Организация сбыта готовой продукции на предприятии

Концерн «Белгоспищепром»

Учреждение образование

«Минский государственный колледж пищевой промышленности»

КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине «Маркетинговая деятельность»

на тему: «Организация сбыта готовой продукции на предприятии»

Выполнила учащаяся

32 М группы Тарас Т.В.

Проверил преподаватель Глушинская Н.А.

Сеница, 2012

Содержание Введение

1. Эффективность сбыта готовой продукции

1.1 Функции управления сбытом

1.2 Каналы распределения

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Городского молочного завода № 1»

3. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО «Городской молочный завод № 1»

3.1 Удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО «ГМЗ№ 1»

3.2 Основные показатели использования ОПФ на предприятии

3.3 Финансовые показатели работы предприятия

3.4 Среднесписочная численность работников предприятия Выводы и предложения Список используемой литературы Введение Сбыт продукции — это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Основные задачи курсовой работы следующие:

1. рассмотреть теоретические основы эффективности сбыта молочной продукции;

2. дать краткую организационно-экономическую характеристику ОАО «ГМЗ № 1»;

3. На примере ОАО «ГМЗ № 1» изучить эффективность сбыта молочной продукции;

4. На основе изложенного материала сделать вывод и предложения.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод — потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.

Третья причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге система сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

Темой данной курсовой работы является сбыт готовой продукции на предприятии.

Объектом исследования данной курсовой является открытое акционерное общество «Городской молочный завод № 1».

1. Эффективность сбыта готовой продукции

1.1 Функции управления сбытом Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запасов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запасов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которые они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

· транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потребителю;

· хранение продукции — организация создания и поддержания необходимых её запасов;

· контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товары, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвлённости сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети[2].

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

1 Стратегические задачи связаны в основном с организационно коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю.

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

2 Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

По организации системы сбыта подразделяются на:

1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

По числу посредников различают сбыт:

1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

· сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

· розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

1.2 Каналы распределения Выбор каналов сбыта продукции — сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель — потребителям».

Одноуровневый канал — канал «производитель — розничный торговец — потребитель».

Двухуровневый канал — канал «производитель — оптовый торговец — розничный торговец — потребитель».

Трехуровневый канал — канал «производитель — оптовый торговец — мелкооптовый торговец — розничный торговец — потребитель»

Ширина канала распределения — это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком — через многих.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов. Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными[3].

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это — оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем. Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором — устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов — также пример смешанного канала товародвижения.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий — цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли — цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика). Розничная цена — цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

· потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;

· рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;

· участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство;

· государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов;

Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи до рыночно выделяют четыре основных методов определения исходной цены:

Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

Стратегия ценообразования — это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

Стратегия «снятия сливок» предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.

Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

Также существуют стратегии прочного внедрения, скользящей и преимущественной цены.

Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.

Метод установления долговременных и гибких цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этом методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример — цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.

Метод франкирования. Франкирование — оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности[4].

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал — при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

· метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

· метод исчисления в процентах к сумме продаж;

· метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

· метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т. п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям[5].

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

· распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу «в каждую дверь», по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

· купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

· упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

· премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

· конкурсы с бесплатной выдачей приза;

· зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

· экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т. п.

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Городского молочного завода № 1»

ОАО «Городской молочный завод № 1» был введён в эксплуатацию ещё в 1929 г. Начиная с 1953 г. каждый последующие 10 лет проводилась техническая реконструкция завода. С 1994 г. предприятие начинает работать на левой производственной площадке, на улице Солтыса. Мощность переработки достигает 230 тонн молока в сутки. Первая молочная перерабатывала до 20 тонн сырья день. Ещё через 2 года завод акционируется и становится частным, изменяется его название на акционерное общество «МЛИТЭПС». С этого момента начинается не простой период в жизни коллектива. В годы советского дефицита глазированные сыркивизитная карточка заводашли нарасхват, была прибыль.

