Особенности организации сбыта сырьевых товаров

Многие предприятия, работающие на В2В-рынке, в качестве продукции предлагают сырьевые товары — промышленное сырье и продовольствие. Сбыт подобных товаров имеет свои особенности. К числу таких особенностей обычно относят:

• 1) возрастание степени монополизации производства и торговли по многим видам сырьевых товаров. В частности, укрепление позиций ТНК в мировом хозяйстве привело к значительному сужению сферы свободного рынка;
• 2) создание товарных ассоциаций основными поставщиками сырья из развивающихся стран с целью объединения производителей определенного вида продукции и защиты их интересов как реакция на усиление степени монополизации производства и торговли сырьевыми товарами;
• 3) тенденция к заключению контрактов на поставку минерального сырья и топлива на долгосрочной основе, что способствует процессу углубления разделения труда, специализации и кооперации в сфере хозяйственной деятельности компаний-производителей.

Исходя из особенностей сбыта сырьевых товаров можно сделать вывод, что система их сбыта особую роль отводят прямым продажам, и как следствие этой тенденции — вытеснение посреднического звена в торговле (исключением являются машины и оборудование, где существование посредника объясняется спецификой условий продажи). Акцент на прямые продажи обусловливается возможностью установления прочных и долгосрочных связей между фирмами-изготовителями и их потребителями, более гибким реагированием на изменения конъюнктуры рынка.

Интересный факт

Примерно 85−90% совокупной стоимости сырья, сбываемого по долгосрочным коммерческим контрактам, приходится на долю лишь четырех товаров: нефти, природною газа, каменного угля и железной руды^[1].

Упор на прямые продажи для сырьевых продуктов потребителям обусловливается не только экономией на издержках (оплата услуг посредника), но и тем, что сам товар по своему характеру не требует в основном каких-либо дополнительных операций перед или в процессе своего использования, для чего зачастую привлекаются посредники. Однако все-таки некоторые исключения имеются. Так, например, некоторая доля сырьевых и продовольственных товаров продается через посредника, что объясняется следующими причинами:

• 1) исторически сложившиеся традиции торговли на определенном сегменте B2В-рынка (например, рынок леса в Великобритании);
• 2) продвижение на рынок нового вида продукта, в постоянном спросе на который производитель не уверен. В этом случае посредник обеспечивает не только сам процесс продажи товара, но и его широкую рекламу, собирает информацию о новых потенциальных потребителях, о формах и методах торговли конкурентов;
• 3) ограниченное число крупных предприятий-потребителей с преобладанием на рынке большого числа средних и мелких фирм-потребителей. В подобном случае именно посредник может значительно улучшить процесс торговли сырьевыми товарами, так как крупному предприятиюпоставщику не особо удобно организовывать поставки небольших партий продукции и комплектование партий по ассортименту (может вызвать рост накладных расходов).

При сбыте сырьевых и продовольственных товаров широко используются такие особые формы торговли, как биржи и аукционы.

Товарные биржи — особый вид постоянно действующего рынка, на котором совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые. Обычно сам товар на бирже отсутствует, он покупается без предъявления и осмотра согласно установленным стандартам и образцам, а заключение сделок совершается на основе контрактов, разработанных биржей.

В настоящее время объектами купли-продажи на бирже традиционно являются 70 товаров, на долю которых приходится 15−20% международной торговли. Их можно объединить в несколько групп;

• • зерновые (пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень);
• • цветные и драгоценные металлы (медь, олово, свинец, цинк, никель, алюминий, серебро, золото);
• • продовольственные товары (сахар, кофе, какао);
• • текстильное сырье (хлопок, джут, натуральный и искусственный шелк, мытая шерсть);
• • промышленное сырье (каучук, пиломатериалы);
• • масличные (льняное и хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло).

В настоящее время значение бирж реального товара резко упало, биржи превратились во фьючерсные, так как:

• 1) доля сырьевых и продовольственных товаров в мировом товарообороте сократилась;
• 2) увеличилась степень монополизации сырьевых рынков;
• 3) возросла доля прямых поставок на основе долгосрочных договоров;
• 4) получили распределение межправительственные товарные соглашения, государственное регулирование сельскохозяйственной и внешней торговли.

Однако роль бирж при сбыте сырьевой продукции огромна, они по-прежнему являются индикаторами цен на сырье.

Так, например, самой большой и старой биржей в мире, где торгуют контрактами на товары, является Чикагская торговая биржа. Она была основана в 1848 г., здесь осуществляется более половины торговых сделок Америки.

