Коммерческая работа по организации закупочной деятельности в оптовых предприятиях

Документальным выражением определения соответствия являются сертификаты или иные документы, не противоречащие действующему законодательству РФ;порядок оценки и ранжирования заявок по степени их предпочтительности для заказчика и определения лица (лиц), получающего по результатам процедуры закупки право заключения соответствующего договора (кроме закупки у единственного источника).Контроль за проведением закупок продукции осуществляется на предмет: выполнения норм и правил, предусмотренных договором;

выполнения ключевых показателей эффективности закупок, в случае их установления;

своевременной и качественной отчетности по проведенным процедурам. Компания ведет специальную работу по поиску потенциальных поставщиков, также имеется список поставщиков, с которыми данное предприятие сотрудничает на протяжении долгого времени, но в тоже время не упускается возможность заключить более выгодный договор на поставку продукции. Ответственными сотрудниками рассматриваются все предложения со стороны потенциальных поставщиков, оцениваются качество предлагаемой продукции, ее цена, сроки поставки. Если предлагаемые условия и товар оказываются лучше чем тем условия, по которым закупка ведется в настоящий момент, то заключается договор. Основным документом на приобретение продукции служит договор поставки. Гражданским кодексом РФ установлено, что по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязан передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием [5, c.

125]. В качестве существенных условий договора выступают наименование и количество товаров, сроки исполнения обязательств. Передача товара в обусловленный срок или сроки — один из признаков, по которому договоры поставки составляет отдельный вид договоров купли-продажи. Другая особенность договора поставки связна с исчислением убытков при расторжении договора. Так, если в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства продавцом покупатель купил у другого лица по более высокой, но разумной цене товар в замен предусмотренного договором, покупатель вправе предъявить требование о возмещении убытков в виде разнице между установленной договором цене и ценой по совершенной в замен сделки. Аналогичное право предоставляется поставщику в случае, когда в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства покупателем он продал товар по более низкой, чем предусмотренной договором, но разумной цене. [ 5, c.

287]В договоре поставки оговариваются предмет договора, обязанности сторон, условия и порядок поставки, качество товара, сертификация товара, цена товара, ответственность сторон, форс-мажор, разрешение споров, срок действия договора, заключительные положения и указываются адреса и банковские реквизиты сторон и подписи. Все договора поставки заключаются сроком на 1 год и продляются в случае необходимости. Компания имеет разработанный типовой договор поставки, который предлагается заключить поставщику в случае начала сотрудничества. Если поставщик не согласен с условиями договора, то составляется протокол-разногласий, в котором отражаются все моменты с которыми поставщик не согласен или он вносит дополнения. В свою очередь ООО «Комплекс-Бар Екатеринбург"составляет новый протокол-разногласий при обнаружении неприемлемых условий. Так продолжается до тех пор, пока стороны не достигнут компромисса или решат не заключать договор.

2.3 Анализ поставщиков. Выводы. Проведем анализ поставщиков и покупателей компании ООО «Комплекс-Бар Екатеринбург». В таблице 3 представлена информация о покупателях. Таблица 3 — Информация о покупателях за 2010 год

ПокупательОрганизационно-правовая форма

Вид покупаемой продукции

Объем поставок

Уд.вес поставок в общем объеме, %"Агава"ОООСиропы и добавки к коктейлям78 531 010%"Космонавт-бар"ОООСиропы и добавки к коктейлям824 575,510%"Александровский"ОООМебель, уборка, прочее865 804,211%"Витязь"ОООЭлектрооборудование692 643,428%"Астория"ОООКухонный инвентарь, Электрооборудование699 569,89%"Блэк Джек"ОООБарное стекло734 548,39%"Темпл"ОООМебель, уборка, прочее749 239,39%"Давыдофф"ОООУкрашения, Посуда и предметы сервировки786 701,210%"У Палыча"ОООБарный инвентарь826 036,310%"Глория"ОООЭлектрооборудование743 432,79%Прочие

ОООБарный инвентарь, Посуда и предметы сервировки520 402,86%В компании нет покупателей, на долю которых приходится большая часть продаж, что является положительным моментом. Доли в общем объеме продаж распределились примерно поровну среди покупателей ООО «Агава», ООО «Космонавт-бар», ООО «Александровский», ООО «Давыдофф», ООО «У Палыча». Далее рассмотрим основных поставщиков и определим долю закупок. Таблица № 4 — Информация о поступлении товаров по поставщикам за 2010 год

Наименование поставщика Поставка, ед. Стоимость поставкипо договоруфактическиотклонениепо договоруфактическиотклонение

ООО ТД «Дэлика» г. Москва20 137 550 000 549 621 760ООО «Фирма Премиум» г. Санкт-Петербург504 010 667 000 666 128 384ООО «ВГ-Шталь» г. Санкт-Петербург2 016 453 300 053 290 496

Всего:

Таким образом, можно сделать вывод о невыполнении плана закупок у поставщиков. Общее отклонение составило 21 ед., что явилось следствием снижение количества заказов покупателей. В таблице 5 приведены данные по условиям оплаты поставщикам. Таблица № 5 — Виды расчетов за поставляемые товары по поставщикам за 2010 год

