Соверщенствование рекламной деятельности по продвижению охранных услуг в первомайском районе

Формирование спроса на охранные услуги и совершенствования рекламной деятельности в этой сфере.

С развитием экономики, в Республике Беларусь начался бурный рост сферы услуг, которая представляет собой одну из наиболее важных областей формирования постиндустриального общества. Эта тенденция ростом спроса и предложения на новые виды услуг. Расширение охранных связано с необходимостью все более широкого применения инструментов маркетинга. Эти общие тенденции характерны и для охранной деятельности.

Кроме этого, сфера охранных услуг, тесно связана с общественными благами, что указывает на ее высокую социальную значимость. В этой связи применение инструментария маркетинга может стать не только средством достижения коммерческого успеха в охранной деятельности, но и послужить основой для более качественного производства общественных благ.

В последнее время в публикуемых работах обращает на себя внимание высокопрофессиональное освещение отдельных важных аспектов маркетинга и менеджмента. Вместе с тем, несмотря на значительное число публикаций в этой области, нельзя не заметить, что некоторые важные аспекты раскрыты совершенно недостаточно. Не разработаны, в частности, теоретические и методические вопросы использования маркетинга в сфере охранных услуг, практически отсутствуют исследования, направленные на выявление особенностей эффективного использования потенциала охранных предприятий с учетом их специфики. [7].

В основе рыночной экономики и маркетинга лежит принцип максимального удовлетворения потребностей покупателей. Формирование мотивов поведения потребителей на рынке начинается с формирования его потребности в каких-либо благах. Они объективно необходимы для поддержания жизни, деятельности и развития конкретной человеческой личности, социальной группы и общества в целом.

Ключевыми понятиями маркетинга являются категории «потребность», «рынок», «услуги». Проанализируем содержание этих категорий применительно к деятельности охранных предприятий с тем, чтобы лучше понять специфику использования инструментария маркетинга.

Потребность — это есть необходимость, вызываемая природой или общественной жизнью. В соответствии с этим определением выделяют две разновидности потребностей: врожденные (природные) — обусловленные самой природой, присущие человеку как виду, и приобретенные (производные) — культурные и социальные потребности, зависящие от жизненного опыта, среды обитания и стадии развития общества. Производная потребность определяется как конкретный технологический ответ на природную потребность, а также как объект желания.

Если исходить из этой точки зрения, потребность людей в защищенности, безопасности — природная потребность, а потребность в защите жилища и имущества — производная потребность от природной потребности в защищенности. Но эта производная потребность тесно связана с природной, т.к. вторжение в жилище или противоправные действия, связанные с посягательством на грабеж имущества, создают прямую угрозу жизни и здоровью граждан и их семей.

Удовлетворить природную потребность невозможно, понятие удовлетворения применимо только к производным потребностям, т. е. к доминирующим в данный момент времени технологическим решениям. Из разделения потребностей на природные и производные следует, что хотя общее насыщение невозможно, в отдельных секторах может возникать состояние, близкое к насыщению. Отсюда важное значение приобретает стратегический маркетинг, который должен способствовать адаптации организации к изменению насыщенности потребностей и определению жизненного цикла услуги.

В иерархии потребностей, потребности самосохранения (безопасности и стабильности) стоят на втором по иерархии уровне. Здесь имеется ввиду, что для ощущения удовлетворения своим существованием отдельная личность должна чувствовать себя в безопасности по отношению к окружающей обстановке.

Потребности в безопасности и уверенности в будущем включают потребности в защите от физических и психологических опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.

