Расширение и углубление форм корпоративного кредитования

Очевидно, что появление и развитие новых продуктов и услуг корпоративного кредитования может происходить лишь в условиях их востребованности действующим рынком. Если рынок не восприимчив к новшествам, то они не будут востребованы и усилия окажутся напрасными.

Вместе с тем, появление новых инструментов корпоративного кредитования уже по факту своего существования могут спровоцировать появление и увеличение востребованности в них. Так происходило со всеми инструментами, внедряемыми на казахстанском банковском поле, когда банки привнося новшества на рынок банковских услуг, становились пионерами этого процесса.

Анализируя рыночную ситуацию банки изучают перспективы тех или иных направлений банкинга и начинают постепенное внедрение его атрибутов в практику банковской деятельности.

Настоящее время имеется необходимость развить относительно новые продукты и услуги корпоративного кредитования такие как:

• — проектное финансирование;
• — факторинг;
• — форфейтинг;
• — дисконтирование документов в рамках экспортных аккредитивов с отсрочкой платежа;
• — другие продукты, относящиеся к корпоративному кредитованию.

Многим компаниям, занимающимся реализацией товаров или предоставлением услуг, довольно часто приходится заключать договоры с отсрочкой платежа, оказываясь в роли кредитора, что требует не только дополнительных оборотных средств, но и умелого управления дебиторской задолженностью.

Основными причинами отставания по объемам продаж продуктов корпоративного кредитования от ведущих банков Казахстана, по нашему мнению, является:

• — низкая осведомленность клиентов банков о преимуществах использования новых продуктов корпоративного кредитования;
• — отсутствие консультационной и разъяснительной работы менеджеров по связям, направленной на усиление кросс-продаж;

С целью достижения наибольшей эффективности процесса продаж, по нашему мнению необходимо:

• — осуществить детальный анализ внешнеторговых контрактов клиентов банков;
• — на основании проведенного анализа выявить наиболее оптимальные продукты с целью предложения их клиентам;
• — сформировать продуктовую линейку и / или продуктовое пакетное предложение по кредитованию для клиентов в зависимости от размера его бизнеса;
• — провести обучение менеджеров по связям с целью грамотного предложения ими новых продуктов;
• — разработать планы для всех клиентских подразделений по реализации продуктов корпоративного кредитования.

Также необходимо осуществить следующие мероприятия, направленные на улучшение технологий предоставления услуг по кредитованию:

• — пересмотреть / переутвердить технологические карты по новым продуктам с целью улучшения процесса доставка и их распространения;
• — в процесс предоставления услуг клиентам банка включить консультации по новым продуктам кредитования на этапе согласования условий контракта с партнером с разработкой нормативной документации по данной услуге;
• — разработать внутрибанковские маркетинговые мероприятия, направленные на обеспечение осведомленности сотрудников Банка о новых продуктах кредитования.

Для повышения эффективности продаж кредитных продуктов необходимо выявить оптимальные продукты (с точки зрения эффективности), разработать четкую линейку продуктов, выделить и целенаправленно разрабатывать новые сегменты клиентов, перестроить систему работы с клиентом — предоставлять консультирование начиная с самого раннего этапа взаимодействия; разрабатывать новые продукты кредитования.

Формирование спроса на новые продукты кредитования должно стать стратегической задачей банков. Многие клиенты банков не знают о существовании таких удобных и экономически оправданных пакетов кредитования, какими являются факторинговые операции и форфейтинг, проектное финансирование.

Вместе с тем, сущность и нюансы новых инструментов должны знать прежде всего сотрудники самих банков. В этой связи одним из направлений может стать участие менеджеров банка в регулярно проводимых семинарах по новым кредитным продуктам на территории стран СНГ для банков содружества. Семинары эти проводятся на высоком практическом уровне, поскольку консультантами выступают ведущие менеджеры в области кредитования лидеров банкинга в данной области. Так, совершенно недавно проводился подобный семинар в Москве, где практикой кредитования делились менеджеры голландского ING банка. Программа семинара как раз раскрывала нюансы интересующих банки инструментов — факторинга и форфейтинга, а также встречающихся афер в сфере оформления аккредитивов и предоставления гарантий. Последнее также полезно для банков Казахстана, поскольку никто не застрахован от преступных действий в области банковской деятельности.

