Организация управления сбытом и товарораспределением на предприятии

Управление системой товарораспределением и сбытом продукции всегда стояло в центре внимания руководителей, так как произведенная продукция должна быть реализована. В сфере продаж современных развитых экономических систем необходимо увеличивать ассортимент выпускаемой продукции, наделять продукцию отличительными свойствами и стремится максимально удовлетворить потребительские предпочтения покупателей.

В условиях рыночных отношений в деятельности предприятия управление сбытом и товарораспределением стало занимать одно из ведущих направлений. Это обуславливает актуальность выбранной темы дипломного исследования.

Актуальность данной темы как теоретическая, так и практическая весьма велика. В настоящее время наблюдается определенный дефицит теоретических исследований в области товарораспределения и сбыта продукции на предприятиях. Проблематика товарораспределения и сбыта продукции носит сугубо прикладной характер. Она пользуется широким спросом при решении вполне конкретных ситуаций, в которых наблюдается стремление предприятий увеличить объёмы сбыта продукции и найти наиболее привлекательные каналы распределения.

С практической точки зрения актуальность работы не менее значительна. В настоящее время руководителям многих уровней не хватает элементарных знаний о системе сбыта продукции, товарораспределении и методах совершенствования данных форм.

Цель дипломной работы — отразить организацию управления сбытом и товарораспределением на предприятии.

Для достижения поставленной целей необходимо решить следующие задачи:

— выявить специфические особенности, типы сбыта продукции и товарораспределения (на основе литературных источников);

— дать организационно-правовую и экономическую характеристику исследуемого предприятия;

— определить дальнейшее развитие ООО «Брянск-Сервис-Табак»

— в области товарораспределения и сбыта продукции;

— дать содержательную характеристику основным методам реализации продукции;

— выявить конструктивные возможности увеличения объёмов продаж.

Объект дипломной работы — ООО «Брянск-Сервис-Табак».

Предметом дипломной работы является управление товарораспределением и сбытом продукции.

1. Теоретические основы и анализ состояния товарораспределения и сбыта продукции

1.1 Сбытовая политика фирмы и ее элементы

продукция сбыт товародвижение Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).

Таблица 1 — Классификация видов сбыта

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рисунок 1, рисунок 2, рисунок 3).

Рис. 1 — Косвенный канал первого уровня Рис. 2 — Косвенный канал второго уровня.

Рис. 3 — Косвенный канал третьего уровня По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Рис. 4 — Узкий канал сбыта Рис. 5 — Широкий канал сбыта Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

1.2 Планирование товародвижения продукции

Товародвижением называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной порционности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения — прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

Пз = КЕн + Ис + Им min (1), где Пз — суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К — капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен — нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен = 0,15);

Ис, Им — годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

Становление товарораспределения и сбыта продукции в России Активная динамика наблюдается в России в сфере сбыта и товарораспределения. В годы доминирования государственно-плановой, административнокомандной системы сбыт был лишен права собственности на товар, не была самостоятельной в осуществлении продаж и соответственно не несла почти никакой ответственности за результаты посредничества, не была заинтересована в его общественнозначимых результатах. При этом организации и деятели сбыта продукции умело пользовались преимуществами своего двойственного — бесправнобезответственного и одновременно всемогущего положения. Через систему заявок она усугубляла заложенные «плановыми» методами диспропорции спроса и предложения: при затоваривании занижала в своих заявках параметры спроса, при дефиците — завышала их.

Переходящей к рыночным отношениям России досталось много болевых точек товародвижения. Среди них архаичное складское хозяйство, несвоевременность и необязательность выполнения договоров, транспортировки и доставки товаров, неумение и нежелание при продаже проявлять заботу, прежде всего о покупателе.

Легализация и оформление многих ранее не признавших в нашей стране институтов и форм посредничества привели к бурному росту количества его субъектов. Быстрый распад системы централизованного оптового посредничества, естественно привел и к быстрой демонополизации этой сферы, сочетавшейся, впрочем, с одновременной потерей в уровне профессионализма, дисциплины посредничества. Количественный рост еще не означал качественных сдвигов ни в закупке потребных материалов, сырья, комплектующих изделий, ни в организации продаж готовой продукции. Легализованное негосударственное посредничество продолжало использовать арсенал, отработанный в годы нахождения «в подполье», демонстрируя прежнюю нелояльность к общественным нормам подобной работы, ориентацию на сверхвысокую прибыль [21, с. 5].

