Недостатки сбытовой деятельности на предприятии

На многих белорусских предприятиях, которые десятилетиями привыкли жить в условиях планового хозяйства и не знали настоящих кризисов перепроизводства и конкуренции, да и вообще проблем со сбытом, в настоящее время присутствуют только отдельные элементы эффективной сбытовой политики.

Руководство ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» уже давно осознало необходимость перестройки системы сбыта, однако эффективность сбытовой политики снижается из-за организационно-методических недоработок концепции эффективного управления сбытовой деятельностью.

Анализ организации сбыта на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» позволил выявить ряд недостатков в деятельности сбытовых подразделений. Рассмотрим эти недостатки.

На предприятии не ведется анализ звенности товародвижения, затрат по работе с розничными посредниками. Эти посредники ставят цены на продукцию, а ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» это не контролирует, а также никак не воздействует на них.

На предприятии отсутствует взаимозаменяемость работников отдела сбыта. В распределении обязанностей среди сбытовых работников имеет место существенное дублирование функций, причем не назначены ответственные за их выполнение, некоторые функции не выполняются вообще и, как следствие, — происходит снижение общей результативности сбытовой деятельности. Не налажены технологии накопления опыта работы в каждом подразделении (формирования и исполнения стратегических и оперативных планов, обработки и выполнения заявок клиентов и др.) и применения его в дальнейшей деятельности.

Между структурными элементами сбытового подразделения имеют место коммуникационные и организационные барьеры, что нередко приводит к дезинформации работников касательно вопросов, связанных с имеющимся на складе ассортиментом продукции.

Кроме того, система оплаты труда сбытовых работников неэффективна. Для работников сбыта применяется повременно-премиальная форма оплаты труда, при которой заработок зависит от количества отработанного времени и к тарифной заработной плате добавляется премия за достижение установленных количественных показателей в работе. В системе материального стимулирования работников службы сбыта отсутствует увязка с такими элементами, как увеличение числа клиентов, выход на новые рынки сбыта, проведение исследований.

В первой главе данной работы было приведено мнение о том, что включение маркетинга в сбытовую политику в качестве ее органической составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

В работе же сбытовых подразделений на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» отмечается кусочно-отрывочная разбросанность и хаотичная перемешанность функций маркетинга. На пути реализации идей маркетинга в сбытовой деятельности на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» есть немало трудностей объективного и субъективного характера. С одной стороны, наблюдается просыпающийся интерес руководства предприятия к маркетингу. С другой стороны, этот интерес носит довольно односторонний характер, проявляющийся главным образом в поиске возможностей продажи выпускаемой продукции без должного внимания работам по совершенствованию этой продукции, переводу предприятия на новые технологии и организационные принципы производства, отвечающие задаче достижения конкурентоспособного уровня продукции.

В качестве причин недостаточного использования инструментов маркетинга в сбытовой деятельности на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» можно выделить:

• — недостаточный уровень маркетингового обучения и подготовки руководителей;
• — ненадлежащее использование принципов маркетинга;
• — неготовность к риску и неприятие изменений;
• — национальные антирыночные традиции в организационной культуре и менеджменте предприятия, а именно в структуре отдела сбыта отсутствует подразделение маркетинга [27, с. 112].

Планирование продвижения и сбыта продукции на предприятии носит среднеи краткосрочный характер и осуществляется по принципу «от достигнутого». Кроме того, стратегические и оперативные планы (продвижения, сбыта, производства, закупок, мощностей, персонала, прибыли, ликвидности и рентабельности), как правило, не совсем связаны между собой. Причиной этого может являться тот факт, что предприятии отсутствует на практике стратегическое планирование процесса продвижения продукции и, как следствие, отсутствует стратегия продвижения продукции вообще или в конкретных регионах рынка, в частности.

Помимо эффективной системы планирования сбытовой деятельности на предприятии отсутствуют элементы стратегического и оперативного контроллинга процессов продвижения и сбыта продукции. А ведь только детально проработанный и документально закрепленный план сбытовой деятельности становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.

Рассматриваемое предприятие не имеет достаточного количества фирменного холодильного оборудования, предназначенного для организации продажи мороженого торгующими организациями. Количество заявок на аренду холодильных ларей значительно превышает их наличие в распоряжении ЧУП «Гомельская фабрика мороженого». Если в 2006 году было приобретено 260 низкотемпературных холодильных ларей, то в 2007 планируется приобрести только 20.

С очень большими трудностями связан возврат дебиторской задолженности на предприятии, особенно просроченной и, как следствие, — нехватка оборотных средств на предприятии. Одной из причин неэффективной работы с дебиторами является отсутствие рациональной информационной базы, содержащей все необходимые сведения о контрагентах.

Не смотря на то, что на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» используется программное обеспечение «1С: Предприятие» (версия 7.7), информационная система предприятия не может обеспечить работников отдела сбыта аналитической информацией. В то время как только полная, достоверная и своевременная информация может обеспечить принятие эффективных решений.

На предприятии отсутствует методическое обеспечение деятельности специалистов сбытового подразделения, которое можно было бы представить в виде взаимосвязанного комплекса автоматизированных методик анализа, оценки, прогноза и выбора вариантов продвижения и реализации продукции.

Сбытовая деятельность ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» слабо автоматизирована, в частности:

• — не налажена рациональная единая процедура анализа, обработки и реализации заявок клиентов;
• — единое информационное пространство сбытовых подразделений не позволяет осуществлять эффективную поддержку в актуальном состоянии и оперативное применение информации о процессе продвижения и сбыта продукции, а также формирование рекомендаций по выходу из создавшихся ситуаций;
• — отсутствует автоматизированный контроль исполнения документов;
• — общесистемные программные средства, находящиеся в распоряжении предприятия, не позволяют создать эффективную информационную систему сбытовых подразделений, обеспечивающую поддержку не только информационно-справочных функций, но и применение накопленного опыта (прецедентов) продвижения продукции и выполнения заказов клиентов [28].