Повышение качества подготовки коммерсантов в условиях учебного предприятия

Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Ярославский государственный педагогический университет имени К. Д. Ушинского Дипломная работа на тему «Повышение качества подготовки коммерсантов в условиях учебного предприятия»

Выполнила: Сорокина Любовь Юрьевна Научный руководитель Гультяев Вячеслав Евгеньевич Ярославль 2011

Содержание

Введение

Глава 1. Учебное бюро — форма подготовки специалистов

1.1 Основные понятия активных форм обучения

1.2 Учебная фирма как образовательная технология Глава 2. Учебное бюро как особая активная форма подготовки специалистов по специальности «Коммерция»

2.1 Основные особенности обучения по дисциплине «Учебное бюро»

2.2 Возможности применения Sales Expert в обучении Глава 3. Практическая реализация применения компьютерной программы в обучении

3.1 Последовательность освоения Sales Expert

3.3 Итоги применения Sales Expert в Учебном бюро Заключение Список литературы

Введение

Активно развивающие в России рыночные отношения диктуют очень высокие требования к качеству подготовки современных специалистов, поэтому проблема качества профессионального образования особенно актуальна.

Модернизация российского образования имеет своей целью повышение его качества, достижение новых образовательных результатов, адекватных требованиям современного общества. Она в значительной мере обусловлена тем, что образовательный процесс стал все в меньшей степени соответствовать социальным ожиданиям.

Важнейшими социальными стандартами для среднего профессионального образования являются не только государственные стандарты, но и рекомендации социальных партнеров (в т.ч. будущих работодателей для наших выпускников).

Одной из активных форм обучения является учебная фирма (англ. practice firm, fictitious firm). Учебная фирма — имитационная модель реальной фирмы, в которой деньги и ресурсы реально не существуют, но присутствуют в настоящих документах и требуют принятия настоящих решений.

Тема дипломной работы является актуальной по следующим причинам:

— У учащихся есть возможность самостоятельно поработать во всех отделах предприятия и выполнять ту работу, которую им не доверяют на базах практики в силу их не полной компетенции;

— У учащихся формируется целостное представление о работе предприятия, взаимосвязи его отделов и служб, их функций, документооборота предприятия, формирование навыков коммерческой деятельности.

Цель написания дипломной работы повышение качества подготовки коммерсантов на примере дисциплины «Учебное бюро».

Задачи:

— Рассмотреть основные понятия активных форм обучения;

— Рассмотреть учебную фирму как образовательную технологию;

— Выявить основные особенности обучения на примере дисциплины «Учебное бюро»;

— Применить Sales Expert как активную форму обучения на примере дисциплины «Учебное бюро».

Предметом изучения дипломной работы является программное обеспечение.

Объектом изучения дипломной работы является дисциплина «Учебное бюро».

Глава 1. Учебное бюро — форма подготовки специалистов

1.1 Основные понятия активных форм обучения

Умение анализировать, сравнивать, выделять главное, решать проблему, способность к самосовершенствованию и умение дать адекватную самооценку, быть ответственным, самостоятельным, уметь творить и сотрудничать — вот с чем ученику необходимо войти в этот мир. Одна из главных проблем современного обучения — обеспечить деятельностью на протяжении всего урока всех учащихся. Использование активных форм обучения, как раз и способствует, где каждый может проявить себя.

Активные формы обучения — это такие формы обучения, которые стимулируют развитие мыслительных способностей учащихся, развитие интереса к учебной деятельности и творчества.

Актуальность использования активных форм обучения обусловлена тем, что в современных условиях обостряются противоречия:

— между теоретическими знаниями учащихся и умением их применять на практике в жизни;

— между наличными, имеющимися, укрепившимися у учащихся навыками и новыми требованиями, например при смене учителя, при переходе из начальных классов в среднее звено, при переходе в другую школу и т. д.;

— в методах обучения: руководящая роль учителя и развитие самостоятельности учащихся;

— между единым одинаковым темпом работы класса и большим различием в способностях и трудолюбии учащихся.

Семинар как организационная форма обучения представляет собой особое звено процесса обучения. Его отличие от других форм состоит в том, что он ориентирует обучаемых на проявление большей самостоятельности в учебно-познавательной деятельности, так как в ходе семинара углубляются, систематизируются и контролируются знания обучающихся, полученные в результате самостоятельной внеаудиторной работы над первоисточниками, документами, дополнительной литературой.

Дидактические цели семинарских занятий: углубление, систематизация; закрепление знаний, превращение их в убеждения; проверка знаний; привитие умений и навыков самостоятельной работы с книгой: развитие культуры речи, формирование умения аргументированно отстаивать свою точку зрения, отвечать на вопросы слушателей, слушать других, задавать вопросы.

Семинарские занятия тесно связаны с лекциями по изучению нового учебного материала и самостоятельной работой обучающихся. Учебный материал семинаров не дублирует материал, изложенный преподавателем на лекции, но сохраняет тесную связь с его принципиальными положениями.

Руководящая роль преподавателя проявляется в тщательном планировании учебной работы, выделении существенных вопросов для обсуждения, в подборе литературы для самостоятельного изучения, в управлении процессом обсуждения.

Вопросы плана семинарского занятия должны охватывать основной материал темы и быть краткими, четкими, понятными всем обучающимся. Их можно формулировать как в утвердительной, так и в вопросительной форме. Как правило, на семинарские занятия выносится не более 4—6 вопросов.

Учебная экскурсия. Эта организационная форма обучения позволяет изучать различные предметы, явления и процессы на основе их наблюдения в естественных условиях. Экскурсии позволяют преподавателю установить непосредственную и более действенную связь обучения с жизнью. Экскурсии развивают познавательные способности обучаемых — внимание, восприятие, наблюдательность, мышление, воображение. Сильное воздействие экскурсии оказывают на эмоциональную сферу.

