Анализ динамики и структуры товарооборота

Товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть получена прибыль. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительно снижения издержек обращения и расходов на оплату труда. Анализ товарооборота ООО «Чистота» представлен в таблице.

товарооборот сбытовой конкурентоспособность организационный.

Таблица Динамика товарооборота предприятия ООО «Чистота» по товарным группам за 2007;2009 гг., тыс.руб.

Наибольшее увеличение объема товарооборота происходит по следующим товарным группам: бритвенные станки увеличиваются на 130,28%, шампуни, бальзамы для волос на 110%, гигиенические прокладки на 119,28%, дезодоранты на 138,02%, мыло на 91,29%. По этим же товарным группам происходит увеличение удельного веса: бритвенные станки на 1,95% (с 6,26% в 2007 г. до 8,21% в 2009 г.), шампуни, бальзамы для волос на 1,88% (с 9,55% в 2007 г. до 11,43% в 2009 г.), гигиенические прокладки на 1,1% (с 4,40% в 2007 г. до 5,50% в 2009 г.), дезодоранты на 1,14% (с 3,14% в 2007 г. до 4,28% в 2009 г.), мыло на 0,62% (с 6,89% в 2007 г. до 7,51% в 2009 г.). Также увеличение произошло в следующих группах: порошки на 61,89%, чистящие средства на 39,02%, жидкость для мытья посуды на 70,89%, губки для посуды мешки для мусора на 58,83%, подгузники на 60,82%, салфетки на 63,05%, кондиционеры для белья на 63,18%, зубные пасты, зубные щетки на 4,7%.

Анализ структуры ассортимента предприятия ООО «Чистота» выполним методом АВС, совмещенный ХУZ-анализом [14, 134].

Результаты АВС-анализа за 2007 год представлены в таблице.

Таблица Результаты АВС-анализа.

Для предприятия ООО «Чистота» товары в 2007 году, входящие в группу, А и обеспечивающие наибольший объем реализации, являются: стиральный порошок, шампуни, и бальзамы для волос, мыло, бритвенные станки, жидкости для мытья посуды, подгузники.

К группе В (товары обеспечивающие 20% товарооборота) 2007 году относятся: гигиенические прокладки, зубные пасты и зубные щетки, чистящие средства, крема, дезодоранты.

К группе С (товары обеспечивающие 5% товарооборота) относятся: губки для посуды, мешки для мусора, салфетки, кондиционеры для белья.

В таблице представлены результаты ХУZ-анализа ассортимента предприятия ООО «Чистота» за 2007 год.

Таблица Результаты ХУZ-анализа

Для предприятия ООО «Чистота» товары в 2007 году, входящие в группу Х и обеспечивающие постоянный спрос, являются: шампуни и бальзамы для волос; кондиционеры для белья; губки для посуды, мешки для мусора; салфетки; стиральные порошки; крема, чистящие средства; жидкости для мытья посуды; гигиенические прокладки; подгузники; мыло.

К группе У (спрос колеблиться) в 2007 году относятся: зубные пасты и зубные щетки, бритвенные станки, дезодоранты. В 2007 году отсутствуют товары, у которых спрос непостоянный. В таблице представлены результаты АВС, ХУZ-анализа ООО «Чистота» за 2007 год.

Таблица Результаты АВС, ХУZ-анализа.

Таким образом для предприятия ООО «Чистота» в 2007 году к группе АХ (доля в товарообороте большая, спрос постоянный) относятся товары: стиральные порошки, шампуни и бальзамы для волос, мыло, жидкости для мытья посуды, подгузники.

К группе АУ (доля в товарообороте большая, спрос колеблиться) относятся товары: бритвенные станки.

К группе ВХ (доля в товарообороте средняя, спрос постоянный) относятся товары: гигиенические прокладки, чистящие средства, крема.

К группе ВУ (доля в товарообороте средняя, спрос колеблиться) относятся товары: зубные пасты и зубные щетки, дезодоранты.

К группе СХ (доля в товарообороте маленькая, спрос постоянный) относятся товары: губки для мытья посуды, мешки для мусора, салфетки, кондиционеры для белья.

В таблице представлены результаты АВС-анализа ассортимент предприятия ООО «Чистота» за 2008 год.

Таблица Результаты АВС-анализа.

В 2008 году товарами, относящиеся к группе, А являются: стиральный порошок, шампуни, и бальзамы для волос, мыло, бритвенные станки, жидкости для мытья посуды, подгузники.

