Эффективность рекламной деятельности

Эффективность рекламной деятельности существенно влияет на поведение потребителей при выборе товара (услуг) и совершение покупки, не последнюю роль в этом играет стереотип мышления клиента и я хотела бы рассмотреть эффективность рекламной деятельности именно на примере стереотипа мышления потребителя.

Отношение клиента к себе, фирме, товару, СМИ и т. д. совершенно определенное, зримое, слышимое, поэтому считается, что реклама будет более эффективной, если она вначале учтет стереотипы, а потом потребности клиентов. Так, фирмы, занятые международным бизнесом, особенно должны учитывать стереотипы, часто называемые региональной спецификой. Например, в странах мусульманского Востока (перспективный рынок сбыта) святым символам (изображениям Мекки и креста), женщинам и свинкам путь в рекламу закрыт.

Эффективная маркетингово-рекламная стратегия заключается в том, чтобы не создавать «свой» поток клиентов, а с учетом стереотипов людей синтезировать существующие потоки. Лев может гоняться за антилопой по всей прерии, а может поджидать целое стадо на водопое. Часто общая проблема, как сделать рекламу, сужается до прицельно-конкретных задач, как «оседлать» сформировавшиеся потоки. Например, булочник Филиппов (поставщик царского двора) стремился иметь свои булочные на углу улиц, где пересекались минимум два людских потока. А владелец магазина в США напечатал собственные «купюры» и пустил их в оборот, т. е. продавал в течение нескольких дней своим клиентам эти «деньги» за 9 $, предоставив им право приобретать в магазине товары за 10 $. В результате воздействия на стереотип покупателей — купить за те же деньги больше товаров — изобретательный бизнесмен оперативно собрал 5 000 $, необходимых для ремонта магазина [6, c. 76].

Американская фирма по продаже бензина организовала рекламный скетч, примером «хорошего» работника служил парень, одетый в новый белоснежный комбинезон, а «плохого» — человек в грязной, промасленной спецодежде. Ведущий поставил обоих у колонки и обратился к присутствующим с вопросом: «Что бы вы подумали, если бы заехали на станцию и увидели этих парней?» Со стороны зрителей раздался голос: «Я бы подумал, что один из них бездельник.».

Банк в американском штате Канзас подвергся удачному нападению… голого гангстера, а крупный магазин в Голландии разграбили ясным днем шесть дам, обнаженных до пояса в обоих случаях грабители рассчитывали на стереотип мышления и поведения сотрудников и посетителей, ошарашенных необычностью увиденного и не имеющих возможности зафиксировать какие-либо приметы одежды нападавших.

Американцы провели интересный эксперимент: тремстам курильщикам, приверженным к одному из трех обычных сортов сигарет, предложили всего три вида сорта, но без этикетки, для опознания «своих». Только 2% курильщиков со стажем сумели распознать их, т. е. выяснилось, что у большинства людей формируется стереотип к этикетке.

Проверено, что шапка нищего будет пополняться быстрее, если он додумается обращаться к прилично одетым прохожим с просьбой дать 5 000 взамен 10 000, уловка срабатывает, ибо стереотип не позволяет брать деньги у нищих.

Также обязательно для эффективной рекламы ориентация на конкретного потребителя. Например, для создания эффективного видеоклипа снотворного, ориентированного на домохозяек, сценарист попросил их продолжить их неоконченное предложение: «Я опасаюсь, что если усну, то…». Окончание данного предложения было неожиданным для мужчины: «…мою работу по дому никто не сделает.» Эта подсказка позволила ему сделать упор в рекламе на то, что ничего страшного не произойдет с хозяйством, если в целях отдыха женщины вздремнет на несколько часов после обеда.

Также для повышения эффективности (достаточно примитивной) рекламы один торговец разместил ее на потолке своего магазина, а у входа повесил объявление: «Просьба на потолок не смотреть!» или рекламное объявление во французской газете «Молодой, красивый миллионер ищет невесту, похожую на героиню последней повести Дюпона „На всю жизнь“, позволило добиться ажиотажного спроса на указанную книгу и продать весь ее тираж на следующий день».