Перед экскурсией обучающиеся получают задания, в которых указывается, какие наблюдения должен провести каждый, на какие вопросы следует самостоятельно найти ответы, в какой форме собрать материалы, к какому сроку подготовить отчет об экскурсии.

Важный этап экскурсии — итоговая беседа (иногда письменная работа), в ходе которой полученная на экскурсии информация включается в общую систему знаний и умений. Обучающимся дают указания по обработке данных экскурсии в соответствии с их заданиями. Они индивидуально или небольшими группами составляют таблицы, готовят наглядные пособия, доклады, краткие отчеты. Материалы экскурсии используют в дальнейшей работе.

Учебная конференция. Эта организационная форма обучения обеспечивает педагогическое взаимодействие преподавателя и обучающихся при их максимальной самостоятельности, активности, инициативы. Конференция, как правило, проводится с несколькими учебными группами и представляет собой особую конструкцию обучения, направленную на расширение, закрепление и совершенствование знаний.

Подготовка к конференции начинается с определения темы, подбора вопросов, в совокупности раскрывающих выбранную тему.

Главное в конференции — свободное, откровенное обсуждение проблемных вопросов. Конференция по своим особенностям близка семинару и является его развитием, поэтому методика проведения конференций сходна с методикой проведения семинаров. Требования к подготовке рефератов и докладов для конференции значительно выше, чем для семинаров, так как их используют как средство формирования у обучаемых опыта творческой деятельности и предусматривают нарастание трудностей в самом содержании заданий.

Консультация предполагает вторичный разбор учебного материала, который либо слабо усвоен обучающимися, либо не усвоен совсем. На консультациях также излагаются требования, предъявляемые обучающимся на зачетах и экзаменах. Основные дидактические цели консультаций: ликвидация пробелов в знаниях обучаемых, оказание им помощи в самостоятельной работе.

Различают индивидуальные и групповые консультации. И тот и другой вид создают благоприятные условия для индивидуального подхода к обучающимся, ориентируют преподавателя на учет их индивидуально-психологических особенностей, подготовленности к обучению, способности и сил.

Игра в образовательном процессе рассматривается как произвольная, внутренне мотивированная деятельность, предусматривающая гибкость в решении вопроса о том, как использовать тот или иной предмет, обращаясь к своему прошлому, ориентируя себя к настоящему и прогнозу будущего в процессе игры.

Функции игровых форм обучения. Игры позволяют развивать и закреплять у обучаемых навыки самостоятельной работы, умение профессионально мыслить, решать задачи и управлять коллективом, принимать решения и организовывать их выполнение. В ходе игры, опираясь на особенности игровых имитационных моделей, студенты или слушатели вырабатывают следующие умения и навыки:

сбор и анализ информации, необходимой для принятия решений;

принятие решений в условиях неполной или недостаточно достоверной информации, оценка эффективности принимаемых решений;

анализ определенного типа задач и зависимостей в динамике;

установление связей между различными сферами деятельности и параметрами, которые в конкретной деятельности в явном виде не проявляются;

работа в коллективе, выработка коллегиальных решений с использованием приемов группового мышления;

выявление соответствия игровой имитации и общего информационного обеспечения управления в системах;

навыки абстрактного, образного мышления как основы эффективного, творческого использования системного подхода к исследованию процессов и явлений.

Во всех случаях игры в обучении выполняют познавательную, исследовательскую, воспитательную функции, а также функцию контроля.

Таким образом, деловые игры, игровое моделирование становятся универсальным средством воспроизведения учебной, производственной, исследовательской и управленческой деятельности, обеспечивающей принятие обоснованных решений в заданных условиях.

В инновационных играх используются самые разнообразные средства и методы работы. Инновационная игра организуется в соответствии с рядом принципов: системности; единства содержания и формы; моделирования; коллективной ответственности; единоначалия руководителя игры; принятия решений, касающихся организации игры, в течение всего игрового периода; самопрограммирования и саморазвития; контролируемой борьбы или конкурентности; развивающего обучения.

В соответствии с отмеченными принципами организации игрового обучения выбираются его методы, которые делятся на имитационные и неимитационные. Формы игровых учебных занятий, апробированные и признанные наиболее эффективными, можно представить следующим перечнем.

Анализ конкретных (конфликтных) ситуаций (КС). Под конкретной ситуацией понимается проблема, с которой тот или иной обучаемый, выступая в роли руководителя или иного профессионала, может в любое время встретиться в своей деятельности и которая требует от него анализа, принятия решений, каких-либо конкретных действий.

В этом случае на учебном занятии слушателям сообщается единая для всех исходная информация, определяющая объект управления. Преподаватель ставит перед обучаемыми задачу по анализу данной обстановки, но не формулирует проблему, которая в общем виде перед этим могла быть выявлена на лекции. Слушатели на основе исходной информации и результатов ее анализа сами должны сформулировать проблему и найти ее решение.

В ходе занятия преподаватель может вводить возмущающее воздействие (ВВ), проявляющееся в резком изменении обстановки и требующее от обучаемых неординарных действий. В ответ на это слушатели должны принять решение, устраняющее последствие возмущающего воздействия или уменьшающее его отрицательное влияние.

Метод инцидентов иногда рассматривается как частный случай конкретной ситуации. Как известно, инцидент (от лат. incidens — случающийся) — случай, происшествие, столкновение, обычно неприятного характера. В учебной практике инцидент имитируется в виде аварийной или стрессовой ситуации, требующей от обучаемых быстрых и решительных, подчас неординарных действий или решений. При обработке инцидента проверяются наличие определенных профессиональных навыков, доведенных до автоматизма, а также самообладание и наличие необходимых волевых качеств.

