Анализ пяти сил Портера

Представим анализ микроокружения ООО ТРиЛАН одновременно по двум направлениям ее деятельности. Рассмотрим степень силы пяти факторов: конкурентов, поставщиков, потребителей, товаров-заменителей и барьеров входа на рынки систем автоматизации зданий и заказных разработок.

1. Конкуренты.

Анализ конкурентов ООО ТРиЛАН, предлагающих услуги и продукты в области «интеллектуального здания» выявил, что большинство предприятий специализируется только в этом направлении, не совмещая в себе, например, автоматизацию бизнес-ориентированных технологических процессов. Наиболее жесткая конкуренция наблюдается в Московской области и в Санкт-Петербурге. Однако существуют фирмы-лидеры, которые имеют помимо основных центров еще и интеграторов по всей России («Датакрат», «Крок», «Perco»). Наиболее опасными близлежащими крупными конкурентами по отношению к ООО ТРиЛАН являются «Кредиткард» (Ростов-на-Дону), «Крок-Юг» (Ростов-на-Дону), «Кордон» (Северокавказский округ) и «Дэйманд» (г. Таганрог). Анализ конкурентов в данной сфере услуг по автоматизации зданий показал, что большинство российских фирм специализируются не на разработках систем автоматизации зданий, а на их проектировании, монтаже — то есть являются интеграторами ведущих мировых производителей.

Конкуренты стараются ориентировать свою деятельность на индивидуальных клиентов и сотрудничество со строительными организациями, однако в списке удачных проектов и внедрений на их сайтах присутствуют только крупные заказчики. Это говорит скорее о том, что предложение систем автоматизации зданий намного превышает спрос на него.

Если же говорить о доли рынка участников, то в России лидирующие позиции принадлежат московским и зарубежным фирмам — мощным разработчикам.

Анализ конкурентов ООО ТРиЛАН, предлагающих заказные разработки показал, что большинство предприятий имеют узкую специализацию по определенным направлениям, а также характеристикам технических процессов. В сфере автоматизации процесса зернопереработки можно выделить наиболее опасного близлежащего конкурента в г. Таганроге НИЛ АП. Данное предприятие, как и ООО ТРиЛАН имеет множество разработок в разнородных сферах промышленности. Его главная сила заключается в наличии лицензии на проектирование, пуско-наладку и монтаж АСУ ТП по переработке зерна.

В целом по отрасли заказных разработок анализ выявил небольшие различия между компаниями-участниками — в стратегиях, ресурсной базе и условиях макроокружения. Соперничество между ними не интенсивное, так как они не ведут тактику ценовой конкуренции, а в качестве продвижения используют сайт и рекламу в интернете.

Осуществление заказов как по одному направлению, так и другому происходит в большей степени благодаря существующим связям, нежели эффективной маркетинговой политике.

Лидерами по предложению предлагаемых разработок являются филиалы зарубежных фирм-конкурентов. Они могут позволить заказчикам комплексную автоматизацию и по более низкой цене благодаря эффекту от масштаба.

2. Поставщики и другие партнеры ООО ТРиЛАН заказывает платы у Тайваньских фирм, корпуса — у немецких фирм, а провода, электромагнитные защелки, электромагнитные и электромеханические замки в Москве. Фирма не осуществляет серийное производство — ее заказы являются единичными, что придает некоторую силу поставщикам. Они в свою очередь задерживают время доставки продукции или могут поставлять ее аналоги. Силе поставщиков также способствует отсутствие значимости рассматриваемой фирмы для них.

3. Потребители.

