Определение рыночных возможностей предприятия

КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине «Маркетинг»

на тему: «Определение рыночных возможностей предприятия»

по материалам: ОАО «Ливгидромаш»

СОДЕРЖАНИЕ Введение

1. Теоретические аспекты определения рыночных возможностей предприятия

1.1 Принципы рыночных возможностей

1.2 Методы определения рыночных возможностей

1.3 Проблемы определения рыночных возможностей в современных условиях

2. Определение рыночных возможностей ОАО «Ливгидромаш»

2.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Ливгидромаш»

2.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Ливгидромаш»

2.3 Проблемы выбора и способов определения рыночных возможностей ОАО «Ливгидромаш»

3. Разработка мероприятия по совершенствованию методов определения рыночных возможностей ОАО «Ливгидромаш»

3.1 Повышение эффективности рекламной компании при использовании поисковой оптимизации Интернет-ресурсов

3.2 Участие в специализированных выставках

3.3 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию рыночных возможностей Заключение Список используемых источников

Введение

Основой современного рыночного хозяйства является маркетинговый подход к организации деятельности на уровне предприятия. Оно стремится использовать новую для себя концепцию с целью адаптации к существующим, весьма нелегким, условиям переходной экономики.

Актуальность исследования рыночных возможностей определяется прежде всего ориентацией предприятия на удовлетворение в первую очередь потребностей потребителей продукции.

Для осуществления своей деятельности предприятие располагает набором экономических ресурсов. Особое значение для успеха производственной деятельности имеет наличие определенного запаса ресурсов длительного пользования, или капитала.

Цель работы — определение рыночных возможностей промышленного предприятия.

Задачи работы:

— Изучить теоретические аспекты определения рыночных возможностей; рыночный возможность маркетинговый

— Изучить принципы и методы определения рыночных возможностей;

— Провести анализ финансового состояния на предприятии;

— Выявить проблемы определения рыночных возможностей в современных условиях;

— Провести технико-экономическую характеристику и анализ маркетинговой деятельности на ОАО «Ливгидромаш»;

— Разработка мероприятий по совершенствованию методов определения рыночных возможностей ОАО «Ливгидромаш»;

1.Теоретические аспекты определения рыночных возможностей предприятия

1.1 Принципы рыночных возможностей Для определения рыночных возможностей характерны следующие принципы:

— ориентация всей научно-исследовательской и производственно-сбытовой деятельности на рынок, учет его требований;

— обеспечение дифференцированного подхода к рынку;

— ориентация на нововведения;

— гибкое реагирование на всякое изменение требований рынка;

— постоянное и целенаправленное воздействие на рынок;

— ориентация на длительную перспективу;

— эффективное руководство;

— ориентация внутренней политики фирмы на человека.

1.Ориентация научно-исследовательской и производственно-сбытовой деятельности на рынок, учет его требований.

Эта объемная, требующая высокой квалификации, научно-исследовательская и практическая работа предполагает глубокое и всестороннее изучение потребностей рынка, рыночной и общеэкономической конъюнктуры. Анализу подлежат емкость рынка, система ценообразования и ценовая динамика, потребительские свойства товара, особенности построения и методы работы фирм-партнеров в хозяйственной и внешнеэкономической сфере, каналы сбыта и т. д.

Изучаются производственно-сбытовые возможности самого предприятия, включая ревизии товарного ассортимента, производственных мощностей, системы материально-технической обеспеченности и снабжения, научно-технического потенциала предприятия. Проводится анализ структуры и уровня квалификации кадрового состава, финансовых возможностей, условий формирования и деятельности снабженческо-сбытовых и коммерческих служб.

2.Обеспечение дифференцированного подхода к рынку. Для современного рынка характерно, наличие большого количества покупательских групп с различными запросами. Поэтому в большинстве случаев при сегментировании рынка необходимо разделение потенциальных покупателей на группы, которые, с одной стороны, должны быть по возможности однородными по многим существенным признакам, а с другой стороны — достаточно представительными для организации сбытовой деятельности на этих сегментах. Это разделение позволит приспособиться к специфическим потребностям покупательских групп. Такой подход называется сегментацией, с его помощью реализуется принцип дифференцированного подхода к рынку.

3.Ориентация на нововведения. Результатом направленности производственной программы предприятия на удовлетворение довольно быстро меняющихся запросов покупателей является выведение на рынок новых товаров или освоение новых рынков.

Прежде всего инновация предполагает постоянное совершенствование товара и его модификацию, обновление существующего и создание нового товара, разработку новых технологий и новых направлений НИОКР, но не ограничивается этим. В инновационную политику включается сфера внедрения новых форм и методов выхода на новые рынки, введение новизны в стимулирование сбыта и рекламную деятельность, формирование новых служб в управлении предприятием, определение новых канатов товародвижения.

