Реализация через оптовых покупателей

Оптовые покупатели продукции завода — магазины и фирмы по реализации бытовой техники в следующих городах РФ: Курган, Екатеринбург, Иркутск, Чита, Нахрачи, Тюмень, Якутск, Новокузнецк. Объемы приобретения холодильников различными оптовиками варьируются от 27 до 200 шт. в месяц.

Прочая реализация

Сюда относится реализация продукции по взаимозачетам, экспорт и мелкие продажи. Взаимозачетными покупателями холодильников «Бирюса» являются предприятия и фирмы, реализующие материалы, используемые в производстве, либо оказывающие заводу прочие услуги.

Проведем анализ по каждому каналу распределения отдельно.

Таблица 2.4.1.

Структура продаж. Объем реализации по основным потребителям.

Рис. 2.4.2. Динамика реализации БХТ заводом «Бирюса».

Из приведенной выше схемы (рис. 2.4.1.) видно, что при фирменной торговле, через оптовых покупателей и по взаимозачету структура имеет от 2 до 3 уровней, а при реализации через дилеров от 2 до 4. Таким образом, в последнем случае продукция ОАО КЗХ «Бирюса» становится более дорогой для покупателей в следствии большей наценки продавцов. Причем через этот канал реализуется около 36% всей продукции, т. е. этот объем продукции продается с ценой выше, чем при других каналах распределения. Реализация через дилерскую сеть осуществляется только по предоплате, что очень важно для завода особенно сегодня, в условиях финансового кризиса, когда крайне ограниченны оборотные средства.

Следует заметить, что реализация через оптовых покупателей в 1997 году по сравнению с 1996 годом, увеличилась почти в четыре раза. Что касается 1998 года, то реализация составила уже 24%. Это связано с привлечением на завод новых, стабильно работающих на рынке региональных оптовых покупателей. Реализация через данный канал сбыта осуществлялась практически по 100% предоплате. Этот канал сбыта заслуживает особого внимания и развития, начиная с 1998 года.

Оптовые покупатели, закупая холодильную технику, приобретают права собственности и обеспечивают хранение продукции и перепродажу небольшими партиями розничным торговцам, оказывая им дополнительные услуги дистрибуции. Находясь ближе к конечному покупателю, они способны обеспечить быстрые поставки и своевременные расчёты. Так как размер рынка БХТ достаточно большой, то заводу выгодно привлекать к сотрудничеству оптовых покупателей, с тем, чтобы обеспечить сокращение издержек на обслуживание удалённых клиентов. Но «обращение к посредникам означает для «Бирюсы» потерю контроля над определёнными элементами процесса коммерциализации.

При реализации продукции по взаимозачету часто приходится идти на уступки партнерам, так как они могут требовать скидки или завышать цену на свою продукцию при взаимозачете. Но реализация по взаимозачетам позволяет рассчитываться с кредиторами и приобретать материальные запасы при отсутствии денежных средств на р/с. Объем реализации через этот канал составил 17%, это позволяет закрывать долги краевому бюджету и рассчитываться за материалы с поставщиками. Структуры, специализирующиеся на выборе холодильников отпускаемых по взаимозачёту, впервые с 1996 года начали приобретать их на заводе за наличный расчёт и векселя СберБанка РФ.

1997 г. по реализации продукции завода было задействовано 23 ТТЦ и РБТ в России и Казахстане, через которые было реализовано 27 423 холодильников и морозильников (19,7%), что на 9169 шт. (6,2%) больше чем в 1996 г. Реализация холодильников через ТТЦ и РБТ осуществляется в основном с рассрочкой платежа до 15 дней.

В 1997 году была разработана схема, позволяющая привлекать денежные средства под зар./плату работникам завода. Через магазин завода было реализовано 6 798 шт. холодильников (5%), что позволило на протяжении всего года не иметь задолженности по зар/плате.

Каждый канал распределения выполняет определенные функции, представленные в таб.2.4.1.

Таблица 2.4.2.

Функции, выполняемые основными каналами распределенияОАО КЗХ «Бирюса».