«Микроситуации» — служебные инциденты, наглядные поучительные примеры из жизни довольно быстро усваиваются слушателями и, как правило, импровизируются на экзаменах, а далее входят в их личный опыт.

Методы имитации коллективной профессиональной деятельности используются на интерактивных занятиях, характеризующихся выделением ролей (не менее двух), назначением на них обучаемых, взаимодействием участников занятий, занимающих различные игровые должности. К ним относятся занятия, на которых используются методы разыгрывания ролей, «мозговой штурм», игровое проектирование (конструирование), деловые игры и учения, в которых имитируется коллективная профессиональная деятельность с опорой на групповое, творческое мышление.

Разыгрывание ролей — наиболее простой вид имитационного моделирования коллективной деятельности. Используется для решения плановых, проектных и управленческих задач. Учебным занятиям, использующим метод разыгрывания ролей, присущи следующие признаки:

распределение ролей определенных организационных структур и звеньев управления между участниками игрового занятия;

наличие сложной задачи (проблемы), подлежащей решению;

различие интересов участников, представляющих разные службы и подразделения;

взаимодействие участников игрового занятия при выработке определенного решения посредством проведения дискуссии;

ввод преподавателем в процессе занятия корректирующих условий, новых сведений, которые следует учесть при решении поставленной задачи, направить обсуждение в требуемое русло;

оценка результатов обсуждения и подведение итогов преподавателем.

В таких инсценировках обучаемые, «исполняя» определенную роль, имеют возможность наблюдать за реакцией своих товарищей на свои решения, поступки, поведение. Этот метод направлен преимущественно на выработку навыков поведения в коллективе, умение анализировать характер межличностных отношений. При этом решение задачи на оптимум обычно невозможно, оно является результатом компромисса между несколькими участниками, интересы которых в контексте игры не идентичны.

Метод «мозговой атаки», или «мозгового штурма», широко используется как эффективное средство решения сложных проблем, требующих группового мышления. В учебной практике вузов имеется достаточно много проблем и задач, для решения которых можно использовать этот метод, позволяющий развивать творческое мышление и воображение.

В рамках игровых форм обучения «мозговой штурм» может использоваться для решения частных задач по отдельным наиболее сложным, необычным вопросам и проблемам. Проведение сеансов «мозгового штурма» существенно активизирует всех участников игры, создает повышенный психологический настрой и в итоге повышает эффективность занятий.

Деловые игры. Деловые игры — высшая и самая сложная форма игровых занятий, в процессе которых имитируется коллективная профессиональная деятельность[26]. В настоящее время они находят широкое применение в вузах.

Деловые игры — это «живые» модели, воспроизводящие взаимодействие участников конкретной системы труда с определенными объектами. Основной элемент игры — люди, подготавливающие и принимающие решения. Их взаимодействие в игре обусловлено специальными правилами, воспроизводящими те закономерности, зависимости, положения реальной деятельности, которые являются наиболее характерными для рассматриваемого комплекса и интересуют конструкторов игры.

По мнению ряда исследователей, в настоящее время в нашей стране разработано и используется более 600 деловых игр различного назначения. Классификация деловых игр производится по различным критериям:

а) способы передачи и обработки информации (с применением обычных средств связи и обычных носителей информации, с использованием макетов, планов действующих объектов);

б) возможности развития игры (с ограниченным, неограниченным числом ходов, саморазвивающиеся игры без масштаба времени и с масштабом времени);

в) характер моделируемых ситуаций;

г) характер игрового процесса (противоборствующие отношения сторон, взаимодействие подгрупп; состязание; игра с применением ЭВМ, АСУ, обучающих устройств);

д) динамика моделируемых процессов (ситуационные, оперативные и долгосрочные частично или полностью формализованные сферы деятельности или объекты управления в системе труда, которую академик Е. А. Климов подразделяет на системы «человек — человек», «человек — природа», «человек — техника», «человек — знаковая система», «человек — художественный образ»).

Дидактические свойства деловых игр отражают динамизм обстановки, повторяемость шагов, сложность сочетания возможных альтернатив действия, сжатие масштаба времени при принятии решений. От других форм игровых занятий деловые игры отличаются следующими наиболее важными признаками, характеризующими их дидактические свойства:

Наличие важной социально-экономической или социально-психологической проблемы, общей цели для всего игрового коллектива и вместе с тем наличие возможности для каждого участника игры своими действиями влиять на достижение конечного результата, работая на определенной должности.

Различие интересов участников и учет условий неопределенности, которые могут проявиться из-за разного положения тех или иных участников по отношению к рассматриваемой проблеме и разного состояния ресурсов и субъективных оценок их важности, неодинаковой объективной ответственности участников игры за решение проблемы.

Наличие информационной неопределенности, различного рода сбоев, отклонений, осложнений, неполадок в обстановке, как и в реальной жизни.

Принятие и реализация в процессе игры определенной последовательности решений, каждое из которых зависит от решения, принятого данным участником на предыдущем этапе (шаге), и от действий других участников.

Наличие и необходимость развитой системы стимулирования, реализующей функции побуждения, подчинения, обеспечения объективной оценки личного вклада каждого участника игры в достижение общей цели коллектива.

Таким образом, под деловой игровой понимается процесс выработки и принятия решения в условиях поэтапного многошагового уточнения необходимых факторов, анализа информации, дополнительно поступающей и вырабатываемой на отдельных шагах в ходе игры. Параметры ограничений от шага к шагу могут изменяться, в связи с чем создаются все новые и новые частные ситуации, решение которых должно подчиняться общей цели. Образно деловую игру можно представить в виде системы взаимосвязанных конкретных ситуаций, влияющих друг на друга. Поэтому решение может быть получено только с учетом этих влияний и конечной цели.

