Понятие делового общения и деловых переговоров и их место в системе человеческих отношений

Темой нашего реферата являются деловые переговоры. Это специально организованное деловое общение, имеющее целью достижение соглашения по вопросам дальнейшего сотрудничества, взаимодействия. Большая часть литературы о деловом общении содержит в себе информацию по успешному ведению переговоров на различных уровнях. Переговоры как таковые занимают до 80% времени делового общения, успех делового общения зачастую зависит от исхода переговоров, что делает эту часть науки о деловом общении исключительно важной.

Деловое общение — это общение в сфере бизнеса, производства, оказания услуг и т. д.

Особенности делового общения подробно рассматриваются в таком разделе человеческих знаний как менеджмент.

В свою очередь, менеджмент — это та сфера человеческой деятельности, где общение имеет определяющую роль. Результативность переговоров напрямую зависит от коммуникационной грамотности участника, отвечающего за организацию процесса.

Знание законов ведения переговоров значительно облегчает задачу менеджера любого уровня, позволяя с большей долей вероятности достичь желаемого результата. Практически все проблемы бизнеса тем или иным образом связаны с общением — процессом передачи идей, мыслей, чувств, доведения их до понимания другими людьми. Менеджеры расходуют на различные виды общения в среднем 80% своего времени. Сложность заключается в том, что общение с живым человеком практически не просчитывается, но существуют определенные правила, которые увеличивают шансы успешного завершения переговоров.

В связи с этим понимание процессов передачи информации, закономерностей, существующих в этих процессах, выработка навыков эффективного взаимодействия с людьми необходимы менеджеру любого уровня. Знание и умение в области общения необходимы не только менеджерам, но и любому из нас, ибо через общение человек организует и оптимизирует свою производственную, научную, коммерческую, учебную и любую иную деятельность. Общение позволяет решать не только вопросы организации, но и проблемы ее сотрудников. Общение — это мастерство, ибо исключительно знанием о законах общения не решишь всех проблем. Постоянное повышение своего коммуникационного уровня, освоение навыков общения, техник ведения переговоров приведет к улучшению эффективности менеджера в пределах своей специальности.

В раскрытии сущности «делового» общения обычно выделяются три наиболее общие категории: отношения, отражения, деятельность (деньги).

Отношения — это установившиеся связи между участниками переговоров, включают в себя оценки друг друга. Отражения — это представления каждого участника переговоров друг о друге, набор характеристик, которые присваивают своему оппоненту участники. Деятельность — предмет переговоров, то, что явилось причиной встречи, обсуждения. Все три компонента имеют свои особенности и отличия от своих аналогов в личном общении.

Отношения. Известно, что при встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы склонны придавать ему большую ценность, чем, если бы он был одного с нами уровня. И наоборот, если мы превосходим человека, то склонны недооценивать его качества. Причем превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам. Это схема восприятия начинает работать не при всяком, а только при действительно важном, значимом для нас неравенстве.

Фактор привлекательности может сыграть с нами злую шутку. Дело в том, что человека, который более привлекателен на наш взгляд по какому-то важному для нас признаку, мы склонны оценивать выше по всем остальным признакам. Например, партнер по переговорам, чьи достижения в бизнесе нас восхищают, может оказать большое влияние на ход переговоров, только потому что мы больше прислушаемся к его мнению, как к более компетентному.

Если же человек непривлекателен по любому признаку, то и остальные его качества недооцениваются.

Отношение к самому человеку влияет на оценку партнера по общению. В случае положительного отношения мы склонны превозносить качества партнера, и напротив, в случае негативного отношения мы неизбежно умаляем его свойства и качества.

Отражение партнера — образ, который возникает под воздействием внешнего вида и действий участника общения.

В деловой коммуникации следует учитывать, что различия между людьми бывают существенными.

Они отличаются как по внешнему виду, так и по социальному положению, ценностям, качествам.

От этих различий может зависеть отражение партнера, т. е., в данном случае — вас, как участника деловой коммуникации. Отражение людьми друг друга неадекватно.

На то есть серьезные причины:

• — человек сложен. Можно привести слова философа Ларошфуко: «…Легче познать людей вообще, чем одного человека»;
• — человек осознанно или неосознанно защищается от попыток раскрыть его особенности и возможности;
• — человек нередко не может дать о себе информацию просто потому, что не знает себя. Как правило, самооценка либо завышена, либо занижена, мы не знаем себя в полной мере.

Важно помнить в деловой коммуникации особенности человеческого общения:

• 1. Расщепление смысла передаваемой информации. Причинами этого выступают:
  • — толкование информации, вызванное различными иносказательными возможностями языка;
  • — различия в образовании, интеллектуальном развитии, потребностях общающихся.
• 2. Стремление человека сохранить свой личный статус, личную состоятельность, собственное достоинство.
• 3. Компенсация. Недостаток одних качеств сознательно или бессознательно компенсируется другими.

Для сохранения конструктивности делового общения требуется соблюдения ряда правил:

• — понимать цели, задачи, надежды, психологическое состояние партнера. Для этого перед началом переговоров собирают всю возможную информацию о партнере и т. д.;
• — способность к моделированию личностных особенностей партнера по общению;
• — способность ставить себя на место партнера по общению;
• — доверительность коммуникаций.

Что понимается под доверительностью:

• — открытая демонстрация своих намерений;
• — проявление доброжелательности по отношению к партнеру;
• — деловая компетентность;
• — убедительные манеры;
• — устранение недопонимания.

Причинами недопонимания часто являются:

• — склонность не говорить того, что действительно думают и хотят;
• — стремление говорить то, что кажется целесообразным в данной ситуации, а не то, что в действительности хотели бы сообщить;
• — неуемное желание говорить самим, неумение слушать других;
• — стремление слушать других не с целью услышать, а с целью оценить говорящего.

Конструктивности делового общения часто мешают разнообразные коммуникативные барьеры. К ним относятся:

• — социальные барьеры — политические, религиозные и т. д. Они порождают непонимание, подозрительность, ведут к блокированию межличностного общения;
• — этнокультурные барьеры. Национально-культурные особенности сильно влияют на восприятие других народов. Свои традиции и привычки воспринимаются как норма, их отсутствие в других — как недостаток;
• — психологические барьеры — индивидуальные особенности личности (замкнутость, застенчивость, назойливость, вздорность и др.), психологические отношения общающихся (взаимная симпатия, неприязнь, несовместимость и др.), отсутствие необходимых навыков общения. Следует заметить, что в данном разделе барьеры преодолеваются путем саморазвития, упражнения в психологических играх.