Маркетинг. 
Маркетинг организации на примере компании "НАИС"

В компании ЗАО «ВНН» нет отдела, который бы занимался маркетингом, а есть коммерческий PR отдел и в его составе есть маркетолог.

В настоящее время справочник «Весь Нижний Новгород» выходит в трех версиях: печатной, электронной (CD — диске), on-line (сайт). Перед руководством компании всегда стоял вопрос о расширении ассортиментной линейки, улучшением потребительских свойств изданий, увеличением принципиально новых рекламных предложений.

В 2009 году была модифицирована структура справочника, что позволило существенно увеличить количество рекламных площадей и предложений. Структура издания, согласно международным стандартам, включает в себя: основной информационный блок (желтые страницы, где представлены все хозяйствующие субъекты Нижнего Новгорода и области), навигационную (поисковую) систему, состоящую из рубрикатора, по которому легко можно отыскать компанию, зная её профиль деятельности или выпускаемый продукт, а также алфавитного указателя — перечня всех компаний и организаций, представленных в справочнике. Учитывая современные тенденции мирового рынка бизнес — изданий и справочной литературы, директор по маркетингу разработал принципиально новый формат справочников. Теперь рубрики, отражающие различные по названию, но близкие по типу, виду деятельности, объединены в тематические разделы — кластеры. Внутреннее содержание справочника по-прежнему наиболее точно отражает информацию обо всех коммерчески активных предприятиях и организациях, но система поиска стала намного удобнее.

Построение кластеров разработано на основе маркетингового анализа предпочтений пользователей. В начале справочника сохранен традиционный рубрикатор. Каждый тематический раздел открывает отдельная обложка специального формата с мини-закладкой и внутренний рубрикатор.

Хочется обратить внимание и на прайс-лист.

Предложения на размещения рекламы очень разнообразны по цене и по способу позиционирования компании. Есть предложения, рассчитанные на фирмы с небольшим рекламным бюджетом и заинтересованных в выходе на конечного потребителя при размещении рекламы в определенной рубрике. Стоимость таких предложений от 6 500 руб. до 33 000 руб. Причем при покупке макета по цене 33 000 руб. информационная страница на сайте www. all-nn.ru входит в пакет размещения бесплатно. Для крупных компаний, уже давно существующих, зарекомендовавших себя лидерами Нижегородского рынка, имя которых известно и за пределами области, мы также можем предложить имиджевые размещения, рассчитанные на самую широкую потенциальную аудиторию. Кроме того, форма оплаты достаточно гибка. При единовренной оплате клиент получает существенную скидку, но также возможна и рассрочка платежа на несколько месяцев, при таком варианте скидка минимальна. Существует вариант постоплаты, после выхода справочника и предоставления его экземпляра вместе с закрывающими документами клиенту-заказчику. Последнею форму стараемся использовать реже, только при работе с постоянными и проверенными организациями.

Не осталась без внимания и on-line версия. Отдел по разработке и обслуживанию сайта разработал принципиально новую версию www. all-nn.ru, где поиск осуществляется не только по названию организации или виду деятельности, но и любому ключевому слову, кроме того, для рекламодателей есть возможность размещения более расширенной информации о компании (основные сведения, ассортимент, новые предложения, акции, скидки, прайс-листы) на информационных страницах.

Появилось принципиально новое предложение по размещению рекламной информации в виде банеров на сайте. Огромный плюс данного предложения заключается в том, что реклама начинает работать уже сейчас, а печатная версия выйдет только в марте 2010 года.

После запуска нового сайта и выхода в свет обновленной печатной версии директор по маркетингу проводит анализ информации, получаемой от руководителя отдела продаж (отзывы клиентов-рекламодателей и просто пользователей наших продуктов) и соответственно делаются выводы об эффективности нововведений. Естественно, что наилучшим показателем будет увеличение объема продаж. Но поскольку времени по выходу обновленного справочника прошло совсем немного, еще рано делать какие-то определенные выводы.