Это позволяет построить учебной процесс так, чтобы рассмотрение нескольких конкретных ситуаций в общем было не оторванным друг от друга, а подчинено единой цели. Тогда, соблюдая определенную последовательность, из них можно составить деловую игру. Каждая отдельная ситуация будет представлять собой фрагмент деловой игры, которая может проводиться отдельно как самостоятельное занятие.

Деловые игры, используемые в учебном процессе, обладают широкими дидактическими возможностями, поскольку они обеспечивают закрепление и комплексное применение знаний, полученных при изучении разных дисциплин (интеграционная роль игр), формирование четкого представления о профессиональной деятельности в избранной специальности; развитие навыков эффективного управления реальными процессами, в том числе с помощью современных математических методов и технических средств.

Профессиональные игры. Профессиональные игры предназначены для развития творческого мышления, формирования практических навыков и умений, выработки индивидуального стиля общения и поведения при коллективном решении задач. Они в определенном смысле отражают репетицию элементов профессиональной деятельности выпускника. Профессиональные игры являются модификацией деловых игр. В то же время их можно подразделить на имитационные игры; операционные игры; исполнение ролей; метод инсценировки; психодраму и социодраму.

Таким образом, игры обладают широкими дидактическими возможностями. С их помощью можно формировать чрезвычайно широкий спектр умений, навыков и свойств личности в зависимости от того, как организуется подготовка и проведение игры, какие мотивы закладываются в основу разработчиками и преподавателями.

1.2 Учебная фирма как образовательная технология

Технология учебных фирм достаточно часто применяется в учебном процессе начального и среднего профессионального образования и заключается в имитации работы реально действующего предприятия (фирмы).

В соответствии с классификацией педагогических технологий выше названная технология является моделирующей и направлена на активизацию познавательной деятельности студентов колледжа¹Селевко Г. К. Современные образовательные технологии: Учебное пособие.- М.: Народное образование, 1998.-225с.

Учебная фирма — это форма организации учебного процесса студентов колледжа в режиме имитации реально действующего предприятия[15].

Каждая учебная фирма представлена подразделениями, соответствующими структуре любого предприятия. Это технический (производство продукта), коммерческий (коммерческая политика), финансовый (управление, учет финансовых средств) и административный (управление персоналом) отделы.

Образовательная технология учебной фирмы, применяемая в колледже, направлена на:

— ликвидацию разрыва между теоретическими дисциплинами профессионально цикла и производственным обучением, практической работы на производстве;

— стирание противоречий между компетенциями выпускника колледжа и запросами работодателей, реальными производственными условиями;

— развитие предпринимательских способностей и инициатив студентов, их умение найти свою нишу на рынках занятости, товаров и услуг.

В учебной фирме со студентами колледжа отрабатываются все основные навыки работы во всех отделах, существующих на любом предприятии. За время работы в фирме обучаемые работают в каждом из отделов, чтобы закрепить знания, полученные на теоретических курсах. Перемещения способствует не только расширению знаний, но и выработке психологических навыков работы в разных коллективах.

Одной из целей образовательной технологии учебной фирмы является развитие профессионально значимых личностных качеств старших подростков и молодежи: предпринимательских способностей и инициативности, критического мышления, самооценки, ответственности за принятые решения, готовности прийти на помощь товарищу и др.

Предпринимательская способность — набор качеств, умений, способностей человека, позволяющих ему находить и использовать лучшее сочетание ресурсов для производства, продажи товаров, принимать разумные последовательные решения, создавать и применять новшества, идти на допустимый, оправданный риск.

Предпринимательская инициатива понимается как добровольная осознанная реализация человеком своих предпринимательских способностей на рынке товаров и услуг.

Технология учебной фирмы в процессе профессионального образования успешно реализована, если студенты колледжа достаточно компетентны: смогут применить профессиональные знания и умения в условиях предпринимательской деятельности. Для формирования компетенций, развивающих предпринимательские способности студентов колледжа посредством образовательной технологии учебных фирм, педколлектив реализует ряд этапов:

1. Получение базовых знаний и формирование первоначальных умений в области предпринимательства через факультативные и специальные курсы («Основы коммерческой деятельности», «Правовое обеспечение профессиональной деятельности», «Маркетинг», «Экономика отрасли и предприятия» и т. п.).

2. Использование на теоретических занятиях и производственной практике деловых игр с целью закрепления творческих знаний по предпринимательской деятельности.

3. Включение молодежи в проектную деятельность (теоретические проекты, виртуальные фирмы) через специальные и факультативные курсы.

4. Предпринимательские бизнес-проекты студентов колледжа. Такие проекты по содержанию приближены к реальной предпринимательской деятельности, решают не только образовательные, но и социальные, управленческие задачи. Отличие бизнес-проекта от реальной фирмы заключается в том, что проект является структурным подразделением колледжа (финансовую ответственность несет колледж).

Основные принципы построения учебной фирмы.

1. Фирма имеет определенный вид деятельности, наиболее полно отвечающий задачам обучения (производственная, торговая, транспортная и т. п.).

2. Фирма имеет оптимальный количественный состав: у каждого студента самостоятельный участок с определенным объемом работы, который выполняется за определенный срок и соответствует задачам фирмы.

3. Учебная фирма охватывает все аспекты деятельности реальной фирмы и равномерно распределяет их по имеющимся сотрудникам: полное воспроизведение организационной структуры, документооборота, производственных условий; внешнее окружение фирмы: конкурентный выбор клиентов, поставщиков, потребителей.

