Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли магазина «КЕТРО»

Управление магазином осуществляется непосредственно директором. Управление текущими делами осуществляет администратор магазина. Директор также разрабатывает штатное расписание, принимает и увольняет работников в соответствии с законодательством о труде.

Основной функцией магазина является реализация товаров определенной номенклатуры согласно товарной специализации, соответствующей производственному профилю и утвержденного ассортиментного перечня.

Основными задачами магазина являются:

• — изучение конъюнктуры рынка;
• — изучение и формирование спроса на товары;
• — эффективное воздействие на проводимую работу по обновлению, улучшению ассортимента;
• — обеспечение высокой культуры обслуживания, предпродажной подготовке товаров, проведение консультаций.

В этих целях магазин:

• — анализирует ход продажи товаров;
• — принимает участие в мероприятиях по изучению спроса, предоставляет необходимую информацию;
• — применяет прогрессивную форму продажи — продажа с открытой выкладкой;
• — предоставляет покупателям дополнительные услуги;
• — организует дополнительное обучение работников в целях повышения их профессионального мастерства.

Организация коммерческой деятельности магазина «КЕТРО» состоит из следующих этапов:

• — закупка товара у поставщиков его доставка в магазин;
• — формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазина;
• — коммерческая работа по розничной продаже товаров, представленных в ассортименте магазина;
• — предоставление дополнительных торговых услуг покупателям магазина;
• — анализ результатов коммерческой деятельности магазина.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности для предприятия розничной торговли.

Директор магазина «КЕТРО» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества товара и снижению спроса на него. Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупка мужских костюмов, верхней одежды и брюк производится у фирмы ООО «Джентльмен, офис данной фирмы находится в Москве.

Фирма ООО «Джентльмен» зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. ООО «Джентльмен» является представителем московской фабрики и связан напрямую с производством за счет этого цены на закупаемый товар значительно ниже, чем, если бы работа велась с посредниками, что исключает лишние затраты. Чебыкин В. В. заключил договор с ООО «Джентльмен» об открытии фирменного магазина «КЕТРО».

Рассматриваемое нами предприятие приобретает товар сравнительно не большими партиями с учетом небольшой площади склада (30м² помещение находится в собственности и 10 м² площадь склада непосредственно в самом магазине).

Вторым поставщиком, с которым сотрудничает исследуемое предприятие это ООО «Мир сорочки «, располагающееся непосредственно в городе Екатеринбург. На этой фирме производится закупка мужских сорочек, галстуков, нашейных платков, наборов запонок и зажимов, носовых платков и аксессуаров.

Третьим поставщиком является ЗАО «Мир кожи», который располагается также в городе Екатеринбург. На этой фирме, непосредственно, происходит закупка кожаных ремней и мужских сумок.

Четвертым поставщиком является ИП Иванова И. В. «Amadeus». У данного поставщика производится закупка трикотажных изделий. Данный поставщик является производителем, офис располагается в г. Орел. Закупочная работа ведется по каталогам.

Рассмотрим основных поставщиков магазина «КЕТРО» за 2009;2011 гг.

Исходя из имеющихся данных, следует, что двое из пяти поставщиков находятся в Екатеринбурге и являются посредниками, это ООО «Мир сорочки «и ЗАО «Мир кожи».

Трое поставщиков находятся в других городах в Москве — ООО «Джентльмен», в городе Орел — ИП Иванова И. В. Кировочепецк — фабрика Кировочепецк. Эти поставщики являются производителями.

Также из данных таблицы видно, что ООО «Джентльмен» имеет наибольший процент в объеме поставок, этот поставщик предоставляет нам основной товар (костюмы, пиджаки, брюки, пальто, куртки, плащи) собственно для реализации, которого и был открыт фирменный магазин «КЕТРО».

Таким образом, лидером в общем объеме закупок товара является на протяжении исследуемого периода 2009;2011 гг. ООО «Джентльмен». Благодаря длительному сотрудничеству фирма предоставляет скидки на товар.

В 2009 г. у фирмы ООО «Джентльмен» был закуплен товар на сумму 435 тыс. руб., а это 54% в общем объеме закупок. За 2010;2011 гг. наблюдается тенденция на снижение, в сравнении с 2009 г. в 2010 г. объем закупок товара уменьшился на 3%, а 2011 г. еще на 3% и составил 48%. Причиной подобного снижения является повышение цен на товар, снижение потребительского спроса, а также остатки не реализованного товара На втором месте по значимости располагается поставщик ООО «Мир Сорочки», который, является поставщиком второстепенных, но, пожалуй, более значимых в плане скорости оборачиваемости товаров (сорочки, галстуки, нашейные платки и т. д.).