Потребность в охране зависит от среды обитания и стадии развития общества. В настоящее время отмечается достаточно высокий уровень преступности. Каждая вторая кража, каждый девятый грабеж и каждое четвертое разбойное нападение были сопряжены с незаконным проникновением в жилище, производственное помещение или иное хранилище. Поэтому удовлетворение потребности в охране является актуальным — граждане и отдельные предприятия стремятся обезопасить себя, покупая средства защиты себя и своего имущества или пользуясь услугами Департамента охраны. Из определений категории «потребность» следует, что потребности многообразны и многочисленны, их можно рассматривать с разных позиций — как культурные, социальные, экономические и др. Среди этих потребностей применительно к деятельности охранных предприятий выделим прежде всего потребность в обеспечении физической охраны и охране имущества, что можно отнести к группе потребностей социального существования.

Потребность в обеспечении безопасности — это осознанная потребителем и государством объективная необходимость в получении охранных услуг, соответствующих современному уровню развития науки и техники. Обеспечение физической охраны и охраны имущества является одной из составляющих обеспечения безопасности.

Рынок охранных услуг основан на специфичном «продукте» — охранной услуге, поэтому определение, базирующееся на понятии «потребность» можно сформулировать следующим образом: защита индивида или организации от неожиданных проблем, связанных с причинением вреда жизни или здоровью граждан, имуществу физических или юридических лиц. Определение рынка, основанное на потребности, стимулирует менеджмент охранных предприятий признать непостоянство производимых в настоящий момент услуг (продуктов) и принять то, что одна из важнейших задач заключается в поиске оптимальных на данный момент вариантов удовлетворения нужд рынка, и соответствующим образом развернуть свои предложения по продукту.

Категория «потребность» не может рассматриваться в отрыве от категории «потребитель». Применительно к деятельности охранных предприятий в качестве потребителей выступают:

• 1) организации, учреждения и предприятия различных организационно-правовых форм;
• 2) отдельные граждане и их семьи;
• 3) общество в целом в лице государства.

Для организаций, учреждений и предприятий понятие «безопасность» включает в себя обеспечение экономической, информационной, коммерческой безопасности, обеспечение режима и охраны. Потребность в охране выражается в необходимости сохранности физических лиц, материальных и финансовых ценностей, зданий и помещений.

У отдельных граждан существует потребность в защите членов семьи, жилища (квартиры, дачи, коттеджа), материальных и финансовых ценностей, а также принадлежащего им имущества. Потребности отдельных граждан, конкретных предприятий и общества в целом могут существовать независимо друг от друга. В то же время может иметь место совпадение потребности личности с потребностью общества и потребности предприятия с потребностью общества в целом, т.к. потребность в охране общественного порядка и безопасности совпадают с потребностями граждан и предприятий.

Подтверждением сказанного является существование потребности граждан в обеспечении безопасности и охране безотносительно от потребности в безопасности конкретных предприятий и общества в целом. В то же время возможны случаи, когда в обеспечении сохранности имущества и безопасности жизнедеятельности испытывают потребность предприятие и общество в целом, но не испытывает потребность конкретный гражданин.

Потребности любого конечного потребителя являются формирующей основой системы маркетинга охранных услуг. Помимо потребителя, объектами маркетинговой деятельности выступают также структуры, причастные к продвижению охранных услуг на современном рынке.

Очевидно, что наличие потребностей по обеспечению охраны имущества собственников вызывает необходимость классификации продукции охранных предприятий и установления ее потенциальных возможностей выступать в рыночных условиях в качестве товара.

Для понимания природы охранной услуги сформулируем ее определение, в соответствии с которым она представляется как совокупность охранных действий, направленных на постоянное обеспечение состояния, при котором отсутствует или уменьшается риск, связанный с причинением вреда жизни или здоровью граждан, имуществу физических или юридических лиц от противоправных действий. Эта совокупность охранных действий передается физическому или юридическому лицу в виде услуги.

Действия, которые сегодня согласно статистике относятся к классу услуг, довольно разнообразны. Они направлены на разные объекты, имеют различную целевую аудиторию, чувствительность к продвижению, эластичность спроса по цене. Исполнение одних услуг зависит в большей степени от использования технологических разработок и изобретений, других — от таланта и мастерства того, кто оказывает услугу.

