Специфика маркетинга в сфере общественного питания

Организационно-структурной единицей в сфере ресторанного хозяйства, через которую осуществляет свою производственно-торговую деятельность субъект ведения хозяйства, является заведение ресторанного хозяйства, которое производит, продает и организует потребление собственной и покупной продукции. Под термином «предприятие ресторанного хозяйства» будем понимать заведение, которое является самостоятельным субъектом ведения хозяйства, имеет устав, расчетный счет и все права и обязанности юридического лица и осуществляет свою деятельность для получения прибыли.

В связи с тем, что во многих случаях в продукции заведения ресторанного хозяйства удельный вес услуги больше чем удельный вес товара, то результат деятельности такого заведения в научной литературе называют услугой [2; 3].

Потребителями услуг ресторанного хозяйства могут быть граждане, которые заказывают и получают услуги для личных потребностей. Исполнителем (производителем) услуги ресторанного хозяйства является предприятие, организация, предприниматель, то есть субъект, который оказывает услугу потребителю. В современных условиях ведения хозяйства важным является обеспечение безопасности кулинарной продукции. В связи с этим определим понятие безопасности продукции ресторанного хозяйства как отсутствие факторов угрозы жизни, вреда здоровью или окружающей среде в процессе ее приготовления и потребления.

С учетом приведенных определений, предприятие ресторанного хозяйства может рассматриваться как целеориентированная система, которая реализует миссию обеспечения качественного обслуживания населения и достигает социальных, хозяйственных и финансовых целей.

Ресторанный бизнес во всем мире считается одной из рискованных сфер вложения капитала, поэтому маркетинг помогает адаптировать деятельность предприятий к неоднозначности и нестабильности социальных процессов и в целом к неопределенности экономической среды и обеспечивает:

• · способность быстро реагировать на ассортиментные изменения в спросе потребителей;
• · постоянное возобновление и совершенствование продукции и услуг;
• · способность обеспечить высокое качество продукции и услуг при оптимальных расходах производства и обслуживания;
• · адекватно и быстро реагировать на изменения внешней и внутренней среды в реальном времени.

В последние годы наблюдаются все более благоприятные условия для развития маркетинга в ресторанном хозяйстве. Ускорение процессов концентрации и возникновение сетевых (системных) заведений способствуют распространению законов маркетинга в данной отрасли. Корпорации в этой сфере должны функционировать в условиях острой конкуренции, которая поднимает искусство маркетинга на качественно высший уровень.

Учитывая особенности ресторанного хозяйства как специфической отрасли экономики и результаты проведенного анализа, определим маркетинг в этой сфере.

Маркетинг в сфере деятельности предприятия ресторанного хозяйства это-совокупность действий, основанных на прогнозе, изучении и удовлетворении запросов потребителей путем создания предложения еды и напитков, предоставления услуг, которые способствуют организации досуга и обеспечивают получение прибыли на основе дифференцирования стратегических возможностей, фокусировки на потребностях и целевых сегментах с использованием уникальных ресурсов (брендов, патентов, ноу-хау) предприятия.

Предметом маркетинга в сфере деятельности предприятия ресторанного хозяйства является изучение, отбор и принятие рациональных решений, начиная от создания предприятия конкретного типа и класса, и заканчивая выводом о необходимости его перепрофилирования, в случае если услуги ресторанного хозяйства перестали иметь спрос.

Специфические особенности услуги предприятия ресторанного хозяйства можно охарактеризовать следующими признаками:

• · услуга выступает в форме результата деятельности;
• · потребителя интересует не сам труд, а его полезность (эффект);
• · время потребления труда, включенного в услугу, и является величиной, которая формирует ее стоимость;
• · невозможность накопления услуг (в чем состоит их сходство и с рабочей силой, поскольку их потребление возможно только в процессе функционирования);
• · непосредственное удовлетворение потребности лица, которое покупает услугу;
• · совпадение во времени процессов производства, реализации и потребления услуги.