Третьим поставщиком по объему закупок является ЗАО «Мир кожи». Из данных таблицы видно, что исследуемый за период объем закупок увеличился с 17% до 19%.

Четвертым поставщиком в общем объеме закупок является ИП Иванова «Amadeus» на протяжении 2009;2010 гг. объем закупок составил 9%, а в 2011 г. объем закупок снизился на 4%.

Также видим, что появился новый поставщик от фабрики Кировочерепецк, объем закупок у этого поставщика составил 6% в 2011 г.

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2011 году по сравнению с 2010 увеличился на 88 000 рублей. Подобное увеличение свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство как следствие улучшение качества товара.

Представим полученный результат в виде диаграммы, рисунок 3.

Рисунок 3 — Анализ поступления товаров магазина «КЕТРО» в разрезе основных поставщиков за 2009;2011 гг.

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношение удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика.

Товар заказывается с учетом сезонного периода. Работая с поставщиком ООО «Джентльмен» директор лично, раз в три месяца приезжает в офис, который располагается в Москве, просматривает каталоги и ткани новой коллекции. На понравившиеся модели оформляется заявка.

Обычно весь заказ делится на 2 партии, и товар приходит с разницей примерно в три недели. Это связано в первую очередь с неудобством хранения, так как склад всего 30 м². В случае срыва поставки поставщиком товара он обязан вернуть стоимость недопоставленного товара, а также в случае поставки некачественного товара он обязан произвести его замену.

Перевозка грузов производится железнодорожным транспортом, принадлежащим транспортной компании, с которой заключен договор перевозки. Взаимоотношения сторон такого договора регламентируется гражданским кодексом РФ, уставом железнодорожного транспорта и правилами перевозок грузов железнодорожным транспортом. Грузы, предъявляемые к перевозке, оформлены товарно-транспортными накладными.

Транспортная компания несет ответственность за сохранность груза с момента принятия его к перевозке и до выдачи грузополучателю.

С поставщиком ИП Иванова И. В. «Amadeus» работа ведется по каталогам, которые присылаются по почте. Поставки происходят единовременной партией.

С поставщиками-посредниками ООО «Мир сорочки» и ЗАО «Мир кожи» работа проходит на порядок проще, так как офис и выставочный склад располагается в Екатеринбурге. Поставки происходят примерно раз в месяц небольшими партиями. Поставщик информирует, когда приходит новая коллекция. Директор, анализируя необходимость в поступлении нового товара, принимает решение о необходимости закупки партии.

Доставка производится на личном транспорте предпринимателя, за счет чего происходит экономия расходов на транспортировку. Все отношения оформлены договором.

Торговый зал магазина «КЕТРО» представлен в виде прямоугольника. Подобная конфигурация торгового зала обеспечивает оптимальные условия для организации продажи товаров современными методами. Это не только способствует соблюдению требований рациональной организации торгово-технологических операций, выполняемых в магазине, но и предоставляет покупателям возможность хорошо ориентироваться в размещении товарных групп и совершать покупки в минимальные сроки, создает условия для комфортного пребывания покупателей в магазине.

Торговый зал магазина оснащен удобным и простым в сборке и эксплуатации торговым оборудованием, которое поддерживают эффективную выкладку товара и обеспечивают рациональное использование торгового пространства. Такие конструкции легко монтируются и демонтируются, что позволяет без труда осуществлять частичную перепланировку магазина с приходом новой коллекции.

Периметр торгового зала оснащен пристенными панелями с крючками для одежды. Также в магазине располагаются вешалы и пристенные панели с корзинами. Стойки имеют колесики и их можно легко перемещать на торговой площади. На стойках размещаются плечики.

Торговый зал оснащен двумя большими зеркалами, т.к. для того, чтобы принять решение о покупке любого вида одежды, нужно внимательно рассмотреть все конструктивные особенности кроя, а также подгонку по фигуре.

Осветительное оборудование имеет немаловажную роль. В данном магазине в основном используется общее освещение. Также имеются светильники, которые придают изысканность, с точки зрения дизайна.

