Организация коммерческой деятельности на примере организации ООО «Трилайн»

Второе ядро — это программа-клиент, которая устанавливается на компьютере сотрудника и оперирует с локальной базой данных. Таким образом, на каждое ядро возлагаются свои задачи: первое формирует содержимое Интернет-магазина для покупателей на основе данных о товарах и принимает заказы, а второе осуществляет формирование данных о товарах и другой структурной информации магазина и согласовывает их с первым ядром. В свою очередь программа-клиент может, как самостоятельно формировать необходимые данные, так и получать их от других источников в определенных форматах.

Как видно, все три решения достаточно разнообразны. По сути, к их текущему набору привели разные требования заказчиков на Интернет-магазины, с учетом своих финансовых возможностей и емкости Интернет-рынка.

Если задаться целью, кратко охарактеризовать все три решения, то можно сказать, что «Одно ядро в сети Интернет» самое простое по реализации, «Ядро в моей сети» — самое правдивое по данным, «Два ядра» — самое компромиссное.

Таким образом, именно заказчики Интернет-магазинов определяют, что важно, по их мнению, в Интернет-магазине, то есть за что готовы заплатить, а за что нет. Привлекательность бизнеса в Интернет на сегодняшний день достаточно велика, что побуждает, как компании, так и одиночек инвестировать в него свои деньги и труд. А истинно демократический Интернет определят равные условия доступа всех его пользователей ко всем его ресурсам. Что приводит к тому, что более удачная и востребованная идея может пересилить капитал. Естественно, все хотят увеличить свои шансы на успех, подкрепляя даже самую удачную идею, хоть какими-то финансами.

Отсюда и сформировались три архитектуры решений, позволяющие одним реализовать дорогой амбициозный проект, а другим относительно дешевый, но не менее привлекательный.

Рассмотрим все варианты организации Интернет-магазина:

Создание Интернет-магазина с нуля в какой-либо студии. Такой скрипт будет создан индивидуально и будет учитывать все требования и потребности покупателей. Но, к сожалению, этот вариант не всегда по карману владельцам только что открывшегося магазина.

Покупка готового скрипта, коробочного продукта. Цена такого Интернет-магазина тоже не всегда бывает доступной, а иногда даже выше индивидуально написанного программного обеспечения. К тому же, такая программа может оказаться либо недостаточно гибкой, либо слишком гибкой и требовать руки профессионала в точной настройке под нужды. Слишком много наворотов могут только оттолкнуть неопытного пользователя Интернет, да и опытных тоже порой смущают.

Арендуемые магазины. Интернет магазин в аренду — это хороший вариант для тех, кто ограничен по срокам и по финансам. Если что-либо пойдет не так, как задумано, то купленный или разработанный скрипт никто не возьмет обратно, вернув деньги. И таким образом, если что-либо пойдет не так как запланировано, затраты будут необратимы. Аренда Интернет магазина этим и привлекательна, что оплатить аренду можно на месяц-два. И цена вполне доступная, и не придется переплачивать за ненужные функции, а по необходимости всегда можно подключить.

После создания и настройки, сайт необходимо где-то разместить, приобрести хостинг или услугу поддержки виртуального сервера у любого хостинг провайдера, возможности которого позволяют разместить созданный Интернет магазин. Интернет-магазины в аренду уже включают в себя услуги хостинга.

Анализ предложений екатеринбургских компаний по созданию Интернет-магазинов позволил выявить, что средняя стоимость создания Интернет-магазина составляет 60−70 тысяч рублей. В стоимость создания сайта и Интернет-магазина включаются:

разработка системы навигации по сайту;

разработка эскиза и рисунка сайта (главная и внутренние страницы);

верстка главной и внутренних страниц сайта («нарезка» рисунка сайта, компоновка объектов, оптимизация графики);

доработка под нужды клиента и установка системы управления сайтом;

наполнение магазина при предоставлении базы продукции.

А также по желанию клиента может производиться установка форума, доски объявлений, гостевой книги производятся бесплатно.

Срок выполнения работ: от двух недель в зависимости от сложности и объема Интернет-проекта.

5. Управление Интернет-магазином и кадровая политика.

Интернет-магазин необходимо обслуживать, а это требует затрат и специалистов, поэтому необходимо добавить ежемесячные затраты на обслуживание в размере около 4500 руб. (информационное обновление и программное сопровождение сайта). Однако, с учетом размера ассортимента (большого количества ассортиментных позиций) обслуживание может возрасти до 18 000 руб. в месяц (заработная плата контент-менеджера).