В современных условиях ведения хозяйства предприятиям ресторанного хозяйства необходимо сосредоточить свое внимание на постоянном поиске возможностей усовершенствования своего продукта с учетом потребностей потребителей целевых сегментов рынка.

В ресторанном хозяйстве можно выделить два основных направления: усовершенствование продукции и усовершенствование услуг (основных-организация питания и обслуживание; дополнительных — предоставления транспортных и фотоуслуг и тому подобное).

Достичь максимального результата сразу по всем направлениям очень трудно и не всегда эффективно [6]. Следовательно, на наш взгляд, усовершенствование товара может быть реализовано на основе эффективного использования имеющихся материальных и нематериальных ресурсов предприятия и на фокусировке на его базовых (родовых) видах деятельности.

В основе подхода к интенсификации коммерческих усилий лежит представление о том, что потребитель не будет покупать товары предприятий, которые недостаточно прилагают усилия относительно их продвижения и стимулирование их продаж. Использование этого подхода в ресторанном хозяйстве наиболее эффективно при открытии ресторанов, которые предлагают подбор национальных или экзотических кухонь.

Маркетинг чаще используют в своей деятельности предприятия, которые производят услуги (товары) широкого потребления, и чаще большие, чем малые предприятия. Как пример применения маркетингового подхода в сфере ресторанного хозяйства может рассматриваться сеть заведений быстрого обслуживания «МсDonald's». Миссия деятельности этой сети, которая была основана еще в 1955 году Р. Кроком, высказывается тремя словами: «качество», «сервис», «чистота». В целом результаты деятельности корпорации «МсDonald's» свидетельствуют о том, что она мастерски освоила искусство маркетинга услуг на основе предоставления торговых привилегий. Корпорация тщательным образом избирает места для размещения новых предприятий своей сети, выбирает кандидатов на получение своих лицензий среди наиболее квалифицированных предпринимателей, поддерживает держателей лицензий высококачественной рекламой и программами стимулирования сбыта, постоянно следит за качеством меню и сервиса и направляет значительные усилия на усовершенствование технологии их приготовления.

В последние годы опыт корпорации «МсDonald's» начали перенимать и российские предприятия быстрого обслуживания: «Теремок», «РусБургер» и другие. В своей деятельности они опираются именно на маркетинг и пытаются как можно лучше отреагировать на изменения в потребностях и приоритетах населения России-росте спроса на услуги предприятий (заведений) ресторанного хозяйства, которые организуют качественное питание с умеренными ценами и быстрым обслуживанием [7].

В условиях нестабильности бизнес-среды, предприятие должно избирать те целевые группы потребителей, потребности которых более всего отвечают ключевым организационным возможностям фирмы.

Получение прибыли на всех рынках в принципе невозможно. Кроме того, изменение окружающей среды вызывает необходимость идентификации и прогноза запросов потребителей и условий потребления, а также постоянное приведение деятельности предприятия в соответствии с рыночной ситуацией, и выбора своего маркетингового микса, чтобы поддерживать стратегию и конкурентную позицию на рынке. Предприятие ресторанного хозяйства может контролировать и манипулировать теми компонентами маркетингового микса, которые предоставляют самое существенное действие на создание спроса и уровень удовлетворенности клиентов целевого рынка.

По нашему мнению, расширение комплекса маркетинга в сфере услуг перестает удовлетворять определению этого понятия. Традиционная структура комплекса маркетинга принята ведущими маркетологами мира. Прибавленные элементы характеризуют не комплекс маркетинга, а факторы, которые влияют на маркетинговую деятельность, которые необходимо учитывать, в том числе и при разработке комплекса маркетинга [10].

Большинство ученых [4], которые продолжают научный поиск в направлении совершенствования комплекса маркетинга, отмечают предотвращение необоснованного расширения составляющих комплекса маркетинга, поскольку именно «4Р» является наиболее удобной и оптимальной моделью. В то же время предлагают работать в направлении изменений сущности этих составляющих и их приоритетов в зависимости от потребностей предприятия. Следовательно, комплекс маркетинга в большинстве стандартных случаев должен совершенствоваться на основе принципа адаптации с избежанием концептуального его пересмотра и неоправданного расширения за счет добавления значительного количества новых элементов.

