Этапы создания сети

В системе франчайзинга одно лицо передает другому свои методы ведения бизнеса. Важно отметить, что это не является продажей готового бизнеса, а продажа основных способов и инструментов его ведения. Таким образом, для франчайзера этот бизнес должен быть, по крайней мере, понятен, а технология сформулирована таким образом, чтобы франшиза была готова к передаче.

Однако довольно сложно определить передачу объекта, не имеющего материального воплощения. Крайне важно проработать ключевые правила взаимоотношений между франчайзером и франчайзи, а также требования к франчайзи на этапе продажи франшизы и в процессе будущей работы предприятия. Внимание должно быть уделено тому, как платится паушальный взнос, кем и в какие сроки проводится поставка и настройка оборудования, кто и когда будет обучать персонал для франчайзи на этапе начал деятельности. На этапе постоянной работы в единой сети, франчайзер должен сообщить своему оператору, когда и как он должен будет платить роялти, как ему заказывать сырье и материалы, к кому обращаться по вопросам сервисного обслуживания оборудования, и.т.д. Немаловажно и объяснить франчайзи, как будет осуществляться контроль качества его товаров и услуг.

Все это должно быть обличено в своего рода инструкцию для оператора, но получившийся у франчайзера результат все равно не снимает с франчайзи требования по наличию у него собственных бизнес-способностей. Инструкция помогает партнеру выжить на старте собственного дела, но в дальнейшем он сам должен принимать ключевые решения [18, 204]. Согласно статистике, до 90% вновь открывшихся предприятий банкротятся в основном по причине незнания простейших принципов ведения бизнеса, с «учебником» и консультациями франчайзера это риск значительно уменьшается.

Еще одним ключевым вопросом при внедрении бизнес-схемы франчайзинга является определение географии деятельности франчайзера, его территориальная политика. Правообладателю необходимо выделить те города и регионы, в которых его франшиза будет дееспособна, определить условия, при которых возможность открытия бизнеса по франшизе заинтересует местных предпринимателей и обеспечит эффективность их деятельности.

Правильная территориальная политика франчайзера включает в себя и расчет необходимой скорости открытия новых франчайзинговых предприятий в различных регионах для максимизации эффективности развития сети. Исходя из полученного в ходе исследования результата, создается план продажи франшиз в краткосрочном и долгосрочном периоде для определения оптимальной стоимости франшизы.

В ходе проведения такого рода исследования, необходимо учитывать все особенности изучаемого региона, что часто требует наличия уникальных знаний и опыта работы в различных частях страны. Проведение такого анализа является крайне сложным процессом, что связано в основном с дефицитом специалистов, обладающих подобными знаниями и навыками.

Суммируя выше сказанное, можно выделить несколько основных процессов, которые компания должна провести перед началом развития по франчайзинговой схеме [83]:

• · стандартизировать процедуры ведения деятельности
• · оформить и защитить объекты интеллектуальной собственности;
• · оценить структуру управления и способность персонала к осуществлению франчайзингового проекта;
• · определить размер издержек, предшествующих получению прибыли;
• · проанализировать и оценить существующие товаропроводящие сети, рынки, на которых предполагается работать, состояние конкурентов;
• · оценить возможность постоянной поддержки франчайзи;
• · определить политику привлечения франчайзи и критерии их отбора;
• · установить все выплаты, которые будут производить франчайзи;
• · разработать стратегию выхода из сделки.

Поэтому при создании сети, как правило, используется последовательность, рассмотренная в следующих разделах.

Подготовка франшизы к тиражированию.

Этот процесс для франчайзера разделен на несколько важных этапов.

Как правило, изначально запускается пилотное предприятие, созданное на деньги франчайзера, но опыт множества предпринимателей говорит о том, что управлять им должен независимый менеджер, при коммуникации с которым франчайзер сможет найти наиболее сложные проблемы и выработать стандартизированные способы их быстрого решения. На основе деятельности пилотного предприятия необходимо установить стоимость франшизы, размер роялти, круг потребителей. Возможно придется отказаться от каких-то идей, показавшихся успешными в собственной сети франчайзера.

На базе этого предприятия должна выработаться готовая схема сотрудничества франчайзи и франчайзера, и их взаимодействия с потребителями. Следующим этапом обычно идет подготовка полного пакета документов.

По состоянию на 2012 год актуальна проблема франчайзинга, заключающаяся в стремлении франчайзеров сэкономить на разработке и внедрении программы франчайзинга. Компании стремятся достичь быстрого дохода при минимальном уровне вложений. Однако, качественно разработанное предложение снимет с франчайзера множество проблем и максимизирует его доход в долгосрочной перспективе.

