие рекламные материалы Вам в помощь! Также мы помогаем дистрибьюторам оплатить часть расходов, связанных с рекламой в вашем городе (оговаривается дополнительно).

Удовлетворяя запросы клиента, в первую очередь, не стоит забывать и о себе! Если Ваш бизнес не приносит прибыль, тогда в чем его смысл. Поэтому предлагаем практические советы по ценообразованию: Закладывайте такую прибыль, которая даст Вашей компании возможность развиваться уже на первых закупах у поставщика.

Составьте список плюсов и минусов конкурентов. Используйте минусы конкурентов для своей пользы, т. е. предложите клиентам то, что не делают Ваши конкуренты. В вашем случае это может быть:

Широкий ассортимент (для клиентов — это экономия времени и средств на поиске товара) Максимальное наличие товара на своих складах и в необходимом количестве, т. е. у клиента не будет перебоя с поставками. Даже если товара нет в наличии, то срок отсутствия его будет минимален (в свою очередь, мы гарантируем, что отгрузим Вам товар — предел сутки!).

Предоставление клиенту возможности заказывать и получать товар, не вставая с рабочего места по каталогам или через Интернет (каталоги высылаются).

Огромный плюс — доставка товара до офиса клиента — определитесь с минимальной суммой доставки, пусть она будет не сильно высокой. В нашей компании это 1 000 тенге. Как показывает практика, суммы заказа с каждым последующим закупом значительно растут.

Совместная работа маркетингового и дизайнерского отделов с другими подразделениями компании.

• 1. Заказчик (любое подразделение компании) подает заявку в письменном виде маркетологу.
• 2. Заявка должна быть составлена по установленной форме и содержать следующие пункты:
  • · дата составления заявки
  • · кто подает заявку
  • · кому заявка адресована маркетологу
  • · срок исполнения заявки
  • · цель заявки (вид, материал, размеры, содержание изделия)
  • · количество экземпляров
• 3. Исполнитель в поданной заявке составляет калькуляцию затрат по ней и приступает к работе после окончательного утверждения заявки у директора.
• 4. Выполнение заявки
• 4.1 Срок исполнения заявки (визитка) — 5 рабочих дней. Срок исполнения включает:
  • · Изготовление макета — 2 дня (исполнитель предоставляет несколько вариантов)
  • · Утверждение макета и корректировка (исполнителю необходимо вносить все исправления в макет, указанные заказчиком) — 2 дня (на окончательном варианте ставится подпись заказчика)
  • · Печать — 1 день.
  • · Срок исполнения других заявок зависит от конкретного заказа и оговаривается обеими сторонами дополнительно.

Ценность работников Если Вы хотите определить ценность свою или работника компании, используйте ниже перечисленные критерии.

Ценности работника:

1. Делать чуть больше чем требуется. Вы должны отдать прежде, чем получить. (М. Ганди).

Выполнять какие-то функции сверх определенных обязанностей по собственной инициативе.

• А) Добиваться расширения сферы своих обязанностей. Лучший работник — это не тот, который хорошо выполняет свои функции, поскольку за это он получает заработную плату. Лучший — это тот, кто идет на шаг впереди. Хорошей работой человек показывает свое желание и способность роста.
• Б) Добровольно браться за новые задачи.
• 2. Работать ненормированно без указаний руководства. Успех требует самопожертвования — готовности платить трудом, временем и т. д. Люди жертвуют временем, которое могли потратить с семьей, друзьями, на себя.
• 3. Умение общаться с клиентами.

Доброжелательность, тактичность, умение ладить особенно с агрессивно настроенными клиентами. Как отказать клиенту, сохранив с ним дружеские отношения.

4. Взаимопонимание внутри всего коллектива компании DDW (как в своем, так и с другими подразделениями).

Умение избегать конфликтных ситуаций, ладить с коллегами, не создавать нервную ситуацию, быть тактичными с коллегами, независимо от чувств, которые работник питает к коллеге.

5. Сотрудничество, взаимовыручка, взаимоподдержка.

Проявлять инициативу в выполнении функций (обязанностей) коллег, в случае их отсутствия, либо их загруженности.

6. Уровень знаний.

Объем и качество знаний позволяющих увеличить прибыль компании, сократить количество ошибок, влекущих убытки компании.

