Маркетинговые стратегии ценообразования

Поэтому объединенные объекты должны быть неоднородны по цене. В частности, если отношение в цене 1 к 4, то товар с меньшей ценой в таком пакете можно продавать со скидкой в 50%, при этом общая валовая скидка продавца составит всего 10%.

Так, если принять стоимость пакета товаров за 1000 денежных единиц; то в таком пакете на долю товара с меньшей ценой должно приходиться 200 денежных единиц, а на долю товара с большей ценой — 800. Тогда при скидке в 50% общая цена пакета будет составлять 900 денежный единиц, или валовая скидка для продавца будет составлять требуемые 10%.

Предлагаем торговой сети ООО «Атлант-торг» использовать данную технологию при продаже, например, текстиля и фурнитуры.

Также в качестве основного предложения по совершенствованию ценовой политики компании ООО «Атлант-торг» предлагаем введение системы автоматизация закупок и оптимизация складских запасов на базе аналитической платформы Deductor.

Эффективное управление запасами является одной из важнейших задач в управлении предприятием. Даже небольшое снижение уровня хранящихся запасов приводит к существенному увеличению рентабельности вследствие снижения расходов, связанных с содержанием складских помещений и сопутствующих затрат. Особенно актуально это сейчас, во время мирового кризиса, когда перед многими предприятиями стоит задача сохранения бизнеса. Стратегия по оптимизации запасов ООО «Атлант-торг» выбирается исходя из стратегии, выбранной компанией. Предприятие должно быть нацелено на максимальное удовлетворение потребностей своих клиентов, и в то же время на минимизацию затрат и издержек, связанных с хранением товара. Без четкой постановки целей и определения критериев эффективности задача по оптимизации запасов не имеет решения.

Для эффективного управления запасами, прежде всего, надо иметь полную достоверную и оперативную информацию о состоянии склада. Методы организации складского хранения и логистики здесь не рассматриваются, а подразумевается, что на складе порядок, приход, расход и перемещение запасов тщательно учитываются, проводятся регулярные ревизии, документы оформляются своевременно, приняты меры для предотвращения краж, четко определены цели предприятия. Кроме того, надо также отметить, чтобы на надлежащем уровне было аппаратное и программное обеспечения для учета складских запасов.

При соблюдении этих условий можно говорить об эффективном прогнозировании спроса (продаж) и автоматизации процесса заказа товара. Даже опытный менеджер по закупкам в состоянии контролировать всего лишь тысячу позиций номенклатуры. Большинство же компаний оперирует номенклатурой от десятков до сотен тысяч позиций номенклатуры. Соответственно, приходится содержать большой штат в отделах продаж. Даже используя средства учетных систем уследить за всем этим, определить предполагаемый сбыт количество, ассортимент достаточно проблематично.

Для эффективного управления запасами необходима система автоматизации закупок. Автоматизация закупок помогает увеличить скорость принятия решения о закупке и снизить стоимость управления закупками.

Система автоматизации закупок на базе аналитической платформы Deductor — это достаточно мощная и в то же время недорогая платформа. Решение основано на сборе и консолидации необходимой информации из различных источников в единое хранилище данных, а затем, прогнозировании спроса (продаж) и формировании на основании прогнозов заказов поставщикам по определенным правилам и условиям поставки, которые экспортируются в системы рассылки заказов поставщикам.

Для прогнозирования используются данные о продажах за прошлые периоды. Конечно, используя исторические данные о продажах можно предполагать, что и в будущем товар будет продаваться так же, т. е. рассчитав среднюю скорость продажи можно рассчитать предполагаемые продажи и в будущем. Но такой способ не всегда работает. Для более точного прогноза лучше использовать возможности аналитической системы, в которой можно реализовать определенную математическую модель, которая будет учитывать различные факторы, влияющие на продажи.

Система по автоматизации закупок состоит из 3-х блоков:

— хранилище данных;

— блок загрузки данных;

— аналитический блок, состоящий из модулей очистки данных, модуля прогнозирования, модуля автоматического формирования заявок поставщикам.

Хранилище данных (ХД) предназначено для консолидации необходимой для работы системы информации, обеспечения унифицированного доступа и удобства обработки данных аналитиком. Хранилище данных не является заменой учетной системы и ориентировано на решение именно задач анализа, со специфичными для этих задач механизмами хранения данных. Для хранилища данных лучше предусмотреть отдельный сервер, т.к. пиковые нагрузки могут быть значительными, что может серьезно снизить производительность ученой системы. Хранилище данных станет единым источником информации для поддержки принятия решений, обеспечивающей: сквозную историю, полноту и непротиворечивость данных, возможность извлечения любой информации, оперируя бизнес — понятиями.