При разработке ключевых элементов франшизного пакета обязательно оптимизируется состав пакета юридических документов, которые обеспечивают юридическую «чистоту» и защиту партнеров на всех этапах реализации бизнес проекта.

Пакет юридических документов в российских реалиях чаще всего включает в себя:

• · договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором детально прописаны правила взаимодействия франчайзера и франчайзи на протяжении их совместной деятельности (размер роялти и паушального взноса, качество, ответственность, соблюдение единого стиля, и т. д.),
• · договора поставок оборудования, сырья, аксессуаров,
• · договора на оказание информационно-маркетинговых или консультационных услуг,
• · договора на обучение персонала франчайзи, а также другие договора, потребность в которых формируется при разработке элементов описанных выше [46].

Замечу, что на этом этапе принято привлекать независимых консультантов, которые помогают франчайзеру приспособиться к реалиям того или иного региона.

На этапе разработки предложения одна из важнейших задач такого рода консультанта, состоит в разъяснении потенциальному франчайзеру необходимости внутренних изменений в ближайшем будущем, вызванных воздействием разрастающейся франчайзинговой сети.

С ростом оборотов компании владельцу придется пересмотреть, уточнить, дополнительно переработать многие процедуры и стандарты бизнеса, изменить параметры качества продукта, скорее всего потребует коррекции логистика бизнеса. Вероятнее всего потребуется создание специального внутреннего франчайзингового отдела.

Как пример, можно привести опыт компании МcDonalds, в начале работы этой всемирно известной сети ресторанов, такие составляющие гамбургеров как фарш и булочки готовились в самом ресторане, затем производство большинства продаваемых в кафе продуктов было отдано сторонним производителям, а у ресторанов осталась лишь функция их доведения до готового потребительского вида. Как показывает положение компании по состоянию на 2012 год, это было правильное решение.

Консультант также должен создать и согласовать рекламную стратегию франчайзера, подготовить систему продвижения на рынок франшизного пакета, определить какие инструменты оптимально использовать и спланировать предварительные результаты этого продвижения по срокам. Консультантом также должна быть подготовлена предварительная смета, необходимая для реализации такой кампании.

Одновременно с развитием франчайзинговой сети, франчайзер имеет возможность осуществить построение национально известного бренда, так как в этом процессе обычно используются принципиально схожие инструменты.

Подбор и оценка потенциальных партнеров.

После подготовки пакета документов и аппробации технологий на пилотном предприятии франчайзер начинает медленно создавать свою сеть. Подбирается около пяти наиболее достойных и лояльных франчайзи, с целью окончательной проработки пакета и разработки структуры взаимодействия с будущими многочисленными франчайзи. Желательно, чтобы у выбранных партнеров был опыт взаимодействия с другими франчайзерами, и они могли помогать франчайзеру работать в новой сфере, и всячески консультировать его. Необходимо окончательно выработать форму сотрудничества, которая была бы одинаково выгодна как франчайзеру так и франчайзи во избежание его прекращения. Также на этом этапе могут проявиться ошибки в распределении доходов между партнерами. На основе этого опыта надо окончательно доработать концепцию: Коснуться таких «мелочей» как наилучшее расположение и площадь торговой точки, Оптимальное количество персонала, необходимый объем рекламы. Не менее важно понять чем можно заинтересовать потенциального франчайзи, ведь на рынке сегодня разнообразие франшиз, и в каждой есть свои плюсы и минусы. А неопытного франчайзера всегда будут остерегаться, опасаясь, что он не сможет предоставить необходимую помощь в случае возникновения трудностей.

Заключительным этапом разработки франшизы является реклама и продвижение на рынке франшизного пакета, а также объединение франчайзи в единую сеть. Естественно, франчайзер в этот момент должен задействовать мощный информационный ресурс. На рисунке 2 можно увидеть приблизительную структуру расходов на продвижение франшизы, согласно данным сайта Buybrand.ru.

Описанный этап весьма специфичен, он требует проведения большого количества переговоров, организованных специальным способом для выбора наиболее подходящих франчайзи, из числа заинтересовавшихся презентацией франшизного пакета бизнесменов.

Важно поддерживать высокий уровень конфиденциальности при этих переговорах: до подписания договора франчайзи не должен узнать суть передаваемых ноу-хау и технологий, до подписания договора эта информация должна быть собственностью франчайзера.

По большому счету, используемые на этом этапе технологии и инструменты продажи франшизного пакета схожи с технологиями, применяемыми при продаже готового бизнеса, задействуются похожие каналы привлечения целевой группы инвесторов и формируется положительное общественное мнение вокруг предлагаемой франшизы путем участия в разнообразных выставках. Отличием можно назвать лишь проведение представителями франчайзера лекций и семинаров для многочисленных групп потенциальных франчайзи.