Существует определение услуге как результату взаимодействия исполнителя и потребителя и собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя.

Услуги — это любое действие, мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которое в основном неосязаемо и не приводит к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде.

При всем разнообразии традиционных и новых видов услуг выделяется ряд общих черт, объединяющих их в одну сферу:

• 1) единая социальная направленность услуг на непосредственное удовлетворение потребностей человека;
• 2) историческая общность возникновения и развития услуг, связанная с процессом обособления услуг в самостоятельные отрасли в ходе развития общественного разделения труда;
• 3) сходство условий производства и потребления услуг. Из-за отсутствия осязаемых компонентов многих услуг, потребитель может оценить полезность услуги только после акта «производство-потребление» и заранее имеет только косвенную возможность для оценки ее качества. Это свойство чрезвычайно важно для маркетинга, так как обусловливает особую значимость его коммуникативного элемента;
• 4) сходство услуг в отношении возможности их хранения и транспортировки. Услуги не подлежат хранению и транспортировке. Это свойство увеличивает степень предпринимательского риска во всех отраслях услуг, а также ставит задачу более точного учета фактора времени и сезонности. Несохраняемость услуг предъявляет особые требования к качеству маркетинговой деятельности, к согласованию спроса и предложения;
• 5) сходство услуг в отношении их связи с производителем. Услуга не существует отдельно от производителя. В процессе ее создания всегда осуществляется личный контакт производителя с потребителем. При этом от квалификации производителя услуг зависит конкурентоспособность фирмы;
• 6) сходство услуг в отношении широты качественных характеристик. В условиях совпадения производства и потребления услуги и зависимости результата деятельности предприятий непроизводственной сферы от квалификации кадров невозможно гарантировать постоянство качества услуг.

Снизившийся в последнее время спрос на охранные услуги предоставляемые Департаментом охраны заставляет использовать маркетинг как средство достижения цели. Широта и разнообразие индустрии услуг затрудняет возможности определения у различных секторов услуг общих закономерностей, характерных для сферы услуг. Следовательно, каждая разновидность услуг требует индивидуального подхода в исследованиях.

Такая характеристика как неосязаемость применительно к охранной услуге проявляется в невозможности до момента полного приобретения в полном объеме увидеть, услышать, попробовать на вкус весь объем действий, направленных на обеспечение безопасности, осуществляемых в процессе оказания услуги. Поэтому при выборе услуги потребители руководствуются психологическими мотивами и некоторыми объективными критериями: принимают во внимание наличие информации, доверие, ощущаемый риск. Применительно к охранной сфере можно выделить следующие риски: [8].

• 1) риск исполнителя — насколько хорошо будет выполнена охранная услуга и насколько надежна аппаратура;
• 2) финансовый риск — окупятся ли затраты по приобретению охранной аппаратуры и выполнению услуги;
• 3) психологический риск — как приобретение услуги повлияет на самоуважение;
• 4) социальный риск — как приобретение услуги повлияет на имидж человека;
• 5) риск потери времени — сколько времени и усилий придется затратить на приобретение услуги и на взаимодействие с охранной структурой.

Неотделимость охранной услуги от своего источника проявляется в том, что она оказывается при непосредственном участии или сотрудника охраны или какого-нибудь технического средства по заданной программе. Непостоянство качества охранной услуги зависит от того, кто их предоставляет, когда и где.

Охранным услугам характерна и такая особенность, как совпадение процесса оказания услуги с ее конечным результатом (полезным эффектом). При этом, полезный эффект неосязаем и это вызывает затруднения в количественном измерении охранной услуги и прежде всего показателей ее качества.

Охранные услуги как особый вид производственной деятельности имеют специфические особенности, отличающие их от других услуг.

