Разработка мероприятий по стимулированию сбыта музыкального магазина «МузТорг»

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Тема данного курсового проекта очень важна, т. к. стимулирование сбыта почти не имеет границ, и не смотря на то что ученые уже давно определили все инструменты для стимулирования, все равно находятся новые специальные инструменты для стимулирования сбыта для каждого предприятия. Так же эта тема важна, т.к. в г. о. Тольятти не полностью применяются возможности стимулирования сбыта.

Предметом данной работы является разработка мероприятия по стимулированию сбыта для музыкального оборудования. Объектом является деятельность ЗАО «МузТорг», в дальнейшее называемый музыкальный магазин «МузТорг».

Целью работы является разработка мероприятия по стимулированию сбыта для продвижения музыкального оборудования.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

· рассмотреть теоретические аспекты разработки мероприятия по стимулирования сбыта;

· проанализировать рынок музыкального оборудования, место, занимаемое на нем магазином «МузТорг»;

· проанализировать конкурентов;

· определить сферу стимулирования сбыта не занятую «МузТоргом».

В процессе написания данного курсового проекта были использованы источники такие как «Стимулирование сбыта» А. Дейак, А. Троадек и Л. Троадек. В это книге подробно описываются процессы, характеристики, и цели стимулирования сбыта. Так же использовался Федеральный Закон «О рекламе», статья 9. И основная информация курсового проекта была взята с официального сайта магазина «МузТорг» — www. muztorg.ru. Вся информация о магазине, об услугах, о товарах, об оплате и конечно же о мероприятиях проводимых когда-либо в «МузТорге».

Курсовой проект разбит на три части.

В первой теоретической части описываются, определение стимулирования сбыта, возможные способы стимулирования, все этапы и инструменты стимулирования сбыта на любом предприятии и конкретно в магазине «МузТорг»

Вторая аналитическая часть исследует возможности рынка музыкального оборудования и инструментов, анализируются все плюсы и минусы музыкальных магазинов г. о. Тольятти. Так же описываются все уже имеющиеся мероприятия по стимулированию сбыта магазина «МузТорг» и его конкурентов.

В третьей практической части описано непосредственно само мероприятие по стимулированию сбыта. Будет проведено сравнение между разрабатываемым и уже имеющимися мероприятиями, указана их значимость для магазина и проведены все примерные расчеты затрат на мероприятие.

1. Теоретические аспекты разработки мероприятия по стимулированию сбыта продукции музыкального магазина

1.1 Понятие и сущность стимулирования сбыта

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. [9, с. 32]

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятий «совершенствование сбыта», «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи.

За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд долл.

Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов.

Вот некоторые из них.

1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.

2. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.

3. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.

4. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.

5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.

6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений. [10, c. 43]

Применительно к какой-либо торговой точке можно классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру.

Три обобщенных вида стимулирования:

· Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

· Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

· Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. [4, c. 32]

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.

Средства стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителей». Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути. [9, c. 105]

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15% превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов. [6, c. 121]

Выбор тех или иных средств стимулирования и совершенствования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

· предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

· предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

· активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

1.2 Процесс разработки мероприятия по стимулированию сбыта

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Постановка задач стимулирования сбыта.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Выбор средств стимулирования сбыта.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Описание основных средств стимулирования сбыта дается ниже.

Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны. Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей.

Образцы.

Распространение образцов это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении. Распространение образцов самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Кампания по распространению нового шампуня «Агри» обошлась фирме «С. К. Джонсон энд санз» в 12 млн долл.

Купоны.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. В 1979 г. фирмы распространили 81 млрд. купонов, т. е. почти по 1200 штук на каждое домохозяйство. Погашено же было всего 4% из этого количества. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.

Упаковка по льготной цене.

Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны.

Премии.

Премия это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от коробки. Самоликвидирующаяся премия это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной потребителям, которые запрашивают его. Сегодня производитель предлагает потребителям самые разнообразные премии с нанесенным на них названием фирмы. Так, любители пива «Будвайзер» могут заказать футболки, воздушные шары и сотни других изделий, на которых нанесено название этого пива.

Зачетные талоны.

Зачетные талоны это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру. Другие торговцы применяют эти талоны в оборонительных целях, но в конце концом зачетные талоны оборачиваются обузой для всех. И тогда некоторые торговцы просто принимают решение отказаться от них, предложив взамен более низкие цены.

Экспозиции и демонстрации товаров в местах продаж.

