Организация системы управления продажами в условиях экономического кризиса

Продвижение рекламных услуг на рынке осуществляется с помощью рекламы, паблисити (информации), персональной продажи и стимулирования сбыта через покупателей, менеджеров проектов, посредников. Организация системы управления продажами, как эффективный вид продвижения услуг на рынке наружной рекламы в условиях финансово-экономического кризиса, включает мероприятия по совершенствованию работы с клиентами: разнообразные льготы и формы поощрения:

• — 10−15% скидки при заказе более 100 000 руб.;
• — ежегодные конкурсы среди постоянных Закзчиков на бесплатное пост-гарантийное обслуживание элементов наружной рекламы;
• — возможность организации широкого спектра услуг кредитования, гибкая система погашения кредитов;
• — подарки и т. п.

На эффективную организацию системы управления продажами в условиях финансово-экономического кризиса направлена также реклама, цель которой — способствование реализации маркетинговой политики, к которой относят: увеличение объема продаж; увеличение части рынка; выведение на рынок новых товаров; формирование позитивного имиджа фирмы и т. д. Необходимо разработать яркий и простой в использовании сайт компании ООО «ХХХ». Провести ряд рекламных акций с промо-раздачей листовок и буклетов по основным торговым комплексам и супермаркетам города Ростова-на-Дону, где наиболее высокая текучесть людей. Необходимо обновить информацию о фирме в основных справочных службах города и основных рекламных брошурах, таких как рекламный журнал «Наружка», рекламный журнал «Реклама Юг», информационно-справочный журнал «Выбирай» .

Основная цель организации системы управления продажами — генерация доходов от продаж, т. е. использование наиболее эффективных методов продаж и минимальных издержек. При этом цель достижения определенного объема продаж трансформируется в производственную программу и программу сбыта для отдельных продаж.

План организации системы управления продажами в условиях финансово-экономического кризиса фирмы «ХХХ» — это план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж рекламной продукции и получению максимальной прибыли путем удовлетворения рыночных потребностей.

Основные организационно-управленческие мероприятия:

• * Активный выход на рынок рекламной продукции г. Росова-на-Дону — проведение промо-компаний в связи с нестабильным состоянием внешней среды компании;
• * Проведение рекламной кампании на базе Internet и СМИ;
• * Проведение акций по снижению цен путем введения скидок на крупномасштабные заказы, конкурсов и кредитной системы оплаты заказа;
• * Выработка гибкой системы скидок для постоянных клиентов, для повторных заказов либо сетевых заказов.

Обобщая сказанное, можно сделать вывод о том, что маркетинг играет особую и исключительную роль в организации управления продажами условиях финансово-экономического кризиса в рекламной фирме ООО «ХХХ» и, следовательно, в управлении персональными агрессивными продажами. Маркетинг делает возможной ориентацию фирмы «ХХХ» на запросы потребителей рекламной продукции и тем самым обеспечивает более гибкое и адаптивное включение фирмы в окружающую среду. Маркетинг и организация управления продажами находятся в диалектическом взаимодействии. С одной стороны, развитие маркетинга наряду с другими процессами способствовало переходу к эффективному управлению продажами.

Рисунок 15. Взаимосвязь ситуационного анализа и её исполнения и контроль в организации управления продажами фирмы «ХХХ» .

В то же время переход к эффективному управлению продажами послужил мощным импульсом к развитию маркетинга и изменению его роли в фирме, занимающейся рекламной деятельностью и создающей услуги «B2B» .

Для эффективной работы отдела продаж необходимо применять ситуационной анализ рекламной детальности. Технология его проведения представлена на Рис. 15.

Взаимосвязь ситуационного анализа, выбора стратегии, её исполнения и контроля в организации управления продажами фирмы ООО «ХХХ» в условиях финансово-экономического кризиса доказывает, что сущностью и важнейшим принципом эффективной работы отдела продаж фирмы, а также социальной инфраструктуры, является ориентация на решение проблем отдела продаж, а также решение проблем, возникающих у потенциального потребителя рекламных услуг компании «ХХХ» .