В целом анализ существующих подходов к обоснованию комплекса маркетинга показал, что его адаптация к специфике деятельности конкретного предприятия и особенностей отрасли может осуществляться в двух направлениях:

расширение элементов комплекса маркетинга, их перегруппировки;

пересмотр внутреннего содержания компоненты (товар-на услугу, цена-на тариф и тому подобное), когда количество и структура элементов традиционного комплекса маркетинга «4Р» остается, но изменяется сущностное понимание каждого из них.

Следует отметить, поскольку традиционный комплекс маркетинга не учитывает специфические и уникальные элементы услуги, формирование комплекса маркетинга для предприятий сферы услуг выходит за пределы стандартных случаев, потому его адаптация к условиям функционирования предприятий сферы услуг должна осуществляться в обоих отмеченных направлениях: как в направлении расширения элементов комплекса маркетинга, так и в направлении уточнения их содержания.

Таким образом, учитывая специфику ресторанных услуг и современные тенденции развития маркетинга классическую модель комплекса маркетинга «4Р» для предприятий ресторанного хозяйства можно модифицировать в модель «5Р+Е».

В отличие от существующих, она учитывает особенности деятельности предприятий отрасли и вместе с классическими элементами комплекса маркетинга (товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной политиками) включает специфические составные (политика эмоций и персонала), такая модель способствует повышению уровня удовлетворенности клиентов (рис. 1.1).

Рис. 1. Модель комплекса маркетинга для заведений ресторанного хозяйства

С учетом специфики деятельности заведений ресторанного хозяйства и особенностей отрасли комплекс маркетинга является унифицированным в обоих направлений, как с точки зрения состава элементов, так и с точки зрения их сущности.

Таким образом, во время разработки маркетингового плана для заведений ресторанного хозяйства лучше придерживаться модели комплекса маркетинга «5 Р+Е»; система элементов которой и их характеристики приведена в табл. 12.

Таблица 12.

В соответствии с данной моделью комплекса маркетинга существует необходимость формирования маркетинговой программы экономических субъектов ресторанного бизнеса, которая включает программу внешнего маркетинга, направленную на потребителей, и программу внутреннего маркетинга, которая будет способствовать формированию мотивированного и клиентоориентированного персонала, что позволит повысить уровень удовлетворенности клиентов предприятий ресторанного хозяйства и достичь на этой основе цели маркетинговой деятельности.

Рис. 2. Взаимосвязь внешнего и внутреннего маркетинга в комплексе маркетинга заведений ресторанного хозяйства

В сегодняшних условиях ведения хозяйства перед заведениями ресторанного хозяйства возникает потребность применения маркетинговых принципов, а именно: внутреннего маркетинга. Внутренний маркетинг направлен на удовлетворение потребностей потребителей путем разработки комплексного подхода к управлению персоналом.

Введение

элемента «emotions» обусловленно необходимостью формирования позитивных впечатлений и эмоций потребителей, что будет способствовать высокой оценке работы заведения, а это, в свою очередь, с высокой вероятностью обусловит желание повторно его посетить, а также поделиться своими впечатлениями с друзьями, знакомыми, которые также могут принять положительное решение относительно посещения этого заведения.

Поскольку эмоции тесно связаны с потребностями и мотивами поведения человека, то благодаря тем позитивным впечатлениям, которые человек получил во время посещения заведения, будет происходить образование контингента постоянных клиентов и потока новых клиентов, что крайне важно для обеспечения стабильной деятельности и дальнейшего развития заведения ресторанного хозяйства.

