Анализ документов чаще всего используется как дополнительный метод. Анализу могут подлежать внутренние документы организации (устав, данные о кадровом составе и т. д.), статистические данные о результатах работы и затратах на ее выполнение, материалы прессы, данные о деятельности конкурентов и т. д. Может использоваться как традиционный анализ документов (качественный), так и контент-анализ (качественно-количественный анализ при большом массиве документов.
В отчете по практике был использован традиционный анализ документов должностной инструкции специалиста отдела продаж. (Приложение Г) Служебные функции специалиста отдела продаж:
- — увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов.
- — расширение и сохранение клиентской базы.
- — формирование личных и доверительных отношений с клиентами.
- — расширение известности компании.
- — создание имиджа компании как надежного делового партнера.
- — качественная подготовка документов.
- — развитие личностных и профессиональных компетенций.
- — обязанности специалиста отдела продаж:
- — сбор и анализ информации о рынке (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках, строящихся и планируемых к строительству объектах, объявленных и готовящихся тендерах, технологиях строительства и др.).
- — поиск и привлечение клиентов.
- — проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов.
- — подготовка тендерной документации.
- — установление, поддержание и развитие отношений с клиентами.
- — получение рекомендаций от клиентов.
- — ведение внутренней отчетности и документации.
Из анализа должностной инструкции видно, что существуют разграничения работы специалиста по продажам и маркетолога. Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности маркетолога позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания».
Так же в ходе проведения исследования были проанализированы цены на товары ведущих конкурентов в г. Серпухове. Таблица 2.5.
Таблица 2.5 — Ценовая карта товаров фирм конкурентов ООО «Техносила».
|
Предприятие Товар | С-Мастер | ТЦ Дисконт. | Эльдорадо. | Техносила. | Тагет. |
Утюг «Braun» Si18895, руб. | | | | | |
Холодильник INDESIT B18, руб. | | | | | |
Вытяжка KRONA Elsa, руб. | | | | | |
Варочная поверхность BOSCH PSH 3610, руб. | | | | | |
Телевизор Samsung CS21Z57ZQQ, руб. | | | | | |
Музыкальный центр PHILIPS PV40DV57S, руб. | | | | | |
DVD-проигрыватель BBK Si 7500, руб. | | | | | |
Пылесос LG. V-C 6260 B, руб. | | | | | |
Средняя цена стоимости товаров. | | | | | |
Из таблицы 2.5 видно, что присутствует ценовая разница на представленные товары. В целом цены ООО «Техносила» и цены конкурентов отличаются не намного, так как предприятия такого профиля имеют целью получение прибыли не за счет максимального увеличения разницы цены закупки и цены продажи, а максимального объема реализации товара. Но цены исследуемого предприятия превышают цены конкурентов.
Таким образом, подтверждена гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов».