ОАО «Городской молочный завод № 1» создано на основании приказа Минского городского комитета по управлению государственным имуществом и приватизации от 30 октября 2003 г. № 84 путём преобразования частного предприятия ОАО «МИЛТЭПС» в соответствии с законодательством об АО, о приватизации и разгосударствлении частной собственности в Республике Беларусь. По сравнению с 2002 годом производственные объемы увеличились почти на 60 процентов, и это при высоком качестве продукции.

Общество является коммерческой организацией — юридическим лицом, имеет печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчётный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания хозяйственная деятельность является направление на извлечение прибыли, создание высокоэффективного производства для наиболее полного удовлетворения потребностей акционеров и трудового коллектива общества, обеспечение населения продуктами питания на основе современной технологии, путём глубокой и качественной переработке сельскохозяйственного сырья.

Целью деятельности ОАО «Городской молочный завод № 1» является:

1. удовлетворение спроса покупателей на качественные молочные продукты питания путём переработки молока и молока, поступившего на давальческих условиях;

2. получение прибыли для развития производственной базы, приобретение нового оборудования, улучшение условий труда и быта членов трудового коллектива, их оздоровление и оказание шефской помощи;

3. экспорт творога в Чешскую и Российскую Республики с целью получения валюты и для осуществления бартерных операций по приобретению нового оборудования, запчастей, материалов, которые не вырабатываются в РБ, с обязательным соблюдение положительного сальдо.

ОАО «Городской молочный завод № 1» — один из лидеров молочной промышленности Республики Беларусь, специализирующийся на производстве сметаны, сырково-творожных изделий, молока, кефира, глазированных сырков с различными наполнителями, йогуртов и творожных десертов. Для производства своей продукции предприятия использует только натуральное цельное и обезжиренное молоко и сливки без добавления консервантов. Предприятие освоило выпуск молочной продукции профилактического назначения: с лактулозой — молоко, кефир, сметана, выпускаемые под торговой маркой «Божья коровка»; с бифидобактериями — творог «Белек»; биокефир «Бодрость»; продукты с использованием молочной сыворотки — напиток «Био-Ритм». Визитная карточка завода — глазированные сырки с ванилином, какао, с фруктовыми начинками, карамелью, молоком сгущённым варенным.

ОАО «Городской молочный завод № 1» является постоянным участником республиканских выставок и ярмарок. В 2005 г. такие виды продукции как глазированные сырки на печенье, глазированные сырки на вафле, сметана с лактуозой «Божья коровка», масло «Крестьянское» сладкосливочное несолёное, йогурт «Изюминка» 2.6% жирности, напиток на основе сыворотки «Биоритм» получили дипломы победителей на республиканском конкурсе «Лучшая продукция года — 2005». На конкурсе «Лучшие товары РБ» звание лауреатов конкурса получила сметана «Традиционная» 25% жирности. Церемония награждения «Премия Правительства Республики Беларусь в области качества» проходила 1 декабря 2005 г.

В 2006 г. предприятие и далее участвовала в национальных конкурсах — «Продукт года 2006», «Лучшая продукция года — 2006», «Лучшие товары РБ — 2006», «Потребительская оценка качества — 2006», «Выбор года — 2006», а так же в ряде российских конкурсов. Предприятие уверенно в качестве выпускаемой продукции, поэтому ОАО «ГМЗ № 1» и в 2006 г. по-прежнему побеждала на конкурсах, как с традиционными, так и с новыми видами продукции.

Так же предприятие участвует в крупнейших выставках и ярмарках, проводимых ЗАО «МинскЭкспо», а так же в выставках и ярмарках Российской Федерации, что также помогает укрепить имижд предприятия, завоевать внимание потребителей, знакомить с новинками и планами дальнейшего развития.

Основными направлениями на ближайшие 5 лет считается:

· расширение ассортимента сырков глазированных;

· производство и реализация творога зернённого;

· приобретение линии ультрафильтрации;

· дальнейшее продвижение плавленых сырков.

Предприятие никогда не стоит на месте и создаёт новые товары, а что бы потребитель лучше узнал о товаре, тем самым увеличив спрос на товар, предприятие проводит рекламные компании:

· изготовление аннотаций на продукцию;

· изготовление полиграфической рекламы;

· размещение рекламы на разных видах транспорта:

ь метро;

ь троллейбусы;

ь автобусы.