Характеризуя специфические элементы комплекса маркетинга заведений ресторанного хозяйства, следует заметить, что именно человеческий фактор, как способ предложения и предоставления ресторанных услуг, в значительной степени влияет на удовлетворенность потребностей клиентов. От профессионализма, компетентности и практических навыков персонала напрямую зависит качество услуг. Поэтому в процессе планирования маркетинговой деятельности предприятия …

Разработать детальную концепцию ресторана — значит сформировать целостное представление о взаимодействии всех компонентов: расположения, кухни, гостей, интерьера, ценовой политики, официантов и прочего. Оформленная концепция — половина успеха.

Ясное понимание того, что именно и для кого будет работать кафе или ресторан, является тем фундаментом, без которого невозможно построить успешное заведение. Ниже приведены аспекты, которые необходимо учесть, разрабатывая концепцию будущего ресторана.

Подбор помещения. Существуют два подхода к решению этого вопроса. В первом случае вначале придумывается концепция, а дальше, исходя из необходимых параметров для ее реализации, ищется под нее помещение. Второй вариант: в распоряжении компании оказалось помещение, пригодное для открытия ресторана, и менеджмент начинает думать, какую концепцию можно под него подстроить.

Для одиночных ресторанов в связи с ограниченностью мест для аренды предпочтительнее второй способ. Одной из распространенных ошибок на старте является несоответствие выбранной концепции и помещения.

Например, существуют ситуации, когда в элитном спальном районе открывалось молодежное кафе, рассчитанное на большую проходимость, и местные жители, приезжая вече ром домой, недоумевают, для кого работает это непонятное заведение.

Или другая крайность: на улице с бешеным пешеходным трафиком, и прямой видимости от автостанции или трамвайной остановки открывается дорогой гастрономический ресторан. Видимо, расчет делается на то, что здесь гости будут острее чувствовать свое превосходство, наблюдая из огромных панорамных окон за вечерней пробкой или спешащей толпой народа на последний автобус.

Для каждой концепции есть свое идеальное расположение. Для фастфуда — у станций общественного транспорта и на проходимых улицах. Для демократичного ресторана — по соседству с бизнес-центрами и вузами, в густонаселенных спальных районах или маленьких переулках — в центре.

Для гастрономического заведения — в историческом центре города, в элитных районах и в иных местах, ассоциирующихся с утонченностью и качеством жизни (дорогой ресторан не должен находиться в одном здании с хозяйственным магазином или социальным гастрономом, авторемонтной мастерской или проходной завода).

Далее, необходимо четко понимать, на кого рассчитан проект точки общественного питания. У каждого заведения есть свой гость, чувствующий себя комфортно именно в этом месте, которое соответствует его ценностям, интересам, привычкам, стереотипам.

В ресторан приходят не только вкусно поесть, но и сменить обстановку, отдохнуть после напряженного рабочего дня, пообщаться и повеселиться с друзьями, произвести впечатление на деловых партнеров, подтвердить свой статус, «людей посмотреть и себя показать» — в общем, каждый со своей целью.

2. Интерьер и атмосфера. Рестораны могу выделяться аутентичным интерьером и наличием залов на любой вкус: от шумного зала до тихого чил-аута. Особенности решений дизайна интерьера ресторана складываются из того, на чем завязана интрига помещения.

В одном месте все сфокусировано на коллекции вин, в другом месте прекрасный бар, необходимо просто сделать акцент на этих особенностях и на их основе создать гармоничный дизайн.

Хороший ресторанный дизайн предполагает тесное взаимодействие гостей и персонала. Пространство должно быть организованно таким образом, чтобы отвечать функциональным требованиям сотрудников, но при этом быть гостеприимным и удобным для посетителей.

Все элементы декора должны работать в одном направлении: дизайн интерьера ресторана создает атмосферу, освещение ее подчеркивает, форма официантов, продолжает цепочку — в общем, все должно подчеркивать особенности кухни [5].

Одно из центральных мест ресторана — это бар, соответствующее освещение которого, выгодно подчеркивает стилистические особенности интерьера. Кроме того, хорошее освещение делает людей привлекательнее и способствует благоприятному общению. То же самое относится и к чил-ауту.