Последствия разрушения союзного рынка оказались едва ли не наиболее масштабными именно для перспектив маркетинга закупок и сбыта. В общем, виде они представлены в виде рисунка 4.

События Последствия в области Рис. 6 — Последствия разрушения союзного рынка для закупок, логистики, сбыта Зарубежные специалисты в этой связи видят серьезные проблемы на пути применения классических построений теории сбыта в России таблица 2.

Таблица 2 — Западная теория сбыта и российская реальность

Созданные на базе территориальных органов централизованного снабжения коммерческие посреднические структуры в условиях общей нехватки денег избрали ориентацию на развитие бартерных поставок — наиболее архаичной формы обмена. Льготное снабжение стало практиковаться в отношении потребителей, согласившихся на дополнительные отчисления в фонды развития посредника или поставщика.

Между тем даже «элементарный» бартер может и должен быть вполне цивилизованным, ориентировать посредников на тщательную работу с клиентами. Ведь и при бартере клиенту нужно достаточно многое из арсенала маркетинга: посредник мог бы помочь клиенту оценить эквивалентность предлагаемых натуральных обменов, удостоверить качество товара, обеспечить возможность и гарантии его нормативной эксплуатации. Победить своих многочисленных конкурентов мог бы тот посредник, который возьмется оказывать своим клиентам услуги по изучению рынка и его конъюнктуры, по прогнозированию его изменений.

После выхода Указа Президента РФ о свободной торговле заметно активизировалось население. Десятки миллионов россиян и граждан других государств СНГ ринулись в посредничествооно обещало быструю оборачиваемость средств. Это была защитная реакция населения на резкое снижение доходов, массовую безработицу, бурный рост цен и неоправданно высокие прибыли посредников.

Посредническая активность граждан, естественно, в своих неорганизованных формах нанесла определенный ущерб внешнему виду городов. Однако постепенно усилиями местных властей она входит в определенные рамки. Именно она дала населению страны первые и бесценные уроки экономики товародвижения, маркетинга.

Она же заставляет традиционные магазины задумываться о переменах в стиле работы и активнее заниматься организационной перестройкой.

В значительной массе торговых предприятий произошли явные положительные перемены: расширился товарный ассортиментправда, в основном за счет импортных товаров; появляются новые, достаточно разнообразные и посвоему эффективные формы торговли. Усиливается конкуренция между посредниками.

Розничные продавцы все внимательнее начинают присматриваться к особенностям покупательских приоритетов в России.

Современное развитие товародвижения в России проходит в условиях их демонополизации, ликвидации льгот и других ограничений, с учетом существующей гипертрофии низко профессионального посредничества и значительной доле импорта. Идет поиск новых стратегий сбыта, становление профессионализма на новом уровне, становление новых форм торговли (торговые дома, системы), новых форм организации взаимодействия партнеров с помощью маркетинга. Одним из недостатков российской экономики — отсутствие качественной инфраструктуры сбыта потребительских товаров.

2. Анализ системы товарораспределения и сбыта продукции ООО «Брянск-Сервис-Табак»

2.1 Общая характеристика ООО «Брянск-Сервис-Табак»

Организация «Брянск-Сервис-Табак» является Обществом с ограниченной ответственностью, которое осуществляет оптовую и розничную торговлю.

Полное наименование Общества — Общество с ограниченной ответственностью «Брянск-Сервис-Табак» .

Находится по адресу: 241 013, г. Брянск, ул. Кромская, 54.

Предметом деятельности общества является:

коммерческая, торгово-закупочная деятельность; в т. ч. оптовая и розничная торговля, товарами различного ассортимента, включая алкогольную продукцию и табачные изделия;

строительно-монтажные, ремонтно-строительные, погрузочно-разгрузочные, проектно-сметные, научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы;

сбор, переработка древесины и реализация вторичного сырья, отходов чёрных и цветных металлов (Приложение 1);

услуги по научно-технической деятельности;

изготовление товаров народного потребления и их реализация;

оказание посреднических услуг в производстве и реализации продукции, сырья, материалов;

оказание транспортных, маркетинговых, сервисных услуг;

организация аукционов, ярмарок, выставок;

организация общественного питания и ресторанного обслуживания;

оказание бытовых услуг населению, организациям;

изготовление металлических дверей для гаражей, дверных блоков для квартир, металлических оград, ограждений;

создание и развитие подсобного хозяйства;

юридические услуги, риэлтерская деятельность;

оказание складских услуг, организация автостоянок, техобслуживания;

другие виды деятельности, не запрещённые действующим законодательством.