Первая особенность связана с процессом оказания охранной услуги, который очень разнороден и включает в себя следующие составляющие:

• 1) подготовка производственного процесса охранной деятельности, это проектные работы, включающие в себя обследование и разработку проектов инженерных и технических средств охранной, пожарной, тревожной сигнализации, систем видеонаблюдения и контроля доступа, а так же согласование проектов с заинтересованными службами, изготовление (приобретение) элементов технической укреплённости объектов.
• 2) обеспечение нормального хода процесса охранной деятельности, это работы по управлению и организации процесса обеспечения безопасности объектов, работы по эксплуатации оборудования, включающие установку, качественное техническое обслуживание и ремонт всех видов охранных средств, специальные работы, обусловленные конкретными требованиями обеспечения охраны данного объекта.
• 3) пресечение противоправных действий относительно объекта охраны, это задержание нарушителей, оперативная отработка «тревожных вызовов» с выездом группы задержания, вследствие чего возникают особые условия оказания охранных услуг, заключающиеся во времени прибытия группы задержания и зависящие от территориального расположения группы задержания и вида объекта охраны.

Вторая особенность охранных услуг состоит в необязательности всех элементов оказания охранной услуги. Например, лучше, когда тревожные вызовы отсутствуют.

Особенностью является также то обстоятельство, что охранная услуга воплощается как в материальном продукте (охранные системы, документация и т. д.), так и в полезном (социальном) эффекте.

Разнородность процесса оказания услуги определяет необходимость классификации видов продукции предприятий охранной отрасли. Анализ их деятельности показывает, что на рынке охранной сферы представлены услуги охранного характера, научно-техническая и производственно-техническая продукция.

Предприятию необходимо ориентироваться в первую очередь на потребителя. Нельзя забывать, что любая организация достигает своих целей только удовлетворяя потребителя.

В качестве отличительных преимуществ, уникальности организации на существующем рынке, необходимо сделать упор на следующих вещах:

• 1) качество товаров и услуг;
• 2) свой спектр товаров для людей с различным уровнем дохода, индивидуальный подход;
• 3) консультации специалистов в процессе предложения оборудования, его поставки, монтажа, гарантийного и постгарантийного обслуживания;
• 4) средние цены, гибкая система скидок.

В качестве стратегии охвата рынка для предприятия рассматриваемого рода деятельности лучше всего применить дифференцированный маркетинг. То есть разработать отдельные предложения для людей с доходом до 5000 000 рублей в месяц (первый сегмент) и с доходом свыше 5 000 000 рублей (второй сегмент).

Для первого сегмента потребителей главным критерием является стоимость предлагаемого оборудования. Кроме того, немаловажную роль играет качество продукции. Для них необходимо предлагать типовое оборудование, не имеющее дополнительных функций, способствующих его удорожанию. Необходимо внимательно изучить рынок производителей современных систем безопасности с целью выявить и начать распространение систем, сочетающих в себе оптимальное соотношение небольшой цены и качества оборудования. [9].

Практика показывает, что среди людей среднего уровня доходов современные системы безопасности еще не нашли широкого применения, в то же время многие из них задумывались над установкой этих систем в своих квартирах. То есть, составляя значительную часть населения города, люди среднего достатка являются потенциальными потребителями рассматриваемой продукции. Поэтому необходимо уделить особое внимание привлечению именно этого сегмента рынка в силу его массовости и готовности сотрудничать. реклама организация предприятие экономический Для второго сегмента наиболее важными критериями оценки являются качественные характеристики оборудования и репутация фирмы производителя, меньшее внимание уделяется стоимости оборудования. Для этих людей необходимо предлагать новейшие системы ведущих мировых производителей, имеющие уникальные свойства, дополнительные функции, облегчающие их эксплуатацию.

Как уже было отмечено выше, рассматриваемый рынок товаров переживает этап роста. На этой стадии необходимо расширять сбыт продукции и ассортиментную группу, способную удовлетворить различных потребителей.