На Чикагской товарной бирже торгуют контрактами на товары 17 различных наименований — соевым маслом, мукой, пшеницей, соей, кукурузой, овсом, мороженой курицей, обязательствами крупных торговых предприятий, казначейскими билетами, золотом, серебром, векселями и государственными облигациями.

В России с 1991 г. действует ОАО «Центральная Универсальная Российская Биржа», оказывающая полный спектр услуг биржевой торговли, позволяющая безопасно и по выгодной цене осуществлять оптовую торговлю^[2].

В настоящее время Биржа осуществляет тесное сотрудничество с Государственными органами, организовывая торги высвобождаемым движимым военным имуществом. Вся деятельность Биржи контролируется Федеральной службой по финансовым рынкам (ФСФР). Все нормативные документы и документы, регламентирующие проведение торгов и аукционов, прошли обязательное согласование с ФСФР. С Биржей постоянно работает представитель ФСФР — биржевой комиссар.

В целях создания единого рынка товаров по заявке ОАО «ЦРУБ» Федеральная служба по финансовым рынкам расширила лицензию на организацию торгов подакцизными товарами. Таким образом, ОАО «ЦРУБ» стало единственной универсальной Биржей, способной организовывать торги практически по всем существующим группам товаров, допущенных к свободному обороту в Российской Федерации.

В отличие от других торговых площадок Товарная биржа является рыночной средой.

Одним из приоритетов деятельности Биржи является организация единого товарного рынка в коммерческом секторе. Для этой цели Биржей были разработаны собственные программные средства. Любой компьютер, имеющий подключение к сети Интернет со скоростью не менее 128 кб/с, способен взаимодействовать с электронной торговой площадкой. Таким образом, достигается максимальная гласность и открытость проведения торговых аукционов.

Данный сервис позволяет исключить ненужную цепочку из различного рода посредников и связать напрямую поставщика и покупателя. Аукционы полностью анонимны. Для допуска к торгам каждый участник обязан пройти процедуру аккредитации на Бирже. Биржа осуществляет проверку данной организации и выносит решение об аккредитации.

Биржа осуществляет контроль исполнения каждой сделки, зарегистрированной на Бирже. В случае неисполнения договорных обязательств на участника биржевой торговли накладываются штрафные санкции вплоть до отстранения от участия в торгах и размещения в реестре недобросовестных организаций.

Реестр недобросовестных организаций находится в свободном доступе и предназначен для информирования об организациях, являющихся потенциально ненадежными.

Помимо этого, Реестр недобросовестных организаций направляется в Федеральную службу по финансовым рынкам для дальнейших проверок данных организаций.

Для удобства работы на Бирже любой желающий может воспользоваться услугами аккредитованного брокера.

К достоинствам работы с брокером обычно относят:

• • брокер осуществляет сбор и подготовку всех документов, необходимых для регистрации на Бирже организации в качестве Клиента брокера;
• • брокер занимается сбором, подготовкой и предоставлением на Биржу всех документов, необходимых для создания и открытия аукциона;
• • брокер занимается привлечением потенциальных покупателей на Биржу;
• • в случае заключения сделки брокер оформляет все документы, необходимые для регистрации сделки на Бирже.

ОАО «Центральная Универсальная Российская Биржа» (ЦУРБ) оказывает полный спектр услуг биржевой торговли, позволяет безопасно и по выгодной цене осуществлять оптовую торговлю по следующим направлениям:

• • строительного комплекса — цементом, щебнем, строительной арматурой, пиломатериалами, металлом, металлопрокатом;
• • продукцией агропромышленного комплекса — сахаром, зерном;
• • продукцией бытового назначения — текстиль;
• • нефтепродуктами — топливом, битумом, природным газом;
• • конфискатом и другими товарами;
• • водные биологические ресурсы;
• • продукция энергетического комплекса;
• • машины и оборудование;
• • продукция компьютерно-электронного комплекса;
• • продукция лесного комплекса;
• • продукция транспортного комплекса;
• • продукция металлургического комплекса;
• • стандартные контракты;
• • алкогольная продукция;
• • табачная продукция;
• • драгоценные камни;
• • драгоценные металлы;
• • поделочные полудрагоценные камни;
• • изделия из драгоценных металлов.

• [1] URL: marketing.spb.rui/read/ml3/5.htm.
• [2] Составлено авторами на основе: birja.ru.