Перевод свойств товара в выгоду

Как перевести свойства лекарственного препарата в прямую выгоду для покупателя? Сделать это можно воспользовавшись «Опорной схемой перевода свойств лекарственного препарата в выгоду для покупактеля». Опираясь на данную схему и, добавив, что-то свое, можно без труда найти выгоду для покупателя на любой товар аптечного ассортимента.

Приемы активного слушания.

Почему вопросы важны для покупателя:

• — Показывают покупателю, что им действительно интересуются.
• — С их помощью демонстрируется желание помочь ему.
• — Помогают определиться с выбором и озвучить свое решение.
• — Помогают понять, чего конкретно хочет покупатель.
• — Помогают покупателю понять, в чем преимущества товара и его выгода для него.

Почему вопросы важны для фармацевта:

• — Вовлекают посетителя в разговор.
• — Помогают направить беседу в нужное русло.
• — Позволяют выявить потребности посетителя и узнать возможные возражения.
• — Помогают найти нужный лекарственный препарат.

На этапе выяснения потребности посетителя аптеки умение слушать приобретает не менее важное значение, чем умение задавать вопросы. Многие конфликты и недоразумения, возражения и недовольства в процессе продажи происходят именно из-за неумения или нежелания работника первого стола выслушать собеседника. Слушать надо активно, показывая покупателю, что внимательно следите за его мыслью. Знаками внимания могут служить кивок головой в такт речи, некоторые фразы и замечания.

Приемы активного слушания:

• 1. Поддерживающее эхо — дословное повторение последних слов собеседника. Поддерживает контакт, стимулирует покупателя к продолжению разговора.
• 2. Резюмирование — суммирование смысла сказанного собеседником, используя как собственные, так и его слова. При этом в конце фразы следует поставить «интонированный вопросительный знак», что побуждает покупателя развить мысль дальше в заданном направлении. Направляет ход беседы в нужное русло, сокращает объем ненужной информации.
• 3. Смысловое эхо — повторение одного или двух ключевых слов из высказываний покупателя. Направляет речь покупателя в определенное русло, концентрирует его внимание на важной сфере разговора.
• 4. Зеркало — повторение мысли собеседника его собственными словами и фразами. Дает возможность покупателю почувствовать, что он понят и управляет беседой, предоставляет возможность фармацевту подумать и сформулировать свои высказывания или вопросы.