Полнота размещенной в каталоге информации, удобная структура и быстрый поиск во многом определяют успех магазина. Ведь именно здесь располагается вся доступная потенциальному клиенту информация о товаре, которая должна полностью компенсировать отсутствие образцов и продавца-консультанта. Значительную роль здесь могут играть 3D технологии, которые дают возможность «взять в руки» приглянувшийся образец, осмотреть его со всех сторон, открыть крышку и т. п. Однако использование 3D технологий выдвигает дополнительные требования к компьютеру клиента.

Наличие на сайте самой полной информации, это еще не все. Клиенту нужно легко и быстро найти требующуюся информацию либо руководствуясь структурой каталога, либо используя систему поиска. В первом случае обычно требуется быстрая загрузка нужных страниц для получения первичной информации о товарах, а после этого, при необходимости, осуществляется переход к более подробному описанию. Во втором случае, помимо поиска по названию и основным характеристикам, требуется возможность осуществления поиска по контексту.

Потенциальный клиент должен иметь возможность в любой момент получить ответы на любой вопрос, сопутствующий покупке. Это условия послепродажного сервиса, консультации по особенностям схем оплаты и многое другое.

В процессе выбора товара формируется список отобранного товара — виртуальная «торговая тележка» или «корзинка». Как и в случае с реальной тележкой, любое наименование товара должно быть изъято в любой момент по желанию покупателя с последующим пересчетом общей стоимости покупки. И, разумеется, необходимо, чтобы текущее содержимое тележки отображалось постоянно. После окончания отбора товара наступает момент оформления заказа с выбором метода оплаты и доставки, а также регистрация покупателя. В тех случаях, когда выбор условий доставки произведен покупателем заранее, стоимость доставки может сразу учитываться при расчете общей стоимости покупки.

Регистрация покупателя может происходить до или после выбора товаров. В первом случае создается регистрационный вход, которым могут воспользоваться постоянные клиенты магазина. Для них реализуется специальная система обслуживания и схема оплаты. Возможность регистрации после выбора товара позволяет покупателю сохранить анонимность и экономит время, если покупатель не принял решения что-либо купить в этом электронном магазине.

Сразу же нужно заметить, что если обычный магазин, после его открытия, может начать приносить прибыль с первого дня работы, для Интернет-магазина, это совсем не так. Первая покупка, может случиться у вас только через несколько дней, а то и недель, после открытия магазина. Так что терпение, это то качество, которое вам понадобится на первом этапе работы.

Управление Интернет-магазином имеет свои особенности, связанные со спецификой работы в Интернет, техническим обеспечением работоспособности магазина, координацию продаж со складом или поставщиками, логистику, службу доставки, систему приема платежей, учет, рекламу.

Рассмотрим структуру управления Интернет-магазином. Общее руководство будет осуществлять коммерческий директор ООО «Трилайн».

Менеджеры по продажам будут заниматься разработкой и осуществление всего комплекса вопросов, связанных с организацией продаж, рекламы, промоакций, особых мероприятий, анализом работы магазина и разработка коррекций в маркетинге, направленных на увеличение продаж.

Предполагается прием на работу контент-менеджера, который будет отвечать за содержание сайта. Это включает все размещаемые на нем тексты, графические материалы, мультимедийные приложения и т. д. Он же отвечает за своевременное и четкое обновление содержания сайта, исправление ошибок, ввод информации о новых товарах, наполнение сайта новостными и информационными материалами, удаление устаревшей информации и продукции снятой с продажи. Подача материала, стиль, грамотность, умение правильно сочетать представление товаров в графической и текстовой форме, важные требования, предъявляемые к человеку, занимающемуся содержанием сайта. Заработная плата — 18 000 руб.

Оператор — человек, который отслеживает поступающие заказы, направляет их на исполнение, поддерживает связь с клиентами. Для эффективной работы магазина, операторы должны работать круглосуточно, конечно, если ваш магазин уже имеет достаточное количество продаж. Оператор или операторы магазина — это люди, умеющие быстро обрабатывать информацию, работать с электронной почтой, умеющие общаться с клиентами и быстро находить ответы даже на неожиданные и сложные вопросы, которые могут возникнуть у клиента и связаны с заказом товаров или услуг в Интернет-магазине. Заработная плата — 12 000 руб.

Служба поддержки клиентов — это работник, который отвечает на вопросы клиентов по электронной почте, на форумах, в чатах, по телефону. Наличие такой службы, тем более круглосуточной, всегда хороший показатель уровня бизнеса. Знание товаров и услуг, приятный стиль общения с пользователями, умение рассказать о товаре или услуге все что необходимо, объяснить, как пользоваться товаром, дать любые консультации — вот уровень компетенции работников службы поддержки. Нужно знать, что часто, покупатели вначале обращаются именно в службу поддержки, а затем только могут сделать или не сделать заказ. Заработная плата — 12 000 руб. В штате предусмотрены один менеджер службы поддержки.

Доставка будет осуществляться существующими сотрудниками службы доставки и склада.