Направления деятельности ООО ТРиЛАН позволяют выделить следующие сегменты потребителей по критерию характера деятельности и потребностей в автоматизации:

• 1) индивидуальные клиенты (квартиры, загородные дома, дачи, элитное жилье);
• 2) административные здания (ВУЗы (учебные корпуса), общежития, офисы организаций, больницы, банки, гостиницы, санатории, организации общепита);
• 3) пищевая отрасль (автоматизация переработки сырья): спиртоводочная, пивоваренная, хлебобулочная, мукомольная, крупяная, комбикормовая промышленность;
• 4) транспортные предприятия (вокзалы, метро, такси, сельскохозяйственный транспорт и др.);
• 5) организации-разработчики, которые нуждаются во встраиваемом ПО (авиационные системы, информационные системы ЖД транспорта);
• 6) интеграторы систем автоматизации управления транспортом.

Процентное соотношение указанных сегментов потребителей на рынке ООО ТРиЛАН определить не представляется возможным по причине почти нулевой доли рынка фирмы. ООО ТРиЛАН получает заказы в основном благодаря личным связям и говорить о регулярном выпуске продуктов на рынок не приходится. Но существует возможность экспертной оценки перспективности работы ТРиЛАН с выделенными сегментами. Результаты проведенного экспертного опроса представлены на рис. 3.1.

Несмотря на то, что заказчики не закупают больших объемов продукции и не могут её производить своими силами, они все-таки имеют определенную силу. Обусловлено это следующими причинами:

• — рынок заказных разработок и систем автоматизации зданий состоит из многих малых и крупных компаний, чья деятельность зависит от отдельных покупателей. Однако их реальное количество пока на порядок меньше потенциального. Поэтому перспектива потери такого ценного покупателя может побудить компанию к дополнительным уступкам;
• — услуги по автоматизации зданий стандартны и не дифференцированы для заказчика в силу непонимания им всех технических характеристик. Уверенные, что в любой момент могут найти альтернативных поставщиков, заказчики способны легко перейти от одной компании к другой. Данный фактор вынуждает поставщиков систем снижать издержки и как результат их цену;

Рис. 3.1. Оценка перспективности работы ТРиЛАН с сегментами потребителей

• — потребность потенциальных покупателей на данный момент жизненного цикла рынка систем автоматизации зданий еще четко ими не осознана, что вынуждает производителей и интеграторов вести активную политику не только в сфере маркетинга, но и ценообразования (формирование себестоимости своих продуктов).
• 4. Производители товаров-заменителей.

Существует высокий риск появления новых товаров, способных более качественно и дешево удовлетворять потребности клиентов в силу стремительного развития инновационных технологий в различных областях.

5. Угроза новых конкурентов.

Барьеры входа на рынок. Порог входа на рынок систем автоматизации зданий и заказных разработок относительно невысокий. Для этого, как минимум, потребуется штат квалифицированных специалистов и небольшой офис, как максимум — дополнительно склад оборудования, наличие сертификатов и лицензий.

Таким образом, на фирму ООО ТРиЛАН действуют следующие значимые силы:

• Ш поставщиков;
• Ш покупателей;
• Ш появления новых конкурентов и существующих московских игроков рынка систем автоматизации зданий;
• Ш товаров заменителей.

По результатам анализа внешнего окружения ООО ТРиЛАН сформулируем список наиболее значимых для нее угроз и возможностей.

Угрозы:

• — отсутствие понимания потенциальными клиентами выгод от использования системы автоматизации зданий;
• — спад активности в строительной отрасли;
• — усиление конкуренции на рынке АСУ ТП;
• — неосознанная потребность клиентов в системах автоматизации зданий;
• — затягивание вступления России в ВТО.

Возможности:

• — активизация спроса со стороны сельхозпредприятий по причине развития сельского хозяйства в период кризиса как одной из жизненно важных отраслей и по причине износа основных фондов предприятий сельского хозяйства;
• — широкий перечень потенциальных клиентов за счет ориентированности потенциальных заказчиков на эффективное использование ресурсов в связи в реформой ЖКХ и перспективами вступления в ВТО и за счет рынков ближнего зарубежья;
• — возможность появления инновационных технологий, которые могут увеличить качество и снизить себестоимость систем аналогичных выпускаемой системе автоматизации зданий;
• — возможность сотрудничества с интеграторами.