В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами. Одним из самых совершенных в творческом плане за всю историю существования рекламно-оформительских материалов для магазинов считается экспозиционное оформление для колготок «Л'эггс», которое в немалой степени способствовали успеху марки.

Конкурсы, лотереи, игры.

Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы. [15, c. 303]

Что касается мероприятия по стимулированию, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования.

Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов. [6, c. 89]

Условия участия.

Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В ряде штатов нельзя устраивать лотереи вообще, в других случаях в лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.

Средства распространения сведений о мероприятии по стимулированию сбыта.

Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением 15-центовой скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущ свой уровень охвата и издержек.

Длительность мероприятия по стимулированию.

Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. [5, c. 74]

Выбор времени для проведения мероприятия по стимулированию сбыта.

Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.

Сводный бюджет на стимулирование сбыта.

Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Предварительное опробование мероприятия по стимулирования сбыта.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. А ведь сегодня предварительное тестирование проходят менее 42% всех предложений, связанных с распространением премий.

Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.

Оценка результатов мероприятия по стимулированию сбыта Оценка результатов мероприятия по стимулированию сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения мероприятия по стимулированию. Предположим, что до проведения кампании фирма занимала 6% долю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что мероприятие по стимулированию, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что мероприятие по стимулированию повлияла лишь на характер распределения спроса по времени, не затронув его общего уровня.

Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на мероприятие и как они стали вести себя после его окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампании стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. [3, c. 54]

1.3 Особенности стимулирования сбыта продукции в музыкальном магазине

Для стимулирования сбыта музыкальной продукции есть несколько средств. Всех их можно разделить на стандартные (те средства, которые можно применять к любому товару) и не стандартные (которые можно применить только к музыкальной продукции).

К стандартным средствам относятся:

· скидки;

· купоны;

· премии;

· дисконтные карты;

· экспозиции и демонстрация товара на месте продаж;

· конкурсы, лотереи, игры;

· предоставление кредита и рассрочки. [15, с. 78]

Можно привести пример:

В 2008 г. на сайте «Аррива» было расположено следующее сообщение: «Внимание, конкурс! Необходимо придумать рекламный слоган или стишок музыкальному магазину „Октава“. Например: „хочешь гитару — приходи в Октаву“. Победитель будет выбираться путём решения учредителей магазина. Его слоган или стихотворение будет использоваться во всех рекламных компаниях „Октавы“ в период с августа до декабря 2008 года. Все участники получат утешительные призы и 5% разовую скидку, а победителя ждёт особый подарок. А так же, авторы самых интересных комментариев будут поощряться призами от Портала Аррива!» [2]

И это не единственное средство в нашем городе.

Так же проводятся всяческие викторины, разнообразные скидки (на отдельные бренды, на отдельные музыкальные инструменты, скидки для учащихся, для именинников). Почти во всех музыкальных магазинах г. Тольятти предоставляются кредиты на разных условиях для более удобного приобретения товара.

К не стандартным средствам стимулирования сбыта музыкальной продукции относятся:

· концерты;

· автограф-сесси;

· мастер-классы;

· автографы на продаваемой продукции;

· семинары.

Все эти средства применяются в России и у нас в городе. Вот примеры некоторых из них.

«МузТорг»:

«Проект «Молодежная музыкальная студия «АльтерНатив». Семинар-беседа «Пути (к) гармонии» для музыкантов и не только!»

«Мастер-класс по технике игры на ударной установке»

" «Слот»: новый супертур и автограф-сессия в МузТорге" [13]

Все эти мероприятия происходят в магазинах. Это поддерживает их имидж, помогает музыкантам освоить что-то новое в музыке, и, конечно же, приходя на эти мероприятия, потенциальные покупатели автоматически начинают осматривать продукцию.

Самыми сильными и выигрышными мероприятиями по стимулированию сбыта в музыкальных магазинах являются концерты и мастер-классы. Именно на этих мероприятиях применяются и демонстрируются музыкальные инструменты представленные в магазине. Особенно не опытные и начинающие музыканты в момент мастер-классов или концертов уже не задумывается о том, как хорошо играет музыкант, а поражается тому, как хорошо звучит тот или иной инструмент. И на основании сделанных выводов его целью будет инструмент именно той марки, которая была на концерте / мастер-классе.

Конечно, многие бренды делают известным музыкантам инструменты на заказ, и они сильно отличаются качеством от тех, что продаются в магазинах. Но об этом не многие знают и поэтому верят и покупают.