Общество вправе оформлять внешнеэкономическую деятельность.

Общество действует на основании Устава, Гражданского Кодекса РФ, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» (Приложение 1).

ООО «Брянск-Сервис-Табак» — юридическое лицо, учрежденное одним или несколькими лицами, уставный капитал которого разделен на определенные доли (размер 10 000 руб.). Участники Общества несут риск убытков только в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Единственным учредительным документом общества является его устав, в котором указываются размер уставного капитала (10 000 руб.) адрес и наименование общества, порядок перехода долей и другие обязательный условия. В настоящий момент времени, продажа доли в уставном капитале общества, в случае если в уставе уже отсутствуют сведения об участниках и их долях, не влечет необходимости регистрации изменений в уставе общества.

Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников. Размер доли участника общества в уставном капитале общества определяется в процентах или в виде дроби. Размер доли участника общества должен соответствовать соотношению номинальной стоимости его доли и уставного капитала общества.

Минимальный размер уставного капитала Общества, установленный действующим законодательством, составляет 10 000 (десять тысяч) рублей. Уставный капитал может быть внесен как денежными средствами (открытие накопительного счета для оплаты уставного капитала в банке), так и имуществом, имущественными правами, либо иными правами, имеющими денежную оценку.

ООО «Брянск-Сервис-Табак» создается, с целью получения прибыли и может заниматься любой деятельностью, за исключением запрещенной законом. При этом для определенных видов деятельности необходимо получение специального разрешения (лицензии).

В Уставе общества также указано должно быть указано:

полное и сокращенное фирменное наименование общества;

сведения о месте нахождения общества;

сведения о составе и компетенции органов общества, в том числе о вопросах, составляющих исключительную компетенцию общего собрания участников общества, о порядке принятия органами общества решений, в том числе о вопросах, решения по которым принимаются единогласно или квалифицированным большинством голосов;

сведения о размере уставного капитала общества;

права и обязанности участников общества;

сведения о порядке и последствиях выхода участника общества из общества (если право выхода участника из общества предусмотрено уставом);

сведения о порядке перехода доли (части доли) в уставном капитале общества к другому лицу;

сведения о порядке хранения документов общества и о порядке предоставления обществом информации участникам общества и другим лицам.

Участник ООО «Брянск-Сервис-Табак» вправе:

участвовать в управлении делами общества в порядке, установленном Законом и учредительными документами общества;

получать информацию о деятельности общества и знакомиться с его бухгалтерскими книгами и иной документацией в установленном его учредительными документами порядке;

принимать участие в распределении прибыли;

продать или иным образом уступить свою долю в уставном капитале общества либо ее часть одному или нескольким участникам данного общества в порядке, предусмотренном Законом и уставом общества;

в любое время выйти из общества независимо от согласия других его участников;

получить в случае ликвидации общества часть имущества, оставшегося после расчетов с кредиторами, или его стоимость.

Показатели основной деятельности ООО «Брянск-Сервис-Табак»

Результативность деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими показателями: — экономический эффект; - показатели эффективности; - период окупаемости капитала; - точка безубыточности ведения хозяйства.

Анализ показателей результативности деятельности предприятия проводим по Отчётам о прибылях и убытках за 3 года (2009;2011 гг.)

Экономический эффект — это абсолютный показатель (прибыль, доход от реализации и т. п.), характеризующий результат деятельности предприятия. Основной показатель, характеризующий экономический эффект от деятельности производственного предприятия, — это прибыль.

Прибыль Пр от реализации продукции (продаж) — это разность между выручкой от продаж (Вр) издержками на производство и сбыт продукции (полной себестоимостью Зпр), суммой налога на добавленную стоимость (НДС) и акцизами (АКЦ):

Пр = Вр — Зпр — НДС — АКЦ.

Пр2009 =21 754 тыс. руб Пр2010= 24 505 тыс. руб Пр2011=32 423 тыс. руб.

