Презентация продукта компании «Виконда»

В рамках программы дистанционного обучения для персонала партнеров, работающих по системе франчайзинг

Презентация продукта

Уведомление ООО «Виконда»

1. 11 октября 2010 компания «Виконда» выпустила корпоративный обучающий фильм, посвященный методике презентации свойств и выгод новых продуктов.

Уважаемые менеджеры!

Ознакомьтесь с фильмом на сайте компании, примите к сведению и применяйте полученные навыки презентации на практике.

2. График ближайших тренингов, проводимых корпоративным учебным центром:

19−20 октября и 21−22 октября — «Мастер класс по монтажу и замеру»

26−28 октября — «Эффективные продажи»

Времени осталось крайне мало!

Заявить о желании принять участие в тренинге можно по тел.:

067 543 59 39, 098 658 54 20

От свойств товара — к выгоде для клиента

Поведение человека — один из наиболее труднообъяснимых феноменов для современной науки. Существует немало теорий, объясняющих наше поведение, и одна из самых известных — теория мотивации американского психолога Абрахама Маслоу.

Как считает автор, люди в своих действиях и поступках опираются на пять видов потребностей. Их хорошо видно на рисунке.

Переход на более высокий уровень совершается только после того, как удовлетворены потребности нижнего уровня:

Следуя этой теории, можно утверждать, что совершая покупку, клиент стремится:

— к безопасности;

— к получению прибыли/снижению затрат;

— к повышению престижа;

— к комфорту.

Как же правильно распорядиться этой информацией? Какие действия должен предпринять менеджер-консультант, чтобы стимулировать клиента к совершению покупки?

Что мы покупаем?

Представьте себе: Вы покупаете металлопластиковое окно. Что в этом случае вы покупаете на самом деле? Балку профиля, стеклопакет, фурнитуру WinkHaus, шпроссы, тонирующую пленку?

Нет. Вы покупаете комфорт, удобство в использовании, возможность сэкономить электроэнергию на отоплении и кондиционировании, безопасность Вашей квартиры. Вы покупаете Выгоды От Использования Продукта — причем именно те выгоды и именно в той последовательности, которая интересна именно Вам.

Как действовать менеджеру, чтобы презентация продукта приводила к его продаже данному конкретному клиенту?

Профессиональный продавец всегда помнит, что надо:

«Продавать не товар (или услугу), а ВЫГОДУ!»

Для этого необходимо знать основные свойства и достоинства товара. Здесь Вам не обойтись без информации, которая содержится в корпоративном издании, регулярно рассылаемых корпоративным учебным центром информационных материалах, на сайте ООО «Виконда».

Лучший товар — тот, который соответствует потребностям покупателя. Комплектация окна, идеально подходящая одному клиенту, может быть совершенно неприемлемой для другого.

Избегайте прямолинейных и обобщенных формулировок («Это на 100% выгодное предложение!»), они всегда вызывают недоверие.

«ЭТО ОБЕСПЕЧИВАЕТ ВАМ…» — ключевая фраза, которая свяжет решение проблемы клиента с вашим предложением!

Не информируйте о свойствах — покажите клиенту выгоду!

Как же перейти от рассказа о преимуществах товара к его продаже клиенту?

Учите языки!

Очень важно говорить на одном языке с клиентом. Необходимо не только хорошо знать свойства и характеристики продаваемого товара. Их надо «перевести» на язык клиента. Иными словами, объяснить выгоду вашего предложения.

Вы уже знаете ключ к сердцу покупателя. Но чтобы добиться успеха, нужно снова и снова напоминать, почему покупка ему выгодна. Выучите «волшебные слова»:

Ш «Это позволит Вам…»

Ш «Благодаря этому Вы сможете…»

Ш «Это облегчает…»,

Ш «Это позволит сэкономить …»,

Ш «Это повышает (укрепляет, увеличивает — снижает…)».

Вышеперечисленные варианты — пример техники «СВ» — «Называем свойство — предлагаем выгоду»

Действуйте по плану: характеристика товара — вывод о полезности. Внимательно следите за невербальными сигналами, чтобы вовремя остановиться и не перегрузить клиента информацией.

Другими словами, свойства — это «про Вас», а выгоды — «про клиента».

Чем больше в Вашей презентации «про клиента», тем ближе продажа.