Когда в Великобритании резко ужесточились законы об употреблении алкоголя за рулем, то вырос спрос на соки, продававшиеся в обычных стаканах. Однако вскоре одна из фирм сообразила разлить соки в бутылки с этикетками (и ценой!), как у алкогольных напитков, в результате популярность и соответственно объем продаж соков этой фирмы резко возросли.

Если в различных кинотеатрах идет один и тот же фильм, но с разными окончаниями, то это верный способ возбудить массовое обсуждение его, чем не метод увеличить эффективность?

Ниже приведен еще ряд примеров, позволяющих повысить эффективность рекламной деятельности:

Австралийская компания по производству рыболовных принадлежностей объявила, что в озеро выпущена особо помеченная рыба, и поймавшему ее присуждается приз 50 тыс. долларов. В назначенный день на искусственном водоеме собралось около 15 тыс. человек с рыболовными снастями, за день они выловили более 10 тыс. рыб, но меченную рыбку никому поймать не удалось, а вот компанияорганизатор конкурса получила отличный «улов» на реализации огромного количества удочек и спиннингов.

Сотрудники концерна «Фольксваген» плохо посещали после работы профсоюзные собрания, руководители концерна предложили шефу перенести их не рабочее время, но шеф отклонил это предложение и приказал организовать лотерею среди участников собрания. Победитель получал автомобиль, проблема с посещениями была решена, при этом следует подчеркнуть, что стоимость призового автомобиля была намного меньше ожидавшихся потерь от собрания в рабочее время.

Проведенные исследования среди фермеров в США об оборудовании для автоматического доения коров, был неожиданный ответ, что самое главное не мощность, не удобность, а легкость мытья после употребления.

Часто название фирмы или корпорации состоит из начальных букв фамилий их создателей, например, «Пуше». Братья Кулики могли бы назвать свою фирму «КуКу», а Макаревич и Кабанов — «МакаКа»… Господа Антипов и Усманов создали в Эстонии фирму под названием «AnUs» и в первый же месяц работы сумели подписать за рубежом очень выгодные для себя контракты. Уже первый контрагент — президент бельгийского представительства фирмы «Panasonic», взглянув на фирменный бланк, рассмеялся от души, подписал все документы и пожал новым партнерам руки, сказав при этом: «Я уважаю деловых людей с хорошим чувством юмора». Все остальные представители известнейших фирм хохотали и … подписывали нужные бумаги. Антипов и Усманов ничего не понимали, пока в эстонской прессе не появилась их реклама: «Добро пожаловать в AnUs!» Телефон офиса фирмы не умолкал, люди с недоумением допытывались и все уточняли, чем же торгует эта фирма. Потом бизнесменам объяснили, что «анус» в переводе с латинского — задний проход. Сконфуженные коммерсанты стали спешно готовить документы на перегистрацию, но потом передумали: от клиентов не было отбоя, все пересказывали друг другу смешное объявление, в результате оборот фирмы за два месяца увеличился в шесть раз — но кто гарантирует, что так «повезет всем» [10, c. 89].

Но использование плохо продуманного стимула может повредить ее организатором. Так, в США владелец одной вновь открывающейся прачечной в рекламных целях дал в газетах объявление, что бесплатно обслужит первого клиента-мужчину. В назначенный день первый клиент появился задолго до открытия, им оказался директор школы-интерната с бельем всех своих 1228 учеников. Правильное рекламное объявление могло бы быть таким: «бесплатно обслужит первого клиента-мужчину, позаботившегося о чистоте белья для своей семьи.».

Можно сделать вывод о том, что эффективность рекламной деятельности зависит от множества факторов, таких как: стереотип мышления, конкретный покупатель, региональная специфика и т. д.

Реклама выделилась из сферы торговли во второй половине XIX века, т. е. с момента появления рекламных агентств. Впервые их организовали журналисты, профессиональная подготовка последних как никакая другая наиболее полно отвечала требованиям этого вида деятельности.