С точки зрения логистики уровень обслуживания потребителей определяют такие параметры, как: скорость исполнения и доставки заказа, качество доставленных товаров, качество и удобство послепродажного обслуживания, возможность выбора клиентом способа и времени доставки, поддержание оптимального уровня складских запасов и соблюдение требуемых условий хранения товаров. Каждый из этих параметров важен для работы Интернет-магазина, потому что неудовлетворительное состояние даже одного из них оказывает самое неблагоприятное влияние как на репутацию, так и на финансовые результаты предприятия.

Оплата будет производиться по безналичному расчету.

6. Финансовые расчеты по проекту.

За счет Интернет-магазина ожидается прирост выручки компании на 7%.

Единовременные затраты:

3 рабочих места — 105 тыс. руб.;

приобретение Интернет-магазина — 70 тыс. руб.

Ежемесячные затраты:

аренда офиса в бизнес-центре площадью 20 кв. м — 9600 руб.;

заработная плата — 42 тыс. руб.;

Интернет и телефония — 3400 руб.;

затраты на бензин — 6000 руб. (рост затрат за счет Интернет-магазина — общехозяйственные расходы).

Реклама будет размещена на сайте, а также на всех рекламных материалах компании, т. е. отдельная рекламная кампания Интернет-магазина проводиться не будет.

Рассчитаем основные экономические показатели после запуска интернет магазина Таблица 3.5 — Показатели деятельности ООО «Трилайн» после запуска интернет магазина

№ п/п Наименование Ед. изм. До оптимизации После оптимизации Изменения показателя +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 56 243 60 180,01 11 050 7 2 Себестоимость Тыс.

руб 44 344 47 385,9984 8632 6,86 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 382,9 562,2 50 12,86 4 Численность работающих Чел. 11 15 0 0 Продолжение таблицы 3.5

5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 2592 3485 0 0 6 Балансовая прибыль Тыс. руб 11 899 12 794,0116 895 7,5% 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100% 26,83% 27,00% 0,21 1,03 8 Рентабельность продаж (с.6/с.1)х100% 21,16 21,26% 18 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 5113 4012 -1101 22% 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб. 146,89 107,04 -39,84 22% 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 235,64 232,33 -3,3 1,41%

Таким образом, можно говорить о том, что создание Интернет-магазина приведет к росту выручки компании на 7% (на основе экспертной оценки). Получена положительная динамика показателей, а также отмечено снижение затрат на рубль выручки, что является положительным моментом реализации данного проекта. Снижение отмечено лишь по производительности труда, фондоотдаче и средней заработной плате, что обусловлено ростом численности персонала и незначительным ростом выручки в первый год работы Интернет-магазина.

Глава 4. Организация работы менеджера по продаже компьютерной техники

4.

1. В чём заключается его работа

Работа менеджера по продаже компьютерной техники отличается от работы простого менеджера по продажам, она связана с постоянным совершенствованием технологий в IT-индустрии.

Рассмотрим подробнее специфику работы менеджеров по продажам компьютерной техники и специфику его работы.

Наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж сосредоточены в сегменте высоких технологий, комплексного IT-консалтинга. Но и требования, предъявляемые к кандидатам на работу в этих направлениях, максимальны. Здесь мало активности и традиционных качеств хорошего «продажника». Необходимо отличное знание продукта. Выдвигаются и дополнительные требования — например, к знанию иностранного языка — для данных сегментов рынка это действительно важно. В итоге специалист по продажам в такой сфере — уже нечто большее, чем рядовой «продажник».

Продажа высокотехнологичного оборудования предъявляет повышенные требования к менеджерам по продажам. Для успешного выполнения своих обязанностей такие специалисты должны не только владеть искусством продаж, но и быть технически грамотными, разбираться в функциональных возможностях и технических характеристиках сетевого оборудования. И успех компании напрямую зависит от того, насколько квалифицированно работают менеджеры по продажам.

Портрет идеального работника: «высокомотивированный гуманитарий, клиентоориентированный и доброжелательный, сенситивный (чувствующий собеседника), с активной жизненной позицией. Для него характерны осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий общеинтеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы)».

Рассмотрим технологию работы с клиентами в отделе продаж ООО «Трилайн». Именно это направление деятельности является для ООО «Трилайн» ключевым, т.к. компания является торговой, а процесс продажи базируется на личной продаже. Отдел ООО «Трилайн» состоит из трех менеджеров по продажам и подчиняется коммерческому директору. Команда менеджеров — передовая линия компании, по этому люди, входящие в эту команду, прежде всего профессионалы, досконально знающие свою работу. Ведь именно от них, вернее от их деятельности, зависит благополучие и процветание всей фирмы.