Ведущий менеджер ING банка В. Холлеген считает, что относительно низкий уровень продаж некоторых кредитных продуктов во всех странах СНГ обусловлен низкой осведомленностью клиентов об их возможностях и преимуществах[21]. Такой точки зрения придерживаются и специалисты Европейского банка реконструкции и развития, которые намерены оказать практическую помощь банкам Казахстана в области кредитоавния по программам новых видов кредитования. В связи с этим, одним из приоритетов деятельности ЕБРР является содействие местным банкам в информировании клиентов. В 2006 году ЕБРР планирует создать в Казахстане региональные офисы, целью которых будет предоставление консультаций по новым продуктам кредитования и по структурированию сделок.

В связи с существованием проблемы освещенности клиентов относительно пакета новых видов кредитования, таких как проектоное кредитования, торговое финансирования и т. д., нам представляется необходимым затронуть вопрос осуществления маркетинга в АО «Kaspi Bank» и продвижение новых продуктов на рынок Казахстана.

Возьмем рекламные кампании, проводимые АО «Kaspi Bank». Они главным образом направлены на популяризацию и привлечение клиентов лишь в некоторых областях банковских услуг. Главным образом они (рекламные кампании) затрагивают вопросы депозитной политики банка, розничного кредитования, ипотеки, распространения платежных карточек и некоторых других тем, но практически ни как не затрагивают рекламу новых продуктов кредитования.

Однако среди большого количества потенциальных клиентов, много тех, кто, осуществляя свой бизнес, даже не подозревают о существовании и значительных экономических выгодах, заключенных в новых инструментах кредитования. Наверное поэтому доля крупных сделок в пакете АО «Kaspi Bank» занимает значительное место, в то время как многие представители малого и среднего бизнеса, вообще не имеют представления о существовании и новых возможностях банкинга.

В этой связи нам представляется необходимым несколько диверсифицировать рекламный блок АО «Kaspi Bank» и перенести его акценты на популяризацию новых продуктов кредитования.

Причем эта акция должна происходить комплексно, т. е. одновременно с рекламной кампанией, следует проводить семинары по проблемам торгового финансирования и с изложением техники и технологии осуществления тех или иных операций из пакета кредитования. Желательно, чтобы презентационные семинары проводились бесплатно, за счет средств АО «Kaspi Bank».

В банке внедрен процесс выпуска гарантий по WF, благодаря которому гарантии выпускаются в среднем тридцать минут в зависимости от типа сделки.

Проведя анализ внешнеторговых контрактов, сумма которых превышает эквивалент 100 тыс. долларов, за последние три года было выяснено, что в среднем:

• — 53% контрактов заключается на условиях платежа — предоплата;
• — 28% контрактов заключается на условиях платежа — предоплата, оплата по факту;
• — 3% контрактов заключается на условиях платежа — документарный аккредитив;
• — другие контракты содержат смешанные условия платежа;

Анализ портфеля документарных операций АО «Kaspi Bank» выявил, что 54% аккредитивов и гарантий были выпущены с целью привлечения наличного финансирования клиентами АО «Kaspi Bank».

Фактический процент, предоставленных аккредитивов и гарантий АО АО «Kaspi Bank» в соответствии с торговыми контрактами клиентов очень мал.

В дополнении к вышесказанному проведенный анализ показал, что только 2 контракта из всех импортных контрактов, находившихся на обслуживании в АО «Kaspi Bank» в 2011 году (свыше 100 контрактов), принадлежат клиентам не кредитующихся в АО «Kaspi Bank».

Таким образом, каждому импортеру, обслуживающемуся в АО «Kaspi Bank» можно предлагать полный спектр продуктов банка.

Однако, несмотря на это, необходимо продолжить разработку технологических мер, способствующих упрощению мониторинга и оценки продаж продуктов АО «Kaspi Bank».

Это особенно важно, поскольку принятие своевременных мер требует знания оперативной обстановки на рынке торгового финансирования, положения основных конкурентов, принимаемых ими новых направлений деятельности в рассматриваемой сфере банкинга, состояние финансов по инструментам кредитования и т. п.

Тот есть, АО «Kaspi Bank» следует более полно использовать имеющийся потенциал банка, в том числе связанный с IT — технологиями.

Это предполагает повышение общего уровня знаний работников подразделения IT-технологий в области корпоративного кредитования, с тем, чтобы создать необходимый программный пакет для быстрого и качественного обслуживания менеджеров, связанных с продвижением пакета инструментов кредитования.