Методы, структура и порядок анализа конкурентов в исследовании товарных рынков

Диагностика целей и намерений конкурентов

Знание целей конкурента имеет большое практическое значение, т.к. позволяет, с одной стороны, определить степень его удовлетворенности текущей позицией на рынке, с другой — предвидеть возможные действия по изменению существующей расстановки сил. В первую очередь необходимо уточнить в чем состоит основа целеполагания:

Намеривается ли конкурент быть лидером рынка или стремится следовать за лидером? Есть ли предприятия, стремящиеся имитировать деятельность конкурента?

Имеет ли он традиции в реализации каких-либо целей относительно качества, дизайна продукции, системы реализации и услуг, ценовой политики? Есть ли историческая приверженность к определенным географическим районам и типам покупателей? Насколько преемственна прошлая политика в этих областях?

В чем состоит позиция конкурента относительно риска в финансовой сфере? Каковы темпы роста доходов и чем они обеспечены?

Какова организационная структура управления предприятием и как она способствует реализации таких ключевых решений, как аккумулирование ресурсов, ценообразование, изменение номенклатуры выпускаемой продукции?

Какими качествами отличается высший управленческий персонал предприятия? Насколько единодушно принимаются решения относительно будущих направлений развития и есть ли фракции, преследующие другие цели?

Помимо анализа основ целополагания при определении целей конкурентов большое значение имеет изучение самооценки деятельности исследуемого предприятия, то есть мнений и представлений о самом себе и рынке, на котором оно действует.

В чем состоят по мнению конкурента сильные стороны деятельности предприятия, его позиция в области себестоимости продукции, качества, технологических достижений.

Что думает конкурент о будущем спросе на выпускаемую продукцию и о тенденциях развития рынка.

Как определяется иерархия целей и оцениваются возможности ближайших конкурентов.

Считает ли конкурент, что на рынке существуют определенные правила бизнеса.

Насколько мнения о своей деятельности отражают используемую стратегию конкуренции.

Однако, точно определить, что конкретно собирается предпринять конкурент, часто бывает достаточно сложно из-за отсутствия необходимой информации для анализа. Поэтому при появлении первых признаков активизации конкурентов необходимо быть готовым к тому, что получаемые сведения первоначально будут неясными и лишь с течением времени будут пополняться и проясняться. Вместо того, чтобы ожидать полной информации, необходимо уточнить возможные ответные действия при различных вариантах развития событий. Для этого прибегают к изучению внешних проявлений деятельности конкурента, которые прямо или косвенно информируют о целях, задачах и мотивах его поведения.

Накопление данной информации и её сопоставление с характером последовавших действий позволяет правильно «читать» и понимать намерения соперников в будущем и, таким образом, повышать степень своей осведомленности. Диагностика целей и намерений конкурентов по представленным внешним признакам не должна иметь самостоятельного значения. Она предназначена для подтверждения или опровержения предположений о возможной деятельности конкурентов, полученных на основе других направлений анализа.