Наибольшая прибыль от реализации продукции прослеживается в 2011 году, на 7918 тыс. руб. больше, чем в предыдущем (Приложение 4).

Прибыль от внереализационных операций — это разница между доходами от внереализационных операций (Двн) и расходами по внереализационным операциям (Рвн):

Пвн = Двн-Рвн.

Пвн2009 =2829−2137=692 тыс. руб Пвн2010 =1501−1459=42 тыс. руб Пвн2011 =1071−895=176 тыс. руб Как мы видим, наибольшую прибыль от внереализационных операций организация получила в 2009 году (Приложение 2).

Доходы от внереализационных операций — это доходы от долевого участия в деятельности другого предприятия, дивиденды по акциям, доходы по облигациям и другим ценным бумагам, поступления от сдачи в аренду имущества, полученные штрафы, а также другие доходы от операций, непосредственно не связанные с реализацией продукции.

Расходы по внереализационным операциям — это затраты на производство, которое не дало продукции (Приложение 5).

Балансовая (валовая) прибыль Пб=Пр+Ппр+Пвн Пб 2009=21 754−20 145=1609 тыс. руб.

Пб 2010= 24 505−23 189=1316 тыс. руб.

Пб 2011=32 423−32 577=-154 тыс. руб.

Проанализировав балансовую прибыль за три года, мы видим, что самая маленькая прибыль (убыток) наблюдается в 2011 отчётном году, т.к. затраты превышают выручку от продаж (Приложение 7). Чистая прибыль: (Пч).

Пч2009=1861 тыс. руб.

Пч2010=540 тыс. руб.

Пч2011=-87 тыс. руб.

Нераспределенная прибыль: Пнр = ПчДВ — проц.

Пнр2009=2430 тыс. руб.

Пнр2010=3073 тыс. руб.

Пнр2011=2949 тыс. руб.

Рис. 7 — Распределение прибыли в ООО «Брянск-Сервис-Табак»

Резервный фонд создается предприятием на случай прекращения его деятельности для покрытия кредиторской задолженности. Образование резервного фонда для предприятий отдельных организационно-правовых форм является обязательным. Отчисления в резервный фонд производятся в соответствии с действующими нормативными актами. Фонд накопления предназначен для создания нового имущества, приобретения основных и оборотных средств. Величина фонда накопления характеризует возможности предприятия по развитию и расширению.

Фонд потребления предназначен для осуществления мероприятий по социальному развитию и материальному поощрению персонала фирмы.

Ограниченность показателей экономического эффекта заключается в том, что по ним нельзя сделать вывод о качественном уровне использования ресурсов и уровне доходности предприятия.

Экономическая эффективность — это относительный показатель, соизмеряющий полученный эффект с затратами, обусловившими этот эффект, или с ресурсами, использованными для достижения этого эффекта:

.

Часть таких показателей рассматривалась. Например, это показатель фондоотдачи, который характеризует соответственно эффективность использования основных фондов.

ФО (фондоотдача) = выручка от реализациисреднегодовую стоимость основных фондов ФО2009=21754((6283+6186)2)=217 546 234,5=3,5

ФО2010=245 055 980=4,10

ФО2011=3 242 310 813,5=3

Наименее эффективно использование основных средств в 2011 году.

Степень доходности предприятия можно оценить с помощью показателей рентабельности. Можно выделить следующие основные показатели:

а) рентабельность продукции (отдельных видов) (Rп) рассчитывается как отношение прибыли от реализации продукции (Пр) к затратам на ее производство и реализацию (Зпр):

Rп2009=108%

Rп2010=105%

Rп2011=99,5%

Проанализировав рентабельность продукции, мы видим спад эффективности всех затрат на производство и реализацию продукции, особенно в 2011 году на 0,5%.

б) рентабельность основной деятельности (Rод) — отношение прибыли от реализации продукции к затратам на ее производство и реализацию:

где Пр. в.п — прибыль от реализации всей продукции;

Зпр.в.п — затраты на производство и реализацию выпускаемой продукции;

Rо.д.2009=160 920 145=8%

Rо.д.2010=5,7%

Rо.д.2011=-0,47%

В 2011 году основная деятельность организации нерентабельна, т.к. наблюдаются убытки от продаж, по сравнению с предыдущими годами.