В обязанности менеджеров по продажам входят (рис. 4.1):

Рисунок 4.1 — Направления деятельности отдела сбыта ООО «Трилайн»

1. Активный поиск новых клиентов с помощью: телефона; глобальной компьютерной сети Интернет; различных справочных изданий и справочных служб.

2. Обслуживание постоянных клиентов: ведение заказа от приема заявки до отправки (отгрузки) продукции клиенту, а также от получения заказа на оказание услуг до момента подписания акта приемки; поиск путей улучшения сервиса (обслуживания) клиентов; разработка и внедрения особых условий для постоянных, крупных клиентов.

3. Аналитическая работа: исследование потенциала конкурентов; выявление потенциальных клиентов; оценка удовлетворенности клиентов.

Очевидно, что представленные выше направления работы касаются, прежде всего, работы с юридическими лицами.

Работа с физическими лицами ведется бессистемно — не фиксируются их данные, не отслеживается, совершают ли они повторные покупки. Иными словами нет политики привлечения и удержания клиентов, являющихся физическими лицами. Нет рекламной кампании для этой категории клиентов — все клиенты обращаются в ООО «Трилайн» на основе рекламы, нацеленной на юридических лиц, потому что живут неподалеку или же на основе «сарафанного радио».

Ниже представлен примерный алгоритм обработки заказа от юридических лиц. В примере рассмотрен случай, когда клиент сам звонит в ООО «Трилайн». Работа отдела строится следующим образом (рис. 4.2).

Рисунок 4.2 — Алгоритм работы отдела сбыта ООО «Трилайн»

1. Входящий звонок принимает офис-менеджер, который выясняет цель звонка. Далее выясняется тип клиента (юридическое или физическое лицо) и звонок переводится на менеджера по продажам, который непосредственно занимается данным существующим клиентом или данным типом потенциальных клиентов. Менеджер и клиент обговариваются условия поставок и их размер или условия оказания услуг.

Если технические, временные и другие параметры обговорены, то менеджером озвучивается цена за единицу продукции и затраты на доставку. В случае отсутствия типовой цены (индивидуальный заказ, особые условия поставки, специфические условия оказания услуги), бланк с параметрами обрабатывается и выставляется коммерческое предложение новым клиентам или сообщается стоимость поставки или оказания услуг существующему клиенту по электронной почте, факсу или по телефону. После озвучивания цены заказчику в зависимости от его реакции возможны следующие варианты развития переговоров.

2. Продолжение переговоров.

2.

1. Цена устроила заказчика. В случае утверждения заказчик передает реквизиты своей организации и менеджер по продажам подготавливает договор. Договор предоставляется в распоряжение клиента, в случае отсутствия разногласий по пунктам договора, стороны подписывают его. Далее заказчик вносит предоплату, размер которой оговорен в договоре. После завершения поставки и приемки (оборудования или результатов оказания услуги) осуществляется перечисление оставшихся средств.

2.

2. Цена не устроила заказчика. В этом случае ведется поиск возможностей снижения цены до такого уровня, который устраивал бы обе стороны. Следует отметить, что именно гибкость в обсуждении цены и условий является сильным конкурентным преимуществом ООО «Трилайн». Как показал опрос менеджеров по продажам и анализ клиентской базы (динамика «ведения клиента»), 20−30% переговоров по цене заканчиваются успешно. Дальнейшее развитие переговоров ведется по первому варианту.

Проведем декомпозицию процесса (рис. 4.3).

1. Блок «Обращение клиента в компанию» (рис. 4.3).

Рисунок 4.2 — Декомпозиция блока «Обращение клиента в компанию»

2. Блок «Заключение договора» (рис. 4.4).

Рисунок 4.4 -Декомпозиция блока «Обращение клиента в компанию»

3. Блок «Поставка» (рис. 4.5).

Рисунок 4.5 — Декомпозиция блока «Поставка»

Таким образом, можно говорить о том, что в ООО «Трилайн» детально проработан процесс работы с юридическими лицами, однако, розничное направление (физические лица) пущено на самотек, хотя и наблюдается рост продаж.

Также нужно отметить, что конкурентами ООО «Трилайн» являются как аналогичные оптово-розничные компании, так и розничные магазины и Интернет-магазины, в которые могут обращаться как физические, так и юридические лица. В этой связи можно говорить о том, что целесообразно рассмотреть Интернет-магазин как направление развития оптово-розничного (прежде всего, розничного) ООО «Трилайн».

4.2 Какое у него рабочее место

Успех и качество работы менеджера по продажам в первую очередь зависят от организации его рабочего места, соответствия условий требованиям по организации труда и удобстве при выполнении основных функций оговоренных в должностной инструкции.

Требования к освещенности рабочих мест.

Правильно спроектированное и выполненное производственное освещение улучшает условия зрительной работы, снижает утомляемость, повышает безопасность труда и снижает травматизм.