Таким образом, погружаясь в дизайн ресторана, люди должны себя чувствовать раскованно, а атмосфера располагать к отдыху, поэтому к этой зоне неприменимы яркие всплески дизайнерской мысли, это должны быть небольшие нюансы, которые просто будут поддерживать общую ноту стиля.

Убранство интерьера ресторана — это целая композиция на какую-то тему, где все должно гармонично перетекать из помещения в помещение и на улицу. Не эстетично, если из окна ресторана в стиле «ар деко» посетитель будет наблюдать магистраль.

В таком случае необходимо задекорировать окна, чтобы действительность не диссонировала с внутренней концепцией помещения. Если перечислить все основные проблемы, стоящие сегодня перед ресторанным бизнесом, то такой на первый взгляд незначительный предмет как курение, займет в этом списке далеко не последнее место.

Тем не менее, за рубежом уже открыты рестораны и бары для курящих и с этой проблемой продолжают бороться, в то время как в России некоторые владельцы ресторанов еще не поняли, что табачный дым может разогнать всех клиентов.

3. Шеф-повар и персонал (команда). Важным моментом для повышения продаж является, безусловно, атмосфера заведения — от непосредственно сервиса до ароматов и хорошей музыки. Насколько уютно гости чувствуют себя в ресторане, настолько часто они будут возвращаться сюда, приводить друзей, напишут положительный отзыв в блоге, запустив эффект «сарафанного радио». Но это «театральная» сторона. Все же человек идет в ресторан не столько за атмосферой, сколько вкусно поесть. Сердце ресторана — шеф-повар.

Именно он делает так, чтобы блюдо запомнилось и привнесло свой вклад в будущие продажи. Конечно, необходимо хранить традиции, но не становиться при этом консерватором. Наличие обаятельного шеф-повара (заведующего производством) — очень важно для любого заведения общественного питания.

Этот человек должен не только безукоризненно трудиться на благо ресторана, но и легко общаться с персоналом и гостями. Правильный шеф-повар обязан перфективно взаимодействовать со всеми службами ресторана [2].

В подборе персонала и при руководстве им есть несколько аспектов. Первый — чисто профессиональный, a второй, можно сказать, «физический», то есть человек должен быть просто под стать команде.

Если претендент молодой и энергичный, то и человек должен быть «движковым». Самая главная проблема — это персонал. Сейчас катастрофический период: средний возраст шеф-повара в столичных ресторанах достигает 21 года, никто не хочет быть просто поваром, все метят в шефы или как минимум в су-шефы и требуют заоблачных зарплат.

Средняя ставка повара в Москве — 25−30 тысяч рублей, но это, по идее, зарплата тех поваров, которые проработали в заведении лет пять, но приходит молодежь 17−20 лет и хочет сразу получать такие деньги. Рестораторы сегодня попали в те самые канканы, которые они себе же и расставили [3].

Открывшееся и открывающееся огромное количество ресторанов нуждается в персонале, и люди, которые еще даже за профессиональную «парту» не сели, могут рассчитывать, что они получат эти зарплаты. Соответственно, падает уровень кухни в целом. Таким образом, залог успешного бизнеса — квалифицированные сотрудники. Именно они более всего способствуют увеличению продаж.

Поэтому с персоналом необходимо проводить постоянные тренинги. Каждый должен четко знать свою задачу и сделать все, чтобы посетителям было комфортно.

4. Меню. В каждой точке общепита есть меню — это основа продаж. В меню надо постараться избегать витиеватых названий — гостю будет легче выбирать, а персоналу работать.

Недаром китайцы в своих путаных меню сопровождают названия цифрами, чтобы гость, официант и повар с барменом все-таки имели шанс понять друг друга. Меню должно содержать ровно столько информации, сколько необходимо гостю для принятия решения, лаконичность — девиз «продающего» меню.

Стоит отметить, что в самих названиях блюд должны содержаться как можно больше «вкусных» слов: «молодые овощи», «румяный картофель» и др., что даст гостю включить фантазию и почувствовать вкус и аромат еды, включить свое подсознание, которое в обход разума заставит заказать много вкусной еды [4].