в) рентабельность активов (Rа) — отношение балансовой прибыли к итогу среднего баланса (Кср). Этот показатель характеризует, насколько эффективно используются основные и оборотные средства предприятия.

Этот показатель представляет интерес для кредитных и финансовых учреждений, деловых партнеров и т. д.:

Rа2009=1609((17 479+18655)2)=160 918 067*100%=8,9%

Rа2010=6,9%

Rа2011=-0,6%

Наиболее эффективно основные и оборотные средства предприятия использовались в 2009 году, наименее в 2011.

г) рентабельность основного капитала (Rо.к) — отношение балансовой прибыли (Пб) к средней стоимости основного капитала (Офс.г):

Rо.к2009 =25,8%

Rо.к2010 =22%

Rо.к2011 =-1,4%

Основной капитал наиболее рентабельным был в 2009 г.

д) рентабельность собственного капитала (Rс.к) — отношение чистой прибыли (Пч) к средней стоимости собственного капитала (Кс.с):

Таблица 3 — Показатели рентабельности ООО «Брянск-Сервис-Табак»

Rс.к2009 = 11,6%

Rс.к2010=3,2%

Rс.к2011=-0,5%

Этот показатель характеризует, какую прибыль дает каждый рубль, инвестированный собственником капитала;

е) период окупаемости капитала (Т) — это отношение капитала (К) к чистой прибыли (Пч).

.

Т2009=8,9

Т2010=31,6

Этот параметр показывает, через сколько лет окупятся вложенные в данное предприятие средства при неизменных условиях производственно-финансовой деятельности.

На основании данных по рассчитанным показателям рентабельности из таблицы 3 можно сделать следующий вывод: по сравнению с прошлым годом произошли значительные изменения показателей рентабельности ООО «Брянск-Сервис-Табак». Особенно эта тенденция заметна в 2011 отчётном году: значительно снизилась чистая прибыль (-87 тыс. руб.), экономические активы в этом отчётном периоде не рентабельны (-8,7%), а также основная деятельность (-8,25%) и рентабельность собственного капитала (-15,6%), в этом отчётном периоде собственный капитал не окупился.

Проанализировав все показатели основной деятельности предприятия ООО «Брянск-Сервис-Табак», можно сделать вывод, что необходимо сократить расходы, увеличить продажи за счет совершенствования системы сбыта продукции.

Товарораспределение и сбыт продукции Сбытовая политика ООО «Брянск-Сервис-Табак» охватывает выбор наиболее эффективного варианта распределения товара и продвижения его до потребителей. При этом необходимо учитывать особенности товара и контактной аудитории, возможности самой фирмы по удовлетворению потребности покупателей.

Сбытовая политика ООО «Брянск-Сервис-Табак» охватывает следующие вопросы:

1) выявление потребностей целевого сегмента;

2) определение емкости рынка;

3) выявление оптимальных каналов распределения;

4) доведение нужного товара через систему сбыта за минимальный период времени нуждающимся потребителям.

Сбытовая политика охватывает также рациональное использование необходимых средств, направленных на покрытие затрат по реализации товаров фирмы.

Управление каналами сбыта имеет огромное, если не первостепенное значение во всей системе производства и доведения товара до потребителя. Без стабильного наличия оптовых и розничных покупателей деятельность организации вообще теряет смысл, поскольку цель производителя — получить прибыль, а это возможно лишь при наличии эффективного сбыта.

Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю.

Основными функциями системы сбыта являются:

формирование стратегии сбыта товаров;

сбор и обработка данных, отражающих запросы и заказы потребителей;

выбор каналов распределения и товародвижения;

организация внешней упаковки товара;

формирование величины партии, соответствующей заказам отдельных потребителей;

доработка на складах;

складирование товара;

транспортировка товара;

сбор и обработка информации, поступающей от потребителей, уже эксплуатирующих (потребляющих) данный товар, отражающей рекламации, пожелания и требования;

Рис. 8 — Система сбыта ООО «Брянск-Сервис-Табак»

проведение контроля сбыта товаров;

составление отчетности о фактических продажах.