Существует три вида освещения — естественное, искусственное и совмещенное (естественное и искусственное вместе).

Естественное освещение — освещение помещений дневным светом, проникающим через световые проемы в наружных ограждающих конструкциях помещений.

Освещение, при котором недостаточное по нормам естественное освещение дополняется искусственным, называется совмещенным освещением.

Искусственное освещение, в свою очередь, может быть общим или комбинированным. Общее — освещение, при котором светильники размещаются в верхней зоне помещения равномерно или применительно к расположению оборудования. Комбинированное — освещение, при котором к общему добавляется местное освещение. Согласно СНиП II-4−79 в помещениях, где установлены персональные компьютеры, необходимо применить систему комбинированного освещения.

Требования к освещенности в помещениях, где установлены компьютеры, следующие: при выполнении зрительных работ высокой точности (наименьший размер объекта различения 0,3…0,5мм) общая освещенность должна составлять 300лк, а комбинированная — 750лк; аналогичные требования при выполнении работ средней точности (наименьший размер объекта различения 0,5…1,0 мм) — 200 и 300 лк соответственно.

Что не мало важно, все поле зрения должно быть освещено достаточно равномерно — это основное гигиеническое требование. Иными словами, степень освещения помещения и яркость экрана компьютера должны быть примерно одинаковыми.

Санитарно-гигиенические условия воздушной среды.

Вычислительная техника является источником существенных тепловыделений, что может привести к повышению температуры и снижению относительной влажности в помещении. В помещениях, где установлены компьютеры, должны соблюдаться определенные параметры микроклимата. В санитарных нормах установлены величины параметров микроклимата, создающие комфортные условия для теплообмена тела человека с окружающей средой.

Объем помещений, в которых размещены работники вычислительных центров, не должен быть меньше 19,5м3/человека с учетом максимального числа одновременно работающих в смену, а также должны соблюдаться следующие требования: — оптимальная температура воздуха- 22−24(С, оптимальная относительная влажность- 40−60%, скорость движения воздуха не более 0.1 м/с.

Комфортные условия работы персонала обеспечиваются как организационными методами (рациональная организация проведения работ в зависимости от времени года и суток, чередование труда и отдыха), так и техническими средствами (вентиляция, кондиционирование воздуха, отопительная система).

Наличие персональных компьютеров ведет к образованию электростатического поля и деионизации воздуха, нарушению воздушного баланса. Люди, долго находящиеся в таком помещении, часто испытывают ощущения дискомфорта, духоты, усталости и снижение концентрации внимания.

Регламентирование режима труда и отдыха и обустройство рабочего места пользователя персонального компьютера Производственная деятельность пользователя ПК, заставляет его продолжительное время находиться в сидячем положении, которое является вынужденной позой, поэтому организм постоянно испытывает недостаток в подвижности и активной физической деятельности. При выполнении работы сидя большую роль играет плечевой пояс. Перемещение рук в пространстве влияет не только на работу мышц плечевого пояса и спины, но и на положение позвоночника, таза и даже ног.

Чтобы исключить возникновение заболеваний необходимо иметь возможность свободной перемены поз. Необходимо соблюдать режим труда и отдыха с перерывами, заполняемыми «отвлекающими» мышечными нагрузками на те звенья опорно-двигательного аппарата, которые не включены в поддержание основной рабочей позы.

Рабочее место должно занимать площадь не менее 6 м², высота помещения должна быть не менее 4 м, а объем — не менее 20 м³ на одного человека. Высота над уровнем пола рабочей поверхности, за которой работает оператор, должна составлять 720 мм. Желательно, чтобы рабочий стол оператора при необходимости можно было регулировать по высоте в пределах 680 — 780 мм. Оптимальные размеры поверхности стола 1600×1000 кв. мм. Рабочий стол оператора должен также иметь подставку для ног, расположенную под углом 15(к поверхности стола. Удаленность клавиатуры от края стола должна быть не более 300 мм, что обеспечит оператору удобную опору для предплечий. Расстояние между глазами оператора и экраном видеодисплея должно составлять 40 — 80 см.

Рабочий стул должен быть снабжен подъемно-поворотным механизмом. Высота сиденья должна регулироваться в пределах 400 — 500 мм. Глубина сиденья должна составлять не менее 380 мм, а ширина — не менее 400 мм. Угол наклона спинки стула к плоскости сиденья должен изменяться в пределах 90 — 110 (.

4.3 Какие производственные факторы на него влияют

Производственные факторы влияющие на менеджера по продажам и его работу в основном заключаются в бесперебойной работе оборудования служащего для выполнения его основных производственных функций. А также в удобном доступе к нужной информации для оперативного выяснения нужных данных по наличию на складе, срокам поставке и пр.