2. Анализ деятельности музыкальных магазинов г.о. Тольятти по стимулированию сбыта продукции

2.1 Анализ рынка музыкальной продукции в г.о. Тольятти

В нашем городе не так много специализированных магазинов по продаже музыкального оборудования. А магазинов, в которых продаются качественные известные бренды совсем единицы.

Для сравнения возьмем все специализированные магазины г. о. Тольятти. Это магазины «Октава», «Сириус», «Alpha Music» и «МузТорг». Основными покупателями музыкальных инструментов являются молодые люди, увлекающиеся музыкой в возрасте от 14 до 27 лет. Следовательно, большинство из них это студенты, учащиеся музыкальных школ и студенты музыкального училища, которые не располагает большим количеством денег. Многие студенты муз. училища не являются потенциальными клиентами этих магазинов, т.к. в них не продаются народные инструменты.

Рассмотрим по отдельности каждый из этих магазинов.

Магазин «Октава».

Основной офис находится в Самаре. Уже долгое время существует на рынке. Раньше специализировались на продаже только световой и звуковой аппаратуры и аксессуаров. Через год после появления в нашем городе магазин расширился и начал дополнительно заниматься продажей музыкальных инструментов (гитары, ударные инструменты и т. д.). В магазине, конечно, есть бренд с которым заключено официальное соглашение на поставку и продажу, но по гитарам он всего один и соответственно не самый известный и распространенный на рынке музыкальных инструментов. Т.к. раньше магазин специализировался на освещении звуке, то и по сей день славиться он именно эти, так сказать «козырь». В городе это один из лучших магазинов световой и звуковой технике. Поэтому в основном этот товар у них продается лучше и профессиональнее. В «Октаве» сравнительно не высокие цены даже на качественный и брендовый товар. Например: Хорошие качественные не брендовые и долгослужащие медиаторы, гитарные ремни, барабанные палочки и другие аксессуары можно приобрести по очень доступной цене, нежели в «МузТорге» те же самые товары, но бренд и с меньшим сроком служения приобретают по цене в 3 раза больше, переплачивая за бренд и за роспись на нем известного музыканта. В магазине «Октава» можно заказать отсутствующий товар, но только тот бренд с которым заключено соглашение и привезут его не в короткий срок. [2]

В итоге об этом магазине можно сказать, что это магазин световой, звуковой техники и аксессуаров, именно за этими товарами сюда стоит приходить и клиенты приходят.

Магазин «Сириус».

Основной офис так же находится в Самаре. По сравнению с ним тольяттинский «Сириус» сильно отстает во всем, особенно сейчас. Магазин находиться в состоянии упадка. Вся продукция висит в куче из-за небольшого помещения. Что бы посмотреть гитару нужно самому снять еще много гитар с верху висящих. Отсюда следует, что отношение к инструментам посредственное. Такое же отношение и к покупателям, очень редко когда продавец может подойти и оказать помощь в подборе инструментов, если задать вопрос продавцу скорее всего в ответе будет отказано. Ударные инструменты в магазине не продаются. В магазине представлено множество разнообразных гитар неизвестных фирм, т. к. у магазина нет официальных соглашений на продажу бренда, и даже если там будет продаваться бренд, то это точно будет подделка. Из этого следует, что на заказ в «Сириусе» купить ничего нельзя. Единственное преимущество магазина «Сириус», что в нем продаются поддержанные товары. Только за счет этого магазин еще держит свое имя, т. к. поддержанные товары могут быть и бренд, и любые инструменты которых нет в продаже в магазине и конечно это низкие цены на них. [12]

Итог: магазин хорош только для людей мало обеспеченных, преимущество в низких ценах и в дешевых аксессуарах.

Магазин «Alpha Music».

«Alpha Music» не самый популярный магазин в городе. Магазин занял удачное место нахождения, он находиться рядом с музыкальным училищем. «Alpha Music» имеет сравнительно небольшое помещение, но приблизительно такое же, как и у двух предыдущих магазинов. В магазине довольно большой ассортимент разных товаров. В наличие есть и световое и звуковое оборудование, и множество брендовых гитар, которых в городе единицы, ударные инструменты, аксессуары и комплектующие к инструментам. В «Alpha Music» продаются русские гитары фирмы Erasov, которые найти довольно сложно. Инструменты этой фирмы в г. о. Тольятти продаются только в двух местах, и их застать в наличии так же проблематично. Конечно, здесь возможно купить товар на заказ, но, как и в предыдущих магазинах только той марки которая у них продается.

Несколько больших минусов:

· магазин очень дорогой, по этому даже близкое его расположение к студентам ему в сбыте продукции не поможет;

· отношение к покупателям, как к второсортным людям;

· нет возможности послушать инструмент;

· отсутствие когда-либо, каких-либо скидок.