• А) Знание товара (характеристики, его плюсы и минусы).
• Б) Знание цен, схем ценообразования.
• В) Знание психологических факторов, влияющих на положительный климат в коллективе.
• Г) Знание психологии клиента, помогающее расположить клиента и сделать его постоянным.
• Д) Знание техники и искусства продаж, мерчендайзинга.
• Е) Знание правил торговли (оформление документов, чеки, счета и т. д.).
• Ж) Знание функциональных обязанностей своих и коллег.
• З) Знание стандартов качества DW.
• И) Знание работы на оргтехнике и другой технике.
• К) Знание клиентов (характеристики клиента).
• Л) Знание конкурентов.
• М) Знание целей компании.
• Н) Знание и понимание принципа «Продать компанию, а не товар». Работать с клиентом без расчета, будем ли мы иметь от него прибыль или нет.
• 7. Самообучение и обучение других.

Пытливость, любознательность, стремление узнать больше, чтение профессиональной литературы, инструкций и т. д. Находить время и быть терпеливым, обучая менее опытных коллег. Делиться знаниями с коллегами.

8. Новаторский подход, новые идеи.

Предложения по усовершенствованию своего рабочего места, функциональных обязанностей, улучшению деятельности компании, способствующие сокращению расходов, ошибок, сокращению времени на рабочие операции и увеличению прибыли компании.

9. Исполнительность — четкое, качественное исполнение своих функциональных обязанностей Дисциплинированность — своевременное выполнение своих обязанностей (своевременный приход на работу, уход с работы, минимальное отсутствие на работе).

• 10. Участие в мероприятиях фирмы (сверхурочные): обучение, инвентаризация, разгрузки, собрания, планерки и т. д.
• 11. Уметь продавать в первую очередь компанию, а не товар (не ставить перед собой цель продать товар любой ценой, а оставить потенциального клиента довольным от общения с работником компании, так чтобы он под впечатлением рассказал другим).
• А) Не отвечать агрессией на агрессию клиента.
• Б) Доброжелательность, желание идти на встречу (относиться как к близкому родственнику).
• В) Оказывать дружелюбное внимание клиенту.
• Г) Общаться добродушно с клиентом. Уметь слушать клиента. Проявлять внимание к интересам клиента.

Такое общение вызывает у клиента доверие. Доверие — это плодородная почва для покупки. Доверие создает положительную репутацию.

• Д) Консультировать клиента по товару (характеристикам, применению, назначению и т. д.). Быть правдивым.
• Е) Проявлять волю к решению проблем клиента (делать возвраты, если клиент просит, клиент опоздал, товар очень нужен — найти способы удовлетворить. У клиента нет мелочи — решить проблему сдачи и т. д.).
• Ж) Сделать для клиента то, что не входит в обязанности работника. Нестандартный поступок работника компании, который вызовет у клиента приятное удовлетворение.
• З) Мягкая тональность речи. Подобная тональность гасит агрессию и претензии клиента. То как магазин воспринимается клиентами более важно, чем цена продаваемого товара.
• 12. Нести ответственность.

При возникновении проблем готовность добровольно взять решение и ответственность на себя за конечный результат. При совершении ошибок, нанесение фирме ущерба находить варианты возмещения. Величина и количество проблем, которые приходиться решать степень ответственности.

• 13. Степень несения риска. Количество и объем факторов, возникающих ситуаций на своем участке, в результате которых работник может нанести ущерб фирме и себе.
• 14. Соблюдение мер безопасности внутри и вне компании.

Инструкция о мерах безопасности.

• 15. Болеть за предприятие.
• 16. Надежность, преданность делу компании. Стаж работы работника в компании DDW.

В любой ситуации можно положиться и доверить выполнение любой задачи.

• 17. Опрятный внешний вид (бейдж).
• 18. Здоровье.

Способность нести физические нагрузки. Нет хронических заболеваний. Пропуски по болезни, курение не одобряются.

• 19. Способность к профессиональной и территориальной ротации.
• 20. Для сотрудников, работающих менее 4 месяцев, одной из ценностей является Фиксация проблем. Свыше 4 месяцев — это уже обязанность сотрудника. Если не доволен своей З/П подойди и расскажи о своих достижениях. Существует 2 типа работников: те, кто получает деньги и те, кто делает деньги. Инструкция для руководителя — это замечать и стимулировать. При невыполнении работником, задействованным в инструкции вышеизложенных обязанностей по любым причинам, он должен сообщить об этом руководству компании либо вынести вопрос на планерку.

Обязанности начальника маркетингового отдела (035).

Составление плана по маркетингу: стратегия (общее направление развития предприятия) и тактика (планирование и осуществление мероприятий для достижения стратегических целей компании) Согласование плана работ со всеми отделами.

Определение необходимых мероприятий по рекламе на месяц.

Определение необходимых материалов для осуществления работ по плану.

Планирование коммуникаций компании. Доведение информации до потенциальных клиентов.

Определение материалов по дизайну (каталоги, визитки, буклеты и т. д.). Контроль исполнения (проверка ошибок, проверка исполнения в срок, проверка наличия новых позиций).