структурирование информации для того, чтобы её было легко найти;

качественный доступ к Интернету, чтобы не ждать долго загрузки страницы;

перерывы в работе с компьютером др.

С вопросом связанным с хранением необходимой информации и данных необходимых для работы конкретного менеджера необходимо создание на сервере личных папок для каждого сотрудника, в которых будет выкладываться вся важная информация, чтобы избежать ее потери в случае, если возникнут проблемы с компьютером сотрудника. В этом случае при покупке нового компьютера сотрудник сможет без проблем продолжить работу, обратившись к своей сетевой папке. Также это позволит облегчить обмен данными между сотрудниками;

В связи с этим, присутствует необходимость в наличии технического персонала в самой фирме, который поддерживал бы в постоянной работоспособности компьютеры, периферийное оборудование, факсы, ксероксы и пр. а также стабильный канал связи с Интернетом и работу почтовых программ, или, как вариант, возможно привлечение стороннего специалиста для проведения этих работ.

Заключение

Необходимыми условиями конкурентоспособности компании в условиях рынка являются ориентация производства и сбыта на потребителей и конкурентов и приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. Каждой компании нужно знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам она будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство и сбыт по конкурентной цене, доступность необходимых ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т. д.

Необходимо вести постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Таким образом, маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Для российских оптово-розничных организаций в конкурентных условиях управление розничным направлением особенно актуально, — изменение ситуации на рынке вынуждает все большее число компаний осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей в работе с физическими лицами.

Проведенный анализ показал, что ООО «Трилайн» является успешной организацией, работающей на рынке компьютеров, оргтехники и расходных материалов, однако, компания уделяет недостаточно внимания развитию розничного направления. Анализ обеспеченности ООО «Трилайн» кадрами показал, что кадровая политика компании является эффективной текучесть невелика, кроме того, в 2008 году в штат был принят еще один менеджер по продажам, однако, он работает пока не в полную силу, т.к. происходит процесс адаптации.

Анализ конкурентоспособности ООО «Трилайн» показал, что компании необходимо принять ряд мер по повышению своего конкурентного потенциала, что приведет и к росту выручки компании. Кроме того, важно отметить, что рынок оргтехники и расходных материалов находится на этапе роста, что обусловлено ростом потребности в продукции ООО «Трилайн», развитием технологий, быстрым устареванием техники. Среди угроз основной является усиление конкуренции как среди прямых конкурентов, так и со стороны розничных предприятий и Интернет-магазинов.

В сложившейся ситуации ООО «Трилайн» следует сконцентрироваться на стратегии совершенствования коммерческой деятельности и рассмотреть следующие рекомендации к ее совершенствованию:

1. создание Интернет-магазина;

2. организация направления «розничная торговля» в рамках отдела продаж и проведение рекламной кампании с целью повышения осведомленности физических лиц об ООО «Трилайн» и предлагаемых их компьютерах, оргтехнике, расходных материалах и услугах;

3. совершенствование системы работы ООО «Трилайн» с поставщиками.

Приложение ДОГОВОР ПОСТАВКИ №

г. Екатеринбург «___"__________200_г.

ООО «Трилайн», именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице директора Татарченкова П. А., действующей на основании Устава, с одной стороны, и ООО «Старнет», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице Генерального директора Панкова А. У., действующего на основании Устава, с другой стороны, в дальнейшем совместно именуемые «стороны», заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.

1. Поставщик обязуется поставить и передать в собственность Покупателя компьютерную технику и оборудование (далее по тексту договора «товар»), а Покупатель обязуется принять указанный товар и своевременно осуществить его оплату на условиях настоящего договора.

1.

2. Поставка товара производится на основании письменных (либо направляемых по факсу) заявок Покупателя. Заявка Покупателя должна содержать ассортимент и количество товара. Оплата товара производится по счетам, выставленным Поставщиком в соответствии с заявками Покупателя.

2. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

2.

1. Поставщик обязуется передать товар Покупателю в течение 10 (десяти) рабочих дней со дня поступления суммы предоплаты на расчетный счет Поставщика в порядке п. 4.

3. настоящего договора при наличии товара на складе Поставщика. В случае отсутствия заказанного товара на складе Поставщик оставляет за собой право замены на аналогичный по функциональным характеристикам и стоимости товар по согласованию с Покупателем.

2.

2. Поставщик несет все риски гибели и порчи товара до момента перехода права собственности на товар Покупателю.

2.

3. Обязанность Поставщика по передаче товара считается исполненной с момента передачи товара Покупателю и подписания Покупателем накладной на товар.

2.

4. Поставщик имеет право в случае оплаты счета за Покупателя третьим лицом запросить предоставление полных сведений, получаемых в целях идентификации юридических лиц, на организацию — выгодоприобретателя в соответствии с требованиями ст. 7 Федерального закона от 07.