Подытожив все выше указанное можно сказать, что магазин направлен на обеспеченных людей. Из-за высоких цен и плохого отношения сюда приходят в основном за мелкими не дорогостоящими товарами (медиаторы, барабанные палочки и т. д.). [14]

Магазин «МузТорг».

Основной офис находится в Москве. Впервые музыкальный магазин в г. о. Тольятти был открыт в июне 2002 г. Он располагался в Центральном районе, на бульваре им. Ленина, д. 7а. В связи с развитием магазина «МузТорг» было принято решение перенести магазин в более просторное и удобное помещение. Сейчас «МузТорг» имеет самую большую площадь из музыкальных магазинов г. о. Тольятти. Магазин соответствуют самым передовым западным требованиям, здесь можно приобрести продукцию ведущих мировых производителей: музыкальные инструменты, оборудование для студий, концертного звука и света, ди-джеев, а также системы Public Address и презентационное оборудование.

В «МузТорге» представлены всемирно известные и популярные марки, такие как

Fender, Gibson, Ibanez, Marshall, Shure, Korg, Yamaha, Casio, Roland, Mackie, Alesis, JBL, Martin Audio, Digidesign, Pioneer, Denon, Tama, Zildjian, Sabian, Martin Professional и многие другие — всего более сотни брэндов!

Магазин оснащен демонстрационным залом и комнатой прослушивания, в которых все желающие могут детально ознакомиться с работой оборудования и оценить звучание инструментов на полной громкости.

В МузТорге можно получить квалифицированную консультацию профессионалов. Отличное обслуживание и прекрасная выкладка товаров дает магазину большое преимущество перед остальными магазинами. Это единственный магазин, в котором есть отдел ударных инструментов, которых очень большое количество. Только здесь имеются тренировочные эмитирующие инструменты, которые почти не издают звук. Любой инструмент, почти любой марки (даже той, которая не продаются в магазине) можно заказать, если его нет в наличии.

Магазин «МузТорг» является лидером продаж в г. о. Тольятти, его не высокие ценны и гибкая система скидок и рассрочек позволяет купить понравившийся товар. В магазине можно приобрести полный набор оборудования. Ассортимент постоянно обновляется.

«МузТорг» оборудовал множество помещений таких как, актовый зал Тольяттинского Государственного Университета, Филармония и т. д.

Итог: «МузТорг» — это магазин, в который стоит идти за любым товаром. Магазин, в котором всегда уделят внимание покупателю и всегда можно послушать инструмент перед его покупкой. Магазин для специалистов и людей, которые по-настоящему серьезно занимаются музыкой. [13]

При рассмотрении всех музыкальных магазинов г. о. Тольятти определили, что каждый из них занял свою выгодную нишу на рынке. Но тем не мене они являются конкурентами, т.к. во всех магазинах продаются примерно одинаковые инструменты и оборудование.

По сравнению с другими магазинами твердое место на рынке занял магазин «МузТорг», это и умеренные цены, большой выбор продукции и отличное отношение к клиентам. Этот магазин завоевал самую большую долю рынка 40%.

Магазин «Октава» занял сегмент рынка светового и звукового оборудования, оно не единственное в городе, но лучше остальных. Доля рынка музыкального оборудования составляет 30%.

Магазин «Сириус» — это единственный магазин, в котором продаются поддержанные товары в хорошем состоянии по доступной цене. В остальном магазин занимает самую малую долю рынка 15%.

И магазин «Alpha Music» — магазин нескольких редких брендов. Но из-за самых высоких цен в городе доля рынка также составляет 15%. [14]

2.2 Анализ деятельности магазина «МузТорг» и его конкурентов в области стимулирования сбыта музыкальной продукции

Магазин «МузТорг» для стимулирования сбыта проводит множество мероприятий. Магазин пользуется как стандартными средствами для стимулирования, так и специализированными. «МузТорг» это единственный магазин в городе, который организует в своем помещении мастер-классы и автограф-сессии. В магазине постоянно действуют какие-либо скидки, всегда есть возможность получения накопительной дисконтной карты и товар можно взять в рассрочку под расписку на месяц. Примеры скидок в магазине «МузТорг»:

«Улётные летние цены»

Скидка 10% на продукцию KORG, FENDER, YAMAHA, IBANEZ, TAMA, VOX и других брэндов!

«НесуСВЕТные скидки»

Воспользовавшись этим специальным предложением, вы получите мегаскидки — до 70%!