ПоставщикВид оплаты

ООО ТД «Дэлика» г. Москваотсрочка 7 дней

ООО «Фирма Премиум» г. Санкт-Петербургпредоплата 30% отсрочка 5 дней

ООО «ВГ-Шталь» г. Санкт-Петербургпредоплата 100%Проанализируем закупки в разрезе товарных групп (таблица 6). Здесь также наблюдается снижение закупок по всем товарным категориям. Наибольшее снижение наблюдалось в группе Кухонный инвентарь на 424 ед. и Барное стекло — 331 ед. Таблица № 6 — Информация о ритмичности поставки товаров за 2010 год

Товарная группа

ПоставкаОтклонение (+,-)подоговоруфактич.Барное стекло12 020 001 201 669 330 944%Барный инвентарь93 150 093 147 129 104%Посуда и предметы сервировки64 000 063 994 258 096%Кухонный инвентарь10 030 001 002 576 424 960%Сиропы и добавки к коктейлям469 500 469 291 209 088%Украшения10 955 001 095 012 487 168%Электрооборудование83 200 083 192 575 104%Мебель, уборка, прочее939 000 938 582 418 048%Всего:

7 110 500 711 046 832 128%Таблица № 7 Информация о поставке товара по различным поставщикам за год

ПоставщикКвартал

Поставка нарастающим итогом

Поставка за квартал

ООО ТД «Дэлика» г. Москва1 132 431 132 431 226 576 539 404 409 345 885 594 384 081 210 048 512ООО «Фирма Премиум» г. Санкт-Петербург1 138 151 138 151 225 148 151 794 937 612 740 784 069 963 734 319 104ООО «ВГ-Шталь» г. Санкт-Петербург1 112 368 112 368 224 492 954 258 080 764 288 138 410 443 566 743 552

Всегогод 1 748 679

Объемы поставок от поставщиков распределились примерно поровну и составили 30−38%. Торговая надбавка по результатам года составила 15% от закупочной цены. Таблица 8 — Информация о поставщиках, закупочных и розничных ценах за 2010 год

ПоставщикОбъем поставки

Уд.вес в общем объеме поставок

Вид оплаты

Закупочная цена

Торговая надбавка

Оптово-сбытовая надбавка, %Розничная цена

ООО ТД «Дэлика» г. Москва66 615 538%отсрочка 7 дней165 423 308,43020842,92ООО «Фирма Премиум» г. Санкт-Петербург53 290 330%предоплата 30% отсрочка 5 дней328 766 575,23041423,76ООО «ВГ-Шталь» г. Санкт-Петербург54 962 131%предоплата 100%437 118 742,23055075,86Таким образом, по результатам проведенного анализа наблюдается снижение поставок, что отрицательно влияет на прибыльность и рентабельность компании. Для стабилизации своего положения на рынке компании необходимо разработать мероприятия по улучшению деятельности в области закупок.

3 Пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «Комплекс-Бар Проведенный анализ коммерческой деятельности ООО «Комплекс-Бар Екатеринбург» выявил ряд проблем в организации закупочной деятельности компании. Вследствие чего рекомендуется разработать политику коммерческой работы в области закупок, которая обязательно должна опираться на стратегию предприятия в целом. Работу по организации закупочной деятельности рекомендуется стоить по принципу «реактивной модели». «Реактивная» модель, иными словами модель «вытягивания», позволяет строить управление закупками в зависимости от спроса или конкретного заказа от производителя до конечного потребителя. Плановая модель предполагает продвижение продукта внутри маркетингового канала распределения по определенному графику в соответствие с прогнозом спроса на продукт и его наличие на рынке. С целью оптимизации закупочной деятельности компании рекомендуется выполнить следующие рекомендации:

централизация закупок. В настоящее время в компании подразделения самостоятельно принимают решение о закупке и подписывают контракты о поставке. Так, начальник транспортного отдела и заведующий складом для покрытия оперативных потребностей самостоятельно производят закупку расходных материалов, спецодежды и комплектующих. Это создает «эффект дуршлага»: закупщики управляют только частью закупочного бюджета, а финансовые ресурсы предприятия утекают из множества центров затрат. Централизация закупочного бюджета, привлечение профессиональных закупщиков к поиску поставщика, процессу переговоров о цене и подписанию контракта могут существенно улучшить контроль над образованием затрат;

информационное обеспечение закупок. Формирование базы данных поставщиков и договоров, номенклатурного справочника позволяет упростить каждодневную работу закупщиков, повысить прозрачность процесса закупки для руководителя, исключить дублирование поставок и при необходимости консолидировать однотипную номенклатуру у одного крупного поставщика. Имеет смысл проводить регулярный мониторинг рынков сырья и материалов. Можно рекомендовать участие в профильных конференциях и выставках, обмен информацией с другими участниками отрасли и т. п.;работа с персоналом. Руководителю стоит регулярно проводить ротацию кадров в закупочном подразделении, чтобы люди не засиживались. Могут быть указаны некоторые направления работы по снижению закупочных цен: введение персональной ответственности закупщиков за общую стоимость затрат на закупку и за своевременное исполнение условий договоров по контрагентам.