Проверка ошибок в рекламных материалах.

Каталоги компании. Планирование необходимого количества, утверждение, рассылка. Проверка грамматики в каталогах.

Работа с промоутером по доведению информации до потенциальных клиентов.

Сообщать о выходе новых каталогов в подразделения компании (Иртыш, Крылова, Юнипак Трейд, ПАТИ) Отслеживание выхода рекламного материала (контроль сроков, правильность материала, площади). Принятие решения об изменении макета.

Выставки. Организация, ответственность за проведение, выводы, анализ эффективности. Сбор информации, включая журналы, газеты, справочники и т. д.; передача информации в подразделения. На выставках постоянно общаться, теснее знакомиться (и мелькать на виду) с:

• · постоянными поставщиками и с новыми
• · постоянными и потенциальными клиентами
• · конкурентами
• · и другими контрагентами

Находить новинки, идеи; изучать новых поставщиков; изучать новинки у поставщиков и конкурентов; искать новых клиентов и коммуникировать с ними.

Реклама. Анализ эффективности СМИ. Составление (корректировка) и размещение рекламных модулей, PR-статьи, рекламные листовки. Анализ эффективности вышедшей рекламы Рассылка (Direct mail). Анализ курьерских компаний. Подготовка рекламных материалов для распространения через курьерские службы, почту. Передача их в дизайнерский отдел для непосредственной передачи распространителю. Контроль над распространением. Отслеживание ответной реакции.

Развитие регионов. План мероприятий по региону. Расчет эффективности и проведение промоушен-акции в регионах и г. Алматы (работа с промоутером). Подготовка рекламных материалов.

Работа с дистрибьюторами. Разработка плана мероприятий. Составление рекомендаций для эффективности их работы, личные контакты с представителями. Разговор по телефону. Переписка.

Работа с торговыми агентами: тренинги, собрания. Выявление проблем, анализ, поиск их решений.

Чтение специальной литературы.

Внедрение новых технологий в своем подразделении относительно коммуникаций, ускорения информационных потоков.

После посещения курсов или семинаров, делиться информацией с другими сотрудниками, причастными к теме данных курсов или семинаров.

Работа с группами потребителей: поиск и составление базы групп потребителей, составление коммерческих предложений с учетом индивидуальных потребностей.

Маркетинговые исследования рынка. Анализ клиентов, конкурентов, продукции, рекламной деятельности. Опросы.

Сбор базы данных по категориям потенциальных клиентов.

Внутренний маркетинг. Повышение внутренних коммуникаций. Тренинги. Исследование психологического климата в коллективе. Разработка действий, направленных на улучшение взаимоотношений / коммуникаций в компании Подбор кадров. По мере необходимости поиск сотрудников для отдела маркетинга.

Организация рекламных акций для привлечения и удержания клиентов.

Размещение информации об услугах компании в различных полиграфических и телефонных справочниках Информировать о проводимых акциях все отделы фирмы, имеющих к ним отношение.

Участие в мероприятиях фирмы (собрания, обсуждение идей, инвентаризация и т. д.).

Вести и сохранять всю документацию, переписку, а также фиксирование проблем и т. д. в электронном виде. При появлении проблемы, которая в будущем может повториться, делать стандарт на решение ее и передавать в информационно-аналитический отдел. А также согласование стандартов, прямо или косвенно затрагивающих их подразделение.

Действовать согласно инструкциям и стандартам компании DDW.

Донесение до новичков информации о знании обязанностей, стандартов, ценностей, инструкций и проблем по должности компании DDW.

Обучение работе с программой «Продажи» только в базе «рабочая» согласно инструкции «Обучение программе «Продажи» по базе «Рабочая». Постановка задач при работе с базой «рабочая» согласно занимаемой новым сотрудником должности.

Ежедневно просматривать новости и проблемы в программе «База знаний»:

• — Ответ давать в течение суток (ответ не обязательно должен содержать в себе решение);
• — Участвовать в обсуждении по тем или иным вопросам;
• — Постоянно фиксировать проблемы:
  • а) По должности;
  • б) Общие (те, которые касаются всей компании)

Перед уходом/перемещением сотрудника отдела отпускать только при наличии обходного листа.

Перед уходом в отпуск работник должен ознакомить преемника со своими функциональными обязанностями. После ознакомления оба работника должны расписаться в функциональных обязанностях.

Инструктировать сотрудников своего отдела о технике безопасности 3 раза в год При приобретении какого-либо товара, вести торг с продавцом до максимального снижения цены.

Знание документов:

Стандарты:

• 1. Оформление логотипа компании DDW.
• 2. Хранение документов на офисное оборудование.