О директ маркетинге

В последние четверть века директ маркетинг прочно вошел в число наиболее перспективных и эффективных способов товаропродвижения.

Директ маркетинг — непрерывный процесс привлечения новых клиентов, удовлетворение потребностей постоянных клиентов и развития с ними долговременных отношений, а также укрепление положительного отношения к компании и увеличение объемов продаж.

Одним из главных рычагов превращения обезличенного покупателя в индивидуального потребителя товаров и услуг являются сегодня базы данных, в которых накапливается обширная, многосторонняя и персонифицированная информация о юридических и физических лицах.

Используя такие прикладные дисциплины прямого маркетинга, как телефонный маркетинг, прямую почтовую рассылку (direct mail), интернет маркетинг, маркетинг баз данных (database marketing) и маркетинг построения отношений (маркетинг лояльности), Вы не только приобретаете новых клиентов и значительно увеличиваете объем продаж Ваших товаров и услуг, но и получаете возможность просчитать отдачу от каждой вложенной суммы.

Каковы же основные принципы работы Директ Маркетинга?

• — Персонифицированный поиск клиентов, т. е. определение круга лиц, непосредственно заинтересованных в потреблении того или иного вида продукции или услуг.
• — Установление двухсторонних контактов с клиентами.
• — Регулярное поддержание этих контактов (создание клуба лояльности.

Темпы роста использования директ маркетинга уже заметны и на нашем рынке.

Если на начало 1998 года мало кто вообще знал, что это такое, то на сегодняшний день все больше отечественных производителей обращается к этому виду товаропродвижения. И это не случайно, так как опросы показывают, что личный контакт, личное обращение имеют гораздо большее значение и влияние при выборе того или иного вида товара или услуги, чем безличное обращение по TV или в газетах.

Создание клуба лояльности — одна из главных конечных целей директ маркетинга. Что же это такое? На самом деле, многие компании уже пробуют создавать эти клубы, понимая всю важность установления постоянных личностных контактов со своими потребителями (Procter&Gamble).

20% постоянных клиентов приносят 80% прибыли любой компании — это неоспоримое правило знают многие, но, к сожалению, немногие знают, как им пользоваться. А ведь привлечь клиента намного легче, чем его удержать. Директ маркетинг как раз и занимается разработкой и проведением «удерживающих» мероприятий по схеме: Вы знаете своего клиента — Ваш клиент знает Вас. При правильно и грамотно проведенных мероприятиях по удержанию, потенциальные клиенты, пройдя различные стадии («потенциальный клиент», «клиент», «постоянный клиент») становятся преданными сторонниками, так называемыми «адвокатами» данной торговой марки. Это является высшей точкой так называемой «Пирамиды лояльности». На этой вершине клиент сам уже становится подвижником этой торговой марки, ее рекламным агентом.

Методы директ маркетинга работают практически во всех отраслях. Наиболее активно их используют страховые компании, туристический бизнес, авиакомпании, банки, крупные промышленные и торговые корпорации.