Политика товародвижения. 
Анализ деятельности ОАО "Савушкин продукт"

Что касается сбытовой политики предприятия, в настоящее время продукция ОАО «Савушкин продукт» реализуется на территории Республики Беларусь и в крупных городах Российской Федерации. Основными рынками сбыта продукции являются города Республики Беларусь. На национальном рынке предприятие осуществляет реализацию своей продукции через отдел продаж и региональные представительства, расположенные в крупных и областных городах, таких как Минск, Гомель, Витебск. Наличие филиалов в областных городах республики дает предприятию такие преимущества, как более полное исследование регионального рынка и его особенностей, возможность поиска новых деловых партнеров, оперативное реагирование на их запросы и, более тесные деловые контакты, позволяет расширить зону проникновения продукции ОАО «Савушкин продукт» на территории республики и близлежащие регионы Российской Федерации. На сегодняшний день партнерами предприятия являются более 3000 торговых организаций из всех регионов страны.

Около 34% продукции предприятие реализует на рынке Брестской области. На протяжении 2000;2006 гг. наблюдается сокращение удельного веса Брестской области в общем объеме реализации продукции (с 53,5% в 2000 году до 34,1% в 2006 году) и увеличение доли других регионов республики и экспортных поставок. Однако объем продаж в Брестской области в натуральном выражении увеличивается. Так, за 2004 год года объем продаж продукции в Брестской области составил 28.3 тыс. тонн, а за 2006 год — 31,2 тыс. тонн, темп роста- 112%.

Признание и лояльность продукции ОАО «Савушкин продукт» завоеваны за пределами Республики Беларусь. В 2006 году экспорт продукции ОАО «Савушкин продукт» увеличился в 1.65 раза по сравнению с 2005 годом (в 32,7 раза по сравнению с 2000 годом). На экспорт в 2006 году поставлено 32% всей произведенной продукции. За последние 5 лет экспортная выручка выросла в 13 раз. За 2 месяца 2007 года экспорт молочной продукции составил 6,8 млн. долларов США и увеличился относительно уровня аналогичного периода 2006 года в 2,4 раза (при доведенном задании в 113,5%). В общем объеме выручки экспорт составил за отчетный период текущего года 37%.

Цельномолочная продукция и твердые сыры ОАО «Савушкин продукт» реализуется в таких крупных городах России как Москва, Санкт — Петербург, Брянск, Калининград, Смоленск, Саратов, Волгоград, Самара, Екатеринбург, Краснодар и многие другие. Поставка продукции в Российскую Федерацию осуществляется через дистрибьюторов (в общей сложности в 45 регионов России). Основными рынками сбыта продукции ОАО «Савушкин продукт» в Российскую Федерацию являются г. Москва (51% от общего объема экспортируемой продукции) и г. Санкт-Петербург (25%). На российском рынке основными стратегическими продуктами являются творога (г. Москва и г. Санкт-Петербург) -60−70% от общего объема экспортируемой продукции, для менее крупных городов — традиционные молочные продукты (35−55% от общего объема экспортируемой продукции в конкретный регион). В 2006 году продукция ОАО «Савушкин продукт» заняла позиции в торговых точках Украины. В 2007 год планируется значительное увеличение экспорта на данный рынок. Рынками сбыта сухого молока являются Германия, Прибалтика, Мексика, Казахстан.

ОАО «Савушкин продукт» реализует свою продукцию, по всем 4-м возможным каналам распределения: от нулевого до трехуровневого. Нулевой канал (производитель — покупатель) используется, когда продукция реализуется потребителю напрямую в пределах Республики Беларусь посредством филиалов и торговых представительств, (к примеру, реализация товаров крупным кондитерским предприятиям, таким как ОАО «Коммунарка», ОАО «Спартак» и т. д.). При реализации товаров по Республике Беларусь через сеть предприятий розничной торговли используется одноуровневый двухуровневый канал распределения. При выходе же на внешние рынки предприятие, как правило, использует канал распределения третьего уровня, так как закупку продукции первоначально производят дистрибьюторы, которые затем перепродают ее оптовым торговцам, а те в свою очередь — торговцам розничным.

Что касается охвата рынка, предприятие в своей работе придерживается принципа интенсивного распределения, при котором для продажи товаров используется максимально возможное количество торговых точек. Исключение составляют сухие молочные продукты, предназначенные для дальнейшего использования в производстве, — в данном случае используется выборочное (селективное) распределение.

В рамках политики ОАО «Савушкин продукт в области сбыта на 2007 г предприятие осуществляет работы по:

• — расширению штата специалистов по торговле в регионах, что позволит наладить более тесные партнерские отношения с торговыми организациями, осуществлять постоянное профессиональное консультирование по выпускаемой продукции, оперативно решать текущие вопросы;
• — привлечению к работе агентов по продажам в крупных торговых точках республики, которые производят и контролируют выкладку продукции в холодильных витринах торговых организаций, представляют новинки выпускаемой продукции на полках торговых точек, консультируют покупателей по ассортименту продукции, осуществляют рекламную поддержку, путем размещения и контроля за наличием рекламных материалов в торговых точках;
• — налаживанию и оптимизации работы на открытых в 2006 г представительствах ОАО «Савушкин продукт» в г. Пинске и г. Барановичи, в структуру которых помимо специалистов по торговле входит диспетчер попринятию заявок от покупателей (наличие диспетчера по приему заявок на местах обеспечит оперативный и максимально эффективный сбор заявок);
• — открытию новых складских помещений в торговых филиалах г. Гомеля и г. Могилева, что позволит значительно расширить зону обслуживания филиалов и наладить более частую доставку продукции в районные центры области и ежедневную доставку продукции покупателям Гомеля и Могилева.

Для улучшения организации транспортных перевозок на предприятии существует отдельная служба — отдел логистики и грузоперевозок. Данная служба имеет собственный и заказной автотранспорт, оборудованный всеми необходимыми параметрами для перевозки молочной продукции на ближние и дальние расстояния (постоянно поддерживаемый температурный режим, соответствие санитарным нормам и требованиям), улучшает систему транспортных сообщений.

Ввиду высокой конкуренции существующей в настоящее время на рынке молочной продукции, разработка и реализация эффективной программы продвижения является неотъемлемым и очень важным элементом деятельности ОАО «Савушкин продукт», необходимым залогом увеличения объемов его продаж и повышения конкурентоспособности, условием завоевания и поддержания известности и престижа.