Это одна из предпосылок повышения управляемости закупками; максимальная детализация бюджета закупок по номенклатуре, количеству, контрагентам. Руководителю закупочного подразделения не следует удовлетворяться общей суммой бюджета закупок, которую он распределяет по своему усмотрению. Необходимо четко понимать, у кого, по каким ценам и в каких объемах будут закупаться сырье и материалы. Следовательно, закупочное подразделение должно стать центром сбора такой информации; поступать она должна в первую очередь из производственного отдела. На основе Бюджета продаж формируются Бюджет коммерческих расходов. Бюджет коммерческих расходов состоит из статей затрат, напрямую зависящих от бюджета продаж, например, премиальные или комиссионные, и условно-постоянных затрат на рекламу, командировочных и прочих. Рисунок 2 -. Бюджет коммерческих расходовснижение издержек на непрофильные активы

Выделение непрофильных активов не столько преследует цель снижения издержек, сколько позволяет компании сосредоточиться на основной деятельности и обеспечить получение качественных конкурентоспособных услуг. Обычно к непрофильным активам относятся сервисные и обеспечивающие подразделения, такие как, например, транспорт. Заключение

Коммерческая деятельность — понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, компании необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.Система управления коммерческой деятельностью по закупкам — это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Правильно организованная поставочная и закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Потому проектирование системы закупок, построение дерева целей как всей компании так и отдела закупок является важнейшей задачей компании. В первой части данной работы исследованы основных характеристика коммерческой работы и выявлено ее значение в организации закупочной работы для оптовых предприятий. Оптовые предприятия выполняют важную роль в организации товародвижения, а именно способствуют созданию развитой структуры каналов товародвижения, сокращают величины издержек обращения и обеспечивают высокую эффективности всей системы обращения, а также мобилизуют денежные ресурсы, необходимые для финансирования процесса товародвижения. Классификация оптовых организаций подразумевает их разделение на крупные оптовые структуры общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня), а также на оптовые предприятия регионального уровня (оптовые предприятия второго уровня).Одной из функций по организации коммерческой деятельности является создание системы закупки. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Процесс управления закупками состоит из четырех функциональных блоков: определение потребностей, формирование заказов, контроль хода исполнения заказов, получение и проверка товара. Во второй части данной работы проведено исследование коммерческой работы по организации закупочной деятельности ООО «Комплекс-Бар Екатеринбург».

ООО «Комплекс-Бар Екатеринбург» является официальным дилером в г. Екатеринбурге торговой компании «Комплекс-Бар» и относится к узкоспециализированному предприятию оптовой торговли. Проведение закупок осуществляется на основании утвержденной годовой комплексной программы закупок, которая формируется в соответствии с бизнес-планом. Анализ покупателей выявил равномерность распределения продаж среди клиентов компании, что является положительным моментом. Анализ выполнения плана закупок свидетельствует о невыполнении плана закупок у поставщиков, что явилось следствием снижение количества заказов покупателей. Анализ закупок в разрезе товарных групп также показал снижение закупок по всем товарным категориям. Общим выводом анализа закупочной деятельности является снижение поставок, что отрицательно влияет на прибыльность и рентабельность компании.

С целью улучшения сложившегося положения в третьей части работы разработаны рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности, а именно:

Внедрение системы централизированных закупок

Обеспечение информационного обеспечения закупок

Проведение работы с персоналом

Введение

персональной ответственности закупщиков за общую стоимость затрат на закупку

Разработка детализированного бюджета закупок по номенклатуреколичеству, контрагентам

Снижение издержек на непрофильные активы. Предложенные мероприятия будут способствовать оптимизации коммерческой деятельности в области закупок и окажут положительное влияние на показатели прибыли и рентабельности.

Список литературы

Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2007 — 280 сБунеева Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление.

М.: Феникс, 2009. 365 с. Вершигора Е. Е. Менеджмент. Уч. пособие 2-ое изд.

перераб. и дополн. М: ИНФРА М, 2004 — 320 с. Виноградова С. Н., Пигунова О. В. Коммерческая деятельность.

М.:Юнити, 2005. 352с. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. 448с. Исследование рынка закупок, принятие эффективных решений

http://www.skladportal.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=30&Itemid=30&exnsid=383Как построить дерево целей?//

http://www.inspirer.ru/materials.php?action=show_article&id=11Молоткова Н.В., Соседов Г. А. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие. — Тамбов: Изд-во ТГТУ, 2004. — 152 с. Организация закупки и поставки товаров

http://www.promural.ru/organizaciya.htmОсновы предпринимательской деятельности. Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент / Под ред. В. М. Власовой. М.: Финансы и статистика, 2005 — 410Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность.

М.: ИДДК, 2005. 421 с. Скляренко, В. К., Прудников, В. М. Экономика предприятия: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2006

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник.-2-еизд., под ред. Л. А. Брагина.

М.:ИНФА-М, 2002.-560с.Шевченко И. К. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004. — 92 с.