Располагая гораздо большей информацией о потребляемых продуктах, чем прежде, современный потребитель имеет чрезвычайно широкие возможности при выборе товара. Комбинация усилившейся конкуренции и массированной бомбардировки коммерческой информацией, исходящей от множества конкурирующих сторон, заставляет игроков рынка в создавшейся на данный момент обстановке вкладывать все больше и больше труда в попытки оказать влияние на поведение целевого рынка. Таким образом, в настоящее время, как никогда ранее в истории маркетинга, важно добиться истинно глубокого понимания целевого рынка и на основе этого знания не только принимать отдельные маркетинговые решения, но и организовывать всю систему принятия решений в компании.
Как мне кажется, многие наиболее громкие успехи в бизнесе за последние годы были достигнуты вовсе не благодаря выдающемуся менеджменту, а благодаря отдельным личностям, обладающим потрясающей способностью понимать сущность потребителя способностью, выработанной благодаря доскональному пониманию целевого рынка, деловой среды и законов конкурентной борьбы. Это особый талант людей, таких как Стив Джобс, который первым понял какое влияние окажет персональный компьютер в начале на деловое сообщество, а затем и на индивидуального потребителя. В результате Джобс создал Apple Computer, начав собирать компьютеры в своем гараже, чем положил начало компьютерной революции. Благодаря озарению Сема Уолтона, который первым отметил обделенность провинциального жителя предприятиями розничной торговли, теперь создаются в большом количество огромные гипермаркеты. Уолтон построил свой бизнес на предположении, что для приобретения товаров в магазине, предоставляющем возможность закупить в одном месте все необходимое по выгодным ценам, провинциальный житель готов проехать гораздо большее расстояние, чем допускают общепринятые размеры торговой зоны предприятия розничной торговли. Его ждал успех. [7]
В сегодняшней маркетинговой среде большинство инновация на целевых рынках производится предприятиями розничной торговли, сервисными фирмами, компаниями, специализирующимися на продаже потребительских товаров, а также фирмами поставщиками, производящими товары промышленного назначения, которые взаимодействуют со своими целевыми рынками с новым уровнем интенсивности. Те предприятия, которые находятся на переднем крае борьбы за покупателя, ведут непрерывный диалог с потребителем, ближе всех подошли к пониманию нужд потребителя и целевого рынка в целом.
Например, в настоящее время компании имеют возможность выяснять, отличаются ли объемы повторной покупки товаров старыми клиентами от объема покупки товаров новыми клиентами, или каким образом этот параметр изменяется в сегментах, соответствующих демографическим возрастным группам. Они имеют возможность определить точное количество клиентов в каждом из уникальных сегментов рынка, а также средних величин расходов на одну покупку и среднего количества покупок, приходящегося на каждый сегмент. Обладая такого рода информацией, компании имеют возможность разрабатывать задачи, способные оказывать влиянии на поведение потребителя. [3]