Стоит отметить, что блюда с неизвестными, непонятными названиями вообще не будут продаваться. Важно поставить на первое место главный ингредиент. Например, если в меня указана позиция «филе индейки, припущенное в белом соусе», то следует написать так: «индейка — филе, припущенное в соусе с прованскими травами».

При компоновке меню нужно помнить о перевернутой букве «Z», именно так скользит взгляд человека по листу бумаги. Сначала фокусируется в верхней правой части, далее идет в левую сторону, потом по диагонали вниз направо и заканчивает свое путешествие и леном нижнем углу.

Получается, что самая важная зона — правый верхний угол, именно там должны располагаться самые «горячие» позиции, которые должны продаваться намного чаще. Первая и последняя страницы самые визуально посещаемые.

В кофейне на первой страничке меню — кофе, если пивной бар — пиво, и далее по списку. Упростят задачу и сэкономят время, затрачиваемое на выбор, условные обозначения.

Если в меню представлены кухни разных стран, имеет смысл отмечать блюда соответствующими флажками. К меню нужно подходить как к рекламе: лаконично, ярко, попятно плюс позыв к действию. Формат меню тоже имеет значение.

Идеальный вариант — это один лист, форматом A3 или А4 (или что-то между ними), на котором сосредоточена вся информация для гостя. У такого формата есть минус: при большом ассортименте приходится использовать мелкий шрифт, или сокращать там ассортимент.

Раздутый перечень блюд — это огромное количество времени, потраченного зря, так как в итоге гость все равно выберет одно-два, если раньше не соскучится. Очень удобный, но чуть более затратный вариант — меню-подложка или меню-газета.

Подложку можно сразу положить на стол в расчете на количество посадочных мест. После того как гость сделал выбор, меню остается, а значит, есть возможность изучить информацию более подробно, в случае с газетой то же самое.

Печатая на меню-подложке какое-либо рекламное сообщение (о специальных предложениях, скидках и т. д.), время воздействия на подсознание гостя увеличивается. В случае с подложкой достаточно посмотреть на стол, сделать выбор и сообщить о своем желании. Можно и обычные меню оставлять на столе, но часто их не хватает. Кстати, меню-подложку или меню-газету можно предложить взять «на память», положить в пакет, если гость заказал доставку или забирает недоеденную пищу с собой.

На сегодняшний день меню с фотографиями является визитной карточкой успешного заведения. Оно влияет на продажи, но только если снимки сделаны профессиональным гастрономическим фотографом.

Если в кафе текстовое меню, то гость читает описание, при этом от его внимания не ускользает и цена рядом, в фото-меню взгляд обращен только на отличные фото, а стоимость отходит на второй план. По данным рестораторов именно такое меню увеличит выручку как минимум на 20 процентов.

Некоторые заведения, для того чтобы увеличить собственную лояльную аудиторию, часто обновляют обеденное меню. Очень хорошо срабатывают купоны, которые выдаются за каждый бизнес-ланч. Определенное их количество впоследствии можно обменять на закуску или горячее блюдо в рамках того же обеда.

5. Рекламные акции: информация и предложения. Повышение продажсамая актуальная тема для заведения: наращивание оборотов по всем направлениям — заполнение зала в обеденные часы, повышение вечернего чека, увеличение продаж блюд кухни.

К средствам информации относятся и тейбл-тенты, и стрит-лайты с лайт-боксами, и большие информационные табло. Все эти рекламные носители имеет смысл использовать, не все вместе, конечно. Задача стрит-лайтов и лайт-боксов не только заманить гостя в заведение, но и помочь ему прийти к вам с готовым желанием-решением.

Например, все фаст-фуды на всю катушку используют вышеперечисленные средства продаж. Для кафе или бара идеально подойдут стрит-лайт, лайт-бокс и меловая доска. У входа в ресторан будет уместен стрит-лайт с выдержками из меню, а на столах стилизованные листовки: «А у нас — свежий морс» или «Мы только что получили свежие мидии».