· размещение рекламы в СМИ; на радио; на телевиденье; в Internet;

· проведение в течение года презентаций-дегустаций в торговых точках города Минска и за её пределами;

· участие в городских ярмарках и выставках.

Кроме того предприятие внедряет в магазин своих мерчендайзеров, что повышает конкурентоспособность, улучшает управление процессами продаж товара, создаёт экономию бюджета при продвижении товара, наилучшему размещению и демонстрации товара, а это приводит в свою очередь к увеличению объёмов продаж.

По достижению стабильности спроса предприятие использует два вида канала распределения:

1. одноуровневый канал (заключено более 1500 договоров). Функционирует в Минске и Витебске, что позволяет оперативно доставлять в торговую сеть продукцию предприятия.

СХЕМА 1. Использование одноуровневого канала распределения ОАО «ГМЗ № 1»

2. двухуровневый канал — позволяет доставить и реализовать продукцию предприятия с длительными сроками годности в регионы и на экспорт.

сбыт готовая продукция СХЕМА 2. Использование двухуровневого канала распределения ОАО «ГМЗ № 1»

На предприятие поступает в среднем 230 тонн молока в сутки и предполагает, что в ближайшие годы объёмы поставок сырья не изменятся.

Производственная мощность позволяет перерабатывать до 270 тонн молока в сутки. В настоящее время предприятие производит более 80 наименований молочной продукции. ОАО «Городской молочный завод № 1» выпускает конкурентоспособную продукцию высокого качества с длительным сроком реализации в герметичной упаковке.

Помимо поставок продукции в торговую сеть города Минска продукция поставляется в Брестскую, Гомельскую, Витебскую, Могилевскую, Минскую области, однако, не все ниши рынка регионов охвачены предприятием, что позволит расширить рынок сбыта по республике и увеличить объем продаж.

Продукция ОАО «Городской молочный завод № 1» хорошо известна не только в Республике Беларусь, но и за её пределами.

ОАО «Городской молочный завод № 1" — это динамично развивающееся предприятие, обладающее передовыми технологиями и новейшим оборудованием. Специалисты предприятия высококвалифицированы, проходят обучение за рубежом. Налажена работа по изучению и внедрению мирового опыта данной отрасли. Продукция ОАО «Городской молочный завод № 1» имеет хорошую репутацию и пользуется успехом на рынке.

Управление в обществе осуществляют:

· Общее собрание акционеров;

· Наблюдательный совет;

· Директор.

Собрание акционеров является высшим органом управления общества.

Наблюдательный совет осуществляет руководство деятельностью общества в период между собраниями акционеров. Руководство текущей деятельностью общества осуществляет директор. Структуру управления предприятием можно представить в виде следующей схеме:

· Генеральный директор;

· Главный инженер;

· Первый заместитель генерального директора;

· Бухгалтерия;

· Отдел правовой и кадровой работы;

· Главный специалист по охране труда;

· Отдел продаж;

· Отдел поставок;

· Производство;

· Участок готовой продукции;

· Приемно-аппаратный участок;

· Участок фасовки;

· Тарный участок;

· Служба главного механика;

· Служба главного энергетика;

· Отдел главного технолога;

· Служба главного метролога;

· Строительный участок;

· Транспортный цех;

· Хозяйственный участок;

· Производственная лаборатория;

· Планово-экономический отдел.

Всю производственную деятельность можно представить в виде двух составляющих: основное производство и вспомогательное производство.

В свою очередь, они подразделяются на следующие цеха и отделы.

ОСНОВНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

1. Цех по производству масла и цельномолочной продукции.

2. Участок по производству сухого молока.

3. Цех по выработке и уходу за сыром.

4. Приемно-аппаратный участок

5. Участок фасовки.

6. Тарный участок.

7. Лаборатория по контролю производства.

ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

1. Компрессорная.

2. Котельная.

3. Очистные сооружения.

4. Ремонтно-строительный участок.

5. Служба КИП и А.

