Пути совершенствования внутреннего маркетинга организации

1. Краткая характеристика предприятия

2. Маркетинговая деятельность предприятия

2.1 Значение отдела маркетинга

2.2 Анализ управления маркетинговой деятельностью на предприятии ИП Менсий

2.3 Основные направления в маркетинговой деятельности предприятия

3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Сматр Дистрибьюшн»

3.1 Определение направлений совершенствования маркетинговой программы

3.2 Организация рекламной компании

3.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

Заключение

Список используемых ресурсов

Производственная практика является одной из неотъемлемых частей подготовки квалифицированных специалистов всех специальностей, в том числе и маркетинга и муниципального управления. Во время прохождения практики происходит закрепление и конкретизация результатов теоретического обучения, приобретение студентами умения и навыков практической работы по избранной специальности и присваиваемой квалификации.

Основной целью производственной практики является практическое закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения. Основным результатом данной работы является отчет о прохождении практики, в котором собраны все результаты деятельности за период прохождения практики и анализ основных показателей внутреннего маркетинга.

Задачи практики состоят в следующем:

— изучение и участие в разработке организационно-методических и нормативно-технических документов для решения отдельных задач внутреннего маркетинга организации по месту прохождения практики;

— разработка предложений по совершенствованию подсистемы внутреннего маркетинга организации;

— сбор необходимых материалов и документов для выполнения проектов по дисциплинам «Маркетинг» и в соответствии с выбранной темой.

Данный отчет состоит из введения, заключения и основной части, которая в свою очередь, состоит из перечня производственных и ознакомительных вопросов, по которым проводилась основная аналитическая работа.

Базой для прохождения практики служил филиал Екатеринбургской компании ИП Менский, занимающейся оптовой торговлей элитного алкоголя.

1. Краткая характеристика предприятия

маркетинг реклама сбытовая политика

Объектом практики является компания «Смарт Дистрибьюшн» Тюмень.

Компания «Смарт Дистрибьюшн» реорганизована в 2008 году из группы компаний холдинга «Омега Групп» («Омега Групп» существует с 1995 года). За это время фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком элитного алкоголя из всех уголков мира.

В настоящий момент времени компания специализируется на оптовой и мелкооптовой торговле и доставке элитного алкоголя.

Компания наладила прочные связи со многими крупными предприятиями Тюмени и Тюменской области, а так же с предприятиями Курганской области; тесно сотрудничает с производителями и поставщиками алкоголя.

Основные ценности деятельности ООО «Смарт Дистрибьюшн»:

Мы считаем основными ценностями, на которых основывается все остальное, наши отношения с клиентами и наших сотрудников Мы — компания единомышленников, наши сотрудники — особенные люди, тот, кто работает в нашей компании, гордится этим Мы дорожим своей репутацией и репутацией наших партнеров и не занимаемся товарами и услугами сомнительного качества Мы даем только выполнимые обещания Мы занимаемся не просто торговлей, мы стараемся строить пролонгированные отношения с потребителями. «

На текущий момент общество с ограниченной ответственностью «Смарт Дистрибьюшн» Тюмень (далее по тексту «Смарт Дистрибьюшн») является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.

ООО «Смарт Дистрибьюшн» Тюмень, является одним из филиалов ООО «Смарт Дистрибьюшн» Екатеринбург (второй филиал находится в городе Сургут). Но ООО «Смарт Дистрибьюшн» Тюмень имеет самостоятельный баланс и расчетный счет.

«Смарт Дистрибьюшн» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета.

«Смарт Дистрибьюшн», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет.

Ассортимент склада компании «Смарт Дистрибьюшн» представлен разнообразной алкогольной продукцией. Данная продукция предназначена для широкого круга потребителей. Основными клиентами данного склада являются розничные предприятия и предприятия сегмента HoReCa города Тюмень и соседних регионов.

Коммерческая политика предприятия отдает предпочтение не только продукции с мировым именем, но и новой — не известной широкой публике продукции, от проверенных долгим сотрудничеством производителей. Основной упор в коммерческой политике предприятия делается на расширение и углубление ассортимента реализуемой продукции.

Миссия предприятия — оказание позитивного влияния на формирование вкусов и предпочтений потребителей, в создании культуры потребления алкогольных напитков в России.

В качестве стратегических целей предприятия выделено следующее:

Укрепление лидерской позиции на региональном алкогольном рынке и развитие тех преимуществ, которые открываются для лидера Динамично развиваясь, стать номером один на федеральном алкогольном рынке

2. Маркетинговая деятельность предприятия

2.1 Значение отдела маркетинга

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом времени все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои индивидуальные потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

Однако, маркетинг услуг имеет отличия от маркетинга товаров. Специфика маркетинга услуг определяется особенностями рынка услуг и характерными чертами самих услуг.

На данном рынке организации достаточно трудно выделится из ряда других, так как почти все компании предоставляют одинаковые услуги по продаже и доставки алкогольной продукции. Основным отличием предоставляемых услуг является срок доставки и обширность предоставляемого ассортимента.