Вся информация, опубликованная в справочнике и, соответственно, на сайте, строго контролируется. Контроль за размещением рекламы осуществляется трафик-службой, в обязанности которой входит систематизация заявок на рекламу, поступающих от рекламных агентов, строгий учёт и контроль над изготовлением оригинал-макетов, а также над своевременным утверждением их заказчиком. За достоверность и правильность строчной информации (на бесплатной основе размещается индекс, адрес и один контактный телефон) отвечает информационный отдел.

Рекламная информация просматривается юридическим отделом на предмет подтверждения рекламируемой деятельности, товаров и услуг соответствующими документами (лицензиями, сертификатами качества). Если фирма не может предоставить эти документы, мы в одностороннем порядке аннулируем договор, так как для нас огромное значение имеет репутация нашей организации.

Концепция справочника «Весь Нижний Новгород»:

Максимальная полнота и достоверность адресно-телефонных данных. Трехкратная проверка каждой единицы справочной информации.

Оптимальный объем адресно-телефонных данных по Нижнему Новгороду. Справочник предназначен для пользователей, заинтересованных в рынке Нижнего Новгорода. Экономия времени за счет использования одного источника информации — преимущество перед поисковыми системами Интернета. Массив базы данных содержит информацию по 18 500 предприятиям Нижнего Новгорода, структурированную по 1180 видам деятельности.

Каждый печатный экземпляр справочника «Весь Нижний Новгород» сопровождается CD-версией с удобной поисковой системой. На сайте http://www.all.nnov.ru/ в свободном доступе представлена on-line-версия издания, при помощи которой можно найти конкретное предприятие и список всех предприятий определенного вида деятельности. Формат электронного и Интернет-варианта справочника не предъявляет повышенных требований к компьютерам пользователей.

Справочник структурирован согласно международным стандартам и имеет удобную систему навигации.

Адресно-телефонная информация о предприятиях и организациях в желтых и белых страницах размещается бесплатно. Более подробные сведения о своих товарах и услугах компании публикуют на платной основе.

Высокое качество полиграфии позволяет использовать справочник, как минимум, в течение одного года.

Данное издание отличают:

• — сенсационное качество печати (матовая бумага высшего качества «Галери брайт», полноцвет). «Весь Нижний Новгород» — это гарантированная долговечность печатного издания, его износостойкость даже при интенсивном использовании;
• — проверенная и постоянно обновляемая база данных о более тридцати тысячах предприятий и организаций Нижнего Новгорода и области). Достоверность информации, так необходимая руководителям компаний для принятия верных решений в бизнесе, — главное преимущество издания;
• — свыше 700 страниц исключительно полезной информации в самой удобной форме.

По удобству работы с изданием, качеству и полноте информации, высокому интересу рекламодателей справочник «Весь Нижний Новгород» является безусловным лидером на рынке аналогичных изданий в Нижегородском регионе.

Участие в проекте гарантирует рекламодателям внимание качественной универсальной аудитории в течение целого года в г. Нижнем Новгороде и за его пределами.

Рекламная информация, дающая более подробную информацию потребителю, — важная часть справочника, помогающая точнее определиться в выборе товара или услуги. Компания гордится тем, что в настоящее время свыше 1 500 предприятий и организаций стали постоянными клиентами.

Сегодня справочник стал инструментом эффективной рекламы, демократичным по цене в сравнении с другими печатными и, в особенности, электронными СМИ. Реклама, оплачиваемая один раз, действует на протяжении 12 месяцев одинаково эффективно.

Позиционирование данной компании происходит в основном с упором на качество продукта. Четкое и отличительное позиционирование, которое дифференцирует товар от других товаров, с которыми он конкурирует, обычно очень важно для разработки выигрышной маркетинговой стратегии.

Что касается конкурентов ЗАО «ВНН» на рынке издательств адресно-телефонных справочников, то, если подходить к этому вопросу с точки зрения соперничества, борьбы за достижение больших выгод, то, конечно, в этом плане конкуренция существует. Только, к сожалению, для многих недобросовестных предпринимателей этот бизнес стал предметом лёгкой наживы. Уже известно много печальных случаев, как возникало новое, казалось бы, перспективное и интересное издание, с рекламодателей собирались деньги, а впоследствии эта «новинка», в лучшем случае, выходила из печати один раз, а потом издатели благополучно исчезали. Поэтому для многих компаний в настоящее время при выборе информационного партнёра очень важен вопрос доверия. ЗАО «ВНН» гордится тем, что процент доверия и надёжности партнёров к справочнику «Весь Нижний Новгород» очень высок. И это заслуженно, так как ни разу не были нарушены данные клиентам обещания — справочник всегда выходил на несколько дней раньше срока, никогда не нарушались обязательства по печати заявленного тиража, объёму справочника, качеству печати.