08.2001 № 115-ФЗ и нормативными актами Банка России.

3. УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ

3.

1. Передача товара осуществляется по накладной в присутствии ответственных лиц сторон.

3.

2. При приемке товара от Поставщика Покупатель проверяет соответствие ассортимента, количества и качества товара данным, указанным в соответствующей Заявке. В случае выявления несоответствия качества товара, ассортимента и/или количества товара сторонами составляется соответствующий акт. В соответствии с указанным актом, Поставщиком осуществляется замена товара/ допоставка товара в течение 3-х рабочих дней с даты составления указанного акта.

3.3 Претензии по количеству товара могут быть предъявлены Покупателем Поставщику до момента подписания накладной уполномоченным лицом Покупателя. Претензии по качеству товара могут быть предъявлены Поставщику в течение гарантийного срока.

3.

4. Гарантийный срок указывается в гарантийных талонах, поставляемых вместе с товаром. Началом гарантийного срока является момент подписания Покупателем накладной на товар.

3.

5. Право собственности на товар переходит к Покупателю с момента передачи товара Поставщиком Покупателю и подписания Покупателем накладной на товар.

4. ПОРЯДОК ПЛАТЕЖЕЙ И РАСЧЕТОВ

4.

1. Общая сумма договора определяется по совокупности сумм, указанных в счетах, составленных на основании заявок Покупателя и подписанных сторонами.

4.

2. Цены на товар указываются в счетах в рублях РФ в соответствии с ценами действующего прайс-листа на момент подачи Покупателем соответствующей заявки.

4.

3. Расчеты производятся в безналичном порядке, путем перечисления 100% денежных средств на расчетный счет Поставщика течение 3 (трех) банковских дней с даты выставления счёта.

4.

4. Днем оплаты считается день поступления денежных средств на расчетный счет Поставщика.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН.

5.

1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение условий настоящего договора стороны несут ответственность, предусмотренную действующим законодательством РФ и данным договором.

5.

2. За непоставку товара, а также за недопоставку товара в срок, указанный в пункте 2.

1. настоящего договора, к Поставщику могут быть применены санкции в виде пени в размере 0,1% от стоимости непоставленного или недопоставленного товара за каждый день просрочки, но не более 2% от стоимости непоставленного или недопоставленного товара.

5.

3. Покупатель реализует свое право требовать уплаты пени путем направления Поставщику уведомления о допущенном нарушении, в порядке, установленном п. 6.

3. настоящего договора, с указанием даты, с которой пеня подлежит начислению.

5.

4. Стороны освобождаются от ответственности, если докажут, что неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей по договору явилось следствием действия непреодолимой силы, т. е. чрезвычайных и непредотвратимых при данных условиях обстоятельств (форс-мажор). К данным обстоятельствам не могут относиться нарушения обязанностей со стороны контрагентов должника или отсутствие у должника необходимых денежных средств.

5.

5. Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязанностей по настоящему договору, обязана не позднее 3 (трех) календарных дней с момента их наступления/прекращения, в письменной форме направить извещение другой стороне о наступлении, а также прекращении вышеуказанных обстоятельств.

5.

6. В случае, если вследствие обстоятельств форс-мажора просрочка в выполнении обязательств по настоящему договору составит более трех месяцев, любая из сторон вправе расторгнуть настоящий Договор в одностороннем порядке, письменно уведомив другую сторону за 15 дней до предполагаемой даты расторжения, при этом Поставщик обязан в течение 10 дней с даты прекращения форс-мажорных обстоятельств возвратить Покупателю денежные средства за оплаченный, но не поставленный товар.

5.

7. Сторона, ссылающаяся на форс-мажорные обстоятельства, обязана предоставить для их подтверждения документ компетентного государственного органа.

6. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА

6.

1. Настоящий договор вступает в силу со дня его подписания и действует до 31 декабря 2008 г.

6.

2. В случае если ни одна из сторон не заявит о намерении расторгнуть настоящий договор в срок не позднее 30 дней до окончания срока действия настоящего договора, то он автоматически пролонгируется на следующий календарный год.

7. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ

7.

1. Все споры и/или разногласия, возникшие у сторон в процессе реализации условий настоящего договора, стороны будут разрешать путем переговоров.

7.

2. В случае если путем переговоров стороны не пришли к соглашению, споры и/или разногласия передаются на разрешение в Арбитражный суд.

7.

3. До представления иска в Арбитражный суд сторона, считающая свои права нарушенными, обязана выставить контрагенту претензию, которую другая сторона обязана рассмотреть и сообщить о результате рассмотрения в течение 14 (четырнадцати) календарных дней со дня получения претензии.

7.

4. Передача стороной своих обязанностей по договору третьим лицам возможна лишь с письменного согласия другой стороны.