Работе старшего кассира отводится отдельная зона, называемая кассовой зоной, где располагается кассовый бокс, который гармонично сочетается с дизайном магазина.

Витрине отведено отдельное место по обе стороны от входа. Витрина располагается прямо в торговом зале и ничем не огорожена. Витрина включает себя четырех мужских манекенов, одетых в модную одежду марки «КЕТРО». Манекены позволяют представить предлагаемый ассортимент товара более полноценно и во всей красе, что не оставит его незамеченным.

Помещение магазина включает в себя: торговый зал и складское помещение. Общая площадь магазина составляет 80 мІ.

Sторгового зала = 70 мІ.

Sсклада = 10 мІ.

Определим установочную площадь магазина, занятую оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей.

Расчет установочной площади представлен в таблице 2.

Таблица 2 — Расчет установочной площади магазина «КЕТРО».

Степень эффективности использования площади торгового зала определим путем расчета коэффициента установочной площади, который рассчитывается по формуле (1):

Ку = Sy / Sт.з., (1).

где Ку — коэффициент установочной площади;

Sy — установочная площадь, мІ;

Sт.з — площадь торгового зала, мІ.

Рассчитаем этот коэффициент для данного магазина:

Ку = 23,56 / 70 = 0,33.

Рассчитанный показатель является оптимальным. Если данный коэффициент превышает 0,35, то это может привести к неудобствам для покупателей, поскольку недостаточная ширина проходов между оборудованием в таком случае будет препятствовать их свободному перемещению.

Определим экспозиционную площадь магазина, которая исчисляется как суммарная площадь всех плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров, в торговом зале полученные результаты представлены в таблице 3:

Таблица 3 — Расчет экспозиционной площади магазина «КЕТРО».

Показателем, характеризующим степень использования площади торгового зала под выкладку товаров, является коэффициент экспозиционной площади, который рассчитывается по формуле (2):

Кэ = Sэ / Sт.з., (2).

где Кэ — коэффициент использования экспозиционной площади;

Sэ — экспозиционная площадь, мІ;

Sт.з — площадь торгового зала, мІ.

Рассчитаем этот коэффициент для данного магазина.

Кэ = 32,4 / 70 = 0,46.

Полученный показатель является оптимальным. Так как увеличение этого коэффициента приведет к ухудшению обозримости товаров, вызовет неудобства при их выкладке, а также затруднит отбор товаров покупателями.

Вывод: в данном магазине площадь используется рационально за счет правильного размещения и применения торгового оборудования.

В этом магазине смешанная планировка, которая сочетает в себе различные виды планировок. Оборудование, такое как вешалы используемое для показа и выкладки товаров имеет колесики, поэтому их можно перемещать по торговому залу и соответственно менять планировку.

При характеристике торгового предприятия необходимо рассмотреть также и структуру имеющейся площади. Это позволит сделать вывод о том, насколько эффективно используются площади торгового зала при размещении торгового оборудования, а использование установленного оборудования под выкладку товаров.

Устройство и планировка торгового зала оказывает непосредственное влияние на конкурентоспособность торгового предприятия.

Рассмотрим структуру площади магазина, данные представлены в таблице 4.

Таблица 4 — Структура площади магазина «КЕТРО» в 2011 г.

Торговая площадь занимает 87,5% общей площади магазина, а подсобные помещения 12,5%, структура площади свидетельствует о соответствии имеющихся площадей нормативу. Технологическая эффективность использования торговых площадей характеризуется другими показателями: коэффициентом выставочной площади и коэффициентом установочной площади.

Из данных таблицы видно, что установочная площадь 18.8% от общей площади торгового предприятия, выставочная площадь составляет 32,4 мІ или 40,5% площади торгового зала.

Значение приведенных коэффициентов соответствует нормативу и обеспечивает должное функционирование площадей торгового зала.

В Приложении, А представлена схема торгового зала.

Для оснащения данного магазина используют:

• — мебель для торговых предприятий;
• — торговый инвентарь;
• — контрольно-кассовое оборудование.

По назначению мебель подразделяется на следующие виды: показа товаров (витрины), выкладки и продажи товаров (стойки, вешалы), расчетов с покупателями (касса, терминал), для обслуживания покупателей (примерочные кабины).

Мебель, используемая в складском помещении: рейлы, стеллажи, предназначенные для хранения товаров и подготовки товаров к продаже.