Специальные предложения тоже лучше доносить на отдельных носителях. Не забывая при этом про чувство меры, конечно. Кофейни и кафешки средней руки так увлекаются тейбл-тентами, что порой невозможно за стол сесть, не уронив какой-нибудь «инструмент увеличения продаж».

Ведь всегда необходимо помнить, что есть только одна проблема в мире — проблема выбора и важно не перестараться с обилием информации — ни к чему усложнять задачу, загружать и без того перегруженный мозг гостя, который пришел не только выпить чашку кофе с пирожком из пекарни, но и отдохнуть, пусть и пять минут.

В линейку информационных носителей поставим и сайт, и печатную продукцию как инструменты для формирования готового выбора. Еще один важный инструмент подъема продаж — интернет. Существуют активные аккаунты, которые реально работают: Facebook, В Контакте, Twitter и др. Данное направление требует очень много усилий и поэтому в команду пиар-директора можно добавить должность специалиста исключительно по интернет-связям (IR). К слову, о рекламе: рекламное сообщение должно содержать мотив к действию, то есть как минимум информацию о предложении и его цели.

Корпоративные ресторанные праздники. В достойном ресторане обычно проходят более четырех крупных гастрономических мероприятия в год. Прежде всего, это празднование дня рождения ресторана, Нового года, 8 Марта, Дня святого Валентина и др., когда есть возможность сделать специальное предложение для гостей, которое касается и напитков, и еды [6].

«Счастливые часы (happy hours)». У всех есть часы, когда что-то продается, а что-то нет. В таких случаях стоит подумать о happy hours. Днем плохо идет вино?

Можно сделать интересное предложение для гостя — самый банальный вариант, два бокала по цене одного или предложить суп за полцены при заказе салата. Важно спровоцировать гостя, ведь все люди такие противоречивые: съесть — не съесть, выпить — не выпить.

Поэтому можно сделать выводы, что аудитория положительно реагирует на предложения «купи напиток — закуска бесплатно», «купи две порции — третья бесплатно» и др. Однако, чтобы этот бонус не привел к убыткам, нужно вводить ограничения. В последнее время популярен еще один бонус — свежевыпеченные булочки к заказу.

Такой подарок приятен для клиента и ненакладен для заведения, поскольку вкусные изделия изготавливаются из просто дрожжевого теста. При этом, гостей привлекает не только сама сдоба, но и аромат свежевыпеченного хлеба, который витает в зале. Он, как известно, стимулирует аппетит, что приводит к увеличению заказов. Такие приемы возможны и с натуральным кофе [8].

Такие мероприятия, как акции и скидки, не всегда производят нужный эффект. Например, если н меню ресторана клиент видит блюдо из элитного дорогого мраморного мяса, но по очень низкой цене, то это вселяет в него определенные сомнения. Для подобных акций надо все четко просчитывать, иначе они даже могут сыграть и в убыток.

По мнению владельцев популярных российских ресторанов, в последнее время стали не эффективными скидки по купонам. Они привлекают лишь особый контингент, который практически никогда не возвращается. Не слишком эффективны и статьи в местной прессе. На смену приходят простые и действенные способы, например, раздача листовок на улице.

К распространению можно привлекать собственный персонал. Итог — существенная экономия и приток новых гостей. Очень часто помогают повысить спрос к ресторану эксперименты с новыми блюдами [7]. Возможно, именно вновь добавленные блюда и наименования в будущем станут самыми популярными.

Можно сделать вообще отдельное экспериментальное и эксклюзивное меню, после чего наиболее востребованные блюда из него перевести в основное. Сезонное меню, гастрономические фестивали тоже влияют на рост продаж.

Например, зимой, когда на улице холодно и хочется согреться, люди с удовольствием воспользуются дополнительным предложением в виде кружки горячего глинтвейна. Ну и последнее, о чем хотелось бы упомянуть в этом пункте, доставка еды. Этот сервис приносит двойную выгоду: клиенту удобно получать продукт непосредственно на дом, а ресторан, соответственно, имеет дополнительную выручку.