Идеально, если во время презентации Вы будете пользоваться словами-маркерами, то есть теми же словами, которые использовал клиент при описании своих потребностей, отвечая на Ваши вопросы.

В любом случае, запомните: хорошая презентация — это та, во время которой клиент слышит то, что хочет услышать.

Продать можно все!

«Если Вы знаете, что хочет клиент — это удача». Зачастую продавцу требуется немало сил и терпения, чтобы разрешить конфликт между желаниями и потребностями покупателя. Добейтесь, чтобы его проблема стала Вашей возможностью. Не сумеете — потеряете клиента.

Не стоит полагаться исключительно на удачу. Более того, зачастую и сам клиент не знает, чего именно он хочет. Поэтому потребности клиента необходимо активно выявлять. Именно этому были посвящены предыдущие и будут посвящены следующие информационные блоки программы дистанционного обучения. Рекомендуем освежить в памяти их содержание.

Когда Вы представляете свой товар или услугу, не забывайте о том, что люди любят покупать, но очень не любят, когда на них давят. Поэтому не стоит отвечать на те вопросы, которые Вам не были заданы. Не обрушивайте на клиента поток даже самой интересной информации. Помните пословицу — «Благими намереньями выстлана дорога в ад». Так и здесь — поток информации может не только насытить клиента, но и заставить «захлебнуться».

Отвечайте на вопросы по мере их поступления. Пусть больше говорит сам клиент. Тогда он расскажет о том, что он хочет для чего ему это нужно и т. д. В любом случае нужно самому задавать конструктивные вопросы клиенту, чтобы понять, а что же именно ему необходимо? Это позволит Вам выбрать и предложить именно тот товар, который максимально полно удовлетворяет потребности клиента.

Давайте кратко подытожим пять этапов представления товара:

v привлечение внимания

v возбуждение интереса

v формирование убеждения

v поощрение желания

v призыв к действию Теперь остановимся на них более подробно.

Привлечение внимания к товару — это подчеркивание его преимуществ. Как правило, на это у вас есть 3−10 секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Возбуждение интереса основывается на объединении потребностей и выгоды. На этом этапе полезно использовать информацию о клиенте, которая у Вас уже есть — ведь Вы не упустили этап выявления потребностей?!

Формирование убеждения — это основной этап в презентации товара. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т. д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель, если захочет, откроет створку окна, опробует механизм ступенчатого проветривания.

Призыв к действию. Если Вы можете четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то Вы на полпути к успеху. Вы начинаете показ особенностей и преимуществ вашего товара, основываясь на собранной информации о клиенте. Не старайтесь продать свой товар сразу же, как только познакомились с клиентом. Если клиент просит рассказать о ваших товарах, расскажите коротко, без длинных монологов.

Чем отличается продавец-эксперт от просто продавца?

Продавец просто рассказывает о товаре. А продавец-эксперт — рассказывает о важности данного товара именно для данного клиента.

презентация продукт убеждение клиент

Включение в действие

Используйте наглядность товара всегда, когда это возможно:

— Попробуйте открыть это окно, и установить регулятор пошагового проветривания в такое положение, какое Вы посчитаете нужным.

— Прикоснитесь сначала к одному, а затем ко второму стеклопакету. Чувствуете? Один нагрелся значительно меньше! А это значит, что окно с таким стеклопакетом будет сохранять такое нужное в зимние месяцы тепло. Дополнительным немаловажным аргументом является и экономия на отоплении!

Одновременно следите за словесной реакцией и мимикой клиента, чтобы убедиться, насколько он оценил эти свойства товара.

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром — открывает и закрывает, трогает, регулирует, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает.

Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.

Включайте «внутреннего ребенка» покупателя, и когда он почувствует Вашу поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути — поиграть с его будущим окном, — покупатель Ваш.

При проведении презентации, используйте технику воронки:

Воронка — описание только тех конкурентных преимуществ, которые важны для Вашего клиента. Вся совокупность свойств окон и связанных с ним выгод образуют верхнюю часть воронки, а набор свойств и выгод, которые следует презентовать в первую очередь — ее нижнюю часть.

Отбросьте все выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

«Упакуйте пользу» для клиента

Как убедить покупателя в преимуществах товара? Получите его негласное «добро», заметив соответствующий взгляд, жест, движение в сторону консультанта.