В акции участвует звуковое и световое оборудование для инсталляций ALTMAN, AMIS, EAW, MACKIE, MARTIN AUDIO, MARTIN PROFESSIONAL, PEAVEY и др.

«Предложения, от которых нельзя отказаться!»

30% скидка на около 1000 наименований ударных инструментов, и аксессуаров, гитарного и звукового оборудования, губных гармошек, коммутации.

VIP-скидки на VIP-инструменты Воспользуйтесь скидками в размере 40% на гитары и гитарное оборудование, акустические пианино и рояли, а также ударные инструменты премиум-класса.

Волшебные цены на обычные палочки В рамках этой акции вы можете приобрести широкий ассортимент барабанных палочек Tama и Zildjian с 30% скидкой.

Струнные дни в МузТорге Данное специальное предложение позволит вам приобрести струны Fender и GHS для акустических, электро и бас-гитар со скидкой 30%."

«Новая акция «Именинник»

Сделай покупку в МузТорге в свой день рождения (либо в течение 10 дней до или после дня рождения) и получи 10% скидку! (и не забудь паспорт) Данная акция не распространяется на товары марки CASIO."

«Скидки для учащихся образовательных учреждений!!!

МузТорг объявляет о проведении акции, направленной на поддержку учащихся.

Теперь учащиеся любых образовательных учреждений смогут воспользоваться предоставляемыми магазином МузТорг скидками в привилегированном порядке.

При предъявлении студенческого билета (или другого документа, удостоверяющего то, что ты учащийся) ты получаешь дисконтную карту, по которой можно будет приобретать товары с 5% скидкой. Поскольку карта накопительная, то становясь постоянным клиентом МузТорга, ты экономишь все больше и больше! Далее тебя ожидают скидки 8% и 10% в зависимости от суммы сделанных покупок.

Итак, если ты учащийся любого образовательного учреждения и у тебя нет дисконтной карты — приезжай в магазин МузТорг и получи скидку!"

Уникальная дисконтная программа МУЗТОРГ-ДИСКОНТ МузТорг-Дисконт представляет:

сногсшибательное предложение для музыкантов всех направлений! Покупая комплект оборудования, ты получаешь дополнительную скидку в размере 3%, 5% или 7%!

С полным списком комплектов можно ознакомиться в магазине.

Конкретный комплект может быть изменен по договоренности. Скидки суммируются.

Приведем один полный пример мероприятия по стимулированию сбыта мастер-класс:

15 декабря 2007 года, суббота был проведен мастер-класс по игре на бас-гитаре «Me and my bass guitar»

Ведущий: Валентин Пирогов Темы мастер-класса:

· постановка левой и правой руки при игре двумя пальцами

· игра с метрономом

· постановка правой руки при игре слэпом

· техника Open Hammer

· техника двуручного тэппинга: постановка и упражнения на развитие техники Рассказ будет сопровождаться упражнениями и наглядными музыкальными примерами.

В мастер-классе планируется участие Екатерины Картушиной, Алексея Бугакова (виолончели), Артема Набойщикова (бас-гитара) и других музыкантов.

Это далеко не весь список мероприятий, которые проводились в магазине «МузТорг».

Рассмотрим конкурентов магазине «МузТорг».

Сведений о мероприятиях магазина «Октава» не так много, т. к. магазин не имеет своего сайта и об его акциях и мероприятиях можно узнать только в самом магазине или на каком-либо информационном портале. [13]

«Октава».

В этом году магазин «Октава» на портале TLTRock проводил конкурс: «Тот, кто правильно ответит на вопрос в подарок от магазина „Окта-ва“ получит гитарный ремень.» Вопрос задавался о каком-либо бренде продающимся в этом магазине.

«Внимание, конкурс! Необходимо придумать рекламный слоган или стишок музыкальному магазину „Окта-ва“. Например: „хочешь гитару — приходи в Октаву“. Победитель будет выбираться путём решения учредителей магазина. Его слоган или стихотворение будет использоваться во всех рекламных компаниях „Октавы“ в период с августа до декабря 2008 года. Все участники получат утешительные призы и 5% разовую скидку, а победителя ждёт особый подарок. А так же, авторы самых интересных комментариев будут поощряться призами от Портала Аррива!»

Так же в магазине постоянно действуют различные скидки. Дисконтной системы в «Октаве» нет. Мастер-классы, автограф-сессии и концерты в магазине так же не проводятся в первую очередь из-за небольшого помещения. [2]

«Сириус».