6. Служба электриков.

7. Механическая мастерская.

8. Транспортный цех.

Цеха основного производства и 1, 2, 3 вспомогательного производства возглавляют начальники.

Службой маркетинга ОАО «ГМЗ № 1» проводится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции предприятий-конкурентов.

Маркетинговая служба предприятия выделяет наиболее опасные для ОАО «ГМЗ № 1» предприятия:

1. ОАО «Савушкин продукт»;

2. УП «ГМЗ № 3», г. Минск;

3. ОАО «ГМЗ № 2», г. Минск.

Кроме названных выше предприятий конкуренцию составляют молочные заводы некоторых областных и районных городов Республики Беларусь, которые поставляют свою продукцию в г. Минск для расширения рынка сбыта.

Кроме того, на прилавках магазинов можно встретить продукцию Российских производителей, таких как Смоленский и Московский молочные заводы, а также продукцию предприятий дальнего зарубежья.

Маркетинговой службой ОАО «ГМЗ № 1» проводятся мероприятия по расширению рынка сбыта продукции в Могилевской, Гомельской, Витебской, Гродненской и Брестской областях, в результате чего объем продаж по этим областям увеличился в 2,1 раза. В будущем планируется увеличение доли рынка за счет более полного освоения областных и районных городов Республики Беларусь.

3. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО «Городской молочный завод № 1»

3.1 Удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО «ГМЗ№ 1»

ТАБЛИЦА 1

Данные таблицы₁ свидетельствуют, что наибольший удельный вес в общем объеме товарной продукции занимают сырки глазированные — 28,7%. Незначительное внимание уделяется производству йогурта, плавленого сыра, майонеза, напитков из сыворотки. Массы жирные, творог нежирный производятся в незначительных размерах: 3,3 и 4,0% соответственно. Это может быть связано с тем, что на данный момент глазированные сырки пользуются большим спросом.

3.2 Основные показатели использования ОПФ на предприятии Фондоотдача (Ф_о) показывает выпуск продукции на 1 руб. основных производственных фондов (ОПФ).

Фондоемкость (Ф_ё) показывает количество ОПФ, необходимых для производства продукции на 1 руб.

Фондовооруженность (Ф_в) показывает долю ОПФ, приходящуюся на одного рабочего.

Производимтельность трудам — мера (измеритель) эффективности труда. Производительность труда измеряется количеством продукции, выпущенной работником за какое-то время.

Коэффициент выбытия основных фондов — это стоимость основных промышленно-производственных фондов, выбывших с предприятия в данном отчетном периоде деленная на стоимость основных промышленно-производственных фондов, имеющихся на предприятии в наличии на начало этого отчетного периода. Рассчитывается как отношение стоимости фондов, выбывших за год, к стоимости фондов на начало года.

Коэффициент прироста основных фондов — это сумма прироста основных промышленно-производственных фондов деленная на стоимость основных промышленно-производственных фондов на начало периода. Числитель этой формулы определяется как разность между стоимостью основных фондов, поступивших и выбывших в течение отчетного периода.

ТАБЛИЦА 2

По данным таблицы₂ «Основные показатели использования ОПФ» в ОАО «Городской молочный завод № 1» можно проследить, как изменились показатели за 2 года.

Фондоотдача увеличилась на 36,41%;

Фондоёмкость уменьшилась на 26,57%.Это нормально, так как увеличилась фондоотдача.

Фондовооружённость увеличилась на 32,46%;

Производительность труда увеличилась на 19,84%;

Коэффициент выбытия превышает коэффициент прироста. Это означает, что происходит износ фондов. Так же это может быть связанно с устаревшим оборудованием.

3.3 Финансовые показатели работы предприятия ТАБЛИЦА 3 «Финансовые показатели работы предприятия»

Данные таблицы₃ свидетельствуют о незначительном увеличении финансовых показателей работы завода, в первую очередь это связано с влиянием инфляционного фактора. На 115% увеличилась в 2010 году по сравнению с 2009 годом прибыль от реализации продукции. На 123% увеличилась прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия.