Маркетинговую деятельность на предприятии осуществляет отдел маркетинга — это обособленное подразделение на предприятии, которое в свою очередь, подчиняется генеральному директору тюменского филиала, а также ведущему специалисту отдела маркетинга центрального офиса в г. Екатеринбург. Занимается отдел маркетинга решением вопросов по таким аспектам как: выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятия. Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия.

Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга на не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и корректирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

2.2 Анализ управления маркетинговой деятельности на предприятии

Главные задачи отдела маркетинга:

— оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

— совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продукции;

— разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

— оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

— выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т. п.;

— выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

— создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинга наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым ведущим специалистом отдела маркетинга из Екатеринбурга и генеральным директором фирмы. Структура бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

2.3 Основные направления в маркетинговой деятельности предприятия

В современных экономических условиях сбытовая политика при хорошо разработанной концепции и четкой организации сбыта, способны значительно увеличить объем продаж и принести доход. В хозяйственной деятельности торговых организаций, к которым относится анализируемая фирма, основным вопросом является сбыт (реализация) продукции. При наличии конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Коммуникационная политика предприятия заключается в рекламной деятельности, участие в выставках, в распространении рекламных сувениров.

Основными средствами рекламы на предприятии являются:

Личные продажи

PR

По опыту фирмы наиболее успешной формой взаимодействия с потенциальными клиентами является участие в публичных мероприятиях. Это позволяет не только наиболее полно осветить весь спектр услуг фирмы, но и завязать личные знакомства, которые могут помочь сделать выбор в будущем, когда может возникнуть необходимость в данных услугах. Кроме этого применялось стимулирование сбыта путем установок скидок для клиентов, которые воспользовались услугами фирмы.

Еще одним «местом знакомства» с алкогольной продукцией являются различные заведения сегмента HoReCa. Именно в этом сегменте рынка есть возможность донести до потребителя качество продукции, что называется, показать товар лицом. В связи с увеличением уровня жизни в стране, сегмент растет и становится более интересным. Промоушен в сегменте HoReCa — одно из стратегически важных направлений в маркетинговой деятельности предприятия. Кроме того, большое внимание компания уделяет мотивационным программам для персонала HoReCa. Что касается поддержки барменской культуры, то в портфеле брендов «Смарт Дистрибьюшн» есть ликер Bols. Именно с этим брендом готовится широкомасштабная программа развития Bols в России именно через барменскую культуру, поскольку на основе этого ликера создаются уникальные по вкусу коктейли. Коктейльная культура наиболее ярко раскрывается именно в развлекательных заведениях и местах досуга. Многие компании разрабатывают коктейльные карты на основе своей продукции.

Говоря о работе алкогольных компаний, помимо способов продвижения, нельзя не затронуть тему культуры пития и популяризации высококачественной алкогольной продукции. Отрадно, что в последние годы всё больше компаний алкогольной отрасли заявляют о своей готовности поддерживать и развивать эту тему. Компания «Смарт Дистрибьюшн» один из лидеров на рынке премиальных алкогольных напитков уделяет большое внимание образовательным программам, в рамках которых проводятся специальные тренинги, обучения, мастер-классы и дегустации. Еще одно направление — обучающие программы в регионах. Как правило, для них «Смарт Дистрибьшн» приглашает своих поставщиков, которые отправляются к партнерам и клиентам в регионы. Согласитесь, услышать о напитке из уст самого производителя — это весомый аргумент при выборе продукта.

Реклама фирмы размещается в основном в различных справочниках (телефонных, тематических и т. д.), что обусловлено специфическим кругом потребителей такого рода услуг — руководители или владельцы предприятий, предприниматели. Реклама в неспециализированной печати может дать слишком малую отдачу, что нецелесообразно для фирмы. Поэтому преобладает реклама в специализированных изданиях, предназначенных для узкого круга лиц. Но кроме этого компания планирует начать сотрудничество с одним из изданий посвященным бизнесу с тем, чтобы начать вести в нем рубрику вопросов и ответов на тему культуры потребления алкоголя или публикации ряда статей, что рассчитано на поднятие престижа фирмы и донесение информации о ней более широкому кругу лиц.

В настоящее время многие компании создают свои веб-сайты. И используют их не только как еще один рекламный проспект с картинками, но и как инструмент позволяющий упростить общение с клиентом. Компания в настоящее время располагает собственным сайтом в Интернете (http://www.smartwine.ru) с историей фирмы, перечнем ее услуг и ценами. Однако, на данный момент сайт несет в себе информацию только о филиала г. Екатеринбург, поэтому планируется расширение информационной составляющей сайта, также для дополнительного привлечения клиентов планируется предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании.

3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Сматр Дистрибьюшн»

3.1 Определение направлений совершенствования маркетинговой программы

В условиях усиления конкурентной борьбы на российских рынках все больше предприятий обращает самое пристальное внимание на различные методы маркетинговых исследований, в том числе и рекламы с целью минимизации затрат на поиск эффективных стратегий, позволяющих прочно удерживать рыночные позиции и наращивать объем сбыта, сохраняя существующих потребителей и привлекая новых.

В настоящее время разработке методики планирования следует уделять больше внимания, так как именно она влияет на результативность всех проводимых рекламных мероприятий.