О магазине «Сириус» в г. о. Тольятти так же нет никакой информации. На их официальном сайте есть информация только о магазине в Самаре. По их данным магазина в Тольятти вообще не существует. Из всех возможных мероприятий по стимулированию сбыта в магазине действуют только разнообразные скидки от 5% до 30%, в зависимости от товара и фирмы. Конкретных примеров, к сожалению, нет из-за нехватки информации.

Особые инструменты для стимулирования сбыта музыкальных инструментов в магазине так же не проводится. [12]

Рассмотрим музыкальный магазин «Alpha Music».

По отзывам покупателей на музыкальном портале (сайт магазина отсутствует, официальную информацию можно получить только в самом магазине) можно сделать вывод, что при завышенных ценах в магазине крайне редко бывают скидки (не более 3%-5%). Дисконтная система в магазине отсутствует. Другие виды мероприятий по стимулированию сбыта музыкальной продукции так же не проводятся. Многие из-за небольшого и необорудованного помещения. [14]

Проанализировав деятельность по стимулированию сбыта в музыкальных магазинах г. о. Тольятти можно сделать вывод, что магазин «МузТорг» лидер в стимулировании сбыта продукции. Можно сделать смелое заявление, что в области стимулирования сбыта музыкальной продукции у магазина «МузТорг» нет конкурентов.

Находясь на лидирующем месте в области продаж и стимулирования сбыта «МузТорг» продолжает свою активную деятельность в проведении мероприятий. Сейчас у магазина это стало уже неотъемлемой частью имиджа.

3. Разработка мероприятия по стимулированию сбыта продукции в магазине «МузТорг»

3.1 Мероприятие по стимулированию сбыта

При всем своем лидерстве магазин «МузТорг» применяет не все возможности стимулирования сбыта, используя не все инструменты. Уже давно по всей стране и во всем мире проводятся мини-концерты на 30 минут с участием известных групп / исполнителей. На этой основе решение пало именно на такое мероприятие. Но одного мини-концерта на пол часа мало и по этому после выступления будет проведена автограф-сессия. Безусловно, это зависит от бюджета выделенного на рекламные мероприятия. В связи с этим в г. о. Тольятти проводились дважды подобные концерты, но при участии малоизвестных местных групп, которым выгодно это выступление и они не требуют за это материальных вознаграждений. Но такое мероприятие скорее реклама самой группе, нежели стимулирование сбыта в магазине. По этому, целесообразнее будет проводить мероприятие в виде мини-концерта с известной отечественной группой. [8, с. 25]

Для организации мероприятия по стимулированию сбыта музыкальной продукции в магазине «МузТорг» в виде мини-концерта и автограф-сессии необходимо решить следующие задачи:

· пригласить группу соответствующую всероссийскому уровню и популярную в г. о. Тольятти;

· обеспечить условия райдера (список требований, при выполнении которых группа готова выступать) группы;

· выбрать время проведения мероприятия и его количество;

· обеспечение информацией о мероприятии;

· подготовить помещение для выступления и автограф-сессии;

· обеспечить доставку группы до места проведения мероприятия;

· провести само мероприятие.

Для проведения успешного мероприятия с большим количеством зрителей необходимо пригласить группу, которая пользуется уважением и популярностью в нашем городе, и, конечно же, не дорогую группу (будем ориентироваться на средний бюджет).

По всем параметрам нам подходит группа Слот. Они неоднократно приезжали в г. о. Тольятти, давали автограф-сессию в МузТорге, и у группы самый не прихотливый и не дорогой райдер. Это мероприятие станет выгодным и магазину «МузТорг» (в качестве рекламы своего оборудования) и самой группе Слот (в качестве рекламы их выступления через пару часов).

Что бы было меньше расходов нужно вписаться в график тура группы, т. е. нужно устроить мероприятие в один день с полноценным выступлением группы в городе и дать информацию об этом директору группы за 2 недели до мероприятия. Т.к. выступление группы будет коротким (рекламным), то весь райдер магазину выполнять не придется.

Для присутствия группы на запланированном мероприятии нужно следующее:

· Отдельная теплая гримерка, закрывающаяся на ключ (ключ предоставляется директору группы на все время пребывания на концертной площадке). В случае если в гримерке холодно, организатор обязан предоставить обогреватель. Гримерка должна быть нагрета к моменту прибытия группы на площадку.

· Гримерка должна быть оснащена минимум двумя розетками 220V и большим зеркалом.