Задачей блока загрузки данных является сбор и подготовка необходимой информации из различных источников для последующей загрузки в хранилище. Возможности платформы Deductor позволяют получать данные из практически любых источников (учетные системы, базы данных, файлы MS Office), преобразовывать в удобный для анализа вид.

Аналитический блок решает задачи подготовки данных к прогнозу, непосредственно прогнозирование, формирование заказов, сопоставление различных факторов и свойств, извлечение новых знаний и тем самым, позволяет делать различные выводы, на основании полученных результатов, для принятия управленческих решений. Обширные возможности визуализации позволяют представлять полученные результаты в наиболее удобном и наглядном виде.

Предлагаемое решение по автоматизации закупок построено по модульному принципу, что позволяет оперативно заменять и модернизировать отдельные модули (подсистемы), не нарушая целостности и работоспособности всей системы в целом. Иными словами, заказчик получает некий конструктор, элементами которого являются модули, выполняющие определенные функции. Построение этих модулей основано на принципе «черного ящика»: на вход модуля подаются данные в установленном формате, на выходе получаются данные уже обработанные. Выстраивая последовательность выполнения тех или иных модулей, мы получаем решение поставленной задачи. Решение о целесообразности использовании тех или иных модулей принимается после детального ознакомления со спецификой работы заказчика.

Предлагаемое решение по автоматизации системы закупок обладает рядом преимуществ.

1. Мощная аналитическая платформа. Помимо данного решения заказчик приобретает мощный аналитический инструмент для выполнения других задач.

2. Адекватное ценообразование от затрат, в основе которого лежит стоимость ПО и стоимость услуг по внедрению. Стоимость готовых решений (систем, продуктов) часто определяется из оценки получаемой выгоды. Предлагаемое решение на базе Deductor имеет прекрасное соотношение цена — возможности и цена — качество по сравнению с другими аналогичными решениями.

3. Модульность и гибкость. Возможность компоновать систему различными модулями, выполняющими те или иные функции, в зависимости от поставленных задач.

4. Прекрасные возможности интеграции. Deductor поддерживает импорт и экспорт данных практически во все популярные системы от промышленных СУБД до офисных приложений. Платформа включает в себя сервер приложений и позволяет обмениваться информацией несколькими удобными для разработчика / интегратора методами.

5. Реализация широкого спектра алгоритмов прогнозирования и оптимизации. Deductor включает в себя самые современные алгоритмы прогнозирования: линейные модели, нейронные сети, специальные методы обработки временных рядов, пользовательские модели. Тем самым, используя различные модели прогнозирования, можно добиться наиболее точных результатов прогнозирования продаж для каждой группы товаров.

6. Наличие встроенных методов очистки и предобработки данных. При обработке данных часто требуется проводить специальную предобработку и очистку, например, редактировать аномалии или заполнять пропуски. Deductor содержит необходимый для этого математический аппарат, который используется в предлагаемом решении.

7. Образовательная и методическая поддержка. Предусмотрена возможность дистанционного полноценного обучения с использованием современных технологий e-learning. Это позволяет обучать свой персонал для самостоятельного решения аналитических задач.

После внедрения предлагаемого решения, ООО «Атлант-торг» получает:

— экономию от расходов на организацию закупок;

— оптимальное распределение складских запасов (снижение затоваривания или, наоборот, нехватку товаров на складах);

— уменьшение требуемых складских площадей, и, соответственно, затрат на обслуживание складских помещений;

— освобождение денежных ресурсов, вложенных в товар, не пользующийся спросом;

— возможность использовать освободившиеся денежные средства для расширения ассортимента;

— получение дополнительной прибыли за счет увеличения оборачиваемости товарных запасов.

Заключение

Таким образом, подведем основные итоги работы.

Проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, организация не руководствуется получением сиюминутной выгоды, а проводит гибкую ценовую политику.

Основными целями предпринимательской деятельности, достижению которых призвано служить ценообразования, являются следующие:

— обеспечение выживаемости, дальнейшего существования предприятия;

— максимизация прибыли;

— максимизация оборота;

— удержание рынка;

— максимальное увеличение сбыта или завоевание лидерства и др.

Основу любой политики в области цен составляют: поддержка производства и структура рынка для данного товара. С точки зрения изготовителя, наилучшая цена на его товар — это цена, которая приносит максимальный доход с учетом уровня производства. В плане финансового оздоровления (бизнес-плане) следует проводить анализ ценообразования товара, используя при этом планируемый объем продаж таким образом, чтобы можно было определить доход от продаж. Данный анализ должен учитывать различные альтернативные варианты.

