Теоретические основы организационной цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т. д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций (рис 1).

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Рис. 1 Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

Коммерческая деятельность состоит из десяти этапов:

• 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);
• 2. Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);
• 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);
• 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);
• 5. Организация оптовых закупок товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);
• 6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);
• 7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);
• 8. Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);
• 9. Сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);
• 10. Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В зависимости от вида деятельности торговой организации некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров (рис 2.).

Рис. 2 Основы построения коммерческой деятельности торговой организации

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности торговой организации:

• — организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;
• — коммерческая деятельность по закупке товаров;
• — коммерческая работа по продаже товаров;
• — формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;
• — рекламная деятельность и продвижение товара.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных связей может быть простой и сложной: простые хозяйственные связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные — с участием посредников (одного или нескольких).

Виды заключаемых между участниками товарообмена договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств определены в Гражданском кодексе Российской Федерации. Однако участники договорных отношений вправе самостоятельно определять условия договора, если они не противоречат законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений существенно повышается.

В торговле наиболее часто применяются договора купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации. Несколькими годами ранее применялся также договор мены, однако его применение сейчас запрещено законодательством.

Договор купли-продажи представляет собой письменное двустороннее соглашение, по которому одна сторона (Продавец) обязуется передать товар другой стороне (Покупателю), которая в свою очередь обязуется принять товар и оплатить его. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки. Для данных договоров установлены более жесткие правила. Так по договору поставки поставщик-продавец обязуется поставить в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его, тогда как при договоре купли-продажи целью приобретения может быть собственное потребление.

Договора комиссии и консигнации являются разновидностями договора поручения. Отличительной особенностью таких договоров является то, что консигнант/комитент передают товар консигнатору/комиссионеру для реализации, при этом не передавая права собственности на данный товар. Вследствие этого весь риск случайной гибели товара несет консигнант/комитент.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя начинается с закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

• — Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• — Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
• — Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
• — Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• — Контроль исполнения договоров поставки товаров.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей организации при планировании закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей, и не образовывался избыток этих товаров на складе. Существует несколько методов определения потребности в товарах: методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков, использования коэффициента эластичности, нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод.

Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.