Критерии оценки торгового посредника

При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы-партнера разовых сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом.

Существуют следующие показатели, по которым оценивается торговый посредник. (табл. 1).

Таблица 1.

Кроме основных предъявляемых требований, которые предъявляются при выборе фирмы-контрагентов в первую очередь нужно убедиться в том. что посредник, который выбран фирмой не является одновременно посредником у конкурирующей фирмы, так как он обладает возможностью полностью перекрыть рынок сбыта для реализуемой продукции.

Отдать предпочтение специализированному посреднику, при наличии даже равных условий, так как он обладает большим опытом по продаже данного товара.

Предпочесть известную фирму и выяснить источники финансирования посредника, имеющую более высокую репутацию на рынке.

Определить степень оснащенности и заключить краткосрочные соглашения о сотрудничестве, определить степень материально-технического оснащения посредника, позволяющие на практике узнать о возможностях и долевой ответственности посреднической фирмы, а также определить уровень работающего персонала.

После выбора посредника, который подходит по всем критериям целесообразно подготовить и представить посреднику информацию состоящую из определения преимущества товара вашей организации перед товарами конкурентов, а также предоставить результаты исследования рынка, которые были вами проведены, предполагаемый объем реализации товаров, а также предполагаемую выгоду, которую сможет получить посредник от сотрудничества, конкретно с вами.

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием.

Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.

Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем: увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.

Итак, для того, чтобы выстроить систему сбыта ваших товаров в соответствии со всеми правилами, необходимо:

Установить цели сбыта, связав их с целями всего вашего предприятия и отдельных его подразделений;

Определить интенсивность распределения вашего товара, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый объем продаж и емкость рынка;

Определить длину канала распределения, сопоставив все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, а также взвесив свои силы и возможности по организации канала сбыта и выполнению всех посреднических функций;

Выбрать посредника (или посредников), способного успешно продавать ваш товар и согласного работать с вами;

Заинтересовать посредника (посредников) работой с вами и вашим товаром с помощью воздействия непосредственно на него, либо на конечных потребителей вашего товара.

Основные мероприятия, способствующие увеличению пропускной способности каналов сбыта, увеличению продаж компании:

• 1. четкое выделение наиболее перспективных каналов сбыта;
• 2. выстраивание ценовой политики;
• 3. определение структуры каналов распределения и регламентация отношений с оптовиками и дистрибьюторами.
• 4. использование новейших информационных технологий для осуществления управления сбытом.