В ценообразовании товара необходимо рассматривать последствия установления чрезмерно высоких цен. Установление цены на продукцию зависит от ряда факторов, связанных с состоянием организации и рынком, и целей, преследуемых в данный период времени. Рассмотрим эти факторы:

— обеспечение выживаемости организации, когда необходимо устанавливать минимально возможные цены, так как выживание (продолжение процесса производства) важнее прибыли. Когда обеспечена нормальная устойчивость организации, тогда цена должна обеспечивать максимизацию прибыли при условии улучшения потребительских свойств и качества продукции;

— влияние издержек. Минимальная цена продукции определяется издержками на ее изготовление, максимальная цена продукции — спросом нанес на рынке. Цена должна полностью покрывать издержки производства и сбыта продукции плюс минимум прибыли;

— влияние спроса. Цена продукции организации сказывается на ее спросе на рынке. Зависимость между ценой продукции и спросом на нее отражается на кривой спроса, то есть изменение спроса при разных ценах;

— влияние конкуренции. Цены на продукцию организации должны учитывать цены на продукцию конкурентов нее объем на рынке. Цены различных конкурентов дают некий средний уровень цен.

При этом следует учитывать, что организация действует в кризисных условиях, и она может сама выступать инициатором изменения цен в сторону снижения или вынуждена отвечать на изменения цен конкурентов. Следует иметь в виду, что рынок очень чувствителен к ценам на продукцию; низкая цена способствует увеличению объема сбыта продукции, в то же время с ростом объема производства издержки на ее изготовление сокращаются за счет уменьшения доли постоянных затрат. Любая ценовая политика организации со временем испытывает необходимость в корректировке цен на продукцию в сторону их снижения или повышения. К снижению цен организация прибегает в следующих обстоятельств при увеличении выпуска продукции за счет лучшего использования по времени или свободных производственных мощностей и необходимости в этом случае увеличения объема реализации продукции.

Список использованных источников

Богданова Т.А., Градов А. П. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой / Т. А. Богданова, А. П. Градов. — СПб.: «Специальная литература», 2006. — 511 с.

Борисов Е. Ф. Экономика / Е. Ф. Борисов. — М.: Юрайт-Издат, 2005. — 399 с.

Вачугов Д. Д. Практикум по менеджменту: учебное пособие / Д. Д. Вачугов, В. Р. Веснин, Н. А. Кислякова. — М.: Высшая школа, 2007. — 192 с.

Виханский О. С. Менеджмент: учебник / О. С. Виханский, А. И. Наумов. — М.: Экономистъ, 2006. — 670 с.

Голубкова Е. Н. Управление внутренним маркетингом / Е.Н. Голубкова// Маркетинг в России и за рубежом, 2009, № 1. — С. 60−73.

Грузинов В. П. Экономика предприятия: учебник для вузов / В. П. Грузинов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. — 535 с.

Жарковская Е. П. Антикризисное управление / Е. П. Жарковская. — М.: Омега-Л, 2007. — 368 с.

Житкова Е. Л. Анализ информационного обеспечения маркетинговой деятельности предприятия / Е. Л. Житкова // Маркетинг в России и за рубежом, 2007, № 4. — С. 20−37.

Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели / Р. Ю. Кобцев // Маркетинг в России и за рубежом, 2007, № 6. — С. 50−59.

Кондрух А. В. Маркетинг потребительских переживаний / А. В. Кондрух // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 4. — С. 3−9.

Коротков Э. М. Антикризисное управление / Э. М. Коротков. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 620 с.

Маренков Н.Л., Касьянов В. В. Антикризисное управление / Н. Л. Маренков, В. В. Касьянов. — Ростов н/Д.: Феникс, 2004. — 512 с.

Маркетинг / под ред. В. И. Видяпина. — СПб.: Питер, 2004. — 1131 с.

Маркетинг / под ред. М. Бейкера. — СПб.: Питер, 2002. — 1200 с.

Маркетинг / под ред. Н. П. Ващекина. — М.: ИД «ФБК-Пресс», 2003. — 312 с.

Маркетинг / под ред. Р. Пискотина. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 176 с.

Маркетинг: учебное пособие / под ред. М. Э. Сейфуллаевой. — М.: Закон и право, 2005. — 255 с.

Мерчандайзинг / под ред. Е. В. Ромата. — Харьков: Студцентр, 2003. — 264 с.

Мескон М. Основы менеджмента / М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. — М.: Дело, 2006. — 720 с.

Мильберг Б. Е. Определение потребностей покупателей и достижение конкурентных преимуществ / Б. Е. Мильберг // Маркетинг в России и за рубежом, 2003, № 6. — С. 93−101.

Молодчик А. В. Менеджмент: стратегия, структура, персонал, знание: учебное пособие / А. В. Молодчик, М. А. Молодчик. — М.: Издательский дом ГУ ВШЭ, 2005. — 296 с.

Ноздрева Р. Б. Маркетинг / Р. Б. Ноздрева. — М.: Юрист, 2000. — 568 с.