Канал распределения (сбыта) — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

В отношении выбора каналов сбыта (по признаку количества участников канала) фирма может ориентироваться на:

двухзвенный канал сбыта (производитель — конечный потребитель);

многозвенные каналы сбыта (производитель — промежуточные звенья — конечный потребитель):

многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению, например, оптовые и розничные торговые фирмы);

многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых, как правило, действуют за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);

многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых (например, помощники по сбыту: транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые компании, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении товара от производителя к поставщику за счет поставщика В прямом канале распределения производитель непосредственно через свою торговую сеть реализует товар потребителю. При косвенном — через посредников, которых может быть несколько на последовательной цепочке движения товара от производителя до потребителей.

Рис. 9 — Типовые каналы товародвижения с различной длиной (L)

При одноуровневом канале распределения цепочка имеет вид: производитель — розничный торговец — потребитель. Двухуровневый канал распределения характеризуется наличием двух посредников: производительоптовый торговец — розничный торговец — потребитель. При трехуровневом канале цепочка имеет вид: производитель — крупный оптовик — мелкий оптовик — розничный торговец — потребитель.

Так как предприятие ООО «Брянск-Сервис-Табак» является многопрофильным (оптовая и розничная торговля товарами различного ассортимента и другие виды деятельности), то для него подойдут различные каналы распределения.

Важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.

В целом стимулирование сбыта в ООО «Брянск-Сервис-Табак» может включать следующие методы:

1. Предоставление бесплатных образцов продуктов Преимущества: привлекает новых потребителей; дает им возможность наиболее полно оценить продукт; способствует более быстрому восприятию продукта.

Недостатки: сопряжен со значительными расходами; не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта.

2. Свободная демонстрация и проверка продукта Преимущества: преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту; формирование нового продукта.

Недостатки: сложен и дорог в организации и проведении; большие затраты времени; охват узкого круга потребителей.

3. Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту Преимущества: Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту Недостатки: Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле

4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте Преимущества: Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке Недостатки: Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям

5. Распространение информации о скидках и льготах через газеты Преимущества: Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта Недостатки: Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование

6. Распространение информации о скидках и льготах через спец. издания Преимущества: Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей Недостатки: Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются

7. Объявления о гарантиях возврата денег Преимущества: Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов Недостатки: Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж

8. Снабжение покупки мелким подарком Преимущества: Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту Недостатки: Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента

9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой Преимущества: Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании Недостатки: Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки

10. Конкурсы и лотереи Преимущества: Способствует росту доверия к торговой марке Недостатки: Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов

11. Демонстрация товара в точке сбыта Преимущества: Эффективное средство привлечения внимания потребителей Недостатки: Требуется согласие дилера.

Что касается новых изделий, наилучшими методами рекламного маркетинга являются предоставление дилерам, отдельным группам потребителей возможности бесплатного использования, демонстрации продукта, его возможностей, предоставление льгот и скидок с цены в случае использования определенных источников рекламы, информационных сообщений.

Если торговый персонал предприятия не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Основными побудительными мотивами для сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Технология организации сбыта в компании основана главным образом на работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами выполняются именно торговым отделом. Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии компании, обеспечивают проведение мерчендайзинга в торговых точках.

Ключевым звеном во всей системе сбыта ООО «Брянск-Сервис-Табак» по сути, является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем — магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных условиях.

В информационном обеспечении ООО «Брянск-Сервис-Табак» ведущую роль должна играть рекламная политика, проводимая руководством предприятия.

Осведомленность покупателей должна достигаться широкой рекламной компанией, проведенной во всех средствах массовой информации.

3. Пути совершенствования системы товарораспределения и сбыта продукции ООО «Брянск-Сервис-Табак»

3.1 Создание отдела сбыта

Для совершенствования коммерческой деятельности по реализации готовой продукции мы предлагаем создать службу сбыта.

Основные цели и функции отдела сбыта ООО «Брянск-Сервис-Табак» представлены на рисунке 9.

Рис. 10 — Цели и функции отдела сбыта Структура службы сбыта ООО «Брянск-Сервис-Табак» соответствует стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (краткоили долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации.

При создании отдела сбыта важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным в зависимости от условий внешней и внутренней среды.

В связи с этим необходимо разрабатывать и использовать прогнозы спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т. е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Так как специфика сфер деятельности ООО «Брянск-Сервис-Табак» заключается в наличии нескольких независимых рыночных сегментов с неопределенными колебаниями объема и структуры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, на сегодняшний день предприятия ориентируется на гибкое управление сбытом с использованием «целевых» планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив сбыта.