Анализ выставочно — ярмарочной деятельности ОАО Барановичский автоагрегатный завод

На заводе в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это — реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты завода учитывают то, что целевой аудиторией являются дилеры, торгующие автотехникой, товарами народного потребления. Поэтому осуществляется ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой заводом автотехники, особенно новой и специальной с позиционированием ее среди потенциальных потребителей во всемирной сети «Интернет»; рекламе на электронных дисках (CD — диски); подготовка и распространение различных видов полиграфической рекламной продукции; выпуск и целевая рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию с условиями ее поставки и обслуживания; публикации сведений о заводе в международных справочниках (типа «Крупнейшие производители государств СНГ»), в справочных каталогах библиотек мира; используется реклама в специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Ежегодно завод принимает участие в 15−16 выставках, проводимых как в республике, так и в странах ближнего и дальнего зарубежья. Предприятие является постоянным участником Национальных выставок Республики Беларусь. Завод постоянно принимает участие в Международной Измирской ярмарке.

В 2013 году продукция автозавода экспонировалась на Международной выставке автотехники, автозапчастей, оборудования и автосервиса АВТОТЕХЭКСПО в городе Минске. Проанализированы затраты завода на участие в этой выставке.

Таблица 2.2 Структура затрат на участие в выставке АВТОТЕХЭКСПО ОАО «БААЗ».

Значительная часть затрат (36%) расходуется на изготовление стенда. Созданию и оформлению стенда на заводе уделяется должное внимание, так как выставочный стенд — это визитная карточка предприятия на выставке. ОАО «БААЗ» пользуется на выставке стендом на открытой площадке (товары имеют большие размеры — это самосвалы, реле, скрепера и др.). В структуре затрат предусмотрены средства, на организацию работы персонала выставки (18% общей суммы затрат).

Рисунок 2.1 — Соотношение затрат завода в работе выставки АВТОТЕХЭКСПО ОАО «БААЗ».

В процессе подготовки к выставке с персоналом проводится специальный инструктаж, во время которого оговариваются вопросы, касающиеся данной выставки и в особенности работа на стенде предприятия, где первоочередными задачами персонала является привлечение как можно большего числа посетителей, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов.

Затраты на их проведение составили 10% затрат на проведение выставки. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия.

Пользуясь информацией ознакомления работников завода с результатами выставки, проанализированы итоги участия завода в выставке: организационные итоги выставки (удачный выбор места, планировка стенда привлекала большое количество посетителей, соответствие площади стенда количеству экспонатов, заказано необходимое количество дополнительных услуг и оборудования, из заполненных анкет посетителей наблюдаются их серьезные отношения к продукции автозавода с возможным дальнейшим заключением соглашений о покупке товара); коммерческие итоги (согласно журнала регистрации, 527 посетителей осмотрели экспозицию автозавода; роздано 850 рекламных и информационных материалов с реквизитами предприятия; заключено контрактов на 160 200 млн руб., в том числе заключено 8 договоров на поставку автотехники).

Первоначальный анализ подтверждает эффективность проведенного выставочного мероприятия. Однако из-за специфики продукции автозавода (высокая стоимость машин) для ОАО Барановичский автоагрегатный завод существует возможность заключения послевыставочных соглашений и еще много месяцев после ее закрытия, в течение которых какой либо изначально кажущийся незначительным контакт может развиться в коммерческие отношения и наоборот. Чтобы сделать верные выводы, необходимо время и правильный контроль результатов участия в ней.

Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выставок ОАО «БААЗ» участвует в выставках-продажах товаров народного потребления и специализированных оптовых ярмарках. С 30.09 -02.10. 2014 завод участвовал в 16-ой оптовой выставке товаров культурно-бытового, хозяйственного назначения и галантереи в городе Минске.

Представлялись экспонаты изготавливаемых заводом ТНП, раздавались рекламные и информационные материалы, соответствующие им проспекты, цен на продукцию. Участие в этой выставке способствовало заключению договоров на товары народного потребления, ознакомлению посетителей с продукцией автозавода с последующим увеличением объемов продаж товаров народного потребления автозавода.

Завод управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятие использует средства воздействия в различных комбинациях, дополняя друг друга. Например, установив скидки к цене на продукцию, отправляется об этом информация потребителям, применяют стимулирование потребителей, которое включает в себя выставки, распространение рекламных сувениров.

Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др. Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников.

Это представляет комплекс мер по продвижению и делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников. Для оценки эффективности участия ОАО «БААЗ» в выставочной деятельности определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует. В 2013 году интересным и эффективным было участие автозавода в международной выставке «Строительная техника — 2013 СпецАвтоТранспорт 3 Всеросийская специализированная выставка». Участие в 2014 году в международной выставке автотехники, автозапчастей, оборудования и автосервиса «АВТОТЕХЭКСПО -2014» позволило заключить договоров на сумму, значительно превышающую предыдущие годы.

Таблица 2.3 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора ОАО «БААЗ» 2010 -2013 г. г.

Как видно из таблицы 2.3 затраты на организацию выставок составили 20%, а суммы заключенных договоров 80%. На 2013 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров, затраты на участие в выставках составили 19.5%. В 2010 году затраты на организацию выставок составили только13.8 (суммы заключенных договоров -86.2%). В 2012 году затраты на организацию выставок составили 25%, а суммы заключенных договоров — 80%.

Исходя из данных таблицы 2.3 рассчитает эффективность выставочно-ярмарочной деятельности завода за 2010;2013 годы:

— эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2010 год равна:

Эф. = Д / З = 145 200 / 20 100 = 7.2.

за 2011 год Эф =148 100 / 33 200= 4.5.

за 2012 год Эф = 130 300 / 32 100 = 4.0.

за 2013 год Эф =160 200/ 31 300 =5.1.

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 7.2 (2010 г.) Это значит, что на один затраченный рубль получено 7.2 рубля стоимости заключенных договоров при наименьших затратах выставочных мероприятий (13.8%) и выставочно-ярмарочные мероприятия 2010 года на автозаводе можно считать наиболее эффективными. Значительная разница в эффективности в сравнении с последующими годами объясняется тем, что в 2010 году были налажены связи со многими регионами впервые, т. е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В 2011 -2013г.г. коэффициент эффективности немного выше 4 (4.5, 4.0 и 5.1). В эти годы связи с потребителями были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключались ежегодно. Основная же роль выставок 2011 г., 2013 г. носит более «демонстрационный» характер, т. е. представлялась продукция завода новым рынкам, осуществлялись деловые переговоры о возможных поставках продукции, но в итоге сами договора поставок будут заключаться позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитываются, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции. Меньший эффект от выставочных мероприятий 2011 года (4.0%) объясняется тем, что не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких — либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности.

Таким образом в целом выставочно-ярмарочную деятельность ОАО «Барановичский автоагрегатный завод за период 2010;2013г.г. можно считать эффективной.