Работа учебной фирмы организуется на следующих принципах:

1. Учебная фирма имеет изолированное рабочее помещение с необходимым количеством рабочих мест.

2. Каждое рабочее место комплектуется необходимым оборудованием и оргтехникой в соответствии с функционалом сотрудника, бланками, нормативной документацией.

3. Общее руководство учебной фирмой осуществляет преподаватель, который направляет деятельность фирмы, консультирует студентов, но сам не принимает управленческих решений.

4. Обеспечение внешней среды (моделирующей клиентов, поставщиков, конкурентов, банк, налоговую инспекцию, внебюджетные фонды, средства массовой информации, администрацию города и др.) выполняет служба внешнего окружения. Эта служба работает вместе с преподавателем, обеспечивая фирме заказы, клиентов, исходя из целей учебной фирмы.

Элементы имитационно-ролевой игры в технологии «Учебная фирма» помогают апробировать новые способы поведения в ситуациях, где последствия ошибок не столь серьезны, как в реальной жизни. Образовательная технология «Учебная фирма» с элементами имитационно-ролевой игры, является не только формой организации практики студентов колледжа, но и развивающей средой, где каждый студент имеет возможность обсудить свои ценности и разрешить ценностные конфликты, получить в готовом виде или самостоятельно сформулировать новые понятия, наблюдать ролевые модели в реальной жизни, возможность исправлять ошибки, а также помощь и поддержку других людей, рефлексировать относительно результатов своей деятельности.

Организация практики с использованием образовательной технологии «Учебная фирма» предоставляет студентам широкие возможности для участия в новой для них деятельности: лидерской, инновационной, исследовательской и другой.

К преимуществам организации практики с использованием инновационной технологии «Учебная фирма» относятся:

— передача теоретических знаний осуществляется методом «learning by doing» — «обучаюсь делая». Немецкий педагог Адольф Дистервег писал о том, что «Печальное явление, когда голова ученика наполнена большим или меньшим количеством знаний, но он не научился их применять, так что о нем приходится сказать, что хотя он кое-что знает, но ничего не умеет»;

— знания и навыки формируются и адаптируются в соответствии со спросом на рынке образовательных услуг и условиями действительности;

— развиваются такие социальные навыки, как самоуважение, самосознание, самостоятельность;

— формируется умения оценивать действия, а не личность, толерантность, направленность на результат;

— формируется готовность к профессиональному самообразованию.

Применение «Учебного бюро» позволяет:

— отработать задания, связанные с профессиональной деятельностью будущих выпускников на предприятии, и выполнить ту работу, которую им не доверяют в период проведения практики в силу их не компетентности;

— формировать целостное представление о работе предприятия, взаимосвязи его отделов и служб, их функций в коммерческой деятельности;

— помочь сформировать ситуации, возникающие в процессе работы предприятия и воспроизводить отношения отделов и внешних структур;

— сформировать современного предпринимателя, коммерсанта с практическими навыками в общении, заключении сделок;

— работать учащимся в свободной обстановке, где регламентировано только время, но не методы решения возникающих проблем.

Глава 2. Учебное бюро как особая активная форма подготовки специалистов по специальности «Коммерция»

2.1 Основные особенности обучения по дисциплине «Учебное бюро»

Подготовка к работе на учебной фирме, включает изучение таких дисциплин как: информатика, делопроизводство, бухгалтерский учет, организация рекламной деятельности, экономика, маркетинг, товароведение, т. е. ведется целенаправленная подготовка к работе на учебной фирме.

Учебная фирма — это имитационная модель коммерческого предприятия и средство подготовки квалифицированных грамотных специалистов. Это место для наработки и совершенствования практических навыков в структурных подразделениях на основе теоретических знаний.

Учебная фирма является дидактической концепцией, основанной на принципе «делая — познаю». Основные цели дисциплины «Учебная фирма»: развить у учащегося такие профессиональные навыки и компетенции, которые повысят его конкурентоспособность на современном рынке труда, и будут способствовать развитию его творческого потенциала и индивидуальных способностей; расширить свободу профессионального выбора и самоопределиться на рынке труда; интегрировать предметы, изучаемые на занятиях; дать студентам целостное представление о бизнес-процессах, протекающих в офисе, о правилах заполнения основных документов, процедурах исполнения управленческих действий на рабочих местах.

Учебная фирма обеспечивает решение следующих задач:

— формирование навыков конкретных видов деятельности на рабочем месте при помощи имитации ситуации работы реальной фирмы;

— организация занятий и деятельности, направленных на активное поведение обучаемого, связанное с решением практических задач;

— овладение новыми технологиями, в том числе информационными и коммуникационными;

— ознакомление с коммерческой и другой деятельностью в бизнесе, торговле, в обществе в целом как внутри страны, так и за рубежом;

— развитие ключевых навыков — самостоятельности, творческого отношения к работе, умения принимать решения, работы в команде, способности разрешать конфликты, коммуникабельности;

— совершенствование владения иностранными языками.

Учебное бюро играет большую роль в подготовке по специальности «Коммерция». Работа в нем не относится к производственному обучению, но она дополняет, углубляет и систематизирует обучение. Проходя практическое обучение на предприятиях, на фирмах, в магазинах студенты не получают полного представления о работе предприятия и организации документооборота в нем. Тем более, не всегда студентов допускаются к принятию самостоятельных решений.

Есть темы, которые достаточно трудно отработать на практике. В основном, это касается:

финансовой деятельности предприятия: расчет цены, начисление заработной платы работникам, расчеты с поставщиками и потребителями;

кадровой политики: прием и увольнение работников, издание приказов, ведение личных дел сотрудников;

снабженческо-сбытовой деятельности: заключение договоров, ведение переговоров и т. д.

