Оптовое направления деятельности ООО «Студия Красок»

Одним из направлений деятельности «Студии Красок» является оптовая реализация промышленной лакокрасочной продукции различного профиля: краски для металлоконструкций, бетонных конструкций, кирпича, гипсокартона, древесно-стружечных плит, древесно-волокнистых плит, гипсостружечных плит, фибролита, цементно-волокнистых плит, асбестосодержащих плит, дерева и других поверхностей.

В ассортименте предлагаемых материалов как традиционные, так и новейшие разработки концерна «Tikkurila Coatings Oy» финского и российского производства: порошкообразные или жидкие. Каждое наименование продукции имеет свои характеристики и технические и технологические свойства в зависимости от цели применения.

Компания «Студия красок» осуществляет оптовые поставки различными партиями в зависимости от необходимого клиенту количества материала. Оптовая реализация осуществляется со специально оборудованных складов в пяти точках в Санкт-Петербурге. При этом осуществляется специальная фасовка всех видов продукции, обеспечивающая безопасную транспортировку и удобное долгосрочное хранение.

Менеджеры по продажам осуществляют подробные консультации, помогают правильно выбрать необходимый материал. По запросу специалисты технологического отдела осуществляют разработку схемы покрасочных работа, с высокой точностью рассчитывают количества материала.

Описание процесса и технологии продаж оптового сектора в ООО «Студия Красок»

Оптовые продажи в ООО «Студия Красок» совершаются посредствам телефонных звонков и электронной почте. Компания работает как с крупными, так и со средними и мелкими клиентами. Организация-покупатель приобретает оптовые партии продукции для использования лакокрасочных материалов в собственных производственных процессах или для последующей реализации. В основном оптовые продажи в ООО «Студия Красок» имеют характер B2B. Все данные полученные в ходе процесса продаж используются для анализа и прогнозирования. За годы работы в данной организации сложилась собственная база постоянных клиентов, но менеджеры по продажам постоянно ищут новых клиентов через Интернет, следуя должностной инструкции.

В ходе интервью с менеджерами компании была выявлена примерная схема продаж в компании ООО «Студия Красок». В компании используется техника активных продаж, особенности которой сложились за годы работы в сфере лакокрасочной продукции. Так как компания постоянно находится в поиске новых клиентов, менеджеры используют технику «Холодных звонков». Схема работы с потенциальными клиентом по телефону представлена ниже.

Рисунок 7 — Схема работы с потенциальными клиентами по телефону.

1. Подготовительный этап

Прежде чем звонить потенциальному клиенту, менеджер по продажам узнает всю информацию по этому клиенту: изучает деятельность фирмы, потребности в предлагаемом товаре, альтернативные варианты предлагаемого товара.

2. Установление контакта

Суть данного этапа заключается в первоначальном взаимодействии с клиентом. Главная задача — обозначить тему разговора, начать активное взаимодействие. На данном этапе очень важно произвести положительное впечатление на собеседника, тогда следующие этапы пройдут успешно. Здесь менеджер может подчеркнуть свои знания о специфике работы фирмы, сделать предложение о возможностях совестной работы.

3. Выявление потребностей клиента

На данном этапе менеджер с помощью закрытых, открытых, а также альтернативных вопросов выясняет необходимость клиента в каких-либо предлагаемых товарах. Получение этой информации позволит менеджеру более эффективно и качественно осуществить дальнейшие этапы продажи. В течение этого этапа очень важно внимательно слушать клиента, чем больше он расскажет, тем больше можно будет выявить его потребностей.

4. Презентация товара

Данный этап заключается в качественной презентации предлагаемого товара. Менеджер по продажам должен представит товар как решение проблемы покупателя, используя различные аргументы. В сфере лакокрасочных материалов очень важно сделать правильный акцент, во время разговора нужно отметить те свойства краски, которые нужны потенциальному клиенту: стойкость, различные покрывающие свойства, антикоррозионные свойства и другое. Также немаловажным фактором является корректное употребление профессиональной терминологии и лексики — это зависит от квалификации специалиста, с которым беседует менеджер. Здесь важно применить всю полученную на прошлом этапе информацию о потребностях, и сделать презентацию того товара, который максимально удовлетворит потребности данного клиента.

На этом этапе менеджер по продажам высылает потенциальному клиенту коммерческое предложение для более подробного ознакомления с ассортиментом и ценами на продукцию (Приложение 2).

5. Работа с возражениями

Вопросы и возражения являются признаком успешного прохождения предыдущих этапов, так как в случае их полного отсутствия можно предположить, что потенциальный клиент не заинтересовался товаром, и сделка не состоится. Чтобы отработать все возражения и полно и доступно ответить на возникшие вопросы, необходимо обладать все информацией о товаре. В компании ООО «Студия Красок» все менеджеры по продажам работают не менее трех лет и отлично знают специфику и особенности всей продукции, поэтому потенциальный клиент получит все ответы на вопросы.

6.

Заключение

сделки

Если все этапы переговоров проведены правильно и клиент заинтересовался товаром, то далее менеджер по продажам предлагает заключить договор. В ООО «Студия Красок» есть два типа договоров: договор с отсрочкой платежа договор с предоплатой. По договору с отсрочкой ООО «Студия Красок» обычно работает только с крупными государственными предприятиями или компаниями такими, как «Ленсвет», ОАО «РЖД», ОАО «Силовые машины». Поэтому для новых клиентов предлагается договор с предоплатой.

7. Дополнительная продажа

Менеджеры по продажам в ООО «Студия Красок» обычно предлагают дополнительные позиции продукции, которые могут заинтересовать потенциального клиента.

Для работы с постоянными клиентами, а также новыми клиентами, которые самостоятельно обратились в «Студию Красок», используется также телефонные переговоры, электронная почта или личные консультации.

Как правило, постоянные клиенты звонят по телефону или пишут письма на электронную почту для того, чтобы узнать информацию по интересующему их товару. Если клиент хочет узнать подробнее об ассортименте или цене, ему высылается коммерческое предложение (Приложение 2). Если же клиент готов сделать заказ, то менеджер высылает ему счет на оплату (Приложение 3). Далее следует оплата счета и отгрузка продукции. При отгрузке оформляется документ счет-фактура в двойном экземпляре.

Для работы с новыми клиентами необходимо заключать договор, затем повторить процесс продажи с пункта выставление счета.