7.

5. Все дополнения к настоящему договору, заключенные после его подписания и являющиеся неотъемлемой частью, будут иметь юридическую силу только в случае, если они совершены письменно и подписаны обеими сторонами.

7.

6. Во всем ином, что не урегулировано в настоящем договоре, стороны будут руководствоваться действующим гражданским законодательством РФ.

7.

7. Стороны обязуются в случае изменения сведений, содержащихся в разделе 8 настоящего договора, используя все формы связи, извещать друг друга в течение 3 (трех) трех дней.

7.

8. Настоящий договор составлен в двух экземплярах. Оба экземпляра идентичны и имеют одинаковую юридическую силу. У каждой из сторон находится один экземпляр настоящего договора.

8. РЕКВИЗИТЫ СТОРОН.

ПОСТАВЩИК ПОКУПАТЕЛЬ ООО «ПКФ «Трилайн»

Банк ОАО «УБРиР» г. Екатеринбург р/с 40 702 810 300 000 002 048

БИК 46 577 795

к/с 30 101 810 900 000 002 048

ИНН 6 674 092 168

КПП 667 401 001

Юридический адрес:

620 130 г. Екатеринбург, Авиационная, 63/4−318

Фактический адрес:

620 026 г. Екатеринбург, Белинского, 85

Поставщик Покупатель Список использованной литературы Гл. 51 «Комиссия» ГК РФ Статья 991. Комиссионное вознаграждение ГК РФ Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2002.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Заикин, А. А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. — 2005. — № 1.

Касьянов Д. Ю. Создание Интернет-магазина: архитектура решений Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Романеева Е.В., Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. — М.: Кно

Рус, 2007.

Маркетинг оптовой торговли

http://www.my-market.ru/market__167.html

Маркетинговые исследования и консультации www. my-market.ru

«Методические вопросы прогнозирования сбыта»

http://www.cfin.ru/press/marketing/2000;1/13.shtml

Организация и управление коммерческим отделом в оптово-розничных компаниях

http://www.btlregion.ru/stat/raznoe/192/index.htm

Поисково-сравнительная система по интернет-магазинам

http://www.amabay.ru/digests/view/124

Рынок компьютерной техники и её комплектующих в России,

http://marketing.rbc.ru/rev_short/31 471 989.shtml

Связь-Телекоммуникации-Электроника

http://www.uv2000.ru/vys/text/svyaz08/

Стоит ли автоматизировать технологию управления запасами?

http://www.logist.ru/publication/dnews.pl?action=news&id=343

Студия Gold-fish"

http://www.web-gf.ru/corporate

Создание интернет магазина: архитектура решений

http://www.melbis.com/note/architecture.htm

Источник информации по теме rentashed rentashop rentasheep

http://www.rentashop.ru/about/cost

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли.

Маркетинг оптовой торговли

http://www.my-market.ru/market__167.html

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс.

Романеева Е.В., Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле.

«Методические вопросы прогнозирования сбыта»

http://www.cfin.ru/press/marketing/2000;1/13.shtml

Рынок компьютерной техники и её комплектующих в России,

http://marketing.rbc.ru/rev_short/31 471 989.shtml

«Студия Gold-fish»

http://www.web-gf.ru/corporate

Стоит ли автоматизировать технологию управления запасами?

http://www.logist.ru/publication/dnews.pl?action=news&id=343

Организация и управление коммерческим отделом в оптово-розничных компаниях

http://www.btlregion.ru/stat/raznoe/192/index.htm

http://www.uv2000.ru/vys/text/svyaz08/

http://www.amabay.ru/digests/view/124

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия.

Касьянов Д. Ю. Создание Интернет-магазина: архитектура решений

http://www.melbis.com/note/architecture.html

http://www.rentashop.ru/about/cost

Оплата оставшейся части Подписание акта приемки работ Оплата оставшейся части Комплектация заказа Предоплата Оказание услуг Отгрузка Внесение изменений

Согласование договора

Подписание договора

Предоплата Подготовка договора менеджером по продажам

Офис-менеджер переключает на менеджера по продажам

Обсуждение условий оказания услуг и поставки оборудования с менеджером

Отказ от сотрудничества

Подготовка договора

Обсуждение условий оказания услуг и поставки оборудования

реклама

Звонок в компанию или приезд офис или обращение по электронной почте

личная продажа

не устраивают условия

Поставка

Заключение

договора

Обращение клиента в компанию

Активный поиск новых клиентов

Обслуживание постоянных клиентов

Аналитическая работа

Задачи, решаемые отделом продаж

Коммерческий директор

Розничное

направление

Оптовое

направление

Менеджер по работе с розничными клиентами

Менеджер по работе с оптовыми клиентами

Менеджер по работе с оптовыми клиентами