Обучение в учебном бюро происходит в два этапа:

1. ЗАКРЫТАЯ ФАЗА предусматривает теоретические и практические занятия, на которых отрабатываются основные навыки работы с документами и решаются все общие вопросы, касающиеся структуры и функционирования предприятия.

По окончании закрытой фазы студенты должны овладеть ключевыми квалификациями, необходимыми для дальнейшей самостоятельной работы в отделах, полностью представлять функционирование предприятия в комплексе и взаимосвязь отдельных его структур.

2. ОТКРЫТАЯ ФАЗА (фаза свободной имитации деятельности предприятия) не имеет строгой регламентации. Именно на этом этапе должны проявиться все профессиональные знания и умения, полученные в ходе предыдущего обучения. Деятельность студентов регламентируется путем создания проблемных ситуаций, призванных наиболее эффективно показать взаимосвязь работы всех отделов предприятия и стимулировать студентов на принятие конкретных решений. Студентам предоставляется возможность не только представить процесс управления предприятием, но и непосредственно участвовать в нем, выполняя конкретную работу и приобретая необходимые навыки профессиональной деятельности.

Модель учебного предприятия для студентов по специальности 80 302 «Коммерция» (по отраслям) — это оптовая торгово-закупочная база или предприятие, производящее продукцию. Студенты — сотрудники этого предприятия. Задача студентов — осуществить документооборот необходимый для деятельности данного предприятия в типовой и нестандартных ситуациях (недопоставка, некачественный товар, несвоевременный платеж и т. д.).

Студенты самостоятельно выбирают группу товаров, которую будет реализовывать или производить учебное предприятие и оформляют необходимую для этого документацию. Совершив сделку купли-продажи, студенты меняются отделами, меняя при этом и ассортимент товаров или углубляя широту и полноту ассортимента. В итоге — каждый студент поработает в каждом отделе учебного предприятия, принимая соответствующие управленческие решения и оформляя необходимые документы. В результате такой деятельности у студента формируются представления не только о работе каждого отдела, но и предприятии в целом.

Важной особенностью работы учебного бюро является еще и то, что руководство предприятием и отделами осуществляют сами студенты, преподаватель, особенно в открытой фазе, выполняет функции консультанта. Таким образом, в процессе обучения формируются не только исполнительские навыки, но и навыки руководящей деятельности.

Деятельность учебной фирмы базируется на принципах реально действующего предприятия, и работа максимально приближена к условиям реальной действительности. Учебная фирма оснащена в соответствии с требованиями реально действующего предприятия. Учебная фирма располагается в большом помещении, оснащённых современной офисной мебелью и оргтехникой: компьютерами, принтерами, ксероксом. При работе используются современные реальные формуляры, карточки, программы.

Учебная фирма — это модель коммерческого предприятия с внутренней структурной градацией на отделы. Для каждого отдела существуют технологические инструкции, в которых подробно изложены функции, требования и порядок выполнения работы.

Отделы, существующие на учебной фирме, соответствуют отделам реально действующего предприятия, которые функционально связаны между собой единым технологическим процессом. Каждый обучающийся за весь период обучения проходит все отделы, в соответствии с графиком, составленным преподавателем. По мере движения, по отделам обучающиеся углубляют и совершенствуют профессиональные навыки, при этом, развивая качества руководителей, т.к. занимаются стажировкой и наставничеством вновь пришедших в отдел. Работа структурных подразделений осуществляется по разработанной технологической инструкции в соответствии с функциями и задачами каждого отдела, и выполняется как вручную, так и при помощи ПК, что дает возможность использовать навыки работы в любой организации в дальнейшем. Каждый из действующих отделов выполняет возложенные на него функции в соответствии со своим предназначением.

Вся работа в отделах увязывается в единый технологический процесс коммерческого предприятия.

Работа действующей учебной фирмы начинается, как и любого коммерческого предприятия, с анализа состояния товарного рынка. Выбирается группа товаров, реализацией которых учебная фирма будет заниматься. На основе выбранной группы товарного ассортимента составляется каталог с присвоением каждой товарной разновидности своего артикула, индекса, товарной характеристики. Затем разрабатывается устав, учредительный договор, открывается расчетный счет в учебном банке, через который проходят все платежи. Далее разрабатывается договор поставки. Коммерческие отношения фирмы регламентируются условиями платежа и поставки. Эти условия выступают правовым гарантом, от которых зависит эффективность деятельности фирм.

Одной из задач обучения на учебной фирме является достижение самостоятельного решения проблем на уровне ответственного исполнителя и интеграция обучающихся в профессиональную деятельность.

Основная цель учебной фирмы — подготовка квалифицированных, грамотных специалистов, которые смогли бы работать в любом отделе коммерческого предприятия. Исходя из поставленной цели, можно выделить ряд задач:

1.Овладение практическими навыками работы в структурных отделах: отдел бухгалтерии, отдел складского хозяйства, отдел кадров, отдел снабжения и комплектации, отдел сбыта, рекламы и маркетинговой деятельности, отдел приема заказов.

2.Умение использовать теоретические знания, полученные ранее на теоретических занятиях.

3.Умение действовать, ориентироваться в различных производственных ситуациях, принимать решения, преодолевать трудности в работе.

4.Совершенствование деловых и профессиональных качеств в работе и коллективе.

5.Развитие коммуникабельности, умения отстаивать свою точку зрения.

6.Умение принимать самостоятельные решения на уровне ответственного исполнителя.

Исходя из индивидуальной, профессиональной и личной проблематики обучающихся, целью обучения на фирме является достижение самостоятельного решения проблем на уровне ответственного исполнителя с использованием современной оргтехники, и интеграция обучающихся в профессиональную деятельность. Наряду с профессиональной квалификацией большое значение приобретает ключевая квалификация (понятие, интегрирующее социальную, профессиональную и персональную компетентность), которая является предпосылкой надежного трудоустройства.