Относительно ценовой стратегии, необходимо придерживаться стратегии ценообразования, при которой цены могут варьироваться, в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, реальных или предполагаемых различий между товарами и конкурентной средой. Кроме того, на наш взгляд, необходимо использовать стратегию неокругленных цен, при которой у потребителя возникает большее доверие к продавцу и предприятию.

Так как спрос на рассматриваемое оборудование эластичный, то есть небольшое изменение цены способно значительно увеличить спрос на системы, необходимо периодически устанавливать небольшие скидки на поставляемое оборудование («предпраздничные», «сезонные» и т. д.) и широко это рекламировать. Это поможет заставить покупателей раньше совершить планируемую покупку.

Основным, самым доступным и общепринятым средством продвижения является реклама. Как показали проведенные исследования, разные люди доверяют различным средствам массовой информации.

Департаменту охраны необходимо чаще размещать рекламные объявления в популярных городских печатных изданиях. Особое внимание следует уделить бесплатным газетам, которые доставляются большинству населения города.

Возможно создание и показ на основных городских программах телероликов. Очень популярны среди населения различные радиостанции, что также можно использовать для доведения информации до потребителей в виде создания небольшой рекламной песенки-шлягера, которая была бы у всех на устах и способствовала продвижению охранных услуг.

Так как на практики выяснилось, что люди мало знают обо всех возможностях и преимуществах использования современных систем безопасности, необходимо проводить широкомасштабную разъяснительную компанию. Для этого стоит использовать статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера, которые расскажут людям о видах систем безопасности, методах и возможностях их применения, их технических характеристиках, преимуществах и т. д.

Департаменту охраны МВД Республики Беларусь необходимо участвовать в проводимых в городе выставках и ярмарках, так как они предоставляют очень широкие возможности в демонстрации оборудования, установлении прямых контактов с непосредственными покупателями и специалистами-технологами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно готовы и немедленно разместить заказ.

Для создания собственного имиджа и придания солидности нужно изготовить фирменные сувенирные изделия: авторучки, брелки, значки, зажигалки, пепельницы, сумки, календари и т. д., оформленные с использованием фирменной символики охраны. Эти сувениры можно прилагать к продаваемой продукции и услуге в качестве небольших подарков, преподносить на деловых встречах, праздниках. При продаже продукции следует также использовать фирменные упаковочные материалы: полиэтиленовые сумки, упаковочная бумага, коробки, папки и т. д.

Эффективным средством восприятия является также наружная реклама. Необходимо установить фирменные вывески, указатели проезда к отделом охраны. Сильно обращают на себя внимание рекламные сообщения в салонах транспортных средств, на бортах автобусов, трамваев.

Набирающим все большую популярность, средством распространения рекламы является компьютерная реклама. В связи с этим, в отделах охраны необходимо создать более красочную web-страницу, рассказывающую о деятельности предприятия, основных видах поставляемого оборудования, информирующую о ближайших выставках и ярмарках и т. д. Кроме того, следует внести информацию о своей фирме и поставляемых товарах в банки данных специализированных компьютерных систем, куда часто обращаются потребители в поисках необходимого оборудования и услуги.

Несомненно, главным в работе любой организации является отношение к потребителю. Человеку приятно, если его выслушают, внимательно изучат его проблемы и желания, постараются подобрать нечто именно ему необходимое и доступное, объяснят все преимущества использования.

Современный рынок сложен и не всегда предсказуем. Успех возможен лишь при условии проведения компетентной и квалифицированной маркетинговой работы, в основе которой — маркетинговые исследования.

При всём многообразии видов услуг Департаменту охраны МВД Республики Беларусь можно ввести дополнительно такие, как подробная консультация обратившихся, скидки постоянным клиентам и т. д. Также хорошее впечатление производит вежливое обслуживание, заинтересованность персонала в удовлетворении всех запросов покупателя, специфический подход к каждому обратившемуся.

Всё это заставит потребителя в случае необходимости посоветовать его своим знакомым, а как показывает практика, именно круг знакомых в первую очередь формирует мнения людей.