Но если рассматривать конкуренцию с точки зрения здорового соревнования издательств, предлагающих своим пользователям справочники, равноценные по качеству исполнения, полноте и достоверности информации, удобству пользования, то на сегодняшний день можно с уверенностью сказать, что конкурентов у компании «НАИС» просто нет. Всё, что издаётся сейчас на этом рынке в Нижнем Новгороде, по своим характеристикам значительно уступает справочнику «Весь Нижний Новгород». Как правило, это издания, которые печатаются на газетной бумаге, в жёлто-чёрных цветах, имеют плохую, некачественную склейку, что делает срок пользования изданием меньше заявленного. А самое главное, на мой взгляд, это неполнота информационной базы, так важной именно в справочном издании. Это напрямую связано с тем, что в этих справочных изданиях просто отсутствует понятие «бесплатная информация». Так, строка, включающая в себя название компании, адрес и телефон, которые в справочнике «Весь Нижний Новгород» публикуются бесплатно. В «Контакте» это размещение стоит 3000 рублей. Вот и получается, что огромное количество компаний, работающих на разных сегментах рынка, становится «невидимками». В результате пользователь не получает объективной картины о жизни города и не может получить полную, исчерпывающую информацию, которая его интересует.

На нынешнем этапе справочник «Весь Нижний Новгород» конкурентов просто не имеет. Наверное, многих руководителей бы устроило такое положение вещей. Но генеральный директор ЗАО «ВНН» Л. С. Вальков считает, что «пребывание в состоянии эйфории опасно для бизнеса, а отсутствие конкурентов тормозит развитие, не даёт нужного азарта для творчества и прогрессивного движения вперёд». К сожалению, пока издатели будут в первую очередь думать о получении выгоды, а не о том, как предложить пользователям высококлассный информационный продукт, ситуация вряд ли может измениться.

Инструменты, с помощью которых компания позиционируется на рынке и продвигает продукты, очень разнообразны. Круглый год в различных изданиях, на щитах, растяжках, электронных СМИ (радио и телевидение) привлекается и удерживается внимание пользователей к справочнику «Весь Нижний Новгород». Несколько лет подряд в декабре выпускалась газета «Весь Нижний Новгород», в которой не только рассказывалось о справочнике, но и публиковались отзывы постоянных рекламодателей. Очень интересной и удачной получилась такая газета в 2005 году, когда главным девизом было: «Весь Нижний Новгород» — главная книга города. Ваша реклама длиною в год за 100 рублей в день". Газета содержала отзывы руководителей 21 компании, среди которых были «Фрукты и продукты», «Ингосстрах», «АЛТЭКС», «Канцопт», «Автомобили Баварии», «Нижегородская радиолаборатория», «Мебель Плюс», «Техника в белом», «Mobel & Zeit». Очень точными были слова Игоря Тюрина, генерального директора компании «Фрукты и продукты», одного из крупнейших поставщиков овощей и фруктов в Приволжском федеральном округе: «…мы рассматриваем справочник как серьёзный плацдарм для воплощения нашей миссии — „Делать мир добрее!“ Работая с коллективом „Весь Нижний Новгород“, мы поняли, что одинаково думаем, как изменить мир к лучшему, как правильно общаться с нашими клиентами, партнёрами и рядовыми жителями. У справочника великолепный охват аудитории, и он пользуется авторитетом. „Весь Нижний Новгород“ лежит у меня на рабочем столе, дома; всем остальным партнёрам, коллегам по бизнесу и друзьям я рекомендую иметь у себя под рукой этот справочник, как книгу, где можно найти всё, что только пожелаешь».

маркетинг политика компания.