3.4 Среднесписочная численность работников предприятия СРЕДНЕСПИСОЧНАЯ ЧИСЛЕННОСТЬ РАБОТНИКОВ — численность работников предприятия в среднем за определенный период.

ТАБЛИЦА 4 «Среднесписочная численность работников предприятия»

Из таблицы₄ мы видим, что среднесписочная численность работников на предприятии увеличилось. Увеличилось количество постоянных рабочих на 47%, за счёт увеличения руководителей и специалистов.

Вывод и предложения В условиях становления рыночных отношений можно выделить следующий наиболее важный фактор, препятствующий применению маркетинга — психологические барьеры на пути к рынку. Эти барьеры, прежде всего, выражаются в отсутствии рыночной мотивации у большой части руководителей, специалистов и населения. В нашей стране традиционно привыкли получать от государства зарплату, жилье, помощь в решении многих проблем. Государство решало, что производить, кому сбывать продукцию, обеспечивало ресурсами. Поэтому, не принижая значимости решения производственных проблем, обеспечения эффективности производства, руководителям завода следует признать эти. Ведь маркетинг призван для решения задач воздействия на уровень, временные рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация достигла поставленной цели.

Проанализировав сложившуюся на ОАО «ГМЗ № 1» ситуацию, можно сделать вывод, что для осуществления эффективной сбытовой деятельности на предприятии, прежде всего, необходимо создать отдел маркетинга. К организации маркетинговой деятельности на предприятии «ГМЗ № 1» необходимо подходить в первую очередь с позиций деления выпускаемой продукции по назначению на производственно-техническую и бытовую.

Необходимость создания отдела маркетинга обусловлена тем, что на предприятии необходимо производить углубленное изучение множества факторов, оказывающих значительное влияние на эффективность сбытовой деятельности. Для начала необходимо определить, какую долю рынка занимает продукция, выпускаемая ОАО «ГМЗ № 1». Для этого нужно точно знать, кто является потребителем каждого вида продукции, какова потребность в этих изделиях, есть ли на рынке конкуренты — изготовители аналогичной продукции. Сотрудники существующего на заводе отдела продаж определенно знают, кто является их постоянным покупателем, но из-за нехватки трудовых и временных ресурсов они не занимаются изучением его потребностей. Главный недостаток в их работе — отсутствие четкого анализа объемов сбыта. Это имеет очень большое значение для определения клиентов, имеющих наибольшую долю в объеме продаж, факторов, оказывающих влияние на объемы реализации, способов воздействия на эти факторы с целью повышения объемов продаж. Увеличение объемов продаж ведет к увеличению выручки, а, следовательно, — и прибыли.

Основная цель ОАО «ГМЗ № 1»- получение прибыли. Для достижения этой цели сбытовая политика предприятия с точки зрения ее взаимодействия с клиентами может строиться с учетом трех основных типов отношений:

максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам — ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа);

партнерские отношения на равноправных взаимовыгодных условиях;

Наиболее гибкой и эффективной является сбытовая политика, органично сочетающая в себе все два типа отношений.

Для любого предприятия важно найти рациональный баланс, чтобы соотношение «старых» клиентов и приток новых обеспечили требуемый рост объема продаж и допустимый уровень риска. Для этого необходимо в первую очередь провести группировку «старых» клиентов по трем категориям: перспективные, стабильные, ненадежные. Данная операция позволит оценить гарантированные объемы продаж и уровень возможного отклонения от требуемого объема, значит, определить ориентиры для поиска новых клиентов.

После выполнения оценки и группировки клиентов возможно более точно спланировать объем продаж по клиентам, а также мероприятия, которые необходимо выполнить для реализации планов.

Оценку и категорирование клиентов необходимо производить систематически. Наиболее распространены ежемесячная и ежеквартальная оценки.

Для того, чтобы повысить конкурентоспособность продукции, необходимо детально изучить своих конкурентов.

Список используемой литературы

1. Баркан Д. И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. — 347 с.

2. Белоусова С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. 224с.

3. Брагин Л. А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003. — 347 с.

4. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2002. — 224 с.

5. Лукина Р. И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003. — 243 с.