Акцентирование деятельности предприятия на потребностях клиентов и повышении степени лояльности клиентов к фирме и ее продукции вызывает необходимость серьезного пересмотра маркетинговой работы с ориентацией на новое понимание роли клиента в цепочке взаимоотношений между производителем и потребителем.

Все это заставляет пересматривать принципы работы подразделений предприятия и, в частности, рекламной службы.

3.2 Организация рекламной компании

Проанализировав организацию рекламной работы в ИП Менский, были сделаны выводы и определены следующие пути повышения организации рекламной деятельности на данном предприятии:

1) Усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site.

targeting — точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

tracking — отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга.

оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне.

И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

ООО «Смарт Дистрибьюшн» имеет свой сайт в Интернете по адресу http://www.smartwine.ru. Это, конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о компании, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена предприятием.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания), предоставляемых компанией. Так же я бы посоветовала разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них; форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и подать заявку на регистрацию своей ИС. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для российских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для иностранных.

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части тюменских серверов и на наиболее посещаемых Интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных. Т.к. существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

2) Активизировать работу с журналистами по размещению в СМИ имиджевой рекламы в завуалированном виде.

3) Увеличить расходы на полиграфическую и сувенирную продукцию, а также на подарки при покупке большого количества продукции.

4) Стремиться к расширению ассортимента продукции.

5) Расширение клиентской базы.

6) Повысить роль планирования. Разрабатывать не только квартальные планы рекламной работы, но и на год. Предусматривать в планах совместные мероприятия с оптовыми предприятиями, фирмами изготовителями, а также внешние источники финансирования. Перспективное и текущее планирование рекламной работы позволит равномерно распределять средства и загруженность персонала в течение года.

3.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

Совершенствование сбытовой политики должно иметь одну единственную цель-увеличение сбыта продукции.

Расширение предложений предприятия за счет открытия 2-х фирменных магазинов в торговых центрах высокой проходимости.

Канал распределения представляет собой путь по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он позволяет преодолеть расхождение во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Участники канала распределения выполняют ряд ключевых функций. Ниже приведены функции, которые помогают производителям и потребителям заключать сделки:

1) Информационная — сбор и распространение информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды;

2) Продвижения — разработка и распространение обращений к покупателям;

3) Ведения переговоров — достижения согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром;

4) Заказа — заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров производителя;

5) Финансирования — изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях канала;

6) Принятие риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала;

7) Владение товаром — последовательное хранение и перемещение продуктов от склада производителя до склада потребителя;

8) Оплаты — перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения.

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают его издержки, и, следовательно, увеличивается цена товара. Если выполнение некоторых функций будет возложено на посредника, издержки и цены производителя будут более низкими. Однако посредники и сами увеличивают цены, чтобы покрыть свои издержки. В процессе разделения труда выполнение различных функций может быть возложено на различных участников канала распределения. Это позволяет добиться наиболее эффективного и продуктивного выполнения отдельных функций, в результате чего целевому рынку предлагается необходимый ассортимент товаров.

Заключение

В заключении можно сказать, что весь период прохождения практики был насыщенным аналитической работой по различным пунктам деятельности компании. Эти сферы деятельности включали в себя не только систему управления маркетингом, но также и экономические и финансовые вопросы функционирования компании на рынке.

В ходе написания данного отчета о прохождении практики, мною были проанализированы и исследованы основные вопросы, связанные с работой отдела маркетинга. В результате анализа выяснилось, что ИП Менскийэто успешно работающая компания, которая обладает высокими конкурентными преимуществами.

Однако, для увеличения рентабельности предприятия мною были выдвинуты ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности. Вот основные из них:

1) Определение более четкой маркетинговой стратегии и рекламного бюджета.

2) Расширение объема рекламы на интернет сайтах и обновление своего официального сайта.

3)Увеличение числа фирменных магазинов и ассортимента.

Таким образом, на примере предприятия «Смарт Дистрибьюшн» Я убедилась, что от того насколько мощным и эффективным потенциалом обладает отдел маркетинга, зависит жизнедеятельность предприятия в целом. Ведь чем выше ее внутренние показатели, тем больше у нее шансов выжить в постоянно изменяющейся внешней среде, тем она более конкурентоспособна. Сейчас это наиболее актуально, так как Россия вступила в рыночные отношения. А требования и условия, которые выдвигает рынок, находятся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

На сегодняшний день компания занимает твердые позиции на рынке и увеличивает объемы сбыта алкогольной продукции, а также плавно увеличивает давление на конкурентов.

Список используемых ресурсов

Кеворков В.В., Кеворков Д. В. Маркетинг: Регламент бизнес-процесса. — М.: РИП-Холдинг, 2007.

Брагина Л.А., Данько Т. П Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. — М.:ИНФРА-М, 2010.

Ландау О. Стратегический план маркетинга. //www.cfin.ru

Бизнес-планирование. Маркетинговый анализ и маркетинговая стратегия.//www.siora.ru

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент — СПб: Питер Ком, 2005.

Официальный сайт компании ИП Менский http://www.smartwine.ru