Введение. 
Мероприятия для совершенствования сбытовой политики ЗАО "Балаково Хлеб"

Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Поэтому, одной из важных проблем для организаций становится эффективная реализация продукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Ведь в условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает та компания, которая ориентирована на решение проблем клиента, на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним.

Актуальность данной темы заключается в том, что сбыт продукции играет основную роль в производственно-хозяйственной деятельности организации, и именно продажи предприятия выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности. А сам процесс управления сбытовой деятельностью, включающий в себя, кроме сбытовой политики, еще и товарную, ценовую, коммуникационную политику, направлен как на решение задач повышения организационного уровня системы управления, так и на снижение неопределенности функционирования объекта управления.

В современных условиях рынка любое предприятие также считает одной из своих основных задач максимизацию прибыли. Продажа товаров и услугэто тот вопрос, который беспокоит руководителей любого звена, а во времена кризисов продажи становятся критически важным объектом внимания предприятия. Им необходимо обеспечить спрос на свою продукцию, привлечь как можно больше клиентов. В противном случае предприятие просто не выживет в условиях жесткой рыночной конкуренции. В планах предприятия обязательно должна стоять задача создания хорошо отлаженной системы сбыта, ведь такая система позволит приносить высокие доходы в периоды кризиса и прочих спадов на рынке.

Большинство функционирующих предприятий нуждается в реформировании своих сбытовых систем, а вновь создаваемые предприятия нуждаются в создании сбытовых систем как можно близких к идеальным. Попытки создания сбытовых служб, отделов, сбытовых систем обычно сопряжены с рядом проблем:

• *отсутствие грамотой системы планирования;
• *недостаточно полное и качественное исследование рынка;
• *проблемы кадровой политики;
• *излишнее привлечение заемных средств;
• *неопытное управление дебиторской задолженностью. На предприятии, как правило, существует пять основных направлений, подлежащих постоянному контролю:
• *финансы;
• *маркетинг;
• *производство;
• *персонал;
• *эксплуатация оборудования.

Из числа сотрудников на предприятии должны быть созданы инициативные группы по формализации жестких требований повышения эффективности сбытовой деятельности по направлениям перечисленным выше. В случае невозможности создания собственных инициативных групп можно прибегнуть к привлечению консалтинговых компаний, однако в этом случае значительно возрастает риск утечки коммерческой информации предприятия. А, как известно, утечка информации может быть использована конкурентами против вас. Поэтому решение проблем предприятия должно быть внутренним делом.

Чтобы владеть информацией о состоянии рынков сбыта, необходимо проводить маркетинговые исследования, которые позволят получить более подробную информацию, а также изучить (проанализировать) рынки сбыта и выработать правильную стратегию предприятия в тех местах, где проводится данное исследование.

Проведение маркетинговых исследований связано с необходимостью уменьшения риска осуществляемой предпринимательской деятельности.

Целью данной работы является, теоретико-методологическое маркетинговое исследование рынка сбыта продукции, а также изучение и анализ существующего состояния организации и разработка мероприятий и рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой политикой предприятия ЗАО «Балаково Хлеб».

В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи:

• — Рассмотреть сущность, основные значения и процедуру маркетинговых исследований.
• — Раскрыть сущность сбытовой политики предприятия.
• — Рассмотреть каналы распределения продукции и типы посредников.
• — Выявить проблемы и сформулировать цели маркетинговых исследований предприятия.
• — Отобрать и проанализировать источники вторичной и первичной информации.
• — Проанализировать собранные данные.
• — Разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на предприятии.

В данной работе объектом исследования выступает ЗАО «Балаково Хлеб», основным видом деятельности которой является производство муки первого и второго сортов.

Предметом — маркетинговое исследование сбытовой политики на предприятии.

Источниками получения информации по теме дипломной работы: учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; внутренняя документация ЗАО «Балаково Хлеб».

Тема управления сбытовой деятельности организации рассматривается многими отечественными и зарубежными авторами. Так, например, по вопросам организации сбыта можно выделить работы следующих авторов: Завьялов П. С., Демидов В. С., Голубков Е. П, Дихтль Е., и другие. Вопросы организации товародвижения достаточно широко изложены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Дж.