Овчинникова Т. И. Решение управленческих проблем с учетом креативного стиля работников предприятия / Т. И. Овчинникова, О. А. Козлова, О. П. Королев // Управление персоналом, 2007, № 4. — С. 24−27.

Оленева, О. С. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы / О. С. Оленева, Н. С. Иващенко, К. Э. Папенкова, Т. В. Кузьменко // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 2. — С. 16−24.

Панкрухин А. П. Маркетинг: учебник / А. П. Панкрухин. — М.: Омега-Л, 2007. — 656 с.

Полянский Л. Н. Маркетинговые исследования торгового центра / Л. Н. Полянский // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 1. — С. 26−37.

Сулейменова Б. М. Система продвижения товаров и услуг как один из инструментов комплекса маркетинга / Б. М. Сулейменова // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 4. — С. 76−85.

Управление организацией: учебник / под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, И. А. Саломатина. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 736 с.

Шевчук Д. А. Ценообразование / Д. А. Шевчук. — М.: Гросс

Медиа, РОСБУХ, 2008. — 240 с.

Экономика предприятия: учебник / под редакцией А. Е. Карлика. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 432 с.

Янова В. В. Экономика / В. В. Янова. — М.: Экзамен, 2005. — 384 с.

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Приложение 1 Бизнес-процесс закупок

Процесс приобретения продукции включает в себя ряд логически взаимосвязанных видов работ. Выделяются следующие стадии процесса приобретения продукции:

— составление заявок;

— анализ заявок;

— выбор поставщиков;

— размещение заказов;

— контроль за выполнением заказов;

— завершение процесса приобретения.

Составление заявок. Заявки на приобретение продукции подготавливаются соответствующими сотрудниками функциональных подразделений предприятия. Они содержат информацию о том, какие виды и какое количество продукции требуется предприятию, когда они должны быть получены и кто составил заявку. Заявки составляются таким образом, чтобы ожидаемая к поступлению продукция опережала фактические потребности в ней. Время между размещением заявок и получением продукции называется временем опережения. Работники, ответственные за составление заявок, должны устанавливать сроки поставки продукции с минимальным опережением, учитывая возможности поставщика и потребности потребителя продукции.

Анализ заявок. Заявки на потребление продукции подвергаются анализу в службе материально-технического снабжения с участием специалистов из других подразделений. Цель анализа — обеспечение минимальных издержек по каждому виду продукции, конкретные потребительные свойства которой предполагается использовать в производстве продукции. Методами исследования являются функционально-стоимостный анализ и конструирование стоимости.

Выбор поставщиков. При выборе поставщиков основными критериями являются: надежность поставщика, способность поставлять необходимые ресурсы должного качества и в нужные сроки, поставка материальных ресурсов по возможно минимальным ценам, удаленность поставщика от потребителя, наличие у поставщика свободных мощностей и т. д. Основными источниками сведений о поставщиках и материалах являются личные контакты с «продавцами», объявления в рекламных изданиях, описания товаров, которые даются в каталогах и проспектах, посещение предприятий и изучение практики поставки продукции, информация, получаемая от банков, торговых ассоциаций, государственных учреждений и т. д. Из списка поставщиков, имеющих хорошую репутацию, выбираются те, кто предлагает наиболее выгодные условия с точки зрения цены и сроков поставки. Крупные заказы целесообразно распределять между двумя и большим количеством поставщиков с тем, чтобы проверить конкурентоспособность основного поставщика и оградить себя от возможных неожиданностей.

Размещение заказов. Приобретение продукции осуществляется разными методами в зависимости от ее вида. Основными методами закупок являются:

— оптовые закупки (одна большая партия за один раз);

— регулярные закупки (покупатель заказывает необходимое количество продукции, которая поставляется ему мелкими партиями в течение определенного периода);

— ежедневные (ежемесячные) закупки (используется при закупках быстро используемой продукции);

— получение продукции по мере необходимости;

— единичные закупки (продукция заказывается в том случае, если она требуется и вывозится со складов поставщиков в случаях, когда невозможно получать продукцию по мере необходимости).

Документально заказ оформляется посредством заключения контракта между поставщиком и потребителем продукции.

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Маренков Н.Л., Касьянов В. В. Антикризисное управление / Н. Л. Маренков, В. В. Касьянов. — Ростов н/Д.: Феникс, 2004. — С. 456.

Шевчук Д. А. Ценообразование / Д. А. Шевчук. — М.: Гросс

Медиа, РОСБУХ, 2008. — С. 8.

Борисов Е. Ф. Экономика / Е. Ф. Борисов. — М.: Юрайт-Издат, 2005. — С. 237.

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/

Официальный сайт компании ООО «Атлант-торг». — Режим доступа:

http://tc-atlant.ru/