Ключевые квалификации включают:

— умение общаться и сотрудничать с коллегами. Предпосылками умения решать проблемы коллективно являются готовность установить контакт и пойти на компромисс, а также способность вразумительно представить обстоятельства дела.

— собственная активность, ответственность, гибкость. Предпосылками умения активно участвовать в организации трудового процесса являются инициатива, самостоятельность, способность ориентироваться в новых достижениях информационной техники и внедрять их в профессиональной практике.

— хозяйственное мышление, способность решать проблемы и принимать решения. Предпосылкой к реальным целям и достижения их является способность мыслить, учитывая все обстоятельства, понимать организационную структуру и процессы, происходящие в ней.

Решающее значение имеет способность добывать новые сведения, структурировать их, обрабатывать и использовать их при принятии решений.

Одним из важнейших критериев оценки качества современного образовательного процесса является оценка степени удовлетворенности работодателей уровнем теоретической и практической подготовки выпускника. Обеспечение занятости всего трудоспособного населения страны является одной из приоритетных задач любого государства.

Деятельность студентов в учебной фирме позволяет исключить все факторы, которые могут нанести реальный экономический или юридический ущерб фирме, а также за короткий период рассмотреть с обучаемыми большое количество последствий рискованных решений.

Работая в учебной фирме, учащийся получает для себя возможность без риска поставить под удар деятельность реального предприятия, проиграть любую хозяйственную ситуацию, проследить, как решения, принимаемые руководителями и сотрудниками, напрямую отражаются на результатах деятельности предприятия. Это позволяет воспитать самообладание в непредвиденных ситуациях, готовность к ответственности за принятие решений и, главное, начать собственное дело.

В ходе выполнения практических заданий формируются новые знания: понятия, принципы, алгоритмы, правила.

Практика в учебной фирме предоставляет возможность получить начальный профессиональный опыт и открывает новые возможности для профессионального самоопределения.

В процессе изучения дисциплины «Учебное бюро» студенты закрепляют и углубляют знания, полученные в процессе обучения, приобретают умения по всем видам профессиональной деятельности.

2.2 Возможности применения Sales Expert в обучении

Чтобы отслеживать множество параметров процесса продаж и контролировать деятельность вовлеченных в нее субъектов, необходим специальный инструмент. Одним из таких инструментов является система Sales Expert — автоматизированная система управления персональными продажами. Это настраиваемый программный продукт: в «Sales Expert «можно задавать необходимую структуру хранения информации о клиентах и конструировать форму для представления данных. Благодаря этому система предоставляет широкие возможности для сбора и анализа маркетинговой информации, управления процессами работы с клиентами.

Sales Expert, как и большинство CRM-продуктов решает все задачи, характерные для данного класса систем, а именно:

· ведение структурированной, единой для всех сотрудников базы клиентов;

· хранение подробной истории взаимоотношений с клиентом;

· планирование задач себе и другим сотрудникам с функцией напоминания;

· быстрый поиск информации по различным критериям;

· учет проданных товаров и платежей по ним;

· хранение подробной маркетинговой информации о клиентах;

· защита клиентской базы от утечки или преднамеренного удаления;

· разграничение прав доступа к информации для сотрудников;

· возможность получение операционной и управленческой отчетности в режиме реального времени;

· автоматизация рутинных операций по выписке документов и рассылке писем.

ПРЕИМУЩЕСТВА SALES EXPERT

— Многоуровневые справочники для сбора маркетинговой информации

Sales Expert позволяет гибко настраивать справочники — списки регионов, городов, отраслей, сегментов, причин покупки и отказа и любых других — для сбора маркетинговой информации. Например, адрес для компании может быть детализирован до названия микрорайона или станции метро, а справочник товаров может содержать столько уровней, сколько используется в учетной системе компании.

— Учет и анализ маркетинговых воздействий Система Sales Expert позволяет вести анализ маркетинговых акций и мероприятий — рассылок, публикаций, рекламы в Интернет, семинаров, любых других воздействий на клиентов. На основе этих данных определяется эффективность маркетинга в разрезе коммуникационных каналов и рекламоносителей, сегментов, а также типов, частоты и продолжительности маркетинговых воздействий.

— Настраиваемый пользовательский интерфейс Учащиеся могут настроить «под себя» вид таблиц и размеры экранных форм, а затем, сохранив настройки, каждый день работать в системе, полностью учитывающей его потребности и привычки.

— Расширенная настройка прав доступа и защита информации от удаления Права на просмотр и изменение информации в системе настраивает ученик-администратор вплоть до доступа к конкретному модулю или в зависимости от функциональных обязанностей каждого пользователя. В случае ошибочного удаления пользователем информации администратор может без труда ее восстановить.

— Удобный календарь-ежедневник Позволяет учащимся спланировать рабочий день для себя, назначить работу подчиненному или коллеге в соответствии с его загрузкой. В нем учитываются все запланированные звонки, встречи, демонстрации и другие работы. Доступ к правке планов в календаре другого сотрудника определяется правами.

— Улучшены возможности для прямого маркетинга Возможность группировки контактных лиц и работ позволяет организовать целевую работу с сегментами клиентов с помощью инструментов прямого маркетинга, а затем отследить эффективность такой деятельности.

— Возможности построения сложных запросов

Sales Expert позволяет с помощью удобного интерфейса построить сложные логические запросы к базе данных. Например, можно получить список контактных лиц, которые относятся к определенной отрасли, иногородних поставщиков, которые интересовались определенным продуктом в течение последних двух лет и не было контакта за последние полгода.