4.Гибкое реагирование на всякое изменение требований рынка. В настоящее время для укрепления своих конкурентных позиций предприятию необходимо увязывать стратегию активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него. Предприятие основывается на принципе широкого реагирования производства и сбыта на существующий и потенциальный спрос, т. е. предполагает мобильность управления и возможность быстрой адаптации производственно-сбытовой и научно-исследовательской деятельности фирм к меняющимся требованиям рынка. В то же самое время необходимо воздействовать на потребителя с целью создания у него благоприятного отношения к фирме и ее продукции, а также с целью возбуждения у него желания приобрести предлагаемый товар. Для воздействия на потребителя предприятия используют различные средства: рекламу, персональные продажи, стимулирование сбыта, некоммерческие престижные мероприятия.

5. Постоянное и целенаправленное воздействие на рынок. Оно затрагивает временной аспект: направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат. В отличие от концепции интенсификации коммерческих усилий, когда зачастую на переднем плане стоит кратковременное увеличение сбыта благодаря усилиям посредников, понижению цен и т. д., при ориентации на маркетинг предприятию требуются более длительные периоды времени для планирования и реализации своих мероприятий. Сначала делают тщательный анализ рынков сбыта, затем закладывают основы, например разрабатывают соответствующие изделия, и уже после этого, возможно, изделия представляют на рынке. Между возникновением идеи нового продукта и его успехом на рынке могут пройти годы. Таким образом, типичной задачей маркетинга является, скорее, длительное удерживание рынков сбыта.

6. Ориентация на длительную перспективу. Этот принцип ни в коей мере не вступает в противоречие с принципом гибкого реагирования на изменение требований рынка, а тесно увязан с ним и является его логическим продолжением и дополнением. Реализация принципа ориентации на длительную перспективу в сочетании с использованием методов стратегического менеджмента обеспечивает возможность развития фирмы в условиях роста уровня нестабильности внешней среды, предусматривая использование соответствующих механизмов эффективной адаптации к изменяющейся ситуации.

7.Эффективное руководство. Один из принципов работы фирм, обеспечивающий успех на рынке, — ориентация в кадровой политике на выдающихся менеджеров. Процветание компании зависит от интеллигентного и агрессивного менеджмента. Руководитель должен устанавливать такие отношения с сотрудниками, которые мотивировали бы последних более эффективно выполнять свою работу. Менеджеры должны уметь видеть нужды компании так же хорошо, как и задачи отделов, уметь планировать будущее развитие, быть открытыми для новых идей.

8. Ориентация внутренней политики фирмы на человека. Это базовый принцип многих фирм. Маркетинговое мышление предполагает создание и поддержание такой микрокультуры в организации, которая обеспечит единство образа действий сотрудников, стимулируя их стремление к совершенству. Этот принцип предполагает, прежде всего, уважение к человеку — главной ценности компании, раскрепощение его творческой энергии, предоставление ему возможности проявлять инициативу, самостоятельность и предприимчивость.

1.2 Методы определения рыночных возможностей Если перед битвой вы не оцените сильные и слабые стороны вашего предприятия, не определите рыночные возможности и угрозы, ваши шансы на успех резко уменьшатся.

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения, возможностей.

Методика SWOT-анализа исключительно эффективный, доступный, дешевый способ оценки состояния проблемной и управленческой ситуации на предприятии. Технология работы с материалом, полученным в ходе SWOT-анализа, исключительно проста.

Это исключительно универсальный метод, который может использоваться для анализа деятельности конкретных подразделений. В ряде случаев его можно использовать для оценки сильных, слабых сторон, возможностей и угроз в кадровой работе, при принятии управленческих решений. Кроме того, применение технологии SWOT-анализа маркетинговой службой при оценке основных конкурентов, создает прекрасные предпосылки для разработки тактики конкурентной борьбы и обеспечения конкурентных преимуществ. При этом исключительно важна максимальная степень детализации каждого из квадрантов SWOT-анализа.

Руководителю любого уровня в организации методика SWOT-анализа прекрасное подспорье в практической деятельности, позволяющее систематизировать проблемные ситуации, лучше осознать структуру ресурсов, на которые следует опираться в совершенствовании деятельности и развитии организации.

Рис. 1 — Последовательность проведения SWOT-анализа

SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы:

1.Использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии?

2.Являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства?

3. Какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам?

4.Какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты?

В целом, проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы, таблица 1, так называемой «матрицы SWOT-анализа».

Таблица 1 — Матрица SWOT-анализа

В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, а также рыночные возможности и угрозы.

Первый шаг SWOT-анализа — оценка ваших собственных сил. Первый этап позволяет определить, каковы сильные стороны и недостатки предприятия.

Второй шаг SWOT-анализа — это своеобразная «разведка местности» — оценка рынка. Этот этап позволяет оценить ситуацию вне вашего предприятия и понять, какие у вас есть возможности, а также каких угроз следует опасаться. Третий шаг сопоставление сильных и слабых сторон предприятия с возможностями и угрозами рынка Для сопоставления возможностей предприятия условиям рынка применяется матрица SWOT, таблица 2. Слева выделяются два раздела: сильные и слабые стороны, в которые соответственно вносятся все выявленные на первом этапе анализа сильные и слабые стороны организации. В верхней части матрицы также выделяются два раздела: возможности и угрозы, в которые вносятся все выявленные возможности и угрозы.

