Теоретические основы организация работы с поставщиками

коммерческий закупочный поставщик.

Изучение поставщиков и организация работа с поставщиками

Поставщики — это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы (цены на товары поставщиков, забастовки у поставщиков и др. факторы).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Вопрос о работе с поставщиками — один из самых важных в работе предприятия питания. Аспекты работы с поставщиками должны быть рассмотрены ещё на этапе разработки бизнес плана, так как от эффективного приложения сил в этом направлении зависит существенное увеличение доходности предприятия. До 50% экономии оборотных средств предприятие может получить именно при организации эффективной работы с поставщиками, при закупке продукции и проведении определении оптимальной стратегии работы с поставщиком. Для развивающегося предприятия, работающего в условиях дефицита бюджета, лояльность и партнерские отношения с поставщиками — вопрос выживания. Поэтому рассмотрим подробнее, как дифференцировать принципы работы с поставщиками, и зачем нужен индивидуальный подход в этом вопросе к каждому поставщику. Основные этапы работы с поставщиками:

• -поиск поставщиков по ассортиментным группам
• -определение необходимого количества поставщиков на каждую группу товара
• -выбор стратегии работы с каждым поставщиком
• -установление желаемого характера коммуникаций
• -контроль за ходом работы с поставщиком

Рассмотрим поиск поставщиков по ассортиментным группам.

На первый взгляд, разумнее начать работу с двумя-тремя поставщиками основных категорий групп (мясорыбная продукция, бакалея, овощи и фрукты). При этом можно будет рассчитывать на хорошие скидки при оптовой закупке товара. Меньше стоимость продукта в закладке — соответственно, снижается себестоимость блюда и продукции на выходе. При этом надежность поставщика в работе может быть обеспечена его многолетней репутацией, собственным именем, и хорошими отзывами от его партнеров-покупателей.

Такой способ работы приемлем для крепко стоящих на ногах предприятий, работающих не первый год, и владеющих оборотными средствами для закупки больших партий товара.

В условиях же нехватки оборотных средств, во время раскрутки, предприятие вынуждено установить приоритеты работы с поставщиками иным образом. Главным должно быть обеспечение непрерывного движения финансовых потоков, во избежание ситуации долговой ямы или полной остановки работы предприятия из-за невыплаты поставщику крупной суммы и отказа от дальнейшего сотрудничества.

Работа с одним-двумя поставщиками подобна хранению всех яиц в одной корзине. Крупный оптовый поставщик широкого ассортимента товаров является перекупщиком, и в его цене уже заложен процент накрутки, пусть даже не большой на некоторые категории товара .

Работая с одним поставщиком, вы рискуете остаться без товара в какой-либо из дней по не зависящим, или зависящим от поставщика обстоятельствам. В час расплаты за товар, отданный под реализацию (если используется такой способ) у вас может не оказаться нужной суммы денег, так как вся полученная прибыль была распределена на покупку нового товара, зарплату работникам, постоянные платежи, и т. д. Задержка оплаты даже по договоренности с поставщиком сути дела не меняет: вы не справляетесь с долговыми обязательствами.

Если же распределить закупку категорий продуктов по разным поставщикам, при этом закрыв глаза на более высокие цены из-за закупки небольших партий, можно обеспечить себе выгодные преимущества:

• -низкие цены при закупке товара у дистрибьютора;
• -низкие цены при закупке у производителя (например, овощи в близлежащем аграрном предприятии);
• -гарантированное качество продукции при закупке у перекупщиков, специализирующихся на определенном виде товара;
• -более низкая цена при закупке у авторизованных дилеров (реализующих продукцию определенного производителя);
• -возможность брать товар с отсрочкой платежа (при этом постоянно «добирая» нужный товар в рассрочку у разных поставщиков, пока выплачиваются задолженности остальным);
• -небольшие суммы задолженности и выплат отдельно взятому поставщику — и при этом обеспечивается жизнь «в кредит» всего предприятия в целом;
• -использование бонусных программ поставщиков;
• -работа по эксклюзивным договорам.

Бонусные программы проводятся фирмами-поставщиками, продвигающими определенный товар или бренд. Вместе с единовременной или периодической покупкой (по договору) большой партии их товара предприятие получает помощь в продвижении этого товара (чаще всего, это алкоголь). Здесь может быть оформление стойки, оформление рекламной продукцией интерьера, финансирование рекламных акций, подарки посетителям — все то, что разогревает интерес публики.

По содержанию эксклюзивного договора предприятие обязано торговать только продукцией данного поставщика, за что получает неплохую целевую поддержку, в зависимости от нужд предприятия: шатер от пивной компании, стойка, мебель, оформление входной группы, посуда, холодильники, и прочее. Эти дары не бесплатны, хоть и существенно помогают открыться небольшому предприятию, скажем, летнему кафе. Предприятие должно будет реализовывать по установленному плану большие (предельные) объемы продукции поставщика, без возможности возврата. Большое количество поставщиков позволяет предприятию выстраивать свою стратегию работы с каждым поставщиком, исходя из специфики товара и условий работы поставщика. Так, с поставщиками скоропортящейся базовой продукции, массово реализующейся также и другими поставщиками, целесообразно устанавливать оппортунистические отношения: это четкое выполнение качества, цены, и других требований покупателя, без расчета обеих сторон на долговременное сотрудничество.

Для уникальных, экзотических или эксклюзивных категорий товара с поставщиком разумно устанавливать партнерские отношения. Если продукция этого поставщика хоть в какой-то мере создает имидж и престиж, оригинальность вашего заведения, и реализация её в рыночных условиях связана с определенными трудностями — нужно быть с поставщиком на одной волне равноценных партнеров, когда ваша работа настроена на долгосрочные отношения, и взаимовыгодное сотрудничество.

Таким образом, начинающее предприятие просто не может позволить себе роскошь работы с одним крупным поставщиком, даже универсальным по ассортименту товара.