Важным дополнением торгово-технологического оборудования магазина является торговый инвентарь. В данном магазине это: инвентарь для вскрытия упаковки, подготовки товаров к продаже и отпуска их покупателям, выкладки и рекламы товаров, отбора товаров покупателями. Также магазин оснащен санитарно-гигиеническим и противопожарным инвентарем.

В данном магазине приемка товаров производится по количеству и качеству. Ответственные лица — старший кассир и администратор магазина.

При приемке товара в первую очередь проверяется соответствие количества товара, указанного в договоре, фактически поставленному.

Товар выражен в договоре в объемных единицах, проверка количества производится подсчетом выгруженного количества мест и его соответствия отгруженному.

Материально-ответственное лицо, осуществляющее приемку товара, ставит свою подпись на документах и заверяет ее печатью магазина.

Принимая товар, работники магазина должны убедиться в соответствии его характеристик данных транспортных документов. В данном магазине это товарно-транспортная накладная, которая используется при доставке товаров автомобильным транспортом.

Приемка товара по количеству проводится в складском помещении магазина. Это происходит путем сканирования каждой единицы поступившей продукции, затем количество сканированных вещей сравнивается с номенклатурой, которая присылается главным офисов в городе Москва. В случае обнаружения недостачи товаров принимаются меры по предотвращению смешения с другими товарами.

Качество продукции определяется сопроводительными документами, это сертификаты соответствия.

Товары, поступившие в магазин, требуют предварительной подготовки их к продаже. Производятся следующие операции:

• — распаковка товара;
• — проверка соответствия цен, указанных в сопроводительных документов;
• — занесения товара в базу количественного учета;
• — придание товарного вида (глажка, отпаривание);
• — подвеска на вешалки с указанием размера.

Одежда хранится на складе в подвешенном виде по моделям и размерам, аксессуары хранятся в пластиковых контейнерах.

Особенности ассортимента товаров в магазине «КЕТРО»:

• — удовлетворяет потребности целевых групп покупателей, соответствует их вкусам и предпочтениям;
• — соответствует выбранному формату магазина. То есть, одежда этой марки выполнена в этническом стиле, из натуральных материалов и с ручной отделкой (декор строчка на костюмах бизнес класса), поэтому нужно не отступать от этого формата;
• — содержит те товары, которые привычны для данного формата магазина, а также товары, которые составляют «изюминку», то есть выделяют магазин из множества подобных;
• — присутствуют товары сезонного спроса, новинки и сопутствующие товары.

Форма продажи товаров в данном магазине — продажа товаров с открытой выкладкой. При этой форме продажи покупатель имеет возможность самостоятельно ознакомится, и отобрать нужный товар.

Продавец-консультант консультирует покупателя, помогает отобрать товар, дает информацию об уходе, о свойствах ткани.

Покупатель может примерить на себя понравившейся товар в специально оборудованных примерочных кабинах.

Расчет производится на кассе старшим кассиром. После чего товар упаковывается и передается покупателю.

Метод продажи, применяемый в магазине — метод индивидуального обслуживания, при котором все операции происходят при участии продавца.

В магазине КЕТРО каждый продавец-консультант обязан знать 8 правил обслуживания:

• — каждый покупатель должен быть замечен в течение двух минут после того, как он зашел в магазин. Это может быть приветствие и улыбка;
• — если покупатель держит какой-то товар в руках, сотрудник магазина всегда должен подойти к нему и предложить помощь;
• — если покупатель примеряет на себя какой-то товар, сотрудник магазина должен активно работать с ним;
• — каждому покупателю, с которым продавец активно работает, должно быть предложено, примерить (приобрести) еще одно наименование товара;
• — если нужный покупателю товар в данный момент отсутствует в продаже, продавец должен предложить альтернативный товар, или предложить другое разрешение ситуации, например, предложить позвонить в другой магазин, или заказать для покупателя этот товар;
• — в процессе расчета с покупателем на кассе, ему необходимо высказать позитивный комментарий относительно его покупки. По возможности это должно быть преимущество или приятная особенность товара;
• — продавец должен поблагодарить и улыбнуться покупателю в завершение покупки.

Экономический эффект при данной форме и методы продажи достигается за счет увеличения пропускной способности, увеличения товарооборота, валового дохода, повышения производительности труда, увеличения широты и глубины ассортимента, увеличения установочной и выставочной площадей.

При данной форме продажи товаров требуется специальная выкладка товаров, чтобы улучшались условия осмотра, выбора товаров, снижались затраты на пополнение рабочего запаса.

Оказание дополнительных услуг связано с повышением культуры обслуживания. В магазине «КЕТРО» оказываются следующие виды услуг:

• — оказание помощи покупателю в совершении покупки, упаковка купленных товаров в пакеты;
• — информационноконсультационные услуги (предоставление информации о товарах и их изготовителях, о свойствах ткани, средствах ухода за одеждой);
• — услуги по созданию удобств покупателям (предоставление примерочной кабины).

Все услуги, оказываемые в данном магазине, являются бесплатными и не требует дополнительных затрат. Данные услуги служат для информирования покупателей и для их удобства.

Задача каждого магазина состоит в том, чтобы его потенциальный покупатель не прошел мимо.

В данном магазине новинки коллекции показаны на манекенах, т.к. заинтересовавшийся потенциальный покупатель обязательно зайдет в магазин. Также на витрине располагаются плакаты с изображением новой коллекции, что также привлекает покупателей.

Покупатель, зайдя в магазин, идет против часовой стрелки, где и располагаются новинки коллекции, которые представлены на пристенной панели. На уровне глаз располагаются костюмы. Ниже уровня глаз располагаются пиджаки, брюки.

В конце зала в правом углу располагаются примерочные кабины, в центре представлена мужская сорочка, выставленная по цветовой гамме, вдоль левой стены на пристенных панелях представлена верхняя одежда (пальто, куртки, плащи).

Определившись с покупкой, покупатель выходит из примерочной зоны и направляется прямо, где располагается расчетный узел, около которого размещена коллекция аксессуаров, это сделано более комплексной покупки. Оплатив покупку, покупатель выходит из магазина.

Сохранность материальных ценностей в данном магазине зависит лишь от продавцов. В магазине не установлены противокражные ворота и не введено в практическое применение магнитную систему (алмары). Зато планировка достаточно хорошо продуманна для улучшения обзора за товаром.

Еженедельно проводится контроль кассовых операций и подсчет реализованного товара и наличия.

Данный магазин организует образцовую торговлю, имеет фирменное наименование, фирменный знак, фирменную вывеску.

Управление магазином осуществляется непосредственно директором. Управление текущими делами осуществляет администратор магазина. Директор также разрабатывает штатное расписание, принимает и увольняет работников в соответствии с законодательством о труде.

Основной функцией магазина является реализация товаров определенной номенклатуры согласно товарной специализации, соответствующей производственному профилю и утвержденного ассортиментного перечня.

Спрос в магазинах изучают многими способами наиболее эффективный и не сложный — это учет поступления ассортимента в количестве в течение всего периода и остаток ассортимента в количестве на конец периода. Так можно узнать, сколько данного товара было продано за месяц либо за квартал после можно сравнить с результатом прошлых периодов.

Также в период распродажи, акций на витрине магазина наклеены плакаты, наклейки о проводимой акции, при этом идет процесс привлечения покупателей.

Продавцыконсультанты также выявляют спрос у покупателей, путем общения с ним и выявляет желания.

При формировании ассортимента проводится анализ товара и его остатка по базе, а также проводится анализ покупательского спроса.

Перед продажей товара осуществляется его подготовка необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине «КЕТРО» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант.

Особое внимание уделяется размещению товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос.

Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса опросов покупателей выставок-продаж, участие в ярмарках.

В магазине существует сезонные скидки на продукцию.

Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, предприятие в основном работает с производителями товара и продолжительный срок так, что при закупке всегда предоставляется определенная скидка.

Качество торгового обслуживания в данном магазине определяется такими элементами, как:

• — наличие широкого и устойчивого ассортимента;
• — применение прогрессивных форм продажи товаров;
• — предоставление покупателям дополнительных услуг;
• — широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации;
• — высокая профессиональная квалификация персонала;
• — полное соблюдение установленных правил продажи товаров.

Важным элементом коммерческой работы по реализации товара является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

Магазин «КЕТРО» постоянно расширяет свой ассортимент, для того чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. В 2010 году по просьбам покупателей была заказана партия костюмов для мужчин с высоким ростом (194−210 см.), хотя магазин ориентируется на мужчин с ростом от 164−188. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, шарфы, нашейные платки, наборы запонок; ремни кожаные сумки, перчатки.