· минеральная вода без газа и с газом;

· 7 чистых хлопчатобумажных полотенец;

· Зеленый и черный чай, кофе и сахар из расчета на 7 человек;

· 3 пакетика кофе «3 в 1»;

· электрический чайник, наполненный водой;

· черный нарезанный хлеб (из расчета на 7 человек);

· нарезка из колбасы и сыра (из расчета на 7 человек);

· фрукты (виноград, бананы, апельсины и т. п.) (из расчета на 7 человек);

· соки;

· алкогольные напитки;

· энергетический напиток;

· одноразовая посуда;

· 4 алкалайновых батарейки формата АА;

· В течение всего времени нахождения группы на площадки, ключ от гримерки должен находиться у тур-менеджера группы;

· вся аппаратура предоставляется магазином «МузТорг»;

· для саунд-чека группе требуется 2 час. [11]

Технический райдер группы Слот:

FOH & P. A SystemP.A. System: Turbosound/JBL/Martin Audio/EAW/EV/… мощностью не менее 10 kW на зал до 1000 мест и звуковым давлением не менее 120 dBa на расстоянии 5 метров от каждого портала. Микшерный пульт должен быть установлен по ЦЕНТРУ зала, на расстоянии 10−15 метров от сцены.

FOH:

· Midas/Soundcraft/Allien&Heath (24 channels, 4 semiparametric EQ, 8 AUX (6pre, 2 post)

· 6 channel noise gates (DBX/BSS/Klark/Drawmer)

· 10 channel compressors (DBX/BSS/Klark/Drawmer)

· Reverb + Delay (Yamaha SPX 990/Lexicon MPX 500/TC Electronics M-ONE)

· Main EQ 31 band (1/3 octave)

· Talkback (Shure SM58S)

Все оборудование должно быть подключено согласно Input List. Пожалуйста, предусмотрите возможность установки рэка с оборудованием группы и подключения дополнительных приборов в разрыв AUX1 и AUX2.

Backline:

· Bass: Басовый стек от 300Вт: Ampeg, Hartke, Mesa Boogie (head) + 2x cabinets (4×10 & 1×15). Необходима 1 стойка для гитары.

· Guitar: Гитарный стек от 100 Вт Обязательно наличие канала с чистым звуком: Mesa Boogie Dual Rectifier (head) + Mesa Standard 4×12 (cabinet) или Marshall JCM 2000 TSL 100 (head) + Marshall 1960 4×12 (cabinet). Необходима 1 стойка для гитары.

· Drums: Ударная установка (Тама, Yamaha, DW, Sonor) состоит из бочки (22″), 2-х альт-томов (10″, 12″) и 2-х флор-томов (14″, 16″), 4 стоек для тарелок (обязательно журавли!!!), толстой стойки для хай-хэта, толстой стойки для малого барабана, стула с винтовой регулировкой высоты.

· DI-Box: 1×1 ch (PassiveActive). 2×2 ch (PassiveActive).

MONITORS:

· 5 независимых мониторных линий, расположенных согласно Stage Plan. Каждая линия должна состоять из 2-х мониторов, мощностью не менее 350Вт каждый. На больших площадках приветствуются прострелы.

· Количество мониторов на сцене может быть только увеличено в случае недостаточной мощности или при больших размерах сцены. Количество мониторных линий при этом сохраняется.

STAGE:

DRUMS (DUDU):

· Помост для барабанов размерами 2.5×2.5×0.6 метров расположен по центру сцены за вокалистами (на расстоянии не менее 3-х метров), должен быть обязательно покрыт ковровым покрытием, соответствующим размерам помоста.

· Ударная установка (Тама, Yamaha, DW, Sonor) состоит из бочки (22″), 2-х альт-томов (10″, 12″) и 2-х флор-томов (14″, 16″), 4 стоек для тарелок (обязательно журавли!!!), толстой стойки для хай-хэта, толстой стойки для малого барабана, стула с винтовой регулировкой высоты. Все стойки (Tama, Yamaha, DW, Sonor) в хорошем состоянии, с новыми пластиковыми и фетровыми частями!!! ВСЕ пластики должны быть одной серии и в хорошем состоянии!

· Озвучивается с помощью 9-ти микрофонов, подключенных согласно Input List.

· Ноутбук расположен слева (если смотреть на сцену) от барабанщика на помосте. Необходим стол 70×70×70 см. (стойка для клавишных к рассмотрению не принимается), 3 розетки 220 В, 2 DI-BOX, подключение согласно Input List.

BASS (MIX):

· Расположен справа от центра сцены.

· Басовый стек от 300Вт: Ampeg, Hartke, Mesa Boogie (head) + 2x cabinets (4×10 & 1×15). Необходима 1 стойка для гитары. Необходима 2 розетки 220 В непосредственно у басового стека

· Подключение через 1 DI-BOX, согласно Input List.

GUITAR & BACK VOCAL (ID):

· Расположен слева от центра сцены.

· Вокальный микрофон (SHURE SM58, Sennheiser E865). Shure SM58 С ВЫКЛЮЧАТЕЛЕМ НА КОРПУСЕ НЕ РАССМАТРИВАЕТСЯ!!!

· Гитарный стек от 100 Вт должен находиться минимум в 3-х метрах от вокальной стойки на высоте 1,5 метра. Обязательно наличие канала с чистым звуком: Mesa Boogie Dual Rectifier (head) + Mesa Standard 4×12 (cabinet) или Marshall JCM 2000 TSL 100 (head) + Marshall 1960 4×12 (cabinet). Гитарные стеки других производителей либо других моделей согласуются заранее! Комбо-усилители со встроенными динамикам, стеки типа Marshall JCM 900, JCM 800 к рассмотрению не принимаются. Необходима 1 стойка для гитары. Необходимо 2 розетки 220 В непосредственно у проводного микрофона.

· Подключение через 2 DI-BOX, согласно Input List.

VOCALS (NOOKIE & CACHE):

У вокалистов 2 (ДВЕ) НЕЗАВИСИМЫЕ мониторные линии!!! Необходима 1 прямая микрофонная стойка с держателем для радиомикрофона Shure. Радиомикрофоны группа привозит свои. [11]

Выбор времени:

В каждом мероприятии по стимулированию сбыта должно быть определены сроки проведения мероприятия, источник информации об организаторе мероприятия, о правилах его проведения. [1, с. 9]

Эта информация должна быть так же согласованна с директором группы. Т. к. у группы Слот в день проведения нашего мероприятия по стимулированию сбыта есть вечерний концерт, который начинается в 19:00 и должен состоятся еще саун-чек, наше мероприятия состоится в 14:00. Мини-концерт и автограф-сессия в общей сложности продлятся 60−90 минут. Мероприятие будет проводиться бесплатно и каждый желающий может прийти.

О мероприятии можно будет узнать только на официальном сайте «МузТорга» и группы Слот, а так же в самом магазине «МузТорг». Никаких дополнительных афиш или листовок не предполагается. Продажа билетов так же отсутствует, т.к. мероприятие бесплатное.

Подписав соглашение о проведении мероприятия и райдер группы «МузТорг» начинает готовиться к самому мероприятию. Если мероприятие начинается в 14:00, магазин следует закрыть до начала мероприятия. Сам магазин уже оборудован для подобных мероприятий, есть сцена для выступления и поставлены столы для раздачи автографов. Остается только расчистить площадку для зрителей и подключить нужную аппаратуру, которая заявлена в техническом райдере группы. И, конечно, завести необходимые продукты, которые так же заявлены в райдере. После установки и подключения аппаратуры необходимо все проверить и настроить звук. Для проведения такого мероприятия необходим приглашенный ведущий, который объявит группу.

Когда все подготовлено для проведения и день мероприятия настал, то необходимо обеспечить саму доставку группы до места проведения мероприятия (в данном случае это магазин «МузТорг»). В аэропорте или на вокзале группу должен встретить автобус (заказанный организаторами основного концерта) со специальным человеком представляющий «МузТорг» (т. к. мероприятие в «МузТорге» у группы по расписанию первое). Группу везде сопровождает 2 человека охраны, предоставленные организатором основного концерта. Для начала всех участников группы нужно разместить в гостинице, которую оплачивает так же организатор основного концерта в г. о. Тольятти. Затем группу доставляют в магазин за 1−2 часа до мероприятия (по согласованию с манеджером). Проводиться саун-чек. (учитывается не полное расписание группы, опущено время на питание) Проведение мероприятия:

Магазин открывается примерно за 10 минут до начала мероприятия. Всех зрителей размещают в специально отведенном месте перед сценой. При проведении мини-концерта рядом со сценой стоит охрана. За проведение концерта следит и контролирует звук личный звукорежиссер группы и человек представляющий магазин «МузТорг». После завершения первой части мероприятия музыканты благодарят магазин «МузТорг» за предоставленные им инструменты, ведущий объявляет об автограф-сессии и музыканты перемещаются за столы для раздачи автографов. Так же музыканты оставляют свои автографы на инструментах для рекламы. После завершения мероприятия группа Слот всех приглашает на свой вечерний концерт и уезжает на автобусе обратно в гостиницу.