Методы, принципы и этапы бизнес-планирования объёмов продаж розничных кредитных продуктов

МЕТОДЫ, ПРИНЦИПЫ И ЭТАПЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ

Ключевые слова: бизнес-планирование, бизнес-блок, бизнес-план, прогноз, стратегия, схема планирования объёмов кредитов, экономически активное население Процесс бизнес-планирования — один из ключевых элементов системы управления. Его основная цель — обеспечить оперативную деятельность подразделений для достижения среднесрочных и долгосрочных стратегических целей.

Процедура бизнес-планирования призвана обеспечить решение следующих задач:

• — Постановка понятных, измеримых, напряжённых, но достижимых целей для бизнес-подразделений;
• — Планирование ресурсов, необходимых и достаточных для достижения поставленных целей для Подразделений;
• — Оценка деятельности, позволяющая объективно определить вклад бизнес-подразделений в достижение поставленных целей, организация системы мотивации;
• — Формирование ожиданий руководства на основе мониторинга выполнения бизнес-плана в течение года;
• — Своевременное принятие управленческих решений, направленных на выполнение поставленных целей на основе прогноза основных показателей деятельности.

Общие принципы процесса бизнес-планирования

Система бизнес-планирования основывается на общих принципах:

• 1. Нацеленность на получение прибыли. Конечной целью деятельности банка является получение прибыли, без чего невозможно его долгосрочное существование в условиях конкуренции. Действие этого принципа реализуется путем установления приоритетов прибыльности деятельности в рамках процесса бизнес-планирования, а также путем установления приоритетной роли центров прибыли в процессе бизнес-планирования.
• 3. Обеспечение баланса между гибкостью, оперативностью и детальностью плана. Система бизнес-планирования призвана обеспечивать баланс между требованиями гибкости, оперативности и детальности бизнес-планов.
• — Детальность бизнес-плана означает, что он должен давать развернутое представление путей достижения Подразделениями целей банка.
• — Гибкость бизнес-плана означает, что контрольные показатели должны быть сформулированы таким образом, чтобы не требовалось частого внесения в них корректировок. При этом должно обеспечиваться сохранение работоспособности бизнес-плана в неизбежно меняющихся условиях ведения бизнеса, в том числе за счет оперативных корректировок целей более низкого уровня, создания условий для развития инициативы в работе Подразделений.
• — Оперативность означает, что процедура бизнес-планирования и корректировки бизнес-плана не должна занимать много времени и должна позволять быстро реагировать на существенные изменения внешних и внутренних факторов.

Бизнес-план бизнес-блока по работе с физическими лицами имеет следующую структуру:

• 1) результаты исполнения бизнес-плана за предшествующий год;
• 2) основные допущения для подготовки бизнес-плана/плана развития Блока, включая прогнозы развития сегментов финансовых рынков, относящихся к деятельности бизнес-блока;
• 3) цели бизнес-плана/плана развития Блока сформированы в контексте целей бизнес-плана банка, с перечнем и значениями контрольных показателей, характеризующих их выполнение;
• 4) бюджет расходов и капиталовложений бизнес-блока на первый год планового периода;
• 5) портфель программ и проектов вне программ Блока, необходимых для достижения целей бизнес-плана и контрольных показателей.

Этапы планирования

планирование продажа объём закредитованность.

Прогноз макроэкономической ситуации

Подразделение макроэкономических исследований в рамках процедуры бизнес-планирования отвечает за формирование прогнозов основных макроэкономических показателей Российской Федерации, включающих величину реального и номинального ВВП, инфляции, безработицы, реальных и номинальных доходов населения, розничного товарооборота, курса национальной валюты к доллару (на дату и среднего), темпы роста денежного агрегата М2 (либо его национального аналога). При разработке сценариев прогноз вышеперечисленных показателей сопровождается набором экспертно заданных входящих параметров (цена на нефть, курс доллара к евро) с целью унификации внешних условий для Российской Федерации.

Прогноз развития банковской системы

Подразделение стратегии и развития в рамках процедуры бизнес-планирования готовит прогноз показателей развития банковской системы Российской Федерации в федеральном и региональном разрезе для каждого сценария бизнес-плана.

Балансировка модели планирования

Казначейство банка проводит балансировку баланса, определяя источники привлечения дополнительной ликвидности и/или инструменты размещения ликвидности в случае ее избытка, готовит бизнес-план и прогноз стоимости поддержания буфера ликвидности, результата по инструментам привлечения ликвидности, результата от управления достаточностью капитала, фондирования собственных средств, результата от управления валютной позицией. Производится расчет плановых значений активов с учетом риска экономического капитала для расчета показателя достаточности доступных финансовых ресурсов.

Далее проводятся предварительные расчеты и прогнозирование по оптимальному использованию Экономического капитала в разрезе сегментов и продуктов. Для осуществления расчета финансовая модель должна содержать разбивку плана объемов продаж банковских продуктов на сегменты (ответственные за ее подготовку — бизнес-блоки).

Расчёт плановых показателей для бизнес-блоков

Руководители бизнес-блоков организовывают процедуру бизнес-планирования по соответствующему направлению деятельности (продукту), исходя из доведённого блоку общего планового показателя доходов.

Методы планирования объёмов продаж продуктов, исходя из плана бизнес-блока

Существует несколько методов планирования объемов продаж розничных продуктов, основанных на различных драйверах:

• — от необходимости завоевания определённой доли рынка,
• — от необходимости получения планового дохода силами имеющейся численности специалистов по продажам,
• — от охвата клиентопотока в точках присутствия банка (с возможностью корректировки численности специалистов по продажам).

При планировании объёмов продаж кредитных продуктов также необходимо учитывать закредитованность населения на территории установления планового задания. Закредитованность рассчитывается на основании статистических данных о количестве экономически-активного населения и количестве действующих кредитов на территории.

В случае большой протяженности территории, например, в пределах субъекта Российской Федерации, возможно применение кластеров, выделенных по принципу различия экономического развития в отдельных населённых пунктах рассматриваемой местности.

Рассмотрим схему планирования объёмов кредитов от необходимости завоевания определенной доли рынка.

• 1. Собираем статистику о количестве экономически-активного населения (ЭАН) по территориям, количестве конкурентов и закредитованности.
• 2. Рассчитываем некий интегральный показатель, отражающий потенциал территории по уровню конкуренции и закредитованности населения.
• 3. Рассчитываем потенциал территории по данным драйверам.
• 4. Оцениваем объём ссудной задолженности, необходимый для достижения целевой доли рынка кредитования на территориях с учётом интегрального показателя.
• 5. От рассчитанного объёма ссудной задолженности, накладывая фактически сложившийся коэффициент погашения портфеля на территории, считаем объём выдачи кредитов.
• 6. От среднего размера кредита, сложившегося на территории рассчитываем план по количеству кредитов.

Схема планирования объемов кредитов представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Схема планирования объемов кредитов на территории присутствия.