— Настройка шаблонов для типов и этапов работ В Sales Expert можно создавать типы работ с наборами этапов. Последовательность этапов может быть задана самим учащимся, так и куратором-преподавателем, что позволяет четко следовать выбранной технологии продаж или сервисного обслуживания.

— Гибкий учет и оформление оплат и отгрузок В Sales Expert есть возможность учета оплаты и отгрузки тогда, когда они происходят не единовременно, а по частям. Соответственно в системе регистрируются все финансовые документы, которые послужили основанием для таких действий. Программа предназначена для автоматизации работы отдела продаж. Этот вариант реализован в программе очень хорошо, уже через пять минут после установки студенты могут разобраться с интерфейсом и попробовать поработать с данными, ни разу не возникало ощущение дискомфорта от неудобства реализации или отсутствия нужного функционала. Очень хорошо реализована связь с 1С — работает выписка счетов и других документов, контроль прихода денег по счетам.

Главный неприятный момент — отойти от стандартной, предусмотренной разработчиками, схемы практически невозможно. В программе предусмотрены только самые минимальные механизмы настройки.

Информация, накапливаемая в базе данных системы Sales Expert, может использоваться для аналитической работы, проводимой отделом маркетинга. Анализ источников контактов и причин сделок позволяет определить, каким образом клиенты узнают о существовании компании и какие именно рекламные мероприятия имеют реальный успех.

Всякое маркетинговое мероприятие отражается в базе данных в виде некоторого события, в котором может принимать участие группа клиентов. Таким событием может быть выставка, презентация, рассылка клиентам специальных предложений и др. Это дает возможность планировать маркетинговые акции и анализировать результативность действий в отношении клиентов, включенных в ту или иную группу.

Система позволяет изучить региональный и отраслевой срезы клиентской базы и выбрать верное направление для продвижения продукции компании.

Анализ причин отказов от сделок помогает понять причины неудач и принять меры для повышения качества продукции или более точного определения сегментов рынка, на которые компания нацеливает свою продукцию, а также стратегию и тактику их продвижения.

Программа Sales Expert акцентирует внимание именно на том, что происходит до возникновения формальных отношений между продавцом и покупателем. Вместе с тем она никоим образом не заменяет системы финансового и материального учета, действующей на предприятии, но расширяет ее возможности, восполняя недостающее звено в непрерывном процессе управления предприятием.

Руководитель компании, работая с системой Sales Expert, в любой момент может получить точные данные об объемах продаж, представленные в любом, необходимом ему разрезе — по отделам, менеджерам, группам товаров, регионам, отраслям и другим признакам.

Кроме того, система позволяет автоматически готовить отчеты и тем самым экономить время. Снизить затраты на работу с клиентами и улучшить качество их обслуживания. Кроме того, система автоматически напомнит о запланированных мероприятиях. Все это позволяет каждому клиенту чувствовать себя VIP-персоной. Система позволяет проводить мониторинг хода продаж в целевых сегментах. Обеспечить защиту клиентской базы компании. База клиентов системы Sales Expert не распределена по компьютерам сотрудников, а находится на сервере, поэтому уход из компании ключевых сотрудников не влечет за собой потерю информации о контактах с клиентами. Высокая информативность и широкие аналитические возможности. На основании детальной информации, фиксируемой в процессе продаж, студенты могут в любой момент получать точные данные об объемах сбыта, представленные в любом разрезе (по группам товаров, регионам, отраслям, подразделениям компании и отдельным менеджерам), а также данные о фактической отгрузке продукции или оказании услуг и о плановых и реальных денежных поступлениях. Система также обеспечивает прогнозами привлечения новых клиентов и объемов сбыта, позволяет оценивать сумму дебиторской задолженности, рассчитывать дополнительную прибыль от курсовой разницы. А наличие информации об участниках сделок (агентах, менеджерах по продажам, дилерах и т. д.) позволяет быстро и корректно рассчитать заработную плату и начислять комиссионные. Гибкий модуль генерации отчетов позволяет сформировать в режиме реального времени сводные и детализированные отчеты. В них за выбранный временной интервал (декада, месяц и т. д.) представляются данные в стоимостном и количественном выражении. Информация может быть представлена как в табличном, так и в графическом виде.

Отчетные данные также могут быть экспортированы в Excel для дополнительного анализа. Sales Expert интегрируется с системой «1С:Предприятие» на уровне обмена информацией о сделках и платежах, подготовки расчетных документов.

Это позволяет оперативно получать данные об объемах продаж для учетных и аналитических целей, ускоряет документооборот, увеличивает эффективность работы менеджеров и освобождает время у бухгалтера. Пользователи Sales Expert — более 700 предприятий и организаций различного профиля деятельности: «Би Лайн», «ЛУКойл-Маркет», Инвестсбербанк, компании «Центртелеком», авиакомпания «ИСТ Лайн», журнал «Рынок ценных бумаг» и др.

Результатами внедрения данной программы в учебный процесс являются: рост объемов продаж, повышение прозрачности работы отдела сбыта, повышение качества управления, повышение производительности сотрудников, рост числа постоянных клиентов, повышение эффективности маркетинга.

С введением системы Sales Expert (демо версия) производительность работы учащихся увеличивается в несколько раз. Если раньше каждый из них мог работать только с несколькими клиентами одновременно, то теперь даже самый «ленивый» будет держать контакт с большим количеством клиентов. К тому же многие клиенты, обращающиеся в компанию, еще не готовы к покупке, а просто хотят получить информации о компании, ее товарах и услугах и т. п. При следующем обращении такого клиента, менеджерам не придется вновь тратить время на получение его контактной информации, информации о его потребностях и т. п.