К группе В (товары обеспечивающие 20% товарооборота) 2008 году относятся: гигиенические прокладки, зубные пасты и зубные щетки, чистящие средства, крема, дезодоранты.

К группе С (товары обеспечивающие 5% товарооборота) относятся: губки для посуды, мешки для мусора, салфетки, кондиционеры для белья.

В таблице представлены результаты ХУZ-анализа ассортимент предприятия ООО «Чистота» за 2008 год.

Таблица Результаты ХУZ-анализа.

Изучение клиентов позволяет лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься клиентами, на какой объем продаж можно рассчитывать, в какой мере покупатели привержены продуктовой политике предприятия и насколько можно расширить круг потенциальных покупателей. В таблице представлена оценка торговой силы клиентов предприятия ООО «Чистота».

Таблица Оценка торговой силы клиентов предприятия ООО «Чистота».

По данным таблицы можно сделать следующие выводы: сфера деятельности клиентов — розничная торговля, предпочтение отдают недорогой продукции, проявляют высокую чувствительность к изменению цен. Предприятие ООО «Чистота» нуждается в повышении уровня информированности клиентов.

Анализ факторов влияющих на сбыт показал, что ООО «Чистота» имеет следующие недостатки:

Реклама недостаточная по сравнению с рекламой основных конкурентов.

Отсутствуют торговые представители.

Недостаточная информированность клиентов о продукции предприятия.

Низкая степень мотивации персонала предприятия ООО «Чистота».

Выводы и предложения

Для устранения выявленных недостатков предлагается применить следующие мероприятия:

1. С целью увеличения объема продаж организация ООО «Чистота» может применить следующий способ обслуживания новых групп клиентов сбыт через торговых представителей. Основываясь на опыте нашего конкурента предприятия «Мак Дак», который успешно применил данный способ продажи товара.

В функциональные обязанности торговых представителей будет входить:

• — поиск новых перспективных направлений сбыта продукции;
• — распространение информации о товарах и услугах организации;
• — представление товара, удовлетворение запросов покупателя и совершение сделки;
• — оказание различных услуг потребителям: консультация по возникшим проблемам, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара;
• — участие в исследовании рынка и сборе информации для нужд организации.

Преимуществом данной системы является то, что она позволяет торговому представителю обеспечить более тесную связь с каждым клиентом, понять его потребности, определить проблемы, возникшие в работе, принять меры по устранению ошибок, поскольку торговый представитель имеет больше возможностей получить своевременную и достоверную информацию от руководства.

2. Для увеличения объема продаж и улучшения качества обслуживания, необходимо дополнительное стимулирование работы операторов, так как они являются связующим звеном при продвижении товара. Необходимо последовать примеру одной организации, которая является нашим поставщиком товара марок Дуру, вило, Арко, Эмили, Фрешь Идея. Данным предприятием была проведена акция для операторов ООО «Чистота», чтобы стимулировать продвижения товара, который они нам поставляют.

Суть данной акции заключалась в том, что необходимо было продать товар данных марок на 1300 тыс. рублей в месяц, при перевыполнении плана операторам предполагалась денежная премия. Итогом акции было увеличение объема продаж продукции поставщика примерно на 320 тыс. рублей в месяц.

В связи с этим руководству предприятия ООО «Чистота"рекомендуется ввести в практику выплату премии, зависящей от определенных критериев, то есть устанавливать для операторов определенный ежемесячный или ежеквартальный план продаж. По итогам работы операторам выплачивается премия, которая определяется путем выполнения поставленных задач за соответствующий период времени.

Данная программа может увеличить объем продаж примерно на 30%, и будет стимулировать операторов на более эффективную работой.

• 3. Для более эффективного продвижения товаров на рынке необходимо повысить уровень информированности покупателей о продукции предприятия. Для этого необходимо создать Интернет-сайт предприятия, в котором будет содержаться информация о продукции, акциях, изменениях цен, а также постоянно будет обновляться прайс предприятия. Наличие Интернет-сайта упростит работу покупателей по составлению заявки на приобретение товара.
• 4. При наложении результатов метода XYZ на результаты метода АВС, приходим к выводу, что необходимо нормировать и контролировать уровень запасов товарных групп, которые пользуются постоянным спросом у покупателей, чтобы в любое время мы могли удовлетворить потребности наших клиентов.