Внимательно слушайте клиента и задействуйте весь свой арсенал невербальных средств общения. Допустим, клиент размышляет о покупке. Продавец при помощи «усиливающих факторов» может способствовать закреплению этих мыслей.

Например, положительные факторы усиления — одобрительные жесты головой, внимательный взгляд, дружелюбное выражение лица. В дополнение — вербальные средства одобрения в виде коротких реплик «Да, конечно», «Вы совершенно правы»…

А если товар, кажется, не привлекает клиента? Только вопросы могут помочь продавцу посеять сомнения у покупателя. В этом случае ничего не стоит утверждать, иначе натолкнетесь на сопротивление клиента.

Субъективный фактор

Клиент: Вот ищу металлопластиковые окна…

Менеджер: Вы рассчитываете на функциональность или на недорогую стоимость?

Клиент: Мне нужны обычные окна!

Менеджер: То есть, «золотые» Вам не нужны?! Обычное стандартное окно у нас стоит… гривен. Это самый ходовой вариант, как у всех!

В такой ситуации непонимание, а возможно, и отторжение клиента от Вас и Вашего продукта практически неизбежны. Скорее всего, покупатель не станет доверять такому продавцу? Компетентность и хорошие знания товара для успешной работы продавца значат много. Не менее важно — личная убежденность в отличном качестве товара. Всегда ли продавцу следует демонстрировать свою убежденность?

Чтобы успешно продавать, внутренняя уверенность в преимуществах реализуемого товара действительно необходима. Однако не позволяйте лишнего!

Сделайте все, чтобы клиент был убежден в полезности купленного товара, а продавец — в том, что клиент доволен.

Как убеждать, не теряя клиента Убеждать покупателя — это не значит уговаривать купить. Один подходящий аргумент стоит больше десяти правильных.

1. Говорите о пользе приобретения.

2. Приводите простые, запоминающиеся доводы. Избегайте терминов, которые могут быть покупателю неизвестны.

3. Используйте яркие сравнения и примеры, сопоставляйте (например, «чем дешевле паста, тем дороже пломба»).

4. Расскажите о достоинствах других предложений, но вновь обратите внимание на Ваш товар.

5. Подводите промежуточные итоги, старайтесь получить согласие клиента с вашими аргументами.

6. Побуждайте покупателя к поиску возможных вариантов и помогайте в выборе оптимальной комплектации Вашего продукта.

Возьмите на заметку

Если Вы хотите, чтобы покупатель принял Ваши аргументы, покажите улучшения его нынешнего состояния в связи с покупкой. Не торопитесь, выслушайте проблемы и только тогда делайте предложение.

Не лукавьте, чтобы не потерять доверие клиента. Ваши доводы должны быть реальны. Когда говорят: «это самый лучший товар», все чувствуют подвох.

Убеждая клиента, действуйте по методу «сэндвича»:

Польза — недостаток — достоинство

Покупатель оценит Вашу искренность и без предвзятости отнесется к товару.

Весомость аргументов повышается, если чаще подводить итоги и стараться получить их одобрение у клиента. Вовлечение покупателя в поиск лучшего варианта решения его проблемы снижает риски отказа от покупки товара.

Таким образом, мы приходим к выводу: презентация продукта не ограничивается его демонстрацией клиенту, перечислением основных его свойств. Более того, проведение презентации клиенту, потребности которого Вы не выявили — пустая трата времени.

И только в том случае, когда Вы акцентируете внимание клиента на важных именно для него свойствах продукта, на выгодах, которые он получит, выбрав именно этот продукт — Ваша презентация обязательно принесет результат, и Вы еще на шаг приблизитесь к продаже.

Оксана Царалунга — руководитель корпоративного Учебного центра ООО «Виконда»

Кроссворд

По вертикали:

1. Перед презентацией необходимо выявить ЕЁ

2.Клиент покупает не продукт, а ЕЁ

3. Именно так называют слово, которое употребил клиент в своей речи.

По горизонтали:

3. ОН — автор пирамиды потребностей

4. ОНА — методика презентации, при которой отбрасываются не важные для клиента свойства и выгоды.

Ответы на вопросы предыдущего кроссворда:

1. Извлекающие;

2. 2. Потребность;

3. 3. Проблемный;

4. 4. Рэкхем;

5. 5. СПИН