На пересечении разделов образуются четыре поля: «СИВ» — сила и возможности; «СИУ» — сила и угрозы; «СЛВ» — слабость и возможность; «СЛУ» — слабость и угрозы. На каждом из данных полей исследователь должен рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации. В отношении тех пар, которые были выбраны с поля «СИВ», следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде. Для тех пар, которые оказались на поле «СЛВ», стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости. Если пара находится на поле «СИУ», то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угроз. Наконец, для пар, находящихся на поле «СЛУ», организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей как избавиться от слабостей, так и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.

Таблица 2 — Матрица SWOT

После проведения SWOT-анализа мы более четко представляем себе преимущества и недостатки своего предприятия, а также ситуацию на рынке. Это позволит выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

Результаты анализа и принятые на его основании решения должны фиксироваться и накапливаться, т.к. накопленный структурированный опыт является основой управленческой стоимости любой компании.

Правильно и вовремя принятые стратегические решения играют сегодня ключевую роль в успешной деятельности организации. В конечном счете именно они оказывают решающее влияние на конкурентоспособность продукции и предприятия в целом.

1.3 Проблемы определения рыночных возможностей в современных условиях В настоящее время конкуренция на рынке усиливается, т.к. на рынке появляется много аналогичных товаров, которые потребители оценивают не только с точки зрения своей платежеспособности, но и по степени удовлетворения своих потребностей. Каждое предприятие выбирает тот сегмент рынка, где ожидает встретить менее ожесточенную конкуренцию, а также лучшие условия продажи товара Принципы и методы оценки конкурентной позиции предприятия могут быть использованы для обоснования принимаемых решений при:

— комплексном изучение рынка и выборе направлений коммерческой деятельности предприятия;

— разработке мероприятий по повышению конкурентоспособности продукции;

— оценке перспектив продажи конкретных изделий и формирования структуры продаж;

— разработке предложений по развитию производственного потенциала предприятия;

— контроле качества продукции;

— подготовке технологических заданий по вопросам обновления ассортимента и разработке новых видов продукции;

— подготовке рекламной компании.

В настоящее время не выработано единой методики оценки рыночной возможности предприятия, учитывающей все особенности вида экономической деятельности. Так как любая методика должна быть построена с учетом ее доступности, то применительно к разрабатываемой нами методике необходимо учитывать следующие факторы:

В методике должны быть определены отдельные показатели, по которым анализируемое предприятие будет опережать или отставать от конкурентов;

Необходимо учитывать факторы внешней и внутренней среды предприятия и факторы различных сфер деятельности;

Критерии, применяющиеся для анализа должны отображать тактическое и стратегическое положение предприятия на рынке;

Методика должна давать возможность на основе полученных результатов составить обособленные группы схожих по конкурентной позиции предприятий с целью определения фактической конкурентной среды рынка в целом и не только прогнозировать конкурентные позиции отдельных участников, но и выделять основные тенденции для адекватного реагирования на действия основных конкурентов.

Одной из самых трудных задач в управлении предприятием в современных условиях является реакция на разнообразные требования покупателей, связанные с конкуренцией на рынке. При определении рыночных возможностей предприятия особое внимание уделяется факторам конкурентоспособности предприятия.

Под понятием «факторы, воздействующие на конкурентоспособность предприятия» (ФВКП) следует понимать совокупность внешних и внутренних сил, влияющих на способность предприятия эффективно функционировать на рынке и определяющих его конкурентные преимущества в определенной рыночной среде в определенный временной период.

Для исследования влияния факторов конкурентоспособности друг на друга и наличия между ними взаимосвязи предлагаем использовать схему Исикавы рис. 2. Это графический метод анализа причинно-следственных связей. Сущность построения заключается в объединении различных факторов, оказывающих то или иное воздействие на изучаемую характеристику, т. е. на конкурентную позицию предприятия, и их систематизации в определенной последовательности. Направление и наклон стрелок на схеме не несут смысловой нагрузки. Каждая из стрелок, нанесенная на схему, в зависимости от ее положения представляет собой либо причину, либо следствие: предыдущая стрелка по отношению к последующей всегда выступает как причина, а последующая как следствие.

Рис. 2 — схема Исикавы

С помощью схемы Исикавы можно не только определить состав и взаимозависимость факторов, влияющих на объект анализа, но и выявить относительную значимость этих факторов. После завершения построения диаграммы следующий шаг — распределение факторов по степени их значимости.

Любое предприятие на следующем этапе может выбрать из максимально возможного перечня ФВКП, только те, которые будут иметь значение в данный момент времени в конкретной ситуации.

Остановимся на наиболее важной в современных рыночных условиях группе — маркетинговых факторах.

В результате сегментирования рынка предприятие определяет целевой рынок, представляющий собой определенную группу потребителей со схожими потребностями и мотивационными характеристиками, создающими для предприятия благоприятные маркетинговые возможности.

Рассматривая рынок в отношении какого-либо одного критерия или совокупности критериев сегмент можно охарактеризовать как выгодный, оптимальный или перспективный.

Выгодным этот участок рынка будет в том случае, если он приносит сравнительно большой доход. Кроме того, наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, умеренной конкуренцией и реальными требованиями к каналам сбыта Рассмотренные определения сегмента рынка: выгодный, оптимальный — относятся скорее к оценке деятельности предприятия в настоящее время.

Для выбора наиболее оптимальных сегментов рынка для работы предприятия рассмотрим методику оценки выгодности сегментов на основе сбалансированной системы показателей.

Сбалансированная система показателей (ССП) представляет собой инструмент стратегического и оперативного управления, который позволяет связать цели компании с бизнес-процессами и повседневными действиями сотрудников на каждом уровне управления.

2. Определение рыночных возможностей ОАО «Ливгидромаш»

2.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Ливгидромаш»

ОАО «Ливгидромаш» является лидирующей российской организацией в области насосостроения. Днем рождения завода принято считать 9 марта 1947 года. Местонахождение: г. Ливны, Орловская область, ул. Мира 231. Численность работников — 2602 чел.

Уже более 60-ти лет предприятие занимается производством насосов и насосного оборудования для многих отраслей экономики: для нефтедобывающей, нефтехимической, судостроительной промышленности; энергетических и коммунальных предприятий; агропромышленного комплекса, пищевых и химических производств.

ОАО «Ливгидромаш» представляет собой мощный производственно-технический комплекс с современным технологическим оснащением. Завод располагает современным металлообрабатывающим оборудованием, включая станки известных зарубежных фирм, литейным производством по изготовлению чугунного, стального и цветного литья, кузнечно-штамповочным и сварочным производствами. Предприятие практически полностью обеспечивает себя резинотехническими и пластмассовыми изделиями собственного изготовления. Наличие в составе предприятия научно-технического центра с многофункциональной экспериментально-исследовательской базой, способного выполнять конструкторские разработки, модернизацию и освоение продукции на уровне современных достижений, позволяет оперативно выполнять заказы на разработку и изготовление насосного оборудования для различных условий работы. ОАО «Ливгидромаш» аттестован Госстандартом РФ в качестве испытательного центра проводящего испытания параметрических и виброшумовых характеристик продукции.

Продукция ОАО «Ливгидромаш» выпускается в соответствии с техническими условиями и стандартами, действующими на территории Российской Федерации, и сертифицирована НП «Сертификационный центр НАСТХОЛ» (г. Москва) аккредитованным Госстандартом России.

Интегрированная система менеджмента, действующая на предприятии, сертифицирована и признана соответствующей требованиям международных стандартов ISO 9001:2000, ИСО 14 001:2004, SA 8000:2001 и ГОСТ РВ 15.002−2003 в отношении проектирования, разработки, производства, монтажа и обслуживания насосов и электронасосных агрегатов. Сертификационный аудит проводился Ассоциацией по сертификации «Русский Регистр», который сегодня является признанным лидером на рынке услуг по сертификации системы менеджмента качества и является центральным органом по сертификации систем менеджмента ФГУ «Российский морской регистр судоходства». Благодаря членству Ассоциации по сертификации «Русский Регистр» в Международной Сети Сертификации IQNet (международная сеть сертификации, объединяющая органы по сертификации систем менеджмента из 34 стран мира), полученные ОАО «Ливгидромаш» сертификаты соответствия ISO:9001:2000, ИСО 14 001:2004, SA 8000:2001 имеют международное признание.

Многолетний опыт исследований, разработок, изготовления и эксплуатации оборудования обеспечивают предприятию надёжную репутацию и позволяют уверенно предлагать продукцию широкому кругу потребителей в России и за её пределами.

ОАО «Ливгидромаш» стал одним из ведущих российских экспортёров насосного оборудования в страны СНГ, Китай, Монголию, Индию, Египет, Грецию, Пакистан и многие другие.

Ключевые цели по основным подсистемам ОАО «Ливгидромаш» приведены в таблице 3.

Таблица 3- Ключевые цели ОАО «Ливгидромаш»

Организация производства решает задачи проектирования, построения, обеспечения функционирования и совершенствования производственных систем. При формировании системы организации производства на ОАО «Ливгидромаш» можно выделить частные функции организационной деятельности, сгруппировав их в виде относительно обособленных комплексов — подсистем. Подцели и задачи организации производства и направления работы представлены в таблице 4.

Таблица 4- Подцели организации производства

Кадры являются основой ОАО «Ливгидромаш». Предприятие живет и функционирует только потому, что в нем есть люди, которые создают его продукт, формируют культуру, его внутренний климат.

Таблица 5- подцели «Персонала»

Управление финансами предприятия, направленно на оптимизацию прибыли, максимизацию курса акций, максимизацию стоимости бизнеса, чистой прибыли на акцию, уровня дивидендов, чистых активов в расчете на одну акцию, а также на поддержание конкурентоспособности и финансовой устойчивости.

Целью является выработка определенных решений для достижения оптимальных конечных результатов и нахождения оптимального соотношения между краткосрочными и долгосрочными целями развития предприятия и принимаемыми решениями в текущем и перспективном финансовом управлении.

Финансовые стратегические задачи: максимизация прибыли предприятия, обеспечение инвестиционной привлекательности предприятия, обеспечение финансовой устойчивости в долгосрочном периоде.

Финансовая политика ОАО «Ливгидромаш» состоит из следующих элементов:

1. Учетная политика;

2. Кредитная политика — политика во взаимоотношениях с банками, либо по отношению к кредитам вообще;

3. Политика в отношении управления издержками;

4. Налоговая политика и налоговое планирование;

5. Инвестиционная политика.

Основные задачи управления финансами предприятия:

1. Обеспечение формирования достаточного объема финансовых ресурсов в соответствии с потребностями предприятия и его стратегией развития.

2. Обеспечение эффективного использования финансовых ресурсов в разрезе основных направлений деятельности предприятия.

3. Оптимизация денежного оборота и расчетной политики предприятия.

4. Максимизация прибыли при допустимом уровне финансового риска и благоприятной политике налогообложения.

5. Обеспечение финансовой устойчивости и платежеспособности.

Рис. 4 — Основные цели ОАО «Ливгидромаш»

Потребителями ОАО «Ливгидромаш» являются производственные предприятия машиностроительной, оборонной, нефтегазовой, строительной, судостроительной и др. отраслей. К числу постоянных заказчиков относится:

— ОАО «Роснефть»;

— ОАО «Сургутнефтегаз»;

— ОАО «ТНК-ВР»;

— ОАО «ТАТНЕФТЬ»;

— НК «Юкос»;

— НК «Лукойл»;

— ОАО «Сибирская нефтяная компания»;

— ОАО «НГК «Славнефть»;

— АНК «Башнефть»;

— ОАО «Русснефть»;

— ОАО АК «ТРАНСНЕФТЬ»;

— ОАО АК «ТРАНСНЕФТЕПРОДУКТ»;

— ОАО АК «АЛРОСА»;

— ОАО «Мосэнерго»;

— ОАО «Красноярскэнерго»;

— ОАО «Якутскэнерго»;

— Волгодонская АЭС;

— РАО «Норильский никель»;

— ОАО «Новолипецкий меткомбинат»;

— ОАО «Северсталь»;

— ОАО «Челябинский металлургический комбинат».

Анализ финансового состояния на ОАО «Ливгидромаш» выполняется на основе бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках за 2007 г. и 2008 г.

При оценке финансовой устойчивости определяем следующие коэффициенты:

1. Величина собственного оборотных средств по формуле:

; (1)

В 2007 г. предприятие развивалось интенсивнее по сравнению с 2008 г.

2. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами определяем по формуле:

; (2)

Так как >0,1 то у предприятия имеются собственные оборотные средства, необходимые для его финансовой устойчивости.

3. Коэффициент маневренности собственного капитала показывает, насколько мобильны собственные источники средств предприятия с финансовой точки зрения. Определяем по формуле:

; (3)

Финансовое состояние предприятия в 2007 г. лучше чем в 2008 г.

4. Коэффициент финансовой устойчивости — это отношение заемного капитала к итогу баланса. Определяем по формуле:

; (4)

Определяем финансовые коэффициенты ликвидности:

1. Коэффициент текущей ликвидности определяется как отношение всех оборотных средств текущих активов за вычетом НДС по приобретенным ценностям к текущим обязательствам:

; (5)

Нормальный уровень коэффициента текущей ликвидности должен быть равен 1−3. Чем выше данный коэффициент, тем больше доверия вызывает предприятие у кредиторов.

2. Коэффициент абсолютной ликвидности рассчитывается как отношение наиболее ликвидных активов к сумме наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов:

; (6)

При оценке рентабельности определяем следующие показатели:

1. Рентабельность активов — это отношение чистой прибыли к итогу баланса. Показатель характеризует эффективность использования имущества организации. Определяем по формуле:

; (7)

2. Рентабельность собственного капитала — это отношение прибыли к собственному капиталу. Показатель характеризует эффективность использования собственного капитала. Определяем по формуле:

; (8)

3. Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручки. Определяем по формуле:

; (9)

или 9,6%

или 8,9%

Таблица 6 — Показатели по предприятию за 2007 — 2008 год

Полученные данные показывают, что качественный уровень использования ресурсов повысился, кроме показателя численности.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности на ОАО «Ливгидромаш»

С 2005 года ОАО «Ливгидромаш» входит в состав ОАО «Группа ГМС», которая объединяет ведущих производителей насосов и насосного оборудования. Продукция предприятий Группы реализуется через единое торговое подразделение — ЗАО «Гидромашсервис», а также широкую дилерскую сеть компании.

ОАО «Группа ГМС» — динамично развивающийся машиностроительный холдинг, обладающий самым мощным на территории России и стран СНГ научно-производственным комплексом в области разработки и производства насосного и нефтяного оборудования, силовых агрегатов и сложных гидравлических систем для различных отраслей промышленности, энергетики, трубопроводного транспорта, водного хозяйства и ЖКХ. Важным направлением деятельности Группы также является сооружение объектов «под ключ» и комплексное обустройство объектов нефтегазодобычи.

ЗАО «Гидромашсервис» — первая компания, ставшая фундаментом для последующего создания Группы ГМС. В Группе сформировался уникальный коллектив инженеров, конструкторов, технологов, экономистов и специалистов по разработке, производству и продаже всех типов насосного оборудования. В настоящее время в состав Группы входят ведущие профильные научно-исследовательские и проектно-конструкторские институты, крупнейшие промышленные предприятия отрасли на территории России и стран СНГ. Стратегия Группы направлена на укрепление доверия и признания со стороны потребителей насосного оборудования на всей территории России и стран СНГ, на дальнейшее усиление позиций в различных сегментах рынка насосного оборудования.

ЗАО «Гидромашсервис» входит в Группу ГМС, которая объединяет в своем составе предприятия, осуществляет производственную, коммерческую и инжиниринговую деятельность в России, странах СНГ и дальнего зарубежья.

1.ЗАО «Гидромашсервис» реализует всю номенклатуру насосного оборудования, производимого предприятиями Группы, в числе которых:

— Завод электротехнического и промышленного оборудования ОАО «Бавленский завод «Электродвигатель», пос. Бавлены, Владимирская область;

— Завод насосного и энергетического машиностроения ОАО «Сумской завод «Насосэнергомаш», г. Сумы, Украина;

— Завод гидравлических машин ОАО «Ливгидромаш», г. Ливны, Орловская область;

— Завод нефтепромыслового оборудования ОАО «Нефтемаш», г. Тюмень;

— Завод погружных насосов ОАО «Ливнынасос», г. Ливны, Орловская область.

2. ЗАО"Гидромашсервис" осуществляет комплексные поставки промышленного оборудования и снабжение запасными частями.

3.Обеспечивает выполнение гарантийных обязательств заводов-изготовителей.

4.Сотрудничает с научно-исследовательскими институтами, конструкторскими бюро, заводами изготовителями, организациями системы Госстандарта и Госгортехнадзора России в области разработки и продвижения передовых технологий на российском рынке.

Таблица 7 — Дилеры ОАО «Ливгидромаш» в России

Таблица 8 — Дилеры ОАО «Ливгидромаш» по ближнему зарубежью

Принципиальное значение для экономического развития предприятия является стимулирование сбыта производимой продукции. Подцели и задачи маркетинга приведены в таблице 9.

Таблица 9- Подцели и задачи маркетинга

Проведем анализ продаж на примере двухвинтовых насосов.

Таблица 10 — Динамика продаж двухвинтовых насосов

1. Определяем абсолютный прирост (цепной) по формуле:

(10)

По показателю абсолютного цепного прироста наблюдается спад продаж в 2008 г. двухвинтовых насосов по сравнению с 2007 г.

2. Определяем коэффициент роста (цепной) по формуле:

(11)

По цепному коэффициенту роста наблюдается снижение продаж двухвинтовых насосов в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 38 шт.

3. Определяем темпы прироста:

(12)

По темпам прироста видно снижение выпуска двухвинтовых насосов в 2008 году на 44,2% по сравнению с 2007 годом.

4. Определяем абсолютное значение одного процента прироста по формуле:

(13)

5. Средний уровень продаж двухвинтовых насосов за 2007;2008 год. Находим по формуле (13), так как исследуемый ряд динамики представляет собой интервальный ряд с одинаковыми интервалами:

(14)

6. Среднегодовой темп изменения продаж двухвинтовых насосов с 2007 по 2008 год определяем по формуле:

(15)

(16)

Следовательно, с 2007 по 2008 год продажа насосов снизилась на 25,3%.

7. Средний темп прироста определяем по формуле:

(17)

Среднегодовой тем прироста продаж характеризуется отрицательным значением 25,3%, что свидетельствует об уменьшении продаж.

2.3 Формирование комплекса продвижения товаров на предприятии На предприятии подход к формированию комплекса продвижения товаров требует пересмотра и оптимизации, что обусловлено наличием существенных недостатков, выявленных при изучении этого процесса. В некоторых случаях при разработке комплекса продвижения нечетко выражена его идея, определяющая характер коммуникационных сообщений; в других случаях пассивно используются основные маркетинговые коммуникации, а некоторые из них не используются вовсе; зачастую наблюдается несогласованность между различными мероприятиями в области продвижения товаров.

Необходимо выделить в формировании комплекса продвижения следующие этапы:

— установление срока действия для комплекса;

— постановка целей и задач продвижения;

— определение целевой аудитории;

— определение идей продвижения;

— разработка программы продвижения;

— разработка бюджета продвижения.

Производственная база расположена в г. Ливны Орловской области. В хозяйственной деятельности занято 2602 человек.

Продукция предприятия реализуется на всей территории России и странах СНГ. Предприятие имеет обширную дилерскую сеть. Срок действия комплекса продвижения зависит от характера реализуемых товаров, специфики товарных рынков, используемых видов планирования, финансовых ресурсов предприятия.

Цели продвижения должны согласовываться с основными целями деятельности предприятия. Они должны быть конкретными, практически выполнимыми в течение установленного срока и, по возможности, поддающимися количественному измерению.

При создании комплекса продвижения на предприятии были поставлены следующие цели:

— формирование спроса на новые товары предприятия у оптовых и розничных покупателей и продажа на общую сумму 12 млн руб.;

— увеличение продаж ранее выпускаемой продукции на 10%;

— формирование положительного имиджа предприятия.

ОАО «Ливгидромаш» действует преимущественно на промышленном рынке, поэтому целевую аудиторию предприятия составляют главным образом оптовые покупатели — дилеры. К целевой аудитории предприятия также относятся физические лица, имеющие доходы в пределах от низкого до среднего уровня, являющиеся конечными покупателями бытовых насосов.

Выбор идей зависит от поставленных целей и задач продвижения, целевой аудитории, а также от способов позиционирования товаров. Для разных групп потребителей, составляющих целевую аудиторию, при формировании комплекса продвижения могут использоваться различные идеи. При контактах с дилерами, приобретающими товары для последующей перепродажи, внимание следует акцентировать на широком ассортименте реализуемой продукции, простоте и удобстве использования, экологической чистоте и дизайне, низком уровне цен, возможности оплаты в рассрочку и получения ценовых скидок. При определении идей комплекса продвижения важно также учитывать уровень конкурентоспособности конкретного товара.

Идеями продвижения ОАО «Ливгидромаш» при формировании изучаемого комплекса продвижения выбрали:

— высокое качество продукции;

— надежность и безопасность изделий;

— современный дизайн;

— выгодные коммерческие условия поставки;

Разработка бюджета продвижения предполагает принятие решений относительно общей суммы затрат на продвижение товаров и распределение расходов между плановыми мероприятиями, включенными в программу продвижения.

Существует немало методов расчета бюджета продвижения:

— метод фиксированного бюджета;

— остаточный метод;

— определение бюджета в процентах от объема продаж;

— определение бюджета на основе затрат конкурентов;

Предприятию следует объединить два метода расчета, отличающиеся множеством достоинств и относительной простотой, — определение бюджета в процентах от объема продаж и определение бюджета на основе целей и задач. С помощью первого метода устанавливается предварительная величина общих затрат на продвижение товаров, которая исчисляется как заданный процент от планового объема продаж на период действия комплекса продвижения. Обычно бюджет продвижения составляет 1,5−3%. Второй метод предполагает оценку затрат на мероприятия, необходимые для решения поставленных задач, чтобы достичь целей продвижения. Необходимо предусматривать возможные налоговые выплаты и резервный фонд, равный 10−15% общей суммы затрат, выделяемой на маркетинговые мероприятия, предназначенный для ответной реакции в случае непредвиденных изменений во внешней среде. После проведения данной оценки суммы бюджета, полученные при использовании каждого метода, сопоставляем, и определяем окончательную величину бюджета продвижения. Если сумма, полученная путем определения бюджета на основе целей и задач, будет меньше показателя, рассчитанного в процентах от объема продаж, то предварительная величина бюджета продвижения уменьшаем до этого значения. Если обе суммы примерно равны, то бюджет утверждаем в размере, определенном на основе целей и задач продвижения. Если же показатель, рассчитанный на основе целей и задач, будет существенно превышать предварительную величину затрат на продвижение, то пересматриваем программу продвижения — выбирая наиболее эффективные мероприятия в рамках бюджета, а остальные отклоняем.

3.Разработка мероприятий по совершенствованию методов определения рыночных возможностей ОАО «Ливгидромаш»

3.1 Повышение эффективности рекламной компании при использовании поисковой оптимизации Интернет-ресурсов Сегодня Глобальная сеть является одним из самых молодых и наиболее популярных источников информации, в том числе рекламной. Интернет быстро завоевывает позиции, вытесняя в первую очередь прессу.

В таблице 11 показана динамика перераспределения количества обращений новых клиентов при использовании разных рекламных носителей на примере ОАО «Ливгидромаш»

Таблица 11 — Количество обращений новых клиентов

Предприятие старается сделать более доступной информацию о себе и своих товарах именно в Интернете. Настало время, когда просто иметь один или несколько сайтов, для того чтобы увеличить число звонков потенциальных заказчиков недостаточно. Корпоративный сайт необходимо «проталкивать» в различных поисковых системах, причем в условиях очень жесткой конкурентной борьбы. Такое «проталкивание» сайта называется в разговорной речи раскруткой, продвижением или, более научно, оптимизацией.

В настоящее время термины «оптимизация», «раскрутка» и «продвижение», применяемые к области Интернета, уже очень прочно вошли в нашу повседневную жизнь.

Оптимизация, или продвижение сайта в поисковых системах с целью вывода его в первую десятку по необходимым запросам, — это и есть своего рода борьба за выживание.

Создание и раскрутка корпоративного сайта — это, конечно, не решение всех проблем бизнеса. Сайт может только способствовать тому, что наши потенциальные клиенты позвонят или приедут на предприятие, в лучшем случае — закажут через Интернет товар. Однако дальше все зависит уже от мастерства и профессионализма сотрудников отдела продаж или консультантов.

Необходимо создать несколько веб-ресурсов по наиболее важным направлениям и оптимизировать каждое из них по соответствующим ключевым словосочетаниям.

Стоимость продвижения сайта является сравнительно небольшой, в среднем 20−60 тыс. руб. в месяц. Чем выше частотность, тем, как правило, более конкурентным является запрос, тем сложнее вывести сайт в первую десятку, соответственно, тем дороже стоит эта услуга. По некоторым ключевым словам и словосочетаниям, частота которых превышает 20 тыс. запросов в месяц, продвижение в первую десятку в поисковой системе «Яндекс» может стоить свыше 80 тыс. руб. в месяц. Для того чтобы сайт появлялся на первых страницах поисковых систем, необходимо, чтобы он отвечал их многочисленным требованиям, которые известны только профессиональным оптимизаторам.

Спрос на услуги по продвижению веб-ресурса растет с каждым месяцем. Попасть в первую десятку по таким запросам, как «раскрутка сайтов», «оптимизация сайтов», крайне сложно. Выбирая компанию-оптимизатора, обязательно необходимо заключить официальный договор. Профессионалы, оказывающие услуги по продвижению веб-ресурсов, обычно консультируют своих клиентов по всем вопросам, которые связаны с оптимизацией, помогают правильно подобрать ключевые слова, рекомендуют внести необходимые изменения в сайт с целью привлечения целевой аудитории, а также предлагают дополнительные услуги: постоянное обновление информации на сайте, написание статей, текстов и пр.

Правильный выбор ключевых слов — один из наиболее важных и сложных вопросов, требующих особого внимания. Выбирая ключевые слова и словосочетания, не следует забывать, что нужно прописать наиболее частые запросы именно наших потенциальных клиентов.

Удачно выбрать ключевые слова для оптимизации — это уже полдела.

Может возникнуть ситуация когда сайт на протяжении длительного времени находится в первой десятке, а звонков и посещений клиентов все равно мало.

Причин может быть несколько:

Возможно, выбрали низкочастотные ключевые слова или словосочетания, которые не приносят хороших результатов, поскольку они просто не пользуются популярностью.

Возможно, выбрали высокочастотные, но непопулярные у нашей целевой аудитории ключевые слова. Необходимо подумать, как могут формулировать запросы наши потенциальные клиенты в поисковых системах.

Возможно, сайт стабильно находится в десятке, но на последних позициях с 8-го по 10-е место, периодически «соскакивая» на вторую страницу. Необходимо заключить договор с фирмой-оптимизатором на вывод сайта в первую пятерку. Конечно, это будет стоить несколько дороже, но не следует экономить. Все затраты обязательно окупят себя, причем сравнительно быстро.

Возможно, сайт оформлен неграмотно с маркетинговой точки зрения или он просто неудобен для посетителей.

Возможно, проблемы вызваны не одной из описанных выше причин, а сразу несколькими. Как правило, встречается сочетание двух-трех различных факторов, связанных между собой.

Можно сделать вывод, что поисковая оптимизация сайта, если она выполнена грамотно и на профессиональном уровне, обязательно приведет к хорошим результатам и поможет в несколько раз увеличить количество звонков и обращений наших потенциальных заказчиков. Однако это очень непростая задача, которая требует серьезной проработки, и успех во многом зависит от выбора исполнителя, т. е. компании, которая будет добросовестно заниматься продвижением интернет-ресурсов.

3.2 Участие в специализированных выставках Во время проведения выставки решается сразу несколько задач:

— презентация новой продукции, товара, услуги, проверка реакции клиентов и партнеров на новинки;

— изучение рынка сбыта продукции, рекламы, установление личных контактов с партнерами и развитие сбытовой сети;

— увеличение объема продаж;

— контроль конкурентоспособности предприятия;

— определение экспортной способности товаров;

— контроль эффективности существующих каналов сбыта;

— поиск новых партнеров по сбыту, в том числе и региональных;

— оценка новых покупательских сегментов;

— улучшение имиджа предприятия;

— получение данных о потребительских предпочтениях;

— решение всего спектра вопросов по ценообразованию;

Несмотря на то что многие компании заключают на выставках контракты, подобные случаи встречаются далеко не всегда — более половины участников различных выставок недовольны результатами.

Чтобы выставка прошла успешно, необходим системный подход. Рассмотрим этапы участия предприятия в выставках более подробно:

1. Для определения целесообразности участия в той или иной выставке полезно для начала четко представить себе сферу коммерческих интересов предприятия. После уточнения сферы деятельности нужно составить полный список всех выставок, которые могут представлять для вас интерес.

Далее следует уточнить бюджет компании на подобные мероприятия и провести сравнительный анализ выставок. В качестве исходных данных для этой цели могут использоваться следующие показатели:

— престижность и представительность выставки;

— стоимость рекламного контакта с потенциальным клиентом;

и перспективность выставки;

— имидж выставки с точки зрения потенциальных клиентов;

— стоимость участия в выставке;

2. Определение выставок, в которых мы хотим принять участие. На основании проведенного анализа определяем круг с учетом рекламного бюджета компании. Необходимо лично пообщаться с организаторами и участниками как можно большего количества выставок, а также почитать отзывы участников и независимых обозревателей.

3. Выбор площади выставочного стенда и его расположения. Он зависит от финансовых возможностей и умения произвести максимум впечатления при помощи минимума средств.