Анализ эффективности процесса продаж в ООО «Студия Красок»

В штате ООО «Студия Красок» есть все необходимые специалисты для обеспечения эффективных продаж: технологи и менеджеры.

Продажи в ООО «Студия Красок» носят сезонный характер. Это объясняется сезонностью большей части промышленных и бытовых покрасочных работ. Период с апреля по сентябрь является основным периодом, в течение которого ведутся активные продажи. Поэтому для анализа эффективности продаж был выбран именно этот период.

Рисунок 8 — Динамика продаж оптового сектора.

Менеджеры по продажам постоянно ищут новых клиентов и поддерживают деловые контакты с постоянными клиентами. Для постоянных клиентов есть специальная гибкая система оплаты, скидки и специальные предложения. Цены остаются на уровне среднерыночных и ниже, там самым поддерживается интерес постоянных клиентов.

Для того, чтобы оценить эффективность работы менеджеров обратимся к плановым показателям продаж в период с апреля по октябрь 2013 и 2014 годов:

Таблица 6 — Выполнение плановых показателей 2013 год.

Таблица 7 — Выполнение плановых показателей 2014 год.

Установленный на период активных продаж с апреля по октябрь план принят за 100%. В левой колонке представлены цифры выполнения плана.

В установленный период 2013 года план был не выполнен в апреле, в мае и в октябре, с июня по август план был перевыполнен и в сентябре были достигнуты плановые результаты.

В установленный период 2014 года план выполнялся за исключением двух месяцев, что говорит в целом об успешности процесса продаж.

Рассмотрим план по привлечению новых клиентов (заключение договоров с новыми клиентами) в период активных продаж с апреля по октябрь 2013 и 2014 года.

Таблица 8 — Заключение договоров с новыми клиентами 2013 год.

Табл. 8 Заключение договоров с новыми клиентами 2014 год.

Из данной таблицы видно, что плановый показатель на заданный период выполняется в четырех месяцах из семи и только в трех превышает заданный показатель в 2014 году, похожие результаты были достигнуты и в 2013 году. Подобная ситуация говорит о несовершенстве системы привлечения новых клиентов, и в частности системы «холодных звонков» в данной организации. Для достижение лучших результатов необходимо выяснить причину существующей проблемы. Так как конкуренция на рынке лакокрасочных материалов в городе Санкт-Петербург высокая, для привлечения новых клиентов необходимо затрачивать дополнительные ресурсы: денежные и временные. В связи с этим можно сделать вывод о том, что проблема невыполнения плана может быть связана не только с недостаточным уровнем владения менеджеров в ООО «Студия Красок» метода «холодных звонков», но и с отсутствием у них дополнительных временных ресурсов на выполнение повышенного плана в период активных продаж с апреля по октябрь.

Тем не менее, сложившееся ситуация требует корректировок. Одним из возможных решений данной проблемы может быть прохождение менеджерами организации специального тренинга по продажам методом «холодный звонок». Так как поиск новых клиентов в ООО «Студия Красок» осуществляется именно этим способом, стоит уделить внимание решению данной проблемы для получение более высоких показателей.

Выше были рассмотрены примеры плановых показателей, рассчитанных для трех менеджеров. Как было заявлено ранее, данная система, предусматривающая общий плановый показатель, не корректна для данного типа организации, поэтому для проведения мероприятий по совершенствованию системы мотивации рассмотрим показатели каждого менеджера.

Рисунок 9 — Динамика выручки с апреля по сентябрь 2013 года.

Рисунок 10 — Динамика выручки с апреля по сентябрь 2014 года.

Как видно из двух графиков, среди трех менеджеров есть лидер по продажам (Менеджер 1), менеджер, показывающий средние показатели (Менеджер 3), и аутсайдер (Менеджер 2).

Очевидно, что данная ситуация говорит о том, что сложившейся система финансовой компенсации не совершена, так как менеджеры вносят различный вклад при выполнении месячного плана.

Также важно отметить, что если менеджеры по продажам вносят различный вклад в выполнение плана, возможно, они обладают разными компетенциями и поэтому их вклад отличается. Для того, чтобы ответить на данный вопрос необходимо провести экспертную оценку по разработанной модели компетенций.