Ценообразование на основе анализа конкуренции

Анализируется, проводит ли конкурент агрессивную политику сбыта, затем фиксируется как реагирует конкурент на изменение цены (быстро или медленно). Далее проводится анализ условий и льгот, которые предоставляет конкурент:

• а) увеличение срока платежей
• б) скидка с количества
• в) комиссионные посредники
• г) скидки за платёжи наличными до срока
• д) другие

Устанавливается, какие уступки делает конкурент своим покупателям из их возможного перечня:

• · бесплатный сервис
• · ув. гарантийного срока
• · скидки на ярмарки
• · внедрение товара на рынок по заниженной цене
• · обучение персонала занятого в торговле
• · участие в затратах на рекламу
• · принятие на себя затрат, связанных с продвижением товара
• · затраты на содержание склада и др.

Далее выбирается одна из типовых ценовых стратегий:

• 1. Установление несколько более высоких цен, чем у конкурентов
• 2. Установление цен примерно на уровне конкурентов
• 3. Установление цен ниже, чем у конкурентов

Рассмотрим эти стратегии:

1. Установление несколько более высоких цен, чем у конкурентов В случае, когда устанавливаются выше цены, чем у конкурентов, может быть избрана при наличии сегмента рынка, в котором показатели готовы платить несколько более высокую цену за особые свойства товара, чем основная масса потенциальных клиентов.

Эта стратегия используется в случаях:

• 1. при выходе на рынок с новым продуктом, у него нет конкурента
• 2. при наличии патента
• 3. высокие капиталовложения нужны при выходе на новый рынок
• 4. если товар обладает свойствами, которые имеют главенствующее значение для показателя в этом сегменте.
• 2. Установление цен примерно на уровне конкурентов

Установление цен примерно на том же уровне (нейтральная стратегия) означает не только отказ от использования цен, для увеличения имеющегося сектора рынка, но и не допущение того, чтобы цена каким-либо образом влияла на сокращение этого сектора.

Стратегия используется на рынке, где:

• 1. показатели чувствительны к уровню цены
• 2. конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции объема продаж
• 3. необходимо придерживать уровень цены в рамках ценового ряда
• 3. Установление цен ниже, чем у конкурентов

Стратегия установление относительно пониженных цен (ценового прорыва) направлена на получение больше прибыли за счет увеличения объемов продаж и захваченной доли рынка. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой ценовой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине.

Она близка по отношению к полезным свойствам товаров, его желанности для покупателей и ценам аналогичных товаров фирм-конкурентов.

Применяется в случаях:

• — при продвижении нового товара на рынок при завоевании
• — при наличии более эффективных технологий или дешевых ресурсов чем у конкурентов
• — когда фирма, инициирующая снижение цен только вступает на рынок, объемы продаж низки, затрагивает малый объем рынка, что крупным фирмам нет смысла реагировать аналогичным снижениям цен на свою широко продаваемую продукцию
• — когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижение цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности тем или иным маркам товаров.

Изменение цен происходит, потому что изменяются объемы продукции, которые фирма может изготовить и продать с прибылью при имеющейся у неё технологии и ценах на сырье, а это приводит к необходимости менять покупателей, которым они предлагаются